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課程介紹：

高端客戶銷售人員面對的是從市場開拓到銷售到服務的全面銷售工作。從能力要求上比較高，需要從技術服務到顧問銷售的全面提升，因此我們此次訓練營在課程設計上注重系統(tǒng)性、針對性和實戰(zhàn)性。

系統(tǒng)性：我們將把一個卓越銷售人員所需的能力素養(yǎng)、專業(yè)銷售技巧、市場分析能力等做一個系統(tǒng)梳理，推動學員成為卓越銷售人員。

針對性：根據(jù)環(huán)保行業(yè)特點，專門設計對解決方案銷售的銷售技能體系。

實戰(zhàn)性：在課程中設計多處模擬演練和角色扮演，以更好結合工作的實際，特別是在最后我們將用實戰(zhàn)模擬沙盤檢驗和進一步提升銷售人員的銷售能力。

培訓對象：

從事高端客戶/大客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員

培訓目標：

1、系統(tǒng)學習最先進的銷售理念，對市場開拓、客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都將有全新認識。

2、學習在銷售流程中樹立不可替代性的策略，在激烈競爭中能夠高價銷售成交。

3、學習銷售中的實戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項。

4、本課還設計了分組討論和現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)，跟進觀察學員的表現(xiàn)，給出適當建議

課程大綱：

第一章銷售的先進理念

第一節(jié)價值到底取決于什么

第二節(jié)不可替代——成交的基礎

第三節(jié)馬斯洛需求理論

第四節(jié)從4P、4C到4R看銷售理念的轉變

第五節(jié)顧問式營銷的核心思維

第六節(jié)練習與討論：如何理解需求

第二章銷售人員的修煉

第一節(jié)銷售禮儀

第二節(jié)執(zhí)行力是什么

第三節(jié)結果導向思維

第四節(jié)積極心態(tài)

第五節(jié)原則性與狼性的平衡

第六節(jié)討論：如何克服營銷工作中的挑戰(zhàn)

第三章KP溝通五原則

第一節(jié)營造親和

第二節(jié)積極傾聽

第三節(jié)提問引導

第四節(jié)建議影響

第五節(jié)付諸行動

第四章建立關系，挖掘需求

第一節(jié)完美銷售的特征

第二節(jié)快速拉近客戶距離的四大手段

第三節(jié)初次接觸客戶的注意事項

第四節(jié)提問的方式和技巧

第五節(jié)現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶

第五章強化關系，推動成交

第一節(jié)從工作關系到朋友關系的轉變

第二節(jié)排他性關系來自于超出預期和感動

第三節(jié)化解客戶異議的標準五步法

第四節(jié)做好技術層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境

第五節(jié)大訂單業(yè)務五大致勝策略

第六節(jié)長短組合、遠近組合與概念營銷

經(jīng)典大項目案例分析

崔老師

清華大學EMBA（高級工商管理碩士），清華大學高級經(jīng)理人講堂，清華大學國家 CIMS 中心特約講師，國際AACTP認證培訓師，可中英文雙語教學，Lead Smart，Sell Smart系列模擬商務沙盤設計者，數(shù)字化管理推廣第一人，多家國內國際大型企業(yè)常年顧問，國企—外企，熟悉多種企業(yè)運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解，技術—銷售與市場—高級管理，多年世界100強企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，閱歷豐富。崔老師大學畢業(yè)后在北汽集團擔任技術管理工作，工作作風嚴謹踏實，為集團提出了諸多有建設性的技術研發(fā)建議，并帶領研發(fā)團隊進行了自動化的項目開發(fā)。同時進行相關人員的培訓工作。連續(xù)六年獲得集團“最有價值員工獎”。

培訓風格

崔老師的課程都是有實戰(zhàn)基礎為支撐的，有大量的親歷案例，又有世界500強企業(yè)的理論和思想高度，說服力極強；崔老師還特別注意學習，博學強記，課程的知識含量大，實用性強；此外，多年的銷售經(jīng)驗促使崔老師以學員為客戶，把學員的收獲和滿意度為首要地位，備課嚴謹，為每個客戶量身定制課程內容；為了提高課程的精彩程度，崔老師在課程設計、案例選擇和表現(xiàn)形式上都不斷創(chuàng)新，尤其善于運用體驗式教學手段，互動性強，學員參與度高，課堂氣氛活躍，廣受學員好評。

主講課程

《銷售團隊的激勵與授權》、《專業(yè)銷售技巧》、《大客戶銷售》、《共贏商務談判》、《中高層管理技能提升》、《高效管理溝通》、《員工職業(yè)化訓練》等。

崔老師服務的部分客戶

中化總公司、橡果國際、江鈴汽車總公司、松下中國、愛普生、暢捷軟件、中國航天科技集團、百度、網(wǎng)易、聯(lián)想、東軟、海信、康佳、金蝶軟件、好易通、中國移動、方正集團、西門子、丹佛斯、奔馳、南方車輛集團、韓國SK集團、中遠集團、城建勘測、中電東方通訊、奧托博克（德國）、貝卡爾特、摩托羅拉（中國）、中外運（DHL）、吉野家食品北京總部、中建一局總部、中建一局二公司、中國航天機電集團、東風汽車、微密電子、東海燃氣、羅姆華科電子等公司。

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