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課程背景：

當公司處在高度競爭的市場環(huán)境中，無論是要跳出競爭的紅海，還是希望成功切入新的市場，都需要管理者們具備市場營銷的能力：看清市場格局，找準客戶定位，拉動市場、銷售和運營資源的協(xié)同。

公司如果出現(xiàn)下列現(xiàn)象，請?zhí)貏e關(guān)注此課程：

銷售售遇到什么客戶就做什么客戶，什么單子都想接。很多時候投入了精力，但單子卻拿不到。有些單子拼下來，但公司交付很吃力，最后客戶還是不滿意。但有些我們有優(yōu)勢的客戶和生意，銷售們卻沒有關(guān)注和開發(fā)

客戶定位模糊，賣點不清晰。銷售人員很難向客戶傳遞產(chǎn)品價值，只知道拼價格，還總抱怨產(chǎn)品沒優(yōu)勢

銷售人員只是一個客戶一個客戶的做，一單一單的跟，而不能讓成功案例快速得到復制，以點帶面

總部和區(qū)域、市場和銷售、營銷和交付運營各行其是，無法形成合力

目標學員的現(xiàn)狀和局限：

不是所有的菜都是你的菜。那你的菜在哪里呢？怎么才能吃到你的菜呢？

但競爭激烈的市場上，非常需要通過“營：定位+策略+交付能力”和“銷：銷售戰(zhàn)術(shù)”的協(xié)同，集中優(yōu)勢，凝聚競爭力。

多數(shù)營銷團隊的負責人都是銷售出身，他們做銷售很在行，也喜歡發(fā)揮優(yōu)勢去搞定一個個訂單。但對“營”的意義的理解，以及“營與銷的協(xié)同”的意義理解都很不夠，并且在這兩個方面要做好什么，也缺乏系統(tǒng)的思路。

課程收益

幫助營銷負責人強化營銷意識，特別是加深對“營”的意義的理解，加深對“營和銷協(xié)同”的意義的理解，使區(qū)域負責人從抓局部轉(zhuǎn)變?yōu)閺臓I銷全局來領(lǐng)導團隊

從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到做客戶，從定位目標客戶，分析客戶需求出發(fā)，實施精準營銷

從追銷售人員的業(yè)績轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售團隊指引方向和提供支持，推動營和銷的協(xié)同

從只看收入轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢酝ㄟ^關(guān)鍵財務(wù)數(shù)據(jù)分析，找到提升營銷效能的關(guān)鍵點，提升營銷活動的有效性

從對銷量負責，轉(zhuǎn)變成對市場負責，注重區(qū)域整體客戶價值的經(jīng)營

從看單次訂單收入轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營客戶長期價值，從而合理分配銷售資源，向重點客戶傾斜

從只看自己的方案和產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變到關(guān)注競爭對手，評估自己在競爭中的位置和優(yōu)劣勢

從關(guān)注短期銷售轉(zhuǎn)變到銷售配合市場營銷策略的需要

學會以點帶面的工作方法，做一個客戶帶一片客戶

課程特色

課程重點訓練學員以下行為：

營銷一體化思維

市場情報收集及分析

市場細分和定位目標客戶群

制定差異化的市場策略：4P&4C

分析競爭格局變化，調(diào)整市場戰(zhàn)略

配合總部營銷策略，制定區(qū)域營銷策略

精準營銷，提升區(qū)域市場營銷力度和競爭力

關(guān)注不同時期的戰(zhàn)略重點，平衡發(fā)展與盈利的關(guān)系

根據(jù)營銷策略，規(guī)劃產(chǎn)能，為銷售提供充足的產(chǎn)能支持

銷售協(xié)同能力

根據(jù)區(qū)域市場的客戶定位和戰(zhàn)略，規(guī)劃銷售戰(zhàn)術(shù)活動

建立客戶管理系統(tǒng)，有效分析客戶購買需求和習慣

關(guān)注客戶的長期價值，培育客戶忠誠度

分析競爭態(tài)勢，調(diào)整銷售活動，提升競爭優(yōu)勢

預測銷量，及時為運營產(chǎn)能規(guī)劃提供準確依據(jù)

財務(wù)分析能力

通過營銷數(shù)據(jù)和運營數(shù)據(jù)對市場策略的有效性進行評估

從財務(wù)數(shù)據(jù)分析中，找到提升營銷效率的突破點

跨團隊理解和協(xié)作

幫助不同部門之間形成共同的營銷思維

部門間能夠換位思考、積極主動溝通協(xié)調(diào)

建立以全局利益為導向的組織

各部門更緊密合作、在共同目標下形成合力

課程對象：

初創(chuàng)型公司負責市場營銷的中高層管理者

經(jīng)銷商/代理商團隊負責人

區(qū)域銷售團隊負責人

資深銷售人員

課程大綱

第一部分 開場

目的：幫助學員理解課程總體內(nèi)容，學習營銷基本知識，建立重要概念

1. 市場營銷

2. 制定市場策略的必要因素分析

3. 客戶需求分類

4. 市場溝通的工具

第二部分 “5年”模擬運營

第一年

1. 講師帶領(lǐng)大家建立模擬的“市場環(huán)境”，理解“顧客需求 ”

2. 在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”，理解4P要素對業(yè)務(wù)結(jié)果的影響

3. 建立沙盤規(guī)則，學員在規(guī)則下運營

第二年

目的：講解營銷策略制定的流程，學員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域市場的年度營銷計劃，制定季度營銷計劃。

1. 學習制定營銷策略

2. 為你的產(chǎn)品定位：選擇目標客戶

3. 分析目標客戶的需求偏好

4. 根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標客戶心目中樹立什么形象

5. 根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場溝通組合

第三年

目的：通過模擬練習讓學員看到自己在制定和落實營銷計劃過程中的問題及其后果，為講師提供分析案例，認識掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。

1. 為什么差異化和建立市場區(qū)隔如此重要

2. 建立客戶數(shù)據(jù)庫，客戶數(shù)據(jù)對營銷分析和運營的作用

3. 為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場位置

4. 堅持原有定位突破縫隙市場還是重新定位

第四年

目的：學習在充分競爭的區(qū)域市場進行縫隙營銷的流程：從找銷售機會到放量銷售。

第一階段：明確定位、強占市場高地（優(yōu)質(zhì)客戶）

1. 滿足具備什么需求的客戶

2. 競爭預測與競爭分析

3. 4P的策略

4. 銷售力量如何支持產(chǎn)品推進

5. 區(qū)域市場的市場溝通如何既保持靈活性，又支持全國性營銷策略

第五年

目的：1）學習通過有效營銷策略擴大市場占有率的做法 2）學習通過財務(wù)分析調(diào)整營銷資源投向

1. 競爭分析

+ 根據(jù)競爭分析決定進攻和防守策略

+ 制定相應營銷計劃

2. 尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應的營銷行動計劃

3. 比較分析不同的細分市場的收益

+ 分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？分析不同客戶的價值：當期價值？長期價值？

+ 從客戶價值分析到市場策略制定

+ 如何以點帶面拓寬產(chǎn)品的目標市場

第三部分 總結(jié)學習收獲

目的：制定行動計劃，使學員回到實際工作中可以運用所學知識，改變思維方式和工作方法

翟老師

某知名通訊公司：

“課程使我對新老客戶分析有了初步的了解，并根據(jù)實踐工作結(jié)合做出客戶分析報告，著重讓學員了解市場分析、預測的重要性。通過學習意識到工作時應與代理商之間構(gòu)建互動，共同進行市場信息收集、分析、預測的活動。”

某知名工業(yè)制造公司：

“課程能夠有效模擬公司運營的狀態(tài)，讓學員清楚認識自己的戰(zhàn)略決策給公司帶來的影響。認識到做決策的三個重要點：清晰、一致性、連續(xù)性。對營銷的基本概念加深了印象。講師思路清晰，表達清楚，沙盤模擬規(guī)則講解清晰，學員參與度積極，能調(diào)動學員互動氣氛。”

某知名電子制造公司：

“課程對今后工作有相當大的幫助，學習如何團結(jié)合作，對頭腦進行系統(tǒng)整理，也調(diào)整了日常處理工作問題的角度。學員在課程的過程中，尤其在結(jié)尾階段，了解很多市場營銷的一些重要法則。講師市場營銷知識豐富，對課程講授流程熟悉，實踐經(jīng)驗豐富，授課詳細，有條理，有吸引力，讓所有人都積極參與其中。”

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