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培訓背景

國家法律法規是采購招投標的風向標，一個參與招投標競爭的企業不深度的、全面的學習國家法規，在企業經營管理中無異于盲人摸象。尤其是建立在新時代新趨勢新規則基礎上的對建設市場的認識和把控，客戶關系的建立、維護和突破，對中標規律性問題的深度認知，企業迫切需要學習提高，掌握應對的方法策略。這是快速提升中標率和市場競爭力的重要內容。

作為投標人如何把握新形勢、新機遇、迎接新挑戰？投標文件編制水平如何提升，獲得更高分？如何避免評標被誤判為串標、圍標、廢標的風險?國家招投標采購制度逐漸完善，如何通過法律武器維護自身合法權益？尤其是建立在新時代新發展新趨勢新規則的基礎上，對建設市場的認識和把控正確有效的提出和面對異議、質疑和投訴。

為了幫助廣大投標人進一步深入掌握國家最新的招投標相關政策法規，構建企業綜合投標管理體系，提升企業競爭力，加強相關從業人員招投標實務操作能力及風險防范水平。

課程收益

1．了解新形勢下市場競爭變化以及背后的原因及解決辦法；

2．掌握“廢標”點防控秘籍，識別招標文件中“明坑”和“暗坑”；

3．掌握招投標核心技能，在不同競爭格局下的投標策略與方法；

4．通過招標文件關鍵性條款判斷招標人采購意圖，能夠根據不同的競爭局面，做出針對性的編寫投標文件；

5．了解評標專家如何評標、評分，提升中標率的實質；

6．掌握價格評分模擬測算表的方法及影響測算與結果不一致的因素；

7. 掌握招投標過程中的質疑投訴處理方法；

8. 提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢，體現在招投標環節中的能力與水平，以達到提升中標率的目的。

課程對象

投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監、區域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標相關人員等）。

課程大綱

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題

投標策略一一從哪個方面投標勝算大?

中標策略一一優勢項目如何跟蹤要結果?

維權策略一一第一名不是你如何逆風翻盤?

案例分享：一個經典案例引起的思考。

第一講：招投標基礎知識及中標策略

1．招投標的基本概念；

2. 招投標的基本程序解析；

3．兩套招投標法律法規體系及適用范圍；

4．國有企業招投標方式與流程解析；

5. 政府采購不同采購方式與流程解析；

6．中標策略（招投標活動中的利益相關方分析）。

第二講：招標文件的解讀與控標

一、招標文件的解讀

1.招標文件典型的目錄結構；

2.如何閱讀招標文件；

3.解析招標文件的四大核心部分；

4.解析評分標準：主觀分與客觀分；

5.解析招標人的三類心態。

二、控標的思路與控標風險

1.綜合評分法下的控標結構圖解析；

2.控標的法律風險解析。

第三講：解析評標專家的評標過程

一、評標委員會是如何組建的

1.工程招投標項目的評標委員會組成；

2.國有企業一般性貨物和服務的評標委員會組成；

3.政府采購項目的評標委員會組成。

二、解析專家評標的內在邏輯

1.專家是如何選擇的；

2.專家評標的一般流程；

3.專家評標的4步過程解析；

4.評標過程中的法律問題解析；

5.專家評標時的2大顧慮分析；

6.評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析。

第四講：編寫投標文件的技能及策略

一、編寫商務部分的技巧

1.準備客觀材料的注意事項；

2.技術偏離表及商務偏離表的編寫問題；

3．如何編寫評標索引表。

課堂討論：廢標30問

學員分享：你曾經因為哪些因素被廢標？

4．法定廢標的若干情形；

5．約定廢標的情形；

6．否決投標人的7種法定理由；

7.容易忽視的細節錯誤分析。

二、編寫技術部分的技巧

1.評分標準的兩種類型解析；

2.優勢/劣勢競爭格局下的編寫策略；

3.如何識別評分標準中的“暗坑”；

4.專家對比的三個層次分析；

5. 技術部分的編寫要領；

6.控標方式優/劣勢總結；

7.標書方案的結構化對策。

三、投標報價的策略與技巧

1．關于如何報價的影響因素；

2．基于公司維度的報價策略；

3．基于項目維度的報價策略；

4．客情好壞及重點客戶的矩陣報價策略。

第五講：電子招投標實務與策略技巧

一、電子標介紹與電子投標避坑10個注意點

1．電子招投標與傳統招投標區別；

2．電子化流程介紹。

視頻案例：電子化招投標流程

二、電子投標流程解析

1.網上報名和購買標書；

2.網上上傳投標文件：1）電子簽名；2）文件加密和解密。

3.網上開標；

4.電子評標。

三、電子招投標的串標風險解析

1．串通投標的法律風險解讀；

2．典型串通投標案例解析。

第六講：招投標過程中的爭議處理

案例討論：未中標后，你會選擇質疑、投訴嗎？為什么？

1.澄清、質疑、異議的區別；

2.招投標過程中的質疑與異議；

3.質疑與異議的函件編寫與回復。

4.受理投訴的行政機關；

5.投訴書的編寫；

6.投訴的處理結果——行政決定書。

第七講：總結與復盤

閣老師

財政部政府采購評審專家

商務部機電產品國際招投標評標專家

民航局專業工程評標專家

中國采購與招標網評標專家

上海市建設工程評標專家

上海市財政局政府采購評審專家

東方航空、寶鋼集團、上海機場集團、招商局集團等多家大型央企評標專家

閣老師多年來專注于政府采購與招投標領域，擁有扎實的理論基礎和豐富的實戰經驗，擅長把枯燥乏味的招投標法律知識與國有企業的招標采購實際工作場景相結合，并通過案例的形式引導學員學習，從而幫助國企業提升招標采購的工作能力。

● 2重身份，閣策老師鑒于國有企業和評標專家雙重的職業經歷，善于從不同視角解讀招標采購的法律知識，分析國有企業對招標采購的真正培訓需求，以“結果導向、過程合規”為招標采購的工作目標，并據此開發課程；

● 7年評標專家經歷，財政部、民航局、商務部、大型國企等多個專家庫成員，曾參與上海市政府采購年度集中采購入圍項目、黃浦區醫療中心弱電與信息化公開招標項目等評標項目，共計參加評標項目超過500個，累計金額超過10億元；

● 18年招投標相關工作經歷，累計參與西部高校信息化建設集中招投標采購項目、教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目等投標項目超過200個，涉及金額10億元；

● 曾為中國移動、中國電信、中國聯通、平安集團、中國人保、工商銀行、招商銀行、郵儲銀行、中國中車、中廣核集團、國家能源集團、同煤集團、五糧液集團、中檢集團、首都機場集團、國家電網、平高集團、匯源通集團、國電南瑞集團、中鐵物資集團、中煙集團、中建一局、中建七局、中鐵二局、中國中車、中油瑞飛等多家國有企業提供招標采購的指導與培訓，課程滿意度高達95%，深受國有企業的認可。

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