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課程大綱:

一、銷售渠道的分析

1.營銷管理的“4P”策略與銷售渠道

-產品策略

-價格策略

-推廣策略

-通路策略

2.產品分銷與銷售渠道的基本分析

-產品分銷

-分銷渠道

-渠道組成

-渠道流程

3.渠道之必要

-產品整合

-大量分銷

-聯系客戶

-分擔信用

-市場調查

4.通路的長度與寬度

-市場因素

-產品因素

-廠商因素

-投資因素

5.不同銷售渠道策略

6.目標客戶的理想通路

7.最佳銷售渠道的選擇

8.渠道管理策略

二、市場的開發與經銷商管理

1.新市場開發的步驟及要點分析

-市場調查及其分析

-提出市場分析報告

-產生市場開發計劃

-論證市場開發計劃

-尋找并確定分銷商

-建立發展銷售隊伍

-培訓有關銷售人員

-發貨及其投入運作

2.經銷商管理要點

1)經銷商選擇與確定

-選擇經銷商的程序

-選擇經銷商的條件

-如何對經銷商考察

2)獨家經銷商的管理方法

-日常管理方法

-有效激勵方法

3)多家經銷商的管理方法

-日常管理方法

-有效激勵方法

-如何防止強點

4)次級經銷商的管理

-發展次級商的意義

-發展次級商的步驟

-控制次級商的數量

5)經銷商拜訪程序

-拜訪前的準備

-拜訪中的工作

-拜訪后的追蹤

6)經銷商的評估

-業績評估

-客戶評估

-隊伍評估

-信用評估

7)經銷商人員及組織統籌

-隊伍組建

-人員培訓

-日常指導

-協調管理

8)經銷商業務及管理統籌

-協調經銷商之間管理

-協調經銷商與公司間關系

-協調經銷商與次級商間關系

9)對經銷商的激勵

-激勵的原則

-激勵的機制

-激勵的層次

10)經銷商的取銷

-在何種情況下取消

-取消經銷商的步驟

11)應收帳款的回收

-信用管理

-債權管理

-促進回收

-防患于未然

12)價位管理及區域管理

-管理的原則

-管理的策略

-管理的具體方法

姜老師

畢業于上海工程技術大學企業管理專業。在其超過20年的職業生涯中，姜先生分別從事過化工原料、快速消費品、金融保險、工業品設備制造等各種不同的行業，分別從事過銷售、銷售管理及企業綜合管理等工作，業績出色。陸續擔任過營銷總監、全國銷售經理和總經理等高層管理者職務。其間姜先生積累了豐富的銷售工作經驗和企業管理經驗。而且姜先生的職業經歷中曾經先后加盟國營企業、外資企業、民營企業等不同類型的企業以及具有自身創業的實踐，豐富的閱歷，成就了姜先生成功的企業培訓顧問角色。姜先生有著豐富的培訓經驗，扎實而風趣。作為專業講師，曾為很多不同類型的公司和學員成功做過策劃，進行過內訓。尤其是姜先生思路清晰、反應敏捷，邏輯嚴密，在課程講解過程中，能將其多年的管理與銷售方面的實際經驗，與理論巧妙結合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。同時，姜先生擅長將經典課件，結合客戶的行業特點，企業特點，產品特點，從而既給予學員理論上的系統化提升，又給予學員實踐運用中的行為方法。并且在培訓過程當中。姜老師善于運用不同的培訓手段調動學員的廣泛參與，提升培訓的有效性。

主講的課程有：領導能力與團隊管理、成功管理者修煉、新任主管的管理技能、有效地管理銷售隊伍、沖突管理、職業銷售技巧、大客戶管理、顧問式銷售、強化銷售中的談判能力、高效銷售。

服務部分客戶：圣戈班、大眾汽車、納西姆工業、阿爾卡特、金陵帝斯曼、揚子伊士曼、華納兄弟、泰爾文特、漢高、雷迪埃電子、揚子石化－巴斯夫、英格索蘭、道達爾、拉法基、BOSCH（博世）、威立雅水處理服務、卡特彼勒、SIEMENS（西門子）、歐尚、BV（法國國際檢驗局）、中國電信、佛吉亞

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