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【課程背景】

房產(chǎn)市場疲軟，項目同質(zhì)化競品眾多，自身應(yīng)當(dāng)如何突圍，主動建立創(chuàng)新立體式營銷格局呢？買方市場，客戶鬼馬精靈，你是否真真正正了解你的客戶？他們的“怕、貪、夢”都是什么？不同性格職業(yè)特征的客戶該如何處理？全新視角解密客戶和項目的真正關(guān)系的不斷演進(jìn)圖解，“老帶新”中，老客戶內(nèi)心怕貪夢是什么，新客戶內(nèi)心怕貪夢是什么？

獨(dú)創(chuàng)全新的邏輯閉環(huán)營銷模型，揭秘全系統(tǒng)核爆快銷戰(zhàn)術(shù)九步曲，以核爆快銷三原色營銷模型、十大操刀案例教你在黑鐵時代如何打造房地產(chǎn)系統(tǒng)策劃思維，制造爆點(diǎn)、實現(xiàn)爆銷。

從新人到老手，教你一套系統(tǒng)營銷策劃模式。

有體系、有干貨、真案例、全實操！

邊學(xué)課程邊做方案，老師現(xiàn)場指導(dǎo)，學(xué)完拿著方案回去就落地！

【課程收益】

1.了解外場團(tuán)隊賺錢的真正邏輯，找到破解帶客量不足的路徑

2.真正了解你的產(chǎn)品，你的客戶，提高成交到訪比例

3.把握住市場，掌握住渠道團(tuán)隊，讓渠道團(tuán)隊不再綁架我們開發(fā)商

4.重點(diǎn)學(xué)習(xí)和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；

5.重點(diǎn)掌握客戶異議應(yīng)對與處理，以及客戶逼定技巧和淡市下強(qiáng)勢逼定技巧。

【課程對象】

1、地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理。

2、地產(chǎn)營銷代理公司營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、一線銷售骨干人員；

【課程大綱】

第一部分 外場團(tuán)隊賺錢邏輯再認(rèn)知

一、外場團(tuán)隊的賺錢邏輯

1、攬客量

課堂發(fā)言：攬客量對外場團(tuán)隊的價值

2、單套渠道費(fèi)

案例分析：單套渠道費(fèi)到底是不是外場團(tuán)隊賺錢的核心

3、成交率

分組探討：案場成交比率對外場團(tuán)隊的意義

二、對本項目再認(rèn)知

1、本項目SWOT基本分析

2、本項目SWOT交叉分析

3、本項目劣勢與威脅的對應(yīng)說辭

4、本項目價值體系初步構(gòu)建

5、本項目屬性定位與形象定位的再認(rèn)知

三、本項目競品與市場

1、本項目周邊市場勢力格局劃分

2、本項目各個競品優(yōu)劣勢對比分析

3、本項目與各個競品的一對一打點(diǎn)分析

4、本項目與各競品打點(diǎn)相關(guān)說辭制定

四、客戶心理學(xué)基礎(chǔ)

1、本項目客戶痛點(diǎn)

分組發(fā)言：客戶痛點(diǎn)都包括哪些

2、本項目客戶癢點(diǎn)

情景演練：什么是客戶癢點(diǎn)

3、本項目客戶興奮點(diǎn)

分組討論：客戶興奮點(diǎn)包括內(nèi)容

第二部分 外場拓客要點(diǎn)

一、外場拓客前運(yùn)籌準(zhǔn)備

1、本項目客戶定位

2、本項目客戶特點(diǎn)

3、挖出本項目客戶

4、帶客戶到售樓處

5、售樓處搞定客戶

二、外場拓客的三個關(guān)鍵要素

1、精準(zhǔn)客戶地圖

2、拓客創(chuàng)意為先

3、關(guān)注用戶場景

三、提升拓客內(nèi)外場銜接效率

1、增加內(nèi)場銷售人員，提頻全員培訓(xùn)

2、內(nèi)場外拓人員角色環(huán)節(jié)制與輪換制

3、精準(zhǔn)內(nèi)外場對接，選擇性組建專職接待團(tuán)隊

第三部分 內(nèi)外場聯(lián)合逼定分解

一、逼定分解

1、逼定場景劃分

情景討論：將客戶進(jìn)入案場的各個場景進(jìn)行劃分

2、寒暄區(qū)

情景演練：提出幾個問題，優(yōu)選固定下來

3、寒暄區(qū)到區(qū)位圖及沙盤區(qū)

情景演練：度量走幾步，提出幾個問題，摸清客戶特征

4、區(qū)位圖及沙盤區(qū)

情景演練：向客戶既要全面性又要針對性介紹

5、沙盤區(qū)到樣板間路上

情景演練：多激發(fā)客戶提出客戶的問題，留心客戶關(guān)注點(diǎn)

6、樣板間

情景演練：讓客戶盡量DIY，進(jìn)入自嗨，進(jìn)行逼定分解

7、談判區(qū)

情景演練：弄清客戶所思所想，針對性推介項目

二、銷售六步法則的17項營銷工作要點(diǎn)

1、調(diào)查研究

2、訂立目標(biāo)

3、提出問題

4、介紹利益

5、應(yīng)付客戶反對

6、達(dá)成交易

三、房地產(chǎn)銷售的三個終極問題

1、客戶嫌偏

2、客戶嫌貴

3、客戶不出手

第四部分 快銷落地思路

一：老帶新圈層整合

1、“老帶新”創(chuàng)新模式解析

2、新社群模式落地打造

3、全民經(jīng)紀(jì)人落地實操

4、媒體、經(jīng)紀(jì)人渠道包銷創(chuàng)新&拓客案例解析

5、高端圈層營銷拓客核心戰(zhàn)術(shù)

6、異業(yè)聯(lián)盟導(dǎo)流

二：會銷戰(zhàn)術(shù)落地

1、地產(chǎn)會銷6大戰(zhàn)略

2、地產(chǎn)會銷7大閉環(huán)流程

3、地產(chǎn)會銷6大逼單技巧

渠道大會

客戶推介會

客戶答謝會

經(jīng)紀(jì)人大會

誓師大會

丁老師

中國傳媒大學(xué)MBA案例中心地產(chǎn)研究員

十余年大型房地產(chǎn)企業(yè)中高層管理工作經(jīng)驗。

曾歷任于萬達(dá)集團(tuán)、榮盛地產(chǎn)、華夏幸福、中原地產(chǎn)等國內(nèi)知名房企高管，主要專業(yè)方向及從業(yè)經(jīng)歷：商業(yè)綜合體、商業(yè)、公寓、住宅、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)等產(chǎn)品定位、營銷策劃、品牌打造等。

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