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課程大綱:

一、重塑工業品關系營銷的新思維

工業品營銷的五大特征

工業品營銷的“四度理論”

關系營銷的三大新內涵

工業品營銷的六大誤區

工業品營銷七大的經脈圖

案例：工業品營銷行業的“灰色營銷”

二、工業品營銷策劃的八步法

一、以用戶需求為中心的調研

二、核心競爭優勢的再造

三、避開價格戰的新突破

四、建立優質的目標客戶

五、企業組織架構中的資源配對

六、績效考核與管理

七、工業品市場推廣的“九陰真經”

八、執行方案與成本控制

案例分析： 通用電氣的營銷分析模型

三、工業品營銷管理的天龍八部

客戶內部采購流程的分析

客戶內部的職能分工

項目性銷售的推進流程

第一部：電話邀約

第二部：客戶拜訪

第三部：初步方案

第四部：技術交流

第五部：需求確認

第六部：項目評估

第七部：商務談判

第八部：簽約成交

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統

項目性階段輔助工具

案例分析：如何建立標準化的銷售流程

四、工業品營銷發展的關鍵-關系營銷

客戶關系發展的四種類型

客戶關系發展的五步驟

四大死黨的建立與發展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調整自己的風格來適應客戶

案例分析： 中國式關系營銷發展的途徑

五、提升服務來建立戰略性合作伙伴

用對心是服務的一項原則

建立服務的五大體系

個性化服務的二大關鍵

客戶關系提升的25方格

建立忠誠度的五大指標

戰略性合作伙伴的三個因素

案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯姻

丁老師

榮譽稱號：

工業品實戰營銷創始人

國內大客戶營銷培訓第一人

卡位戰略營銷新思維的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA

IMSC工業品營銷研究院院長

2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；

2006年被評為“中國十大企業培訓師”；

2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”；

2008年，榮任中國市場學會常任理事；

2009年東莞電視臺《商道雙贏》欄目特約專訪；

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪；

2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；

實戰經歷：

世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理，全球嬰兒護膚排名第一；

凱泉泵業集團擔任資深銷售經理， 全國水泵行業第一；

世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總 全球自動化閥門控制行業第一

18年知名企業實戰營銷高管經驗；

15年研究工業品行業營銷的專業背景；

12年營銷專業培訓與咨詢經歷

70多家企業咨詢項目高級顧問

1000多場的營銷培訓經驗.

名副其實的實戰派，實力派，教學實用派資深營銷講師

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。

教學風格：

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。

注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

主講課程：

《卡位戰略營銷》 《大客戶戰略營銷》 《營銷突圍策略》 《項目性營銷與標準化管理》 《差異化營銷戰略與品牌塑造》 《工業品戰略營銷4E模型》 《突破工業品營銷的瓶頸》

營銷著作：工業品營銷專著40余本，拍攝營銷光盤十余套。

程廣見老師

營銷管理實戰派講師

清華大學總裁班、營銷總監班特聘講師

清華大學國家CIMS中心營銷管理與創新實戰高級研修班主講老師

曾經工作過的企業，拜耳公司（世界500強德國）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營），歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理，十五年海內外公司銷售管理工作經驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。

自2000年始，為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講，課程結合企業實際案例展開，以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。

2006年成為職業培訓師。提供應對經濟危機和后金融危機時期的實戰銷售管理解決方案。

授課風格：激情幽默，具有出色的駕馭現場與學員互動的能力。課程實用性極強，廣受學員好評。

秉承信條：為企業負責，為學員負責。

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