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課程收益：

1.專業(yè)銷售技巧（PSS—Professional Selling Skills）培訓旨在培養(yǎng)最專業(yè)的銷售精英。通過為學員解讀世界最領先企業(yè)共用的專業(yè)銷售技巧體系，激發(fā)學員強大的學習動力和長期職業(yè)發(fā)展激情。

2.PSS通過解讀銷售本質、闡述專業(yè)銷售的心智模式、剖析完整銷售流程、講解及演練各種銷售技巧讓學員真正理解專業(yè)銷售技巧全貌與難點。

3.PSS培訓注重培訓“轉化率”，培訓過程中將綜合運用講解、案例、練習以及獨特的LBT®方法提升學員對專業(yè)銷售技巧的內化，迅速提升工作效能與績效。

培訓對象：

一線銷售人員、銷售隊伍中基層管理者。

培訓大綱：

第一篇 深化專業(yè)銷售的視野

一、銷售的本質與專業(yè)銷售技巧體系

1.銷售到底是什么

2.專業(yè)化的三個階段

3.核心的核心

4.銷售影響力的層次架構

5.專業(yè)銷售人員的技巧體系

6.案例分享：中國營銷界的“黃埔軍校”

7.學員練習

二、專業(yè)銷售流程解構

1.客戶的動態(tài)演變：現(xiàn)有客戶與潛在客戶

2.客戶滲透

3.拜訪前的準備

4.預約拜訪

5.銷售陳述與演示

6.處理反對意見

7.結束銷售拜訪

8.更宏大的圖景：戰(zhàn)略合作

9.更長遠的眼光：建立聯(lián)系

10.練習：基于銷售流程的企業(yè)銷售培訓思考

第二篇 打造專業(yè)銷售技巧

三、建立融洽的銷售溝通：銷售溝通技巧基礎

1.溝通本質含義

2.銷售溝通循環(huán)

3.常見的銷售溝通障礙

4.開啟銷售溝通敞開度技巧系列

5.技巧練習：角色扮演-演練基本銷售溝通技巧

6.技巧深化：LBT®

四、說服性銷售技巧

1.高效的說服性銷售模式

2.完整的說服性銷售流程

3.情境概述

4.陳述銷售主張

5.銷售主張的展開

6.展示銷售主張的關鍵利益

7.結束說服性銷售陳述

8.學員練習：案例-角色扮演-開發(fā)高效說服性銷售陳述

9.技巧深化：LBT®

五、處理反對意見的技巧

1.反對意見的出現(xiàn)及應對心態(tài)

2.兩種處理反對意見的思路

3.有效處理反對意見的專業(yè)模式

4.真實反對意見與虛假反對意見

5.理解反對意見

6.驗證反對意見

7.處理反對意見

8.學員練習：案例-角色扮演-跳出刺激反應模式

9.技巧深化：LBT®

六、概念性銷售技巧

1.如果你沒有多余的費用，就采用概念性銷售

2.概念性銷售的價值

3.案例：概念性銷售建立強大競爭力

4.發(fā)展策略性概念

5.概念性銷售的四個步驟

6.發(fā)揮概念性銷售的威力：融合概念性銷售與說服性銷售

7.學員練習：案例-發(fā)展策略性概念

七、銷售談判技巧

1.銷售談判技巧的三個層次

2.案例：談判是最賺錢的生意-10倍差異

3.傳統(tǒng)銷售談判的桌面談判技巧

4.價值設計與雙贏談判

5.把握銷售談判布局的威力

6.整合談判法®-專業(yè)銷售談判的整合思維

7.銷售談判實戰(zhàn)技巧：弱勢或復雜局面的談判技巧

第三篇 結束語

一分鐘邁向卓越

劉老師

專業(yè)資格及教育背景：

畢業(yè)于華中科技大學，獲工學學士與社會學碩士學位；

資深企業(yè)管理咨詢顧問，實戰(zhàn)培訓專家；

名課堂資深培訓講師；

中國企業(yè)培訓網特聘培訓師；

大智360企業(yè)培訓網特聘培訓師；

曾任多家上市公司及大型企業(yè)特聘顧問。

主要從業(yè)經驗：

劉老師是一位非常資深的職業(yè)經理和企業(yè)管理咨詢顧問，擁有18年豐富的企業(yè)管理經驗，跨越世界500強知名外企、國內大型上市公司和民營企業(yè)。劉老師曾先后任職世界知名企業(yè)寶潔公司（P&G），擔任關鍵客戶經理、區(qū)域經理和全球業(yè)務部項目經理；國內大型連鎖企業(yè)營銷總監(jiān)、副總經理；國內上市公司特聘管理顧問；人力資源服務公司總經理；企業(yè)管理顧問公司總經理。

劉老師的企業(yè)管理和咨詢實戰(zhàn)貫穿產業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)。劉老師在其管理實踐中，對消費品與工業(yè)品生產制造、分銷與流通企業(yè)及現(xiàn)代零售業(yè)企業(yè)積累了豐富的案例與洞見，因而在咨詢與培訓工作中，往往能從產業(yè)鏈的高度進行戰(zhàn)略定位與價值整合，進而結合企業(yè)實際情況，提供切實可行的咨詢與培訓方案。劉老師曾在咨詢項目中創(chuàng)造客戶業(yè)績增長157%的佳績。

專注的培訓領域：

企業(yè)業(yè)務發(fā)展：業(yè)務發(fā)展是企業(yè)的命脈。劉老師通過整合外企、國企和民企的豐富營銷與銷售實戰(zhàn)經驗，在商業(yè)模式創(chuàng)新、品牌建設、營銷戰(zhàn)略、銷售規(guī)劃、渠道策略、大客戶管理、終端銷售、購物者營銷、專業(yè)銷售技巧、銷售心理學及銷售談判各方面均已或即將推出系列精品培訓課程。

企業(yè)組織發(fā)展：組織發(fā)展是企業(yè)業(yè)務持續(xù)發(fā)展的支柱。劉老師結合自身在外企的成長經歷及豐富的人力資源管理咨詢與培訓經驗，在領導力發(fā)展、管理者核心能力、中層管理技巧提升、問題解決力與創(chuàng)新思維、專業(yè)溝通技巧、團隊建設、執(zhí)行力、企業(yè)教練、企業(yè)培訓體系建構等方面進行深入研究，將整合管理前沿最佳實踐模式與中國企業(yè)管理實景推出系列培訓課程。

部分培訓客戶：中國移動、中石油、中海油、中國電信、中國工商銀行、中國建設銀行、中國農業(yè)銀行、招商證劵、廣東北電、深圳萬科、航天科工、南通二建集團、中國平安、長春一汽、格力空調、惠氏營養(yǎng)品、中廣核工程、中國電子科技集團、綿陽電子研究所、寶鋼集團、中國光伏太陽能、宇通客車、玫琳凱化妝品、大鵬液化天然氣、濱海機場、國航股份、中國北車集團、寧德核電、深圳邁瑞、錦湖石化、蒙牛乳業(yè)、中國水產總公司、湖北中首投資、上海震旦、荷貝克電源、江蘇凱華集團、甘肅金昌化工集團、好麗友食品、香港生產力促進局、長安汽車、格蘭達技術、美國中文投資網、愛克發(fā)（無錫）印版、廣州昭和、中國海洋大學、上海贊南藥業(yè)、四川發(fā)展（控股）、江蘇韓泰輪胎、深圳戴盛通信、中電十五所、中國國際海運、天津天士力集團等500余客戶。

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