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課程介紹

“政企談判所贏得的利益是企業的純利”！優秀業務人員可以為企業贏得合理甚至豐厚的利潤，而同時讓政企客戶感覺賺到了、物超所值，這叫感覺共贏！普通業務員讓利到血本底線，卻還是讓客戶覺得不爽氣、不舒服、不愿意合作。談判不是憑經驗感覺、而需要方法技巧！

作為“專業人士”的您，可曾遇到過這些情況：

后疫情時代經濟不景氣，如何找到自己的競爭優勢與談判籌碼？

對方一副高高在上的姿態，如何去應對其苛刻要求？

甲方拿競爭對手低價壓你，否則就另選他家，你該怎么辦？

無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，如何應對？

原材料漲價，客戶卻怎么都不肯隨行就市漲價，是否要屈就妥協？

客戶用多年老關系人情壓你，如何去應對其苛刻要求？

明知甲方耍花樣，卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？

如何從小單談到大單，從小份額談到大份額？

如果您有以上困擾，通過張路喆老師的“四步法談判工作坊”課程，兩天課程可實打實地幫助您提升談判謀略布局能力，掌握談判專業戰術技巧，四步搞定政企客戶、提升銷售業績！

培訓對象

銷售、大客戶經理、甲方和乙方相關人員

課程收益

● 學會運用談判力量分析表尋找雙方的優勢和不足，在不利情境下也要找到自身的籌碼，找到對方要害，運用有效籌碼讓談判立于不敗之地

● 掌握談判的四個專業步驟，每個步驟的注意要點和方法技巧，包含開局破冰、提案引導、討價還價的技巧、條件讓步的技巧，制造和突破僵局的技巧

課程大綱

第一講：因人而異溝通——做一個溝通談判的主導者

1. 通過被全球100多萬人測試并驗證了的「FLEX性格行為測試」，建立每個人自己的性格量表。

2. 令學員深刻體會不同風格的人際關系談判所帶來的效果

測評：FLEX性格行為測試

第二講：六大步搞定商務談判之布局

第一步：分析策略、尋找籌碼

1. 體驗式的游戲“熱身”：引出談判的概念和運用范圍，體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義

2. 甲乙雙方的6種籌碼

1）利弊好壞

2）實力地位

3）選擇替換

4）嚇唬威脅

5）第三方

6）時間籌碼

案例引導：合同續期

3. 突破思維找籌碼，交錯疊加用籌碼——重視時間、選擇替換等隱性籌碼

4. 逆勢反轉找籌碼——單點突破、優勢掛鉤、利益聯盟、以退為進

5. 業務人員貌似弱勢，其實大都能找到與甲方勢均力敵的籌碼

案例引導：既存合同漲價

6. 業務員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優勢

案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉換

思考討論：我方和對方的所有籌碼，搭建自身團隊的優勢籌碼庫

第二步：路徑策劃、談判準備

1. 正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”

2. 談判的三個控制要素：運用力量籌碼、設計談判路徑、準備替代方案

3. 設計談判路徑：銷售案例實戰研討，甲乙雙方的路徑設計

4. 準備替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement

5. 標準談判準備流程

1) 確定談判人選

2) 收集談判信息

3) 檢視談判籌碼

4) 確定談判目標與底線

5) 擬定談判主策略步驟

6. 談判說服技巧：情、理、利、力

7. 回歸核心優勢籌碼——攻其所必救也

第三講：六大步搞定商務談判之實操

第三步：開局破冰、造勢定調

1. PPP談判開場引導（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

2. 開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調，適當建立緊張氛圍

3. 談判兩個立基點：基于“立場”和“利益”兩方面的談判

案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”

4. 練習區分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”

視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患（個人利益與感性利益），曉之以害

目的：營建氛圍、定調定位

第四步：提案引導、塑造期望

思考討論：先開價還是后開價（提案）？讓提案先聲奪人

1. 用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權

2. 有理有據“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由

3. 推測虛實、投石問路的四大招

1) 強勢高開硬出牌

2) 提供方案軟出牌

3) 小利誘導請入甕

4) 先抑后揚定大局

4. 提案引導的階段目的：影響對方的期望值、探測底線

練習：給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做提案實例演練

第五步：討價還價、推檔爭利

1. 議價三原則——案例引導掌握三原則，關鍵掌握“條件式讓步”原則

2. 讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法

3. 議價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤

4. 討價還價的談判技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)

5. 讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步

6. 討價還價目的：分毫必爭，最大爭利

7. 銷售與采購討價還價案例研討

真實案例模擬演練：討價還價(用實際案例進行小組代表談判PK挑戰)

第六步：促成協議、感覺共贏

1. 拓寬策略與逐項策略——不同方法尋找共識交集與解決方案

2. 協議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經費有限”等問題應對

3. 探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對

案例練習：達成共識的方法

4. 把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏、愉快合作”

Q&A：答疑解惑現在進行時談判問題

張老師

日本大阪大學國際公共政策碩士

松下集團日本關西總部董事會特邀講師

LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師

行動教練認證

曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區培訓經理

曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區日本企業業務拓展總監

擅長領域：大客戶銷售、銷售團隊建設與管理、銷售談判、銷售禮儀

→成功簽下連續15年的千萬級戰略性合同，創造索迪斯全球最長合同記錄，至今無人打破

→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個百萬級別項目，成功打開索迪斯集團華東、華南區日企市場，創下索迪斯集團銷售傳奇。

→打造索迪斯對日企銷售團隊,帶領團隊第一年實現3000萬業績，且第二年業績增長到4500萬，從而使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈，企業利潤提升40%。

實戰經驗：

? 銷售團隊管理與談判王者：帶領團隊連續2年獲得銷冠，每年業績保持在全公司前三

曾為索迪斯（中國區）從“0”搭建日企事業部，積極擴大國內日企客戶群，突破企業中國區5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營團隊的穩定性，降低人才和運營成本15%。使所帶領團隊連續2年成為公司銷冠，后續每年業績保持在全公司前三名。

? 課程開發能手：所開發的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI

任職GE通用電氣期間，參與開發SOP制作課程并在全公司范圍內普及，累計主導或參與開發6門課程，共獲得12項GE全球認證的課程授課資質，并進行30場中英日三語培訓。因表現優異，獲公司2007年培訓之星。

部分成功案例：

?曾為長谷川香料進行《管理素養》等系列課程，幫助企業提升目標管理、團隊發展等技能，累計授課10期。

?曾為豐田汽車進行《MTP管理課程》等系列課程，課后使2018年企業銷售業績提升5%，累計授課10期。

?曾為YKK中國中層管理進行《問題解決和銷售發表》課程培訓，幫助學員制定多個解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評為2018年最佳并應用到實際，后連續返聘3年。

?曾為住友商社（世界500強）進行《團隊管理和溝通》培訓，有效幫助學員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學員一致好評，返聘3期。

?曾為高德進行《解決方案式銷售流程工作坊》培訓，得到高管一致好評，之后返聘第二期為管理者做《團隊建設與管理》。

?曾為日本企業中山武藏涂料做工作坊，從一天的線上和線下成功延長至三天，解決了多年以來客戶的目標管理無法落地的問題，得到總經理和經營層的一致稱贊。

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