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課程背景：

作為營(yíng)銷(xiāo)人員的您，作為一個(gè)新進(jìn)的員工，我感覺(jué)很無(wú)奈，我們沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)方法，僅有的一點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧在這家公司好像也用不上。有個(gè)別老員工有方法，可是人家不樂(lè)意教我啊，我多么希望自己掌握個(gè)人一套系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法和流程。

作為營(yíng)銷(xiāo)管理者的您，可曾為做到卓越營(yíng)銷(xiāo)管理而痛下苦功卻收效甚微？可曾為做到營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、展示營(yíng)銷(xiāo)技巧靈活而冥思苦想？可曾因業(yè)務(wù)人員能力超越而喪失權(quán)威？如果您夢(mèng)想在營(yíng)銷(xiāo)上展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)采，面對(duì)面顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧讓你掌握更多的方法。

是什么能夠幫助您，在面對(duì)面顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧的兩天時(shí)間里掌握我們10年來(lái)的豐厚成果？

知識(shí)體系的科學(xué)性

面對(duì)面顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧是經(jīng)數(shù)百位來(lái)自中美等國(guó)的專家組成的實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)研發(fā)升級(jí)而成，每一個(gè)知識(shí)模塊，都在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中日益精進(jìn)。

教學(xué)方法的先進(jìn)性

注重前沿資訊的搜集和整理，注重在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代永繼發(fā)展，提供全方位量身定制的營(yíng)銷(xiāo)咨詢服務(wù)，注重培訓(xùn)的可操作性：簡(jiǎn)單、易教、易學(xué)、易復(fù)制。

無(wú)可比擬的優(yōu)越性

與個(gè)人單打獨(dú)斗相比：面對(duì)面顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧更團(tuán)隊(duì)。

與理論化學(xué)習(xí)者相比：面對(duì)面顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧更專業(yè)。

與簡(jiǎn)單的實(shí)踐者相比：面對(duì)面顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧更領(lǐng)先。

學(xué)習(xí)收效的超值性

兩天時(shí)間，獲取更多的人脈資源和事業(yè)良機(jī)！

兩天時(shí)間，換來(lái)自身素質(zhì)的全面提升，增添營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)限魅力與影響力！

兩天時(shí)間，為企業(yè)賺錢(qián)！有了優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，企業(yè)可以將實(shí)施系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)的想法變?yōu)榭刹僮鞯淖龇?，進(jìn)而提升企業(yè)整體績(jī)效。

與其說(shuō)是相信我們，不如說(shuō)是相信您自己的眼光和決斷！

引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式

課程對(duì)象：

一線銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售精英、營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等

課程大綱：

第一章 快速開(kāi)發(fā)區(qū)域銷(xiāo)售市場(chǎng)

銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)宣言

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略思考

1、營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域因?yàn)槭裁炊箻I(yè)績(jī)倍增？

2、讓客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品要用什么樣的方式？

二、做區(qū)域市場(chǎng)的勘探者

1、開(kāi)發(fā)潛在客源的意義

2、了解市場(chǎng)目標(biāo)的信息

3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶

三、顧問(wèn)銷(xiāo)售整合資源的關(guān)系力

1、高價(jià)值的客戶資源

2、高效能的組織資源

3、高素質(zhì)的人力資源

4、高水準(zhǔn)的投資收益

第二章 投石問(wèn)路-快速認(rèn)知與鎖定客戶需求

引言：以問(wèn)題和傾聽(tīng)為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

一、先需求、后陳述

二、客戶心理需求的層次

1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對(duì)方法。

2、實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)的方法。

3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。

4、混合需求—判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開(kāi)始。

三、禮儀五步訓(xùn)練法

1、看——觀察的技巧，把握目光的運(yùn)用

2、聽(tīng)——聽(tīng)永遠(yuǎn)比說(shuō)更重要

3、笑——微笑的魅力將使你在人際交往中無(wú)往不勝

4、說(shuō)——用良好的談吐贏得更多機(jī)會(huì)

5、動(dòng)——你的肢體語(yǔ)言時(shí)時(shí)刻刻傳遞到你的交往對(duì)象眼中

四、準(zhǔn)確認(rèn)知客戶需求問(wèn)的五項(xiàng)技巧

1、整體式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

2、特定式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

3、開(kāi)放式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

4、封閉式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

5、修飾性提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

五、鎖定客戶需求答的五項(xiàng)技巧

1、重復(fù)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

2、界定式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

3、喻證式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

4、延遲性應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

5、反問(wèn)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

案例分析與模擬演練

六、破譯跟單規(guī)則

1、搞定運(yùn)作買(mǎi)手

2、協(xié)助運(yùn)作買(mǎi)手

3、組織利潤(rùn)故事

4、統(tǒng)籌具體分析

5、多個(gè)建議方案

第三章 顧問(wèn)式產(chǎn)品價(jià)值塑造

一、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)評(píng)估法

1、顯性成本與隱性成本

2、顯性價(jià)值與隱性價(jià)值

二、產(chǎn)品漸次激活法

1、賣(mài)點(diǎn)需求

2、需求激活

3、買(mǎi)點(diǎn)滿足

4、系統(tǒng)解決

三、專業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法

第四章 談判促成-踢好臨門(mén)一腳

一、面對(duì)面顧問(wèn)式終極銷(xiāo)售

1、談判的角色扮演策略

2、蠶食策略與讓步策略

3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法（順）

﹡需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)

4、客戶成交四步提問(wèn)法（逆）

﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期

﹡分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓

二、快速解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

1、異議產(chǎn)生的原因分析

﹡客戶有太多的選擇；

﹡客戶暫時(shí)沒(méi)有需求；

﹡客戶想爭(zhēng)取更多的利益；

2、異議處理技巧

﹡客戶核心異議回復(fù)技巧

﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則

三、獲得成交的終極技巧

1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

4、躋身進(jìn)門(mén)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)

四、現(xiàn)場(chǎng)成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系

第五章 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析

二、獲取承諾的方法

1、讓客戶承諾購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)容與方式

2、如何快速鎖定承諾

3、讓客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享

三、客戶跟進(jìn)過(guò)程

1、客戶跟進(jìn)重要性

2、客戶跟進(jìn)方式

﹡限時(shí)談判策略；

﹡ABC法則配合策略

﹡黑白臉配合策略；

﹡上級(jí)權(quán)利策略；

﹡丟車(chē)保帥策略

﹡威逼利誘策略；

﹡巧妙訴苦策略；

﹡同一戰(zhàn)線策略

﹡攻心為上策略；

四、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵

1、倚霸道，行王道（心理）

2、新信息、創(chuàng)意、真誠(chéng)、直接、友善、幽默＝成交

3、兌現(xiàn)承諾的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

五、確認(rèn)簽單

李老師

實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售管理專家

PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

【導(dǎo)師介紹】

李老師擁有5年市場(chǎng)一線大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，4 年中高層銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷(xiāo)業(yè)）總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷(xiāo)副總、聚成培訓(xùn)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，科脈科技常年簽約銷(xiāo)售導(dǎo)師。

李健霖老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理，在大客戶銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理、卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)首位將系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)和銷(xiāo)售邏輯完美結(jié)合者。李老師始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過(guò)生動(dòng)的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂(lè)，培訓(xùn)效果非常突出。

近年來(lái)，李老師已專注于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)課程的研究與實(shí)踐，以幫助企業(yè)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)為使命。李健霖老師在全國(guó)各地為企業(yè)主講關(guān)于銷(xiāo)售與管理內(nèi)訓(xùn)，幫助數(shù)千人次，近百家企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，在不同程度上提升業(yè)績(jī)、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。

【主講課程】

《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)》

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

《打造卓越的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》

《區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)突破》

《營(yíng)銷(xiāo)渠道為王》

《促銷(xiāo)管理與策劃》

《如何快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)》

《大客戶銷(xiāo)售技巧》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【銷(xiāo)售培訓(xùn)方式】

訓(xùn)前準(zhǔn)備：訓(xùn)前調(diào)研對(duì)培訓(xùn)成功與否至關(guān)重要。與課程配套的調(diào)查問(wèn)卷用于理解學(xué)員的業(yè)務(wù)背景、難點(diǎn)及個(gè)人能力的發(fā)展計(jì)劃，同時(shí)也為課程設(shè)計(jì)案例研究、角色扮演等教學(xué)載體，實(shí)現(xiàn)課堂上的高度互動(dòng)。培訓(xùn)協(xié)助企業(yè)管理層制訂學(xué)員的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃，基于其對(duì)部屬職業(yè)成長(zhǎng)的要求和期望實(shí)施輔導(dǎo)。

訓(xùn)練輔導(dǎo)：采用情境式培訓(xùn)，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售技巧與策略，幫助學(xué)員在專業(yè)銷(xiāo)售域快速起步和拓展。定制的練習(xí)內(nèi)容及角色扮演確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)。學(xué)員通過(guò)面對(duì)面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，也可以真實(shí)客戶為對(duì)象討論和擬定對(duì)策，然后帶著行動(dòng)計(jì)劃離開(kāi)課堂。

訓(xùn)后強(qiáng)化：為促使學(xué)員銷(xiāo)售行為的改變，企業(yè)管理層必須持續(xù)跟進(jìn)學(xué)員的狀態(tài)。培訓(xùn)提供定制的輔導(dǎo)計(jì)劃，詳解教練技巧，解答學(xué)員疑惑，持續(xù)推動(dòng)銷(xiāo)售行為的進(jìn)步。作為教案組成部分的銷(xiāo)售工具表單供學(xué)員訓(xùn)后使用，為日常銷(xiāo)售活動(dòng)提供指南，把課堂上的演練與收獲轉(zhuǎn)化為提升業(yè)績(jī)的習(xí)慣行為。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

李老師有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和人生經(jīng)歷，這從他的課里可以體會(huì)到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。 --安徽陜汽銷(xiāo)售部總監(jiān) 吳任飛

李健霖老師營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐相結(jié)合，讓營(yíng)銷(xiāo)理念徹底升華，案例不局限在就營(yíng)銷(xiāo)講營(yíng)銷(xiāo)，但實(shí)操卻是針針見(jiàn)血，非常敬佩李老師。 —深圳南方中集營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 鄧偉強(qiáng)

李老師的課程就像一場(chǎng)電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無(wú)窮。—廣州移動(dòng)河源分公司 市場(chǎng)部總經(jīng)理萊綱

李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動(dòng)、講解溝通能力強(qiáng)，能很好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，擅于用實(shí)例說(shuō)明道理，真正達(dá)到了理論與實(shí)際相結(jié)合。—深圳鼎識(shí)科技有限公司 市場(chǎng)總監(jiān)孫寧

李老師課程講得生動(dòng),易于理解，實(shí)用、非常好。—深圳福瑞茶樓 董事長(zhǎng)徐總

李健霖老師將理論與實(shí)踐的完美結(jié)合，注重悟的東西，課程實(shí)用，課堂效果良好。—湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問(wèn)蔣盛婭

李健霖老師準(zhǔn)備的很充分、演講的內(nèi)容很精彩，課程內(nèi)容實(shí)用性很強(qiáng)，很受啟發(fā)。—深圳創(chuàng)見(jiàn)現(xiàn)代電子有限公司 董事長(zhǎng)童云云

課程以理性的啟發(fā)為主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念。 —益海嘉里糧油（金龍魚(yú)）培訓(xùn)部經(jīng)理 楊清清

【服務(wù)過(guò)的企業(yè)】

IT類(lèi)：新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設(shè)備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽(yáng)啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長(zhǎng)春樹(shù)人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長(zhǎng)春藍(lán)慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達(dá)金屬，佛山高會(huì)電子，長(zhǎng)沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技等

工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售類(lèi)：長(zhǎng)城寬帶，韓國(guó)現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長(zhǎng)方照明，創(chuàng)維集團(tuán)，億訊時(shí)空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時(shí)家具，華特實(shí)業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團(tuán)，肇慶立德電子，東晟機(jī)電，現(xiàn)代風(fēng)家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識(shí)科技，中國(guó)國(guó)際海運(yùn)集裝箱，湖南泰嘉新材，新科正大貿(mào)易，安利中國(guó)、上海飛雕集團(tuán)，輝豐科技，廣州天虹電纜等

商務(wù)服務(wù)銷(xiāo)售類(lèi)：創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺(jué)攝影機(jī)構(gòu)，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會(huì)所，方直集團(tuán)，萬(wàn)科物業(yè)，中原地產(chǎn)，深圳發(fā)展銀行，波特曼貿(mào)易，南京證劵，杭州銀行，建設(shè)銀行，中國(guó)移動(dòng)河源分公司，龍崗人人購(gòu)物廣場(chǎng)，網(wǎng)通通訊，問(wèn)鼎養(yǎng)生足道，福瑞茶樓，喜之星商務(wù)酒店，天虹商場(chǎng)，美星裝飾，四川省人民醫(yī)院，上海萬(wàn)有能力網(wǎng)，常山村鎮(zhèn)銀行，廣州農(nóng)商銀行等

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