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課程背景

企業在國際化過程中不可避免的會遇到各種困難與挑戰，本課程基于講師本人近20年在國際化業務中所積累的實戰經驗與教訓，通過實際案例解析與復盤，幫助企業海外業務從業人員提升應對能力。

課程目標

1.分析海外客戶的需求特征，了解并掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法，提升海外客戶開發的方法與技巧；

2.分享拓展海外市場客戶的實戰經驗、分析客戶開發的關鍵過程，提升開發國際客戶的效率；提高詢盤的轉化效率；

3.客戶池的分類管理與精準識別目標客戶，提高客戶跟進效率，提升客戶服務滿意度，獲取持續穩定的訂單與業務合作；

課程大綱

一、國際客戶的主要類型劃分

※按國際市場區域劃分

※不同市場區域的國外客戶特征分析

※按采購規模劃分

※按客戶的來源劃分（流量入口引流）

※不同采購規模客戶的行為特征分析

※按客戶需求類型劃分

※不同客戶需求類型的特征分析

※對客戶進行分類判定的好處與意義

【案例】如何給海外客戶進行類型判定

二、海外客戶的需求特點分析

※客戶的業務模式與業務定位

※客戶的背景調查與分析

※客戶的購買需求預測與產能滿足

※客戶需求的分析

※資質證書與市場準入要求

※對采購價格的要求（目標價）

※交期控制與滿足客戶交期的能力

※業務流程規范性與時效性

※客戶對質量管理體系的要求

※客戶期望的質量協議

※對候選企業的產品與技術創新能力的需求

※產能規劃與硬件環境的需求

※客戶期望的支付方式

※客戶對我方管理層的溝通需求

[分享案例] 歐洲某醫療集團公司采購項目的客戶需求分析

提供本實際案例中有關產能與交期計算的有關Excel表格，訂單業務流程圖、產品技術文檔等實際案例，供企業參考和借鑒。

三、海外客戶開發過程

※客戶來源

A.海外專業展會

B.客戶主動通過官網等渠道尋求業務合作

C.B2B電商平臺，如阿里巴巴、環球資源等

D.海外社交媒體Linkedin, Facebook等

E.企業某市場公關活動

F.某貿易促進機構的推介

G.企業其他廣告推廣活動

[思考]不同的客戶來源，對客戶開發的進程有何不同的影響

※客戶識別

A.客戶詢盤的識別與記錄

B.客戶的背景與專業性分析與判斷

C.客戶的需求試探與真實性分析

※客戶的分類管理

A.客戶的分類標準

B.客戶的質量等級

C.客戶的采購體量等級

D.客戶檔案建立與CRM管理

[思考問題] 客戶分類管理的好處

※客戶的開發

A.客戶的首次報價與報價單業務規范

B.客戶對報價的反饋與業務磋商

C.客戶的開發周期與聯系頻次

D.客戶索取樣品與打樣管理

E.客戶討價還價的技巧

F.針對客戶的需求偏好進行有針對性的推介

G.打動客戶的關鍵要素

四、海外客戶溝通過程

※郵件溝通與溝通的基本原則

A.外貿函電的通用格式

B.外貿函電的書寫原則

C.郵件溝通的好處

D.與外商溝通的基本原則

※電話溝通

A.日常電話溝通

B.多方電話專題會議

C.電話會議議題的準備

D.電話會議溝通的技巧與注意事項

E.電話會議的總結與澄清、確認

※社交工具溝通

A.Wechat, Skype, What’sAPP等社交工具的及時聊天工具

B.社交工具溝通的利與弊

C.利用社交工具進行企業與產品的宣傳推廣

※面對面溝通

※交易達成前，溝通過程中需要確定的關鍵信息

A.客戶需求的產品與技術文檔的確立

B.預計報價與利潤計算

C.交期預計與供應鏈部門溝通確認

D.我方可接受支付方式與客戶的資信等級、客戶體量等級的匹配性

E.質量條款與驗收方式

F.產能狀況與客戶交期需求之間的匹配與平衡

G.貿易國別是否受限，收款行是否能順利安全收匯

H.是否為中信保黑名單客戶

I.正式報價單的繕制、審批環節

J.特殊利潤率報價單、訂單合同的審批

五、海外客戶談判的準備與實施

※客戶談判前的準備工作

A.客戶背景調查

B.客戶需求研判

C.滿足客戶需求的硬實力與軟實力分析

D.客戶談判前的準備工作

E.客戶驗廠路線圖、產線安排、生產產品安排、產能擴充空間

F.客戶對質量管理體系的需求

G.客戶對產品開發能力的需求

H.客戶可能會提及的問題清單與提前準備，與公司高層核對確認一次

I.談判出席人員與職責分工確定

※客戶談判的實施

A.按照客戶談判前的各項準備工作，按計劃實施；

B.需要注意判斷的各個主要節點

C.談判過程中做到自信、堅持談判前制定的原則，同時做到隨機應變

D.按照談判的PPT演練與應變

※客戶談判后的跟進

A.談判后，跟進實際談判的情況，及時將談判所達成的共識與結論總結，及時跟進

[案例] ：歐洲某醫療集團公司的談判過程的心得分享

周老師

高級講師/培訓師

實戰經驗：

周老師畢業于對外經濟貿易大學，國際經濟與貿易專業。十余年任職于大型民企與外企的海外營銷總監職位，積累了較為豐富的實戰經驗與大量親身經歷的海外營銷真實案例。在20余年的一線國際貿易實踐中摸索總結，通過理論與實踐的有機結合，能以獨特的視角和思考總結，詮釋國際貿易的精髓。曾先后在機電設備、消費電子、石油機械設備，醫療設備與耗材等不同領域耕耘海外市場，親身經歷拓展國際市場的從無到有以及后續發展壯大歷程，深知國際市場的“酸甜苦辣”。期望將這份沉淀與積累，分享給有志于國際化業務的企業，幫助更多的企業更高效的走出去，迎接更廣闊的國際市場。

授課風格：

?幽默（語言風趣+氣氛活躍）

?飽滿（案例豐富+穿插互動）

?接地氣（量身訂制+與時俱進）

擅長的領域：

《出口營銷技巧、海外市場開發與維護》

《外銷團隊建設及團隊管理》

《國際談判及大客戶開發與維護》

《打造高效外銷團隊贏取海外訂單》

《國際貿易工作流程與風險》

《國際貿易合同風險控制》

《UCP600-跟單信用證統一慣例》

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