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課程背景

如何打造一支百戰(zhàn)百勝的銷售冠軍團(tuán)隊(duì)？如何建立業(yè)績提升的營銷體系？如何挖掘業(yè)績提升的突破點(diǎn)？如何找到業(yè)績提升的關(guān)鍵路徑？如何找到大客戶突破的關(guān)鍵策略？當(dāng)企業(yè)營銷業(yè)績停滯不前時，企業(yè)是否思考，固化的銷售思維與傳統(tǒng)的銷售方法，能否匹配市場競爭新常態(tài)與企業(yè)營銷環(huán)境新要求？銷售管理人員的營銷能力升級是企業(yè)營銷工作的重中之重。

培訓(xùn)特點(diǎn)

本課程定位：構(gòu)建大客戶深度營銷體系，培養(yǎng)企業(yè)銷冠團(tuán)隊(duì)引領(lǐng)人才。課程引領(lǐng)營銷精英汲取大客戶深度營銷與團(tuán)隊(duì)管理的新理念、新方法，提高營銷行為效能，打造企業(yè)銷冠團(tuán)隊(duì)。

課程對象

企事業(yè)單位總經(jīng)理，副總經(jīng)理、中高層管理人員、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干人員，銷售業(yè)務(wù)從業(yè)人員等

課程大綱

第一部分：大客戶深度營銷策略與成交路徑（第一天）

階段目標(biāo)：

面對同質(zhì)化競爭，從簡單交易向?yàn)榻鉀Q客戶問題轉(zhuǎn)變，尋求市場突圍，在紅海中看到藍(lán)海；

有效獲取市場線索和評估銷售機(jī)會，致力于建設(shè)性拜訪，帶著預(yù)案和構(gòu)想見客戶；

聚焦客戶的客戶、客戶的對手、客戶的企業(yè)，應(yīng)用“三類人”需求模型發(fā)現(xiàn)商機(jī)，做大市場；

把自身的競爭優(yōu)勢與客戶的業(yè)務(wù)問題聯(lián)系起來，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃。

01深度營銷路徑——從商機(jī)發(fā)現(xiàn)到對策

- 深度診斷客戶經(jīng)營中的關(guān)注與需求，提供解決方案

- 從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)顧問與協(xié)作支持

- 定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營成功

- 保持長效聯(lián)絡(luò)，培育客戶忠誠，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)盈利

02市場機(jī)會分析——做銷售策略性規(guī)劃

- 收集、研判客戶可能有的業(yè)務(wù)問題，尋找潛在商機(jī)

- 基于競爭形勢和企業(yè)優(yōu)勢資源，擬定對策和預(yù)案

- 帶著構(gòu)想見客戶，提供建議或幫助，做建設(shè)性拜訪

- 解決方案工具表單——市場機(jī)會評估表

03客戶需求調(diào)查——SPIN顧問技術(shù)解析

- 了解客戶業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，從中判斷有可能存在的問題

- 找到客戶的困難、不滿，并揭示潛在的后果或影響

- 引導(dǎo)客戶關(guān)注解決問題后的回報，產(chǎn)生行動意愿

- 解決方案工具表單——銷售訪談計劃表

04商機(jī)深度發(fā)掘——客戶需求分析模型

- 3類人需求模型：客戶的客戶、對手及客戶的企業(yè)

- 深度分析客戶最關(guān)注的3類人問題，發(fā)掘隱性需求

- 從市場、競爭或運(yùn)營層面，引導(dǎo)客戶尋求對策

- 解決方案工具表單——客戶需求分析表

05解決方案制定——3+5利益法則應(yīng)用

- 精準(zhǔn)提供產(chǎn)品或服務(wù)解決方案，呈現(xiàn)客戶利益

- 3大企業(yè)利益：解決客戶的市場、競爭或運(yùn)營問題

- 5種個人利益：從安全感到工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等

- 解決方案工具表單——解決方案制定表

06訂單交易達(dá)成——銷售進(jìn)程計劃管理

- 持續(xù)取得銷售進(jìn)展，有效發(fā)展客戶關(guān)系

- 銷售進(jìn)程四種結(jié)果：成交、進(jìn)展、拖延、無交易

- 客戶關(guān)系四個層級：認(rèn)識、約會、伙伴、同盟

- 訂單交付與客戶維護(hù)：從產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)為服務(wù)營銷

第二部分：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與行動指南（第二天）

階段目標(biāo)：

認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的核心工作模塊，提升團(tuán)隊(duì)工作意愿、業(yè)務(wù)能力和組織支持

在識別、招募和培育、輔導(dǎo)優(yōu)秀銷售人員上懂得加大投入，不遺余力，確保贏在起點(diǎn)

通過與銷售人員一同擬定從目標(biāo)、戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的銷售計劃，促進(jìn)指標(biāo)有序下達(dá)和分解

運(yùn)用團(tuán)隊(duì)日常管控的四大利器——表單、例會、隨訪和述職，做精細(xì)化管理

01管理體系與挑戰(zhàn)

- 員工業(yè)績?nèi)笠?mdash;—態(tài)度，能力，組織支持

- 團(tuán)隊(duì)管理六項(xiàng)工作——從招人、育人到帶人、選人

- 銷售績效四類指標(biāo)——從財務(wù)貢獻(xiàn)到自我管理

- 管理的定位：有效的管理者一定注重貢獻(xiàn)

02員工招募與訓(xùn)練

- 三切合原則——效率/效能，獵手/農(nóng)夫，激進(jìn)/溫和

- 招募四步驟——崗位設(shè)置、招聘渠道、面試錄用等

- 業(yè)務(wù)提升三條路徑——從專題課程到實(shí)地輔導(dǎo)

- 銷售訓(xùn)練六個模塊——從產(chǎn)品知識到銷售技能

03團(tuán)隊(duì)管理與控制（一）

- 管理表單——監(jiān)控進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)機(jī)會，提供指導(dǎo)

- 執(zhí)行關(guān)鍵：主管應(yīng)及時看，有反饋，多支持

- 銷售例會——信息交流，團(tuán)隊(duì)激勵，培訓(xùn)研討

- 團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：銷售例會議程表

04團(tuán)隊(duì)管理與控制（二）

- 隨訪觀察——輔導(dǎo)部屬，評估能力，分析市場

- 執(zhí)行關(guān)鍵：訪前規(guī)劃，訪中觀察，訪后評估

- 述職談話——評定績效，擬定目標(biāo)，增進(jìn)信任

- 團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：隨訪觀察檢查表

05部屬激勵與溝通（一）

- 激勵與傾聽員工——經(jīng)理人的五項(xiàng)核心工作之一

- 學(xué)會告知——告知情況，提供反饋，給予認(rèn)可

- 學(xué)會詢問——傾聽員工，鼓勵參與，進(jìn)行授權(quán)

- 團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：激勵的最佳方式（視頻）

06部屬激勵與溝通（二）

- 團(tuán)隊(duì)激勵就是讓員工感到自己有用、重要和有價值

- 激勵“雙因素理論”——從沒有不滿意到滿意

- 保健因素分析——薪資與崗位安全，工作環(huán)境…

- 激勵因素分析——被認(rèn)可與成就感，職業(yè)發(fā)展…

王老師

國內(nèi)知名銷售培訓(xùn)專家、課程導(dǎo)師-王鑒

澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

原世界500強(qiáng)美國輝瑞CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場部負(fù)責(zé)人

IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師

《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”人氣講師

北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)等院校銷售管理課程專家講師

專著《深度營銷：解決方案式銷售行動指南》成為國內(nèi)眾多企業(yè)銷售學(xué)習(xí)指定用書，歷年多次重印暢銷。先后為艾默生電氣，麥克維爾，百事可樂，輻基斯玻璃鋼，赫思曼電子，博世西門子電器、阿里斯頓，依維柯汽車、三星電子，三菱重工，富士通，美的集團(tuán)，青島雙星，石藥集團(tuán)，中糧廈門海嘉，江蘇吳中醫(yī)藥，吉林大成集團(tuán)，羅萊家紡，傳化集團(tuán)，中航集團(tuán)，三一重工、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中國銀行等企業(yè)開展培訓(xùn)工作。

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