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降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商管理及談判策略

【課程編號(hào)】:MKT011664

【課程名稱】:

降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商管理及談判策略

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:采購(gòu)管理培訓(xùn)

【時(shí)間安排】:2025年05月14日 到 2025年05月15日3400元/人

2024年05月29日 到 2024年05月30日3400元/人

2023年06月14日 到 2023年06月15日3400元/人

【授課城市】:深圳

【課程說(shuō)明】:如有需求,我們可以提供降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商管理及談判策略相關(guān)內(nèi)訓(xùn)

【其它城市安排】:廣州 上海

【課程關(guān)鍵字】:深圳降低采購(gòu)成本培訓(xùn),深圳供應(yīng)商管理培訓(xùn),深圳采購(gòu)談判培訓(xùn)

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課程背景

當(dāng)代企業(yè)面臨能源原材料價(jià)格上漲、客戶需求個(gè)性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快、采購(gòu)成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢(shì),迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購(gòu),更新采購(gòu)觀念和創(chuàng)新采購(gòu)模式。如何認(rèn)識(shí)采購(gòu)本質(zhì)、如何進(jìn)行采購(gòu)產(chǎn)品成本分析,如何降低企業(yè)采購(gòu)成本,如何進(jìn)行供應(yīng)商有效溝通和高效談判等工作變得更加重要。 擁有并保持一個(gè)具有高度競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)市場(chǎng),具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),對(duì)任何一個(gè)公司,都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的趨激烈,面對(duì)日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場(chǎng)挑戰(zhàn),企業(yè)尋找合適供應(yīng)商提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品和服務(wù),已成為影響企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵因素。因此通過(guò)科學(xué)的成本和價(jià)格分析,有效的控制成本,合理的供應(yīng)商管理,提升采購(gòu)談判正能量,從而大大降低企業(yè)供應(yīng)鏈成本。

培訓(xùn)受眾:

采購(gòu)員,采購(gòu)主管,采購(gòu)經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員,企業(yè)流程管理,流程再造人士,采購(gòu)談判人士,跟單人員,暫未從事采購(gòu)行業(yè)但尋求從事采購(gòu)行業(yè)的人員等。

課程收益:

(1)理論與實(shí)戰(zhàn)案例、實(shí)戰(zhàn)工具手法相結(jié)合,可實(shí)施性強(qiáng)。

(2)講授與問(wèn)答、討論、練習(xí)相結(jié)合,互動(dòng)性強(qiáng)。

(3)每一模塊都會(huì)講解該類活動(dòng)在企業(yè)推進(jìn)時(shí)的注意事項(xiàng)。

(4)小組實(shí)戰(zhàn)演練、專家點(diǎn)評(píng)。

課程大綱:

第01部分:采購(gòu)成本分析篇——洞悉產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行采購(gòu)成本和價(jià)格分析

一、采購(gòu)的本質(zhì)就是降低企業(yè)成本

1、采購(gòu)的本質(zhì)

2、實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本降低的指標(biāo)

3、案例分析——某集團(tuán)公司降低采購(gòu)成本成功的關(guān)鍵

4、解讀對(duì)采購(gòu)本質(zhì)工作的4大誤區(qū)

5、如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)的轉(zhuǎn)變

二、采購(gòu)人員必備的財(cái)務(wù)能力

1、學(xué)會(huì)理解經(jīng)營(yíng)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表

2、三個(gè)財(cái)務(wù)工具表運(yùn)用

三、對(duì)采購(gòu)成本的全面認(rèn)識(shí)

1、企業(yè)維持成本:資金、搬運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、折舊成本及其他費(fèi)用

2、企業(yè)訂購(gòu)成本:請(qǐng)購(gòu)成本、采購(gòu)成本、驗(yàn)收成本、進(jìn)庫(kù)和其他成本

3、企業(yè)斷料成本

4、采購(gòu)不當(dāng)?shù)拈g接成本

5、供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu):原材料、人工費(fèi)和制造費(fèi)用

6、現(xiàn)場(chǎng)討論:如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本?各成本占的比例如何?分別提出降低成本的方法

7、案例分析——某公司供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析

四、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法

1、采用VA法(價(jià)值分析法)進(jìn)行成本分析

2、了解價(jià)值工程法的工作原理

3、正確運(yùn)用價(jià)值分析的工作流程

4、了解產(chǎn)品生命周期對(duì)成本的影響

五、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析

1、分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)

2、制定本公司的分解報(bào)價(jià)表

3、重點(diǎn)關(guān)注總成本分析

六、對(duì)采購(gòu)價(jià)格的調(diào)查工作如何展開(kāi)

1、采購(gòu)價(jià)格調(diào)查的主要范圍

2、采購(gòu)價(jià)格信息收集方式

3、采購(gòu)價(jià)格信息收集渠道

4、現(xiàn)場(chǎng)討論:如何處理采購(gòu)市場(chǎng)的調(diào)查的信息資料?

七、如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格分析

1、現(xiàn)場(chǎng)討論:全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何入手?

2、價(jià)格分析中要考慮的項(xiàng)目:影響價(jià)格的因素

3、價(jià)格分析要注意的問(wèn)題

4、現(xiàn)場(chǎng)討論:如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格的計(jì)算?

八、分析影響報(bào)價(jià)的因素和報(bào)價(jià)的

1、影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素

2、有關(guān)報(bào)價(jià)的三個(gè)技巧

3、合適報(bào)價(jià)的一般策略

4、報(bào)價(jià)定價(jià)策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系

5、案例分析——如何進(jìn)行滲透報(bào)價(jià)定價(jià)?如何進(jìn)行撇脂報(bào)價(jià)定價(jià)?

九、綜合案例分析:

1、案例分析——某公司對(duì)大宗原材料比價(jià)采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用

2、案例分析——采購(gòu)成本會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分析

3、案例分析——器材配件采購(gòu)成本模型分析

4、案例分析——某公司SAP/ERP系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)商成本分析

5、案例分析——某公司設(shè)備價(jià)格和成本進(jìn)行分析與控制

第02部分:采購(gòu)成本降低篇——企業(yè)降低采購(gòu)成本的策略和方法

一、降低采購(gòu)成本的策略之一——管理好采購(gòu)人員

1、現(xiàn)場(chǎng)討論:為什么說(shuō)采購(gòu)人員容易出事——如何管好采購(gòu)人員

2、選人重人品、用人重績(jī)效

3、輪換與審計(jì)

4、設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

5、案例分析——某公司的采購(gòu)職業(yè)道德規(guī)范

二、降低采購(gòu)成本的策略之二——活用采購(gòu)原則

1、采購(gòu)5R原則的具體工具運(yùn)用

2、三個(gè)關(guān)鍵性的采購(gòu)原則

3、采購(gòu)中ABC管理法運(yùn)用

4、案例分析——某公司采購(gòu)物品的“采購(gòu)半徑”——成本和風(fēng)險(xiǎn)管理

三、降低采購(gòu)成本的策略之三——招標(biāo)采購(gòu)降低成本

1、如何控制招標(biāo)的過(guò)程

2、招標(biāo)文件的管理

3、招標(biāo)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

4、如何通過(guò)招標(biāo)降低采購(gòu)成本

5、現(xiàn)場(chǎng)討論:如何預(yù)防招標(biāo)過(guò)程中合謀和串通的發(fā)生

6、案例分析:某公司對(duì)大宗項(xiàng)目招標(biāo)過(guò)程控制和評(píng)標(biāo)過(guò)程解析

四、降低采購(gòu)成本的策略之四——集中采購(gòu)與電子采購(gòu)降低成本

1、如何采用集中采購(gòu)的四種模式

2、集中采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)——如何把集中采購(gòu)進(jìn)行拓展

3、電子采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

4、如何規(guī)避電子采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)

5、案例分析——某集團(tuán)公司如何實(shí)施由傳統(tǒng)采購(gòu)向集中采購(gòu)的轉(zhuǎn)變降低運(yùn)營(yíng)成本

6、案例分析——網(wǎng)上采購(gòu)的熱點(diǎn)分析

五、降低采購(gòu)成本策略之五——日常事務(wù)中控制采購(gòu)過(guò)程降低成本

1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)

2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

3、延長(zhǎng)付款時(shí)間

4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化

5、推動(dòng)全球采購(gòu)

6、案例分享——某公司采購(gòu)的成本節(jié)約成功經(jīng)驗(yàn)分享

六、降低采購(gòu)成本策略之六——精益庫(kù)存管理降低采購(gòu)成本

1、精準(zhǔn)庫(kù)存量的設(shè)定

2、加快庫(kù)存的周轉(zhuǎn)

3、分析庫(kù)存成本的構(gòu)成

4、提高庫(kù)存準(zhǔn)確度

5、加速倉(cāng)庫(kù)物品周轉(zhuǎn)

6、案例分享——某公司的VMI/JMI/JIT模式有效降低庫(kù)存成本

七、降低采購(gòu)成本的策略之七——供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本

1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造

2、采購(gòu)供應(yīng)商早期參與

3、供應(yīng)商能力的輸入

4、供應(yīng)商早期界入的要求

5、改變?cè)O(shè)計(jì),減少變更

6、案例分析——某公司采購(gòu)供應(yīng)商由被動(dòng)變主動(dòng)界入規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)降低成本

八、綜合案例分析和現(xiàn)場(chǎng)討論:

1、案例分析——某采購(gòu)行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)企業(yè)降低采購(gòu)成本的方式進(jìn)行調(diào)研,通過(guò)數(shù)據(jù)分析如何實(shí)現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本?

2、現(xiàn)場(chǎng)討論——您企業(yè)采購(gòu)運(yùn)用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享?

第03部分:供應(yīng)商管理篇——供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、認(rèn)證、選擇、評(píng)估和關(guān)系管理新思路

一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

1、根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

3、掌握供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理所必備的知識(shí)和要求

4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的,怎么識(shí)別

5、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

6、案例分析——某公司高效的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程

二、進(jìn)行供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)和調(diào)查

1、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級(jí)供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認(rèn)識(shí)和掌握這些資料的真實(shí)性

3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求

4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊(duì)

5、如何對(duì)供應(yīng)商調(diào)查進(jìn)行分析

6、討論——如何確保供應(yīng)商的能力?我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力?

三、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商,標(biāo)準(zhǔn)是什么?

3、如何對(duì)供應(yīng)商樣品進(jìn)行測(cè)試認(rèn)證?

4、如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證?

5、如何進(jìn)行批試認(rèn)證?

6、如何與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)協(xié)議?框架協(xié)議如何制訂和如何簽?簽協(xié)議要注意什么問(wèn)題?

7、案例分析——某集團(tuán)公司供應(yīng)商調(diào)查項(xiàng)目分析

8、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)——表單設(shè)計(jì):請(qǐng)每個(gè)小組進(jìn)行討論,然后由組長(zhǎng)綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計(jì)一份簡(jiǎn)易的供應(yīng)商調(diào)查表(主要強(qiáng)調(diào)要調(diào)查的項(xiàng)目和重要方面)

四、供應(yīng)商的選擇和評(píng)估

1、供應(yīng)商的評(píng)價(jià)內(nèi)容

2、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的操作步驟

3、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的主要方法

4、供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)

5、案例分析:

(1)案例1:某知名公司的供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系(結(jié)構(gòu)和內(nèi)容)

(2)案例2:某公司供應(yīng)商考核評(píng)分表

(3)案例3:某公司供應(yīng)商評(píng)價(jià)辦法

五、如何改善供應(yīng)商績(jī)效

1、建立供應(yīng)商績(jī)效指標(biāo)

2、鼓勵(lì)供應(yīng)商早期參與

3、加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通和反饋

4、實(shí)施供應(yīng)商改善項(xiàng)目

5、案例分析

(1)案例1:某公司供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)

(2)案例2:供應(yīng)商評(píng)價(jià)權(quán)重分析

六、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠(chéng)的戰(zhàn)略供應(yīng)商

1、如何看待我們的供應(yīng)商

2、如何選擇合適的供應(yīng)商

3、對(duì)待供應(yīng)商有什么策略

4、在公司利益和供應(yīng)商的利益面前如何實(shí)現(xiàn)雙贏

七、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點(diǎn)

2、如何同伙伴供應(yīng)商長(zhǎng)期合作

八、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)供應(yīng)商的策略

1、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商

2、如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源

九、有效地供應(yīng)商整合

1、供應(yīng)商數(shù)量整合

2、減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動(dòng)

十、建立供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制

1、實(shí)戰(zhàn)案例:美國(guó).日本和韓國(guó)的供應(yīng)商控制模式

2、實(shí)戰(zhàn)案例:某合資企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制的嘗試

第04部分:采購(gòu)交付與品質(zhì)篇——提高采購(gòu)交付能力改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量

一、交期管理的規(guī)劃

1、確保訂單按時(shí)交付的重要性

2、交期的規(guī)劃與決策

3、采購(gòu)前期時(shí)間的要考慮的問(wèn)題

4、采購(gòu)交期跟催常用方法和工具介紹

(1)常規(guī)跟催

(2)定期跟催

(3)物料跟進(jìn)表

(4)物料跟催箱

5、采購(gòu)各階段交期跟催要點(diǎn)

(1)下單階段跟催要點(diǎn)

(2)訂單執(zhí)行階段跟催要點(diǎn)

(3)生產(chǎn)階段跟催要點(diǎn)

(4)交貨階段跟催要點(diǎn)

二、供應(yīng)商交期延誤原因分析及對(duì)策

1、交期延誤原因分析

2、改善與供應(yīng)商的溝通

3、建立并加強(qiáng)交期意識(shí)等制度

4、編制實(shí)績(jī)資料

三、案例分析:

1、公司交期跟催表;

2、公司交期管制表

四、現(xiàn)場(chǎng)討論:

1、如何縮短訂單處理的周期?

2、如何縮短采購(gòu)周期

五、物料品質(zhì)控制要點(diǎn)

1、品質(zhì)控制事前的規(guī)劃

(1)決定品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格

(2)與供應(yīng)商一起確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)

(3)了解供應(yīng)商的承制能力

(4)雙方確認(rèn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

(5)要求供應(yīng)商建立品質(zhì)控制等級(jí)制度

(6)準(zhǔn)備及校正檢驗(yàn)工具或儀器

2、品質(zhì)控制事中執(zhí)行

(1)檢查供應(yīng)商規(guī)范作業(yè)

(2)樣品的提供

(3)檢驗(yàn)人員駐廠控制

(4)品質(zhì)控制措施的落實(shí)

3、事后品質(zhì)考核

(1)嚴(yán)格執(zhí)行品質(zhì)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

(2)處理企業(yè)與供應(yīng)商之間品質(zhì)分歧

(3)提供品質(zhì)異常報(bào)告

(4)要求供應(yīng)商承擔(dān)品質(zhì)責(zé)任

(5)不合格供應(yīng)商的處理

六、采購(gòu)品質(zhì)控制具體實(shí)踐

1、培訓(xùn)供應(yīng)商的品質(zhì)意識(shí)——三不政策

2、制定品質(zhì)控制的標(biāo)準(zhǔn)

3、建立采購(gòu)品質(zhì)目標(biāo)——如品質(zhì)合格率

4、成立采購(gòu)品質(zhì)機(jī)構(gòu)

5、建立品質(zhì)管理制度和品質(zhì)體系

6、建立供應(yīng)商扣款辦法和流程

7、簽訂質(zhì)量保證協(xié)議

8、審查供應(yīng)商品質(zhì)體系

9、供應(yīng)商的早期參與

七、案例分析:

1、某公司是如何提高員工的品質(zhì)意識(shí)的?

2、公司供應(yīng)商品質(zhì)體系查檢表

3、某公司實(shí)施采購(gòu)質(zhì)量事故責(zé)任追究制度

八、分組討論:

1、供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些,請(qǐng)舉例說(shuō)明。

2、如何對(duì)供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理?

第05部分:采購(gòu)訂單與庫(kù)存控制篇——加強(qiáng)采購(gòu)訂單管理,提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率,降低庫(kù)存量

一、采購(gòu)需求的分析和管理

1、采購(gòu)需求分析

2、采購(gòu)需求認(rèn)證

3、采購(gòu)訂單的條款和格式要求

4、采購(gòu)訂單的傳遞和歸檔及跟進(jìn)

5、訂單的處理

6、小批訂單的管理

7、緊急訂單的處理

二、庫(kù)存管理

1、庫(kù)存管理的核心思想

2、庫(kù)存成本的構(gòu)成

3、提高庫(kù)存準(zhǔn)確度

三、如何加速倉(cāng)庫(kù)物料周轉(zhuǎn)率

1、衡量一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)好不好,排在前四位的指標(biāo)

2、庫(kù)存的周轉(zhuǎn)的兩個(gè)指標(biāo)

3、加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)的意義

四、如何降低庫(kù)存量

1、供應(yīng)商管理庫(kù)存

2、與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)展

3、共享的信息平臺(tái)

五、庫(kù)存量的設(shè)置與計(jì)算

1、安全庫(kù)存的設(shè)置與計(jì)算

2、最低庫(kù)存的設(shè)置與計(jì)算

3、最高庫(kù)存的設(shè)置與計(jì)算

4、訂購(gòu)點(diǎn)設(shè)置和訂購(gòu)量計(jì)算

六、案例分析與現(xiàn)場(chǎng)討論:

1、某公司的VMI/JMI/JIT分析

2、哪些物料不可以設(shè)置庫(kù)存量,為什么

第06部分:采購(gòu)談判技巧篇——高效采購(gòu)供應(yīng)商談判技巧和議價(jià)策略

一、采購(gòu)談判到底談什么

二、采購(gòu)談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、采購(gòu)談判的環(huán)節(jié):詢盤(pán)—發(fā)盤(pán)—還盤(pán)—接收—簽約

2、思考:談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購(gòu)談判的基本步驟和流程

1、開(kāi)局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)

(1)選擇正確的開(kāi)局方式

(2)積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

(3)收集盡可能多的信息,探測(cè)對(duì)方情況

(4)談判小技巧:會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)

(5)傾聽(tīng)容易出現(xiàn)的問(wèn)題

2、交鋒階段是核心階段,實(shí)際操作和注意點(diǎn)

(1)走馬換將策略

(2)紅臉白臉策略

(3)談判技巧小貼士:角色扮演

(4)聲東擊西策略

(5)疲勞轟炸策略

(6)渾水摸魚(yú)策略

(7)故布疑陣策略

(8)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):以下案例采用什么策略?

(9)談判小技巧:“托兒”的案例分享

(10)欲擒故縱策略——案例分析

(11)投石問(wèn)路策略——案例分析

(12)以退為進(jìn)策略——案例分析

(13)最后通牒策略——案例分析——出其不意,最后通牒

3、妥協(xié)階段有幾種類型,如何讓步,讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購(gòu)談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢(shì)分析

2、行為舉止分析——動(dòng)勢(shì)因素分析

3、情緒波動(dòng)分析

五、買(mǎi)賣(mài)方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析

1、買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)形式

2、觀察買(mǎi)賣(mài)雙方力量對(duì)抗情形采用合適策略

(1)打壓策略

(2)平衡策略

(3)多角化策略

(4)不同策略下的行動(dòng)方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購(gòu)談判議價(jià)分類技巧

1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)

(1)借刀殺人,見(jiàn)好就收,切勿割頸競(jìng)爭(zhēng)——案例分析

(2)過(guò)關(guān)斬將——案例分析

(3)化整為零——案例分析

(4)壓迫降價(jià),切勿以牙還牙,殺雞取卵——案例分析

2、賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

(1)迂回戰(zhàn)術(shù),尋求委托代理——案例分析

(2)直搗黃龍,原廠直供——案例分析

(3)哀兵姿態(tài)——來(lái)日方長(zhǎng),感恩圖報(bào)——案例分析

(4)釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析

3、買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

(1)欲擒故縱——案例分析

(2)差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)議價(jià)技巧

(1)直接議價(jià)協(xié)商

(2)間接議價(jià)技巧

八、殺價(jià)絕招六式

1、咄咄逼人,開(kāi)低走高——一開(kāi)始就斬盡殺絕,然后逐檔提價(jià)

2、置死地而后快,欲擒故縱——迫使對(duì)方讓步

3、雞蛋里挑骨頭,百般挑剔

4、疲勞轟炸,死纏爛打

5、直講經(jīng)費(fèi)緊張,博得對(duì)方同情

6、施以哄功,可以給他搭橋作媒

九、案例分析:某公司對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略

十、角色扮演——現(xiàn)場(chǎng)演練

1、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分組——分采購(gòu)方與供應(yīng)商方和評(píng)審方三類組別

2、針對(duì)公司一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判(選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉的更好)

3、注意事項(xiàng):

(1)你會(huì)采取什么策略

(2)注意什么問(wèn)題

(3)做好哪些準(zhǔn)備

(4)談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么

(5)談判的最終目的是什么

4、學(xué)員評(píng)審組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)——點(diǎn)評(píng)雙方各采用了哪些談判策略和技巧,優(yōu)劣勢(shì)

5、講師綜合評(píng)價(jià)

第07部分、學(xué)員互動(dòng)篇——學(xué)員提問(wèn),解決問(wèn)題

李老師

28年聚焦采購(gòu)/物流/供應(yīng)鏈/精益生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)踐/咨詢和培訓(xùn);

?中國(guó)改革開(kāi)放第一代采購(gòu)供應(yīng)鏈管理引航者和開(kāi)拓者;

?17年集團(tuán)公司采購(gòu)/物流/供應(yīng)鏈經(jīng)理/總監(jiān)職務(wù);

?11年專職管理咨詢顧問(wèn)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn);

?連續(xù)10年年平均授課/咨詢量超過(guò)230天講師;

?中國(guó)供應(yīng)鏈管理聯(lián)盟高級(jí)顧問(wèn);

?中國(guó)、國(guó)際注冊(cè)采購(gòu)師職業(yè)資格認(rèn)證講師;

?中國(guó)十強(qiáng)采購(gòu)物流供應(yīng)鏈管理講師;

?中國(guó)采購(gòu)供應(yīng)鏈管理品牌專家;

?中國(guó)培訓(xùn)界采購(gòu)供應(yīng)鏈領(lǐng)域人氣最佳的“培訓(xùn)鐵人”講師。

二、【核心價(jià)值】

李老師作為中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)第一代(始于1990年)采購(gòu)物流供應(yīng)鏈管理者,他擁有17年外企、港企、臺(tái)資、日企、大型民企公司采購(gòu)/物流/供應(yīng)鏈/PMC生產(chǎn)管理一線現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn),曾任固特集團(tuán)采購(gòu)供應(yīng)鏈總監(jiān),三星電子,東聚集團(tuán)、大東集團(tuán)精益生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)理,華科集團(tuán)采購(gòu)/PMC/供應(yīng)鏈高級(jí)經(jīng)理,步步高集團(tuán)運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理。90年代中期,作為深圳外資企業(yè)早期供應(yīng)鏈管理代表派往韓國(guó)三星本部,學(xué)習(xí)高效領(lǐng)先的供應(yīng)鏈管理和現(xiàn)場(chǎng)精益生產(chǎn)管理技術(shù)。

?李老師擁有近20年的專職培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn),曾幫助多家國(guó)有企業(yè),外資企業(yè),中小型民營(yíng)企業(yè)做過(guò)80多個(gè)整體的采購(gòu)與供應(yīng)鏈及JIT精益現(xiàn)場(chǎng)管理和改善咨詢案,多年的現(xiàn)場(chǎng)咨詢成功項(xiàng)目,為李老師授課,提供了大量的落地實(shí)戰(zhàn)案例。

?28年以來(lái),李老師最早將企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng),訂單預(yù)測(cè)分析,柔性生產(chǎn)計(jì)劃管理,立體化智能化倉(cāng)庫(kù)管理、精益物流管理、精益生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理整合成企業(yè)供應(yīng)鏈集成管理,將企業(yè)組織、上下游客戶和供應(yīng)商融合成一個(gè)實(shí)現(xiàn)增值流的整體,從而找到一條將企業(yè)和員工、供應(yīng)商和客戶間創(chuàng)造神話般雙贏的根源。最早將《精益供應(yīng)鏈集成管理》作為一個(gè)行業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域,推向全國(guó)!作為中國(guó)第一代精益采購(gòu)與物流供應(yīng)鏈管理的引領(lǐng)者、開(kāi)拓者、播種者和實(shí)踐者,他培訓(xùn)行程全國(guó)31個(gè)省、自轄市和自治區(qū),每年均授課量230多天/年,年授課量居全國(guó)講師同行中前列,被業(yè)界同行推崇為采購(gòu)供應(yīng)鏈領(lǐng)域人氣最佳的“培訓(xùn)鐵人”!接觸過(guò)的企業(yè)家、企業(yè)高管無(wú)數(shù)。多年來(lái),他努力引導(dǎo)企業(yè)改變傳統(tǒng)的采購(gòu)模式、計(jì)劃模式和生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方式,通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)間上下游的精益生產(chǎn),供應(yīng)鏈模式轉(zhuǎn)型、聯(lián)盟融合、協(xié)同,快速降本,實(shí)現(xiàn)增值。

?李老師原創(chuàng)12大王牌采購(gòu)供應(yīng)鏈系列課程:《供應(yīng)鏈集成管理》、《供應(yīng)鏈成本管理》、《采購(gòu)成本與談判模擬》、《采購(gòu)流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理》、《采購(gòu)審計(jì)與腐敗預(yù)防和查處》、《采購(gòu)供應(yīng)商信用和風(fēng)險(xiǎn)管理》、《采購(gòu)合同和法務(wù)管理》、《采購(gòu)招投標(biāo)與案例》、《立體化倉(cāng)庫(kù)管理與庫(kù)存控制》、《現(xiàn)代物流技術(shù)與管理》、《柔性生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC》、《MRO備品配件管理實(shí)務(wù)》等成為行業(yè)的標(biāo)桿和經(jīng)典課程,多年來(lái)被中國(guó)三航企業(yè)(航天、航空、航海)、中國(guó)軍工企業(yè)、中國(guó)環(huán)保能源、長(zhǎng)江三峽、中海油、中石化、廣鐵集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、寶山鋼鐵、新希望集團(tuán)、東方電氣集團(tuán)、伊利集團(tuán)、中國(guó)冶金集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、華為科技、日立集團(tuán)、新都化工、振東藥業(yè)、以領(lǐng)藥業(yè)、一汽大眾集團(tuán)、GE通用電氣、中國(guó)神華神東等中外名企作為內(nèi)訓(xùn)課程的首選!這些經(jīng)典課程雖被后來(lái)者效仿和復(fù)制,但從未見(jiàn)其超越!

?多年來(lái)李老師也獲得了多項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào),2012年、2013年、2014、2015年、2016年連續(xù)5年獲得中國(guó)名師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)、中華講師網(wǎng)“采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理品牌講師”,“生產(chǎn)物流領(lǐng)域10強(qiáng)講師”,“中國(guó)著名采購(gòu)物流與供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)派專家”稱號(hào),并被多家大學(xué):清華大學(xué)、上海交大、西北大學(xué)、中山大學(xué)、深圳大學(xué)、廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)特邀為《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理》客座教授。李老師愿同企業(yè)的精益供應(yīng)鏈開(kāi)拓者們一道,為企業(yè)的精益生產(chǎn)運(yùn)營(yíng),供應(yīng)鏈集成轉(zhuǎn)型升級(jí)、供應(yīng)鏈管理一體化、供應(yīng)鏈的成本降低和風(fēng)險(xiǎn)控制保駕護(hù)航!

三、【服務(wù)客戶】

通訊金融業(yè):華為科技、三星通訊、步步高集團(tuán)、聯(lián)想科技、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)銀行惠州支行、中國(guó)銀行東莞支行、中國(guó)工商銀行... ...

家居家紡業(yè):杭州顧家家居、北京克拉斯、富寶沙發(fā)、萬(wàn)家沙發(fā)貿(mào)易(北京)公司、宜家集團(tuán)、東莞寶林……

汽車行業(yè):長(zhǎng)春一汽大眾、北京汽車集團(tuán)、重慶長(zhǎng)安汽車、廈門(mén)金龍汽車、神龍汽車、深圳航盛集團(tuán)、湖北駱駝集團(tuán)... ...

物流物業(yè):順豐速遞、新希望集團(tuán)物流、廣州港物流、大連港務(wù)局、深圳鹽田港物流、WAL-MART物流、中糧集團(tuán)……

能源鋼鐵煤炭行業(yè):長(zhǎng)江三峽、無(wú)錫國(guó)聯(lián)能源、華北電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、東北電網(wǎng)、茂名石化、天津電力. ...

電子電器業(yè):華勤集團(tuán)、金立電子、合興電子、中深光電、百一電子集團(tuán)、東聚集團(tuán)、固特電子、華科電子集團(tuán)... ...

制造業(yè):三一重工、華潤(rùn)集團(tuán)、金固股份、萬(wàn)利達(dá)集團(tuán)、富士康集團(tuán)、駿材磁業(yè)、大同集團(tuán)、TCL集團(tuán).. ...

其他行業(yè):上海航天、中國(guó)航天科工集團(tuán)、中國(guó)航天信息集團(tuán)、中航工業(yè)、國(guó)防兵器裝備集團(tuán).. ...

大學(xué)院校:北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、西北工大、中山大學(xué)、深圳大學(xué)、汕頭大學(xué)、廣州外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)、東莞理工學(xué)院、茂名學(xué)院、華東理工大學(xué)... ..

我要報(bào)名

在線報(bào)名:降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商管理及談判策略(深圳)

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