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培訓對象

工業品、大客戶、項目型銷售行業企業的銷售人員

課程收益

主要幫助初級銷售人員，提升以下幾方面的能力：

1、工業品市場接近、拜見客戶的能力

2、提升發現有質量大客戶項目的能力；

3、提升建立工業品、政府類客戶關系的能力

4、提升公司與產品在B2B市場的價值宣導能力；

5、掌握挖掘大客戶需求、發現大客戶興趣點的方法與技巧

6、提升收集競爭對手信息的能力；

7、提升把握大客戶、大項目之決策鏈和決策機制的能力，掌控客戶意向的形成；

8、提升大項目優勢解決方案的設計能力，提升項目過程的運作與控制能力；

9、提升大項目招投標的控制能力；

10、掌握項目型銷售的“套路”以及項目分析方法與能力。

課程大綱

第一部分 成為狼性的銷售

一、破解約客難題

1、包裝自己

2、鍛煉口才

3、準備客戶見你的理由

4、策劃客戶想要的活動

5、借力打力，關系搭橋

6、從客戶的痛點開始

7、自己產品的核心價值與ffab

8、有層次的約見客戶

9、案例：華為的陽光行動大大促進了客戶的約見

二、精心策劃每一次見面

1、見客戶要達到的價值目標

品牌，形象，信任，技術，性價比，質量，使用價值誰是重點？

2、技術展現和講解

3、要客戶記住什么？概念的策劃和包裝

4、團隊的分工和協作

5、案例：第一次見面，讓總經理侃侃而談，后面的工作順風順水。

三、講解與說服

1、簡潔明了且引起客戶重視的FFAB講解模型

2、如何讓自己充滿信心和激情

3、如何圍繞客戶核心利益點，讓講解更加成功

4、突出概念，讓客戶有需求的時候想起你

5、案例：講解到位，處長過幾天讓我們參與了他們的解決方案

四、經營自己的客戶關系

1、要學會借力

2、經營自己的關系圈是經營自己的未來

3、善于利用暈輪效應，是進入高端客戶圈的必修課

4、狼性思維和導演項目運作過程

5、儲備自己的知識，技術線索往往是撬開客戶關系的大門

6、自信而不自傲，讓客戶敬重你是成功的前提

7、案例：2000萬項目，借力行長的關系，成功拿下。

五、華為大客戶市場銷售人員成長模型與案例

1、華為應屆大學生畢業生在大客戶市場銷售，從菜鳥到精英的成長之道

第二部分 信息收集與客戶需求分析

一、發現項目---高質量的項目是你銷售成功的第一步

1、發現項目的五種常見方法

2、如何構建資源，讓自己多快好省的發現項目

3、項目質量的評判

二、把握客戶興趣點---開啟走進客戶的鑰匙

1、項目運作5個階段和興趣點變化

2、客戶決策分工和興趣點差異

3、客戶的意向形成過程和興趣點發展過程

4、客戶關系進展和客戶興趣點把握

5、技術交流和客戶興趣點及時把握

6、從客戶興趣點分析競爭對手

7、華為以客戶為中心的溝通之道

8、獲取客戶信息的11種方法

三、傾聽和了解客戶

1、華為顧問式溝通技巧

2、客戶的選擇標準

3、了解客戶需求之途徑與常見方法

4、分析和判斷客戶的真實意圖

四、競爭對手信息了解分析與對策---知己知彼才能百戰百勝

1、競爭對手信息了解的方法

2、Swot分析

3、Batt分析與對策

4、案例：華為網絡設備項目的精準分析，競爭對手行蹤準確預判

第三部分 項目銷售的成功運作模型

一、客戶的購買行為原理

1、客戶選擇態度BATT模型

2、態度到意向

3、案例：銷售汽車和找對象，為什么都這么難？

二、探知內心深處的選擇標準

1、如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準

2、創造標準

三、態度滿意

1、什么是滿意？滿意態度是如何形成的？

2、滿意態度為什么要確認，如何確認？

3、案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無動于衷？

四、項目運作基本框架模型與華為公司項目運作模式介紹

1、項目運作的基本框架模型

2、案例：華為早期三班斧頭是如何改變客戶的態度并最終形成意向的

3、項目運作中品牌信任度、解決方案、意向促進

4、案例：華為2000年網絡設備初起時，某政府客戶從懷疑到堅定不移的運作過程

第四部分 以客戶為中心的解決方案營銷

一、什么是解決方案營銷

1、解決方案是對客戶需求精準把握

2、解決方案是公司技術發揮優勢的銳利手段

3、解決方案是項目運作和控制的關鍵線索

4、解決方案營銷的三大優勢

A、無中生有，創造優勢

B、顧問營銷，掌握主動

C、鎖定需求，鎖定意向

5、案例：華為的鐵三角，無比銳利的解決方案營銷

二、如何確定我們自己的解決方案

1、搭建橋梁、碰撞火花

2、技術研發，鎖定靈感

3、項目運作，共同利益

4、時間控制，生米煮熟

5、案例：與某政府客戶共同開發獲得行業應用一等獎的解決方案，幫助客戶立下大功，最后收獲滿滿。

第五部分 項目的運作和項目成功率

一、科學的項目運作過程管理是提高成功率的關鍵

1、項目運作的五個階段，以及各個階段的策略

2、Swot分析與競爭策略

3、客戶的意向形成過程DMI分析與項目的監控點

4、高效管理自己的時間和項目，提高項目成功率，節約公司的資源，減少浪費

5、客戶意向分析和招標控制

6、招投標的類型與招投標控制

二、華為早期面對強敵，以弱勝強的項目運作案例

1、案例：華為早期面對國外對手，沒有品牌優勢，沒有技術優勢，沒有價格優勢拿下某海關大項目

2、案例：關系、商務價格、品牌全都是劣勢，最終通過解決方案克敵制勝

蔣老師

華為公司原企業網事業部南部大區經理

華為大學特聘講師

港灣公司廣東辦事處主任

港灣公司大企業系統部總經理

上海廣茂達首席營銷官

上海雷士光藝總經理

成功銷售近10個億的業績

組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

復旦大學經濟學碩士，企業管理研究生

在國家權威刊物上發表多篇論文

國內第一個提出“大客戶銷售項目運作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經就“融渠道商的項目運作體系構建”，代表部門給任總匯報過工作。

上海銷能營銷咨詢公司首席培訓師

上海復銳咨詢資深營銷專家

有二十幾年的企業管理、營銷管理、大客戶銷售、營銷培訓與營銷咨詢顧問實戰經驗。

主要特色：

華為項目運作的實踐進行理論化總結

將華為的實踐提煉出來，從實踐中來，再回到實踐中去，這樣才能真正讓客戶學到華為銷售的銷售精髓。并能夠運用到學員自己的實踐中去

案例豐富多樣，典型且具有不同的學習價值

是從200個親歷的案例中精挑細選的，都是實實在在的真實案例，案例挑選時還盡量使得每個案例能夠反應出不同的競爭格局，并在教授核心原理的過程中，輔助學習。幫助學員學到真正的銷售運作原理，并用于未來指導自己的工作實踐。

客戶化教學

老師具備厚實的理論和實踐功力，可以根據客戶的需求，直接以客戶的案例來講解和討論，這樣就更加能夠讓學員學到項目運作的核心科學的分析方法

“情景仿真模擬”獨特案例教學

“項目分析”是華為銷售之珍貴方法，早期的華為，每一周都有周末分析會，老師獨創性的將原來親歷的案例進行“反向仿真模擬”，讓學員學會其方法。

主講課程：

《大客戶銷售技巧與項目運作實務》、《大客戶、工業品（b2b）項目型銷售技巧ABC》、《大客戶項目型銷售管理與控制》、《工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計》、《工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略》、《新產品上市與推廣》、《專業化產品銷售技巧訓練》、《市場調研操作實務訓練》、《營銷激勵體系的設計與運行》等，涉及營銷戰略、營銷體系、銷售管理、銷售技能等多個層面。

服務客戶：

中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽風電，烽火通訊，西頓照明，華海集團，中海運，三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動,北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

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