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課程背景：

1、技術服務是無形產品，國內客戶對服務的價值不認可

2、服務成功銷售的關鍵是：產品化、客戶化、專業化

3、服務收費已經成為公司生存的重要收入來源，更是公司未來的大糧倉！

4、隨著現代企業服務性越來越強的趨勢，服務才是真正滿足客戶需求、確立公司未來的核心競爭力的關鍵

課程收獲：

1.如何建立系統的服務產品線

2.如何系統地采取策略實現服務產品的營銷

3.如何實施成功的商務談判使得客戶樂意為貴公司的服務買單

4.行業市場如何實現服務的產品化、服務如何盈利、如何高質量的運營服務產品？

5.HP、IBM在行業市場服務產品方面的成功經驗分享；

6.華為公司在服務產品的成功實踐的深入分析；

培訓對象：

總經理，營銷總監，營銷副總監，服務總監，大區經理，辦事處主任等

課程大綱：

一、技術服務收費

1.服務收費是公司未來的糧倉，持續提升公司銷售的能力

2.能使公司提升核心競爭力，創建公司服務品牌

3.服務收費會影響客戶的滿意度嗎？

4.IBM收費、HP收費案例

二、服務產品戰略

1.服務產品的發展的四個階段

2.服務產品管理模式

3.服務產品的總體規劃

4.服務產品戰略決策十步法

5.服務市場分析和產品定位

6.服務產品的分類

7.服務產品的盈利模式

三 、服務產品營銷策略

1.營銷并重，減少銷售難度實現服務的銷售規模

2.賣點分析與提煉，合理介紹服務產品的特點和益處

3.如何提煉服務產品的賣點，FFAB技巧和方法演練（專業產品的實戰案例分析和工具運用演練）

4.不同區域特點的服務產品營銷策略

5.實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇

四、服務產品的設計與開發

1.服務產品的需求及現狀分析

2.服務產品的開發流程

3.產品創新的七個策略

4.服務產品設計與包裝

5.服務產品定價方法

6.服務產品的SLA設計

7.服務產品的體驗設計

8.服務產品成本結構設計

9.客戶期望與行業標桿分析

10.競爭對手優劣勢分析工具和步驟

11.服務產品競爭策略制定方法演練（專業服務產品的實戰案例分析和工具運 用演練）

五、服務產品的高效運營

1.三種服務產品的要素分析

2.運作策略分析

3.標準化服務實施模式的決策

4.構建服務運營模式的方法

5.運營模式設計

6.服務網絡設計

7.服務能力級別劃分

8.實施隊伍的組織分析與設計

9.服務運營的組織設計

10.服務基線設計與應用

六、領先企業的服務產品案例分析

1.代維服務產品介紹

2.維保服務產品介紹

3.培訓銷售體系介紹

趙老師

職業經驗：歷任華為副總裁、服務產品線總裁，華為營銷全球區域負責人。11年華為公司高級管理經驗，華為服務營銷創始人。四年中領導華為服務營銷業務從零發展到20多個億，組建了華為服務營銷的銷售管理、商務管理、市場管理和服務產品行銷和開發管理的組織和隊伍建設。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達等企業提供過培訓或咨詢服務。是華為SPMT委員會、營銷商務授權管理團隊、產品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。

營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：

1、1.2億元中國電信維保項目（中國第一單服務項目）

2、8200萬元泰國AIS項目

3、4000萬元香港和記專項服務項目

管理項目：主持并參與的重大管理項目：

1、IBM客戶關系管理項目

2、 IBM市場管理（MM）項目

3、 IBM工程交付端到端管理項目

4、HP華為服務體系變革項目

5、HP華為服務業務設計及運營項目

6、HP華為服務營銷體系設計項目

擅長課程：《行業市場拓展》《集成項目管理與質量管控》《技術服務營銷》《服務業務設計與運營》《專業銷售戰術與技能》《技術服務質量管理》《成為優秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內訓）

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