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課程背景：

營銷能力不足，一切產品的推廣都會大打折扣；

營銷能力強大，所有的努力都會效果倍增。

從跟隨者到領導者，從B端成功跨越到C端，一個做電信設備的公司，進軍手機市場時竟能成功做到市場占有率連年第一，手機銷量甚至超越蘋果，逆境之下依然能突破困境，持續多年高速增長。華為的成功，不僅僅是管理的成功、研發的成功，更是其強悍營銷能力的成功。

華為在營銷上做對了什么？這背后靠的是華為有效的營銷方法體系。而華為營銷的核心，就是飽和攻擊營銷法。

“飽和攻擊”是華為的一個常用術語，也是華為營銷方法的精髓，用最大的力量，調動盡可能多的資源實現戰略目的的作戰方法。

華為很早就采取了飽和攻擊營銷戰略，其積累的飽和攻擊營銷方法也可以為許多企業提供可操作的參考價值，拿來為自己所用，讓營銷效果倍增。

課程收益：

企業收益：

1、將華為營銷方法論應用于企業，沉淀本企業的營銷思路；

2、借鑒標桿企業營銷方式，發起飽和攻擊，在競爭中取勝；

3、為企業的營銷帶來新的啟發，輸出本企業的營銷方法。

崗位收益：

1、了解銷售中常見的問題，并學會如何規避；

2、從以客戶為中心到以銷售為中心，統一思想

3、學習華為飽和攻擊銷售模式，千方百計銷售

4、掌握五環十四招、九招致勝等營銷方法，推動營銷增長。

參加人員：

總經理、營銷總監、人力資源總監、財務總監等中高層管理者

課程大綱：

第一單元 銷售中的問題

1、為什么打不過競爭對手？

2、銷售中常見的問題

（1）方法太少：銷售方法太少，缺乏系統作戰能力

（2）支援不到位：沒有統一思想，后勤保障、支援不到位

（3）目標、計劃做不好，聽天由命

（4）沒有形成實踐——總結的循環，無法形成螺旋式上升的良性改進

（5）沒有做好客戶管理

互動討論1：你們公司的問題【15分鐘】

第二單元 華為飽和攻擊營銷法

1、華為銷售成長史，各個階段的問題及解決方法

2、華為營銷思想

（1）市場導向

（2）尖毛草策略

（3）一線呼喚跑火

（4）壓力傳遞到整合公司

3、華為營銷組織

（1）從隨行就市到創新領先

（2）從要素分析到組織構建

（3）鐵三角、鐵四角，如何在實踐中豐富組織職能，適應市場需要

（4）學習型組織的形成

4、華為的打法

（1）一五一工程

（2）九招致勝

（3）五環十四招

（4）打項目的方法

5、銷售激勵和銷售管理

（1）從銷售價值創造特點到激勵方式

（2）華為的激勵方法

（3）銷售目標的制定和監控執行

互動討論2：【30分鐘】

題目1：你公司銷售創造特點（依賴個人？團隊？自然銷售？）

題目2：你們能否制定比較準確的計劃？問題出在哪里？

第三單元 九招致勝之關鍵三招

1、理解行業銷售的內在規律

（1）多樣性，決定行業的長期形態

（2）功能性價值和情感性價值，決定營銷策略

（3）購買介入度，決定銷售方法

（4）行業的其它特征，對銷售的依賴程度

互動討論3：給你自己的行業畫像【15分鐘】

2、九招致勝的核心招法

（1）從分析客戶KPI到洞察客戶需求

（2） 深入理解客戶關系，贏得人心

（3）價值呈現

（4）項目運作

第四單元 五環十四招

1、產品拓展的角度看銷售

2、產品拓展常見問題的處理，深刻理解管理模式

3、五環十四招

4、你公司的產品拓展

孟老師

實戰經驗

曾任職華為近20年，首批“藍血十杰”獎的獲得者（華為管理體系建設的最高榮譽）。是推動華為LTC系統落地的骨干成員，此系統是華為最重要的銷售系統。同時擔任過著名的華為“藍軍”隊長，專門對公司戰略管理問題提供參考建議。

擁有豐富的實戰營銷經驗。在華為數據通信行銷部工作期間，曾帶領部門把一個新的品類從0到10億元。

專業背景

在華為公司內部的觀點文章廣受歡迎，博客閱讀量高達到140萬，長期位列第一，原創博文170多篇，50萬字。多次獲得華為大學金牌講師。

著作包括：

華為飽和攻擊營銷法、巔峰過后：通信產業的革命、賠賺：盈利模式等

培訓客戶

華為、中國移動、中國電信、海科石化集團、360……

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