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課程介紹

一二線城市的“存量房”交易份額正在逐步超越“商品房”；三四線城市正快速進(jìn)入“買方時(shí)代”；房地產(chǎn)的營銷模式洗牌調(diào)整勢(shì)在必行。

我們是否觀察過，標(biāo)桿房企依賴自身特有的渠道模式迅速擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，即使在樓市低迷時(shí)表現(xiàn)依舊不俗……我們是否觀察過，中小型房企從未停止過對(duì)標(biāo)桿房企營銷渠道的模仿，成立渠道部，高薪挖人才，但絕大多數(shù)的結(jié)果是：錢花了不少但收效甚微。

我們是否質(zhì)疑過團(tuán)隊(duì)“真的會(huì)賣房嗎？”。

渠道營銷啟動(dòng)門檻較低，變化招數(shù)較少；但卻在營銷手段中發(fā)揮著越來越重要的作用，越來越多的地產(chǎn)企業(yè)開始重視對(duì)渠道營銷研究。

客戶要的不是便宜，而是感到占了便宜。洞悉客戶的消費(fèi)心理，做引導(dǎo)客戶輕松成效的銷售精英。

培訓(xùn)收益

1、你要的是：適應(yīng)當(dāng)下需求的營銷套路。

所以課程將引用真實(shí)案例，深入剖析什么是當(dāng)下最有效的渠道營銷！

2、你要的是：如何在繁雜的營銷道路上找到通往成功的那一條。

所以課程將梳理復(fù)雜人性，打造“充滿狼性”的渠道團(tuán)隊(duì)！

3、你要的是：如何保持創(chuàng)新思維把營銷玩活。

所以課程將帶來顛覆傳統(tǒng)的創(chuàng)新手法，讓每一個(gè)出擊的渠道動(dòng)作都行之有效！

4、掌握讓人無法拒絕的銷售技巧、擴(kuò)寬自己人脈圈層、激發(fā)客戶消費(fèi)需求，提升自己的成交業(yè)績！

5、掌握自己與客戶的心理、快速打動(dòng)客戶、提升高效成交技巧！

培訓(xùn)對(duì)象

房地產(chǎn)企業(yè)營銷副總、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、案場(chǎng)經(jīng)理、儲(chǔ)備營銷經(jīng)理、置業(yè)顧問等中高層人員；房地產(chǎn)營銷代理公司和營銷策劃公司的總經(jīng)理及營銷策劃、銷售核心層管理者。

課程大綱

第一部分：閃亮人生可以復(fù)制，銷冠的自我修養(yǎng)！

天下沒有難賣的產(chǎn)品，只有情商低的銷售員。情商在很大程度上影響著一個(gè)人的事業(yè)、人生。那些情商低的銷售員，即便他們接受了最好的銷售訓(xùn)練，也依然會(huì)出現(xiàn)銷售不佳的情況。所以，作為一名銷售員，要想提升銷售業(yè)績，就必須提高自己的情商，提升交際技巧。讓你的話更吸引人，用你的人格魅力去感染對(duì)方，讓客戶無法拒絕你……

1、相信情商可以提升銷售業(yè)績

? 情商提升銷售能力

? 塑造自我情商銷售力

2、銷冠：因作足功課而強(qiáng)大

? 包裝良好的最初印象，好的開始是成功的一半

? 如何在剛接觸的一剎那間就贏得客戶的好感

? 如何用大方優(yōu)雅的儀態(tài)舉止體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)

? 細(xì)節(jié)就是成敗，用高情商溫暖客戶

? 邀請(qǐng)的套路（手段）也是你的核心競爭力

? 客戶是最好的老師，用客戶思維點(diǎn)亮自己

? 用打動(dòng)人心的開場(chǎng)白吸引客戶的注意力

? 如何套近乎，與陌生客戶一見如故

3、管理情緒，讓自己超越產(chǎn)品

? 賣產(chǎn)品難，賣自己更難

? 如何提升自己在客戶決策中的重要性

? 如何化解客戶的抗拒心理讓對(duì)方更快接受你

? 熟知客戶抗拒的原因和常見形式

? 如何保持同步，讓客戶產(chǎn)生“合拍”的感覺

? 成交時(shí)不狂，遭拒時(shí)能扛

4、用情商激活交易，讓溝通成就機(jī)遇

? 拜訪客戶情商學(xué)

? 銷售提問情商學(xué)

? 客戶溝通情商學(xué)

? 銷售攻心情商學(xué)

? 價(jià)格談判情商學(xué)

5、團(tuán)隊(duì)管理，做一個(gè)優(yōu)秀的銷售領(lǐng)隊(duì)

? 銷售領(lǐng)隊(duì)與情商

? 用情商領(lǐng)導(dǎo)你的團(tuán)隊(duì)

6、做銷售就是做圈子

? 用情商擴(kuò)充你的客戶圈

? 用溫暖穩(wěn)固你的客戶圈

第二部分：銷售心理戰(zhàn)－如何說客戶才會(huì)聽，如何聽客戶才肯說！

課程從一個(gè)個(gè)常見的銷售案例引伸，通過自我修煉、客戶常見消費(fèi)心理、肢體、行為、表情、感情渲染等多個(gè)角度分析和解釋客戶行為舉止背后的心理，給出多種有效引導(dǎo)客戶積極心理的攻心方式，以保證我們?cè)阡N售過程中快速打動(dòng)客戶，輕松促進(jìn)成交。

一、心理戰(zhàn)

1、自我修煉－突破基因，人人都能強(qiáng)大

? 銷售員必備心理、自我心理素養(yǎng)修煉

2、消費(fèi)心理：萬千客戶不外乎幾種心理

? 各類客戶的消費(fèi)心理

? 如何滿足客戶消費(fèi)心理需求

3、肢體洞察：小動(dòng)作即是潛意識(shí)

? 如何從客戶肢體語言看懂客戶心理

? 如何把握客戶肢體語言所表達(dá)的信息

4、行為有道－再積極的客戶也需要引導(dǎo)

? 如何用肢體語言引導(dǎo)客戶

? 個(gè)人肢體語言運(yùn)用的時(shí)機(jī)

4、心理掌控：找準(zhǔn)心理反射區(qū)，掌控客戶促成交

? 如何運(yùn)用心理學(xué)效應(yīng)把控客戶

? 心理學(xué)原理技巧把握

5、感情渲染－贏得認(rèn)可，攻其不備

? 個(gè)人感情與心理的關(guān)系

? 如何進(jìn)行感情渲染

6、表情有術(shù)－給客戶無言的暗示

? 銷售員表情運(yùn)用的意義

? 如何運(yùn)用表情對(duì)客戶心理產(chǎn)生影響

7、以小博大－像好廣告那樣激發(fā)客戶心理

? 如何讓用戶從最有錢的那個(gè)心理賬戶花錢

? 把握常見的銷售技巧

8、拒絕無效－破解客戶拒絕的攻心技巧

? 分析客戶常見拒絕方式原因

? 化解客戶常用拒絕說辭的方法

9、銷冠不言敗－長久的銷售心理戰(zhàn)術(shù)

? 如何從心理學(xué)角度維護(hù)老客戶

? 如何從老客戶身邊挖掘新客戶

二、說與聽：說話就是生產(chǎn)力！

1、銷售就是見什么人，說什么話

? 如何練就一張好嘴

? 學(xué)會(huì)用客戶的說話方式說話

2、磨刀不誤砍柴工，談話前盡可能多地了解你的客戶

? 如何摸清客戶的“底細(xì)”

? 如何發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號(hào)

3、說話先練膽，請(qǐng)一定要和陌生人說話

? 制定目標(biāo)，如何和陌生人交談

? 如何拉近和陌生人之間的關(guān)系

4、口齒伶俐未必百戰(zhàn)百勝

? 如何把握和客戶交談的尺度

? 交流不是一直交談，如何取得客戶的信任

5、交談中的禁忌，尊重每一位客戶

? 欺騙和夸大其詞是銷售的天敵

? 不在客戶面前貶低競爭對(duì)手

6、既然客戶喜歡專家，那我們就做個(gè)專家

? 如何讓自己變得更權(quán)威、更專業(yè)

? 如何讓客戶感覺到你能幫他解決問題

7、可以不會(huì)寫文章，但一定要會(huì)講故事

? 南抖音，北快手，沒有段子怎么活

? 如何從一個(gè)故事讓客戶從不同角度進(jìn)行有利于購買的考慮

三、傾聽勝過夸夸其談！

1、客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏

? 說錯(cuò)了還可以彌補(bǔ)，聽少了客戶覺得你不懂TA

? 在傾聽的過程中創(chuàng)造并尋找最好的成交時(shí)機(jī)

2、不要只聽你想聽的，要聽客戶想說的

? 如何從客戶談話中掌握更多有用的信息

? 從傾聽中找到引導(dǎo)客戶的方法

3、包容客戶的反對(duì)意見，了解客戶的真實(shí)需求

? 拒絕才是了解客戶內(nèi)心最好的方法

? 把握客戶真實(shí)需求，創(chuàng)造成交機(jī)遇

4、優(yōu)秀的傾聽者是讓人無法抗拒的誘惑

? 如何在客戶面前聽的入戲

? 如何讓客戶覺得你是個(gè)優(yōu)秀的傾聽者

5、醉翁之意不在酒，讀懂客戶話語背后的潛臺(tái)詞

?“我考慮考慮”怎么接才能不冷場(chǎng)

? 如何判斷客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與需求關(guān)系

6、傾聽中的禁忌，尊重每一位客戶

? 仔細(xì)聽對(duì)方說什么，不要把精力放在思考怎樣反駁對(duì)方的觀點(diǎn)上

? 在沒有聽完整個(gè)故事之前，不要太早下結(jié)論

7、80%以上的業(yè)績是靠耳朵來完成的

? 給客戶說的機(jī)會(huì)，你才有更多成交的機(jī)遇

? 察言觀色，在傾聽中準(zhǔn)確無誤地把握成交的時(shí)機(jī)

第三部分：銷售就是做渠道！

1、這支隊(duì)伍怎么搭建？（渠道營銷的制度心法）

? 如何搭建一套邏輯嚴(yán)謹(jǐn)制作靈活的渠道發(fā)展體系？

? 如何處理外場(chǎng)渠道與內(nèi)場(chǎng)銷售之間復(fù)雜的競爭關(guān)系？

? 如何保持渠道人員的積極性，有效做好激勵(lì)工作？

? 第一關(guān)：如何打造適合項(xiàng)目的渠道團(tuán)隊(duì)？

? 第二關(guān)：招什么人？什么算合格？

? 第三關(guān)：如何讓編外經(jīng)紀(jì)人成為帶客、成交的利器？

? 第四關(guān)：如何激勵(lì)出一支“熱愛掙錢”的渠道團(tuán)隊(duì)？

? 第五關(guān)：給什么裝備可以提高拓客效率？

? 第六關(guān)：全民營銷離不開移動(dòng)平臺(tái)的搭建

2、渠道營銷的拓客思路

? 全民營銷體系的搭建

? 如何繪制一張簡單有效且可快速落地執(zhí)行的“客戶地圖”？

? 大客戶單位的拓客方法

3、渠道營銷的套路技巧

? 如何包裝出一份客戶愿意閱讀甚至收藏的海報(bào)？

? 如何把海報(bào)精準(zhǔn)送達(dá)目標(biāo)客戶？

? 如何讓電話營銷盡可能多去帶來客戶并且成交？

? 如何讓客戶愿意參加私宴且促進(jìn)成交？

? 如何策劃出高效的拓客方案？

? 派單、電話邀約的技巧

? 與中介合作的策略與技巧

? 團(tuán)購?fù)剖鄣募记?/p>

? 外部展點(diǎn)的拓客技巧

?異地拓客的技巧

? 拜訪客戶的技巧

? 老客戶維護(hù)的技巧

4、渠道營銷的過程管控與結(jié)果管控

? 渠道人員的日常行為規(guī)范

? 渠道營銷的過程管控要點(diǎn)

? 渠道營銷的結(jié)果管控要點(diǎn)

? 渠道營銷的后臺(tái)管控要點(diǎn)

王老師

? 歷任TOP10房企區(qū)域營銷總，原碧桂園某區(qū)域營銷總，房企內(nèi)部金牌講師，企業(yè)營銷學(xué)院營銷創(chuàng)新、營銷標(biāo)準(zhǔn)化的踐行者。多年房企高管經(jīng)歷，對(duì)于碧桂園高周轉(zhuǎn)模式有一線深刻見解，在創(chuàng)新營銷、業(yè)績戰(zhàn)略及商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，案例分享深入詳實(shí)。

? 專業(yè)特長：營銷出身，專業(yè)領(lǐng)先，基礎(chǔ)扎實(shí)，體系完備。主管及分管過的領(lǐng)域有：營銷、投拓、商業(yè)、戰(zhàn)略等，多年集團(tuán)業(yè)績大盤操作經(jīng)驗(yàn)，尤其在創(chuàng)新營銷、業(yè)績倍增、商業(yè)定位、運(yùn)營管控等板塊實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。 講師：王老師

? 授課風(fēng)格：業(yè)績?cè)鲩L的全盤管理邏輯及方法，視野新穎，超出過往固定思維模式；既有宏觀的視野，又有中觀的視角，還有微觀的痛點(diǎn)；將業(yè)務(wù)鏈條上的價(jià)值點(diǎn)挖掘，充分整合成面；案例分享深入詳實(shí)，授課全程干貨多、收獲大。

? 培訓(xùn)的企業(yè)有：碧桂園、融創(chuàng)、綠地、新城控股、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、中國鐵建、上海復(fù)地、中糧置地、藍(lán)光集團(tuán)、建業(yè)集團(tuán)、綠城集團(tuán)、招商局控股、中國金茂地產(chǎn)、安徽皖投、中天集團(tuán)、中信集團(tuán)、龍湖區(qū)域、中梁控股、富力區(qū)域、天地控股、雅居樂、北京城投、廣州華發(fā)等。

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在線報(bào)名：營銷戰(zhàn)狼：房地產(chǎn)逆勢(shì)熱銷、業(yè)績倍增策略、渠道營銷與銷冠心法進(jìn)階高潛訓(xùn)練營(北京)

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