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課程介紹：

目前企業面臨能源、原材料價格大幅上漲，部分供應商要求漲價，技術更新快，產品市場競爭加劇、利潤空間縮減，企業內部采購、質保、設計部門信息溝通不良，表現為供應不配套、供貨周期長、交貨不及時，質量不穩定，不是缺貨就是積壓，甚至影響生產，對部分強勢供應商缺少應對措施等嚴峻現實。講師根據近２０年的采購供應商管理與咨詢的經驗，通過對目前企業采購管理中大大關鍵問題的分析及介紹解決問題的成功經驗，使學員理解為什么要重視企業略采購，為什么說降低采購成本是企業獲取利潤的主要途徑，掌握如何應用戰略采購思想，整合企業采購需求資源，創新采購方式，打破強勢供應商壟斷瓶頸；采購如何前期參與工程開發，推產品進標準化，降低采購成本從設計開始；掌握詢價、比價、供應商成本構成及采購價格分析方法，爭取因對漲價和要求降價的主動權；如何增加采購談判籌碼，提升與強勢供應商談判能力，以達到降低采購成本和提升企業核心競爭力之目的。

培訓受眾

企業高層經理、采購部經理、采購（Sourceing）、質量（SQE）及相關人士。

課程大綱

問題一：如何搞好采購職責定位 ——搞好采購跨部門協作關鍵

一、目前生產企業管理面臨的十大問題和十大機遇

二、降低采購成本對企業利潤貢獻的杠桿效應

案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析

三、必須從戰略上對采購價格與采購成本的認識

1、 傳統采購管理的4大誤區與4大創新

2、為什么降低采購成本必須要搞好跨部門協作，

3、采購與PMC、質保、技術工藝部門不協調的種種表現及原因分析

4、要搞好采購與PMC、質保、技術工藝協作關系應解決五的棘手問題。

5、Sourceing、SQE、設計部門合作降低采購成本

1、采購、計劃、生產與銷售不協調暴露出的問題

2、跨部門協調性差的原因——傳統職能機構設置的形式與利弊分析

3、如何構建采購（Sourcing）與buyer分離，進行buyer、生產計劃、物料計劃與倉儲整合高效的生產管理與物料控制運作體系。

問題二 采購為何要前期參與產品開發————降低采購成本如何從源頭做起

一、制造企業推行限額設計的必要性——降低采購成本必須從設計開始

１、采購、質量與設計部門對采購業務的不同關注點分析

２、如何解決產品質量、功能與成本之間的關系

二、采購前期參與產品開發的程序及業務涉及的活動

１、采購前期參與產品開發的程序

２、采購前期參與產品開發的主要活動

三、采購如何參與產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析的十八共識

1）價值工程分析的基本概念（VA/VE）

２）如何進行價值工程分析（VA/VE）

2）涉及采購業務的產品價值分析與價值工程 （VA/VE）要解決的十八個問題分析

四、如何推進零件標準化——降低采購成本與減少呆料的重要途徑

問題三：如何正確處理采購價格與質量的矛盾——如何確定物料質量與采購價格決策標準

一、ISO900、TS16949質量體系有關物料三種質量等級的含義

二、不同質量等級物料對應的三種采購策略

三、導致供應商質量分歧的六個原因

四、避免質量檢驗分歧的四大措施

五、處理質量檢驗產生分歧的六個辦法

問題四 如何進行詢價、比價與供應商成本構成分析 ——如何制作供應商成本分析模版

一、詢價技巧

1）如何在詢價中使采購人員從外行變內行

2）如何發揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。

3）詢價前準備十一項細節要求

二、比價與供應商成本構成分析——探究供應商底價的五大途徑

1、化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構成

2、成本價格指數變動法——如何制作供應商成本分析與報價模版

3、產品壽命周期分析法——如何通過產品壽命周期個階段的成本變化分析供應商的底價

4、供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法——如何通過非價格因素費用化分析采購綜合成本（案例操作）

5、量本利分析法——年度外協訂貨價格確定方法

三、成本分析與報價單審核

1、 供應商提高價格21條原因

2、 2如何得到供應商“可能的底價”24條經驗

四、要求供應商降價的八大時機

問題五 如何制定應對強勢供應商、弱勢供應商的策略 ——如何建構建合作關系比買賣更重要的供應鏈

一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系

1、目前外協供應商存在的問題

2、供應鏈合作伙伴關系與傳統外協關系的區別

3、如何進行合作關系定位——五角模型分析法

二、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的采購策略

1、如何應對強勢供應商

導致供應商強勢的八大原因分析

應對強勢供應商的六大策略

2、如何整合弱勢供應商資源

弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發展特點分析

如何整合弱勢供應商資源，規避合作風險從供應商開放做起。

3、如何同伙伴供應商進行長期合作

1）伙伴供應商的特征

2）如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力。

問題六 如何整合供應商、充分利用外部資源 ——降低采購成本和風險的重要途徑

一、企業業務外包給采購管理帶來的六大啟示

二、如何對供應商進行數量整合

1、供應商集成

2、系統供貨

3、委托代理采購

三、如何對供應商進行資源整合

1.供應商早期介入

2.共同解決質量、成本、服務問題

3.從單純供貨向提供全方位的物流服務轉化

4.從單純確保交貨質量向產品質量與服務保障轉化

5.排除協作接口障礙——改進包裝方式

問題七 如何確定供應商開發程序與分工——要確保供應商供貨質量與服務就必須從供應商開發與簽約做起

一、供應商開發程序

二、供應商開發分工與職責

1、供應商開發中Sourceing如何與SQE、技術人員進行分工與協作

2、質量、技術評審與商務談判的操作過程

3、Sourceing與SQE、技術人員進行分工與協作的成功經驗與教訓分析

三、如何在采購協議中明確供應商的責任和義務，為日后執行合同打下基礎

１、如何避免供應商到貨隨意的問題

２、如何處理供應商產品描述不規范問題

３、如何處理供應商退換貨問題

４、如何處理到貨交接責任問題

５、如何處理質量改進問題

６、如何處理ＶＭＩ相關責任問題

７、如何規范處理緊急采購事務

８、Sourcing與buyer分離，如何解決供應商與buyer不配合的問題

問題八 如何解決供應商考核與持續改進問題——關鍵是兌現供應商考核結果

一、供應商考核的分工與職責

二、如何確定供應商考核的量化指標

三、如何設計供應商考核方法

1、考核指標權重的設置

2、加權指數定量考核的操作方法

加權指數定量考核方法的基本原理

加權指數定量考核方法的拓展應用

四、供應商考核結果兌現

1．月度考核結果公布及份額確定

2．限期整改、停貨及取消資格

3、供應商輔導、恢復供貨

4．年度綜合考核評價

五、Sourcing和ＳＱＥ對供應商考核結果及促使供應商持續改進應承擔何種責任

１、Sourcing對供應商考核結果及促使供應商持續改進應承擔的責任

２、質保（ＳＱＥ）對供應商考核結果及促使供應商持續改進應承擔的責任

六 采購質量管理

1、 改善供貨商質量十大手段

2、 供貨商物料質量管制十大實施手法

3、 采購質量控制應檢查項目

4、 采購物料驗證方法協議

問題九 如何強化供應商交期管理——提升物料跟催的執行力

一、采購業務協調

采購訂單下達前如何同其他部門及供應商協調，協調什么？

如何根據物料計劃、生產進度及供應商供貨份額知道采購計劃

二、如何應對部分供應商不配合的問題

視頻案例分析：某企業計劃采購員有效應對部分供應商不配合的成功案例分析

三、如何強化物料跟催力度，確保物料供應

物料短缺八大原因分析；

物料短缺七種預防對策；

確保供應商準時交貨的七個關鍵；

供應商準時交期管理十種方法；

如何根據拉動式生產來拉動式采購作業

視頻案例分析：美的改進供應商供貨模式，確保及時供貨的最新做法。

四、如何處理供應商到貨的“問題物料”

1、十種“問題物料”形成的原因

2、視頻案例分析： “問題物料”不及事處理帶來的后果

３、如何及時處理問題物料

問題十 如何解決采購與強勢供應商談判處于被動地位的問題——關鍵是談判準備與策劃

一、采購與強勢供應商談判為何處于被地位

二、如何分析談判籌碼

三、如何提升談判能力

四、如何應對強勢供應商的談判技巧

五、采購談判的十大技巧

六、 模擬談判——如何同壟斷供應商談判

（買賣雙方分組模擬談判）

1、如何分析壟斷供應商的優劣勢

2、如何談判目標排序，如何預測對方目標

3談判項目之間相互的價值關系與互換

4、如何整合談判資源，達到談判目標

5、各談判小組的談判結果評估

電子版附件（自帶U盤）：《采購框架協議》、《采購管理辦法》、《設備招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應商評估辦法》

翟老師

上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，國家倉儲職業鑒定項目創始人（國家倉儲職業鑒定標準制定者，國家1+X倉儲職業鑒定教材總主編），上海俊運集團物流總監，兼任上汽集團培訓中心、中德跨國企業培訓中心、德國萊茵TUV、通標SGS高級物流與供應鏈管理首席培訓、咨詢師。根據TS16949、ISO-9000、GMP質量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業提供包括倉儲與配送運作實務、生產計劃與物料控制（PMC）、工廠內部物流管理與控制等課程培訓和管理咨詢近二十多年，是國內物流與供應鏈及庫存管理著名專家之一。任2007年中國制造業物流赴日本考察團團長。

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