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課程背景

您的營銷團隊戰斗力如何？為什么付出很多，而業績總是不理想呢？為什么您的團隊老是業績不理想呢？

您希望將自己的營銷團隊打造成一支卓越的高績效團隊嗎？您想了解提高業務人員銷售業績的重要方法和步驟嗎？您想知道有效而合理爭取大客戶的方法嗎？您明白留住和吸引大客戶的重要原因和方法嗎？您想學習“不戰而屈人之兵”攻心式的銷售方法嗎？“大客戶銷售之絕對成交”課程幫您解決以上問題！

本課程通過大量的體驗實戰訓練，包括案例分析、現場解答、角色扮演、電影片段、情境模擬、銷售游戲、團隊競爭等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態中，體驗什么是真正的銷售與溝通，如何步步為贏的進入顧客內心。講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以系統地學習“絕對成交”的理念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效。

課程收益

1、了解卓越大客戶銷售精英的素質要求；

2、了解大客戶銷售成功的必備要素！

3、為企業打造具有戰斗力的銷售尖兵；

4、了解大客戶銷售的步驟流程；

5、學習和掌握高超的大客戶攻心式銷售實戰技巧；

6、鍛造良好的大客戶銷售談判技巧；

7、掌握高品質的大客戶溝通技巧；

8、掌握了解大客戶購買的心理技巧；

9、學習銷售精英如何確定目標和達成目標的方法；

10、學習掌握大客戶關系建設與維護技巧。

課程對象

銷售總監、銷售經理、銷售主管、一線銷售人員、營銷型企業團隊等。

課程介紹

第一單元：大客戶銷售基本概念

1、大客戶的定義

2、大客戶特征及分類

3、大客戶的判定標準

4、大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）

5、大客戶采購趨勢

互動：學員分組，文化建設及積分學習規則分享（5分鐘）

第二單元：大客戶銷售前階段

一、大客戶采購行為分析

1、大客戶采購流程（發現需求、內部醞釀、采購、評估比較、購買承諾、使用維護）

2、大客戶采購周期（引導期、競爭期）

3、大客戶決策群體（發起者、設計者、評估者、決策者、使用者）--重點講解

二、大客戶深度開發技巧

1、大客戶信息來源及管理

2、大客戶銷售的工作重點

3、潛在大客戶的信息收集渠道

4、潛在大客戶信息收集的內容----重點

案例：1、某電信公司采購行為過程分析

2、華為大客戶銷售中的信息策略

第三單元：大客戶的接觸與拜訪

一、與大客戶建立信任的四個階段

第一階段 認識

第二階段 約會

第三階段 信賴

第四階段 同盟

二、大客戶拜訪六步驟-

1、第一步驟 稱呼對方的名稱

2、第二步驟 自我介紹

3、第三步驟 感謝對方接見

4、第四步驟 寒暄、贊美

5、第五步驟 表達拜訪的理由，陳述議程對客戶的價值，引起客戶的興趣

6、第六步驟 詢問顧客是否接受

7、快速建立好感和關系的方法

視頻及學員演練

三、大客戶個人行為模式分析

1、客戶風格（親切型、表達型、控制型、分析型）

2、客戶性格分析

3、客戶行為心理分析

角色扮演：客戶拜訪

四、判斷銷售機會五個標準

1、第一標準 客戶的預算

2、第二標準 采購時間

3、第三標準 需求和擅長

4、第四標準 投入產出率

5、第五標準 判斷能不能贏

6、第五單元：大客戶需求分析

7、客戶需求SPIN

課題討論：1、大客戶不同種類需求的判斷與分析

2、問話溝通了解客戶需求學員練習（15分鐘）

3、案例：某銷售高手通過了解信息成功爭取大客戶的案例

第四單元：大客戶銷售產品價值呈現技巧

一、產品價值呈現的含義

二、為何要塑造產品的獨特價值

三、如何有效呈現產品的獨特價值

1、產品塑造的六大要素

2、產品塑造介紹的流程

3、塑造產品的FABE技巧

4、產品塑造介紹的注意方面

四、如何對本公司產品進行提煉和塑造

1、本公司產品的六大特性提煉

2、本公司產品帶給顧客的好處分析

3、本公司產品的FABE呈現技巧

4、已使用顧客的良好反饋及案例

5、本公司產品介紹的話術及練習

視頻分析1：如何把冰賣給愛斯基摩人？

視頻分析2：電信手機的三大賣點？

訓練、FABE技巧訓練

小組對抗訓練、把車賣出十倍價格（20分鐘）

第五單元：競標與議價

一、介紹產品利益

1、產品介紹要點

2、NFABI

3、商務簡報介紹技巧

二、競標及商務議價

1、價格商談技巧

2、招投標書概念

3、克服客戶異議處理

4、尋找核心異議

5、克服單個異議

三、大客戶成交技巧

1、成交流程

2、成交策略

案例：有競爭力的標書要素

第六單元、課程回顧總結與結束：

1、重點知識回顧

2、互動：問與答

3、學員：學習總結與行動計劃

鄭老師

一、講師經歷

營銷實戰與團隊建設激勵管理專家，中國體驗式成長訓練導師，企業教練技術及NLP成長訓練師，首都經貿大學工商管理專業研究生，十三年千余家企業培訓顧問專業經驗，北京大學“營銷總裁班”特聘講師，清華大學、南開大學EDP學院特聘講師，2018年度中國講師十強“金話筒”獎獲得者，曾歷任多家行業知名企業的市場總監、全國培訓總監、培訓顧問、特聘高級講師、高級咨詢顧問等。鄭老師2001年進入培訓行業，曾師從著名營銷訓練大師杜云生老師，亞洲潛能開發大師許伯凱老師，及NLP心靈成長大師李中瑩老師和尚致勝老師。鄭老師目前在國內專注于營銷類及團隊績效與個人成長類領域，在十三年職業生涯中，給上千家企業近10萬人次做過培訓。演講足跡遍布祖國大江南北。

二、主講課程

《大客戶銷售之絕對成交》、《營銷精英狼性執行力特訓營》、《優勢談判技巧特訓》、《卓越團隊建設與管理》、《企業精英職業化素質提升培訓》、《NLP團隊精英“從優秀到卓越”特訓營》等。

三、授課風格

名師授課，趣味游戲貫穿始終；深刻的道理體現于淺顯的比喻；復雜的難題溶解于簡單生動的故事之中。寓教于樂，課堂氣氛活躍；體驗、參與、互動的教學方式，讓大家在學中練，在練中學。案例生動、操作性強；強調訓練，實戰性強；個性輔導，實效性強；精心設計的課程系統、簡單、有效、做得到。

四、服務客戶

中國石油，中國石化，中海油服，殼牌石油，住友化工，晉西煤化，中煤能源，國新能源，魯西化工，中國中車集團，中鐵一院，百慕航材，海螺型材，西南煤機，青島大牧人集團，成功汽車集團，福田汽車集團，北汽集團，中原內配股份，紐威數控，齊峰新材股份，襄陽絕緣子廠，德國瑪堡壁紙，紛美包裝，山東鳳祥集團，百事食品集團，置信電氣，美的集團，松下電器，格力電器，海爾集團，現代電器，美的集團，永泰輪胎，石藥集團，哈藥集團，修正藥業，綠地集團，華潤地產，21世紀不動產，和盛東方地產，武漢卓爾地產，華遠地產，樂成地產，長沙方興地產，河北建達集團，北京融科置地，勁霸男裝，皮爾卡丹服飾，君臣王服飾，雪蓮羊絨，愛慕內衣，諾貝爾瓷磚，美德兄弟地板，濰坊陶瓷城，紅星美凱龍，芳子美容連鎖，百草堂連鎖機構，北京大學，清華大學，農業大學，北京出版集團，北京京華時報等。

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