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【課程背景】

招募，是團隊存在的基礎。

優質的FP/規劃師隊伍可以為業務經理帶來更好的收入保障，也能為團隊吸引來同樣優秀的候選人。優質團隊，亦能為公司提供培養更多優質業務經理的可能性，從而形成自下而上的良性循環。

我們都知道，人才是業務發展的基礎，為創造更高保費規模提供了無限的可能性。

所以，業務經理職涯發展的第一要務就是招募!!!

既然招募是業務經理職涯發展的生命線，那么，如何才能招募到優質的FP/規劃師呢？

候選人在哪里呢？身邊的親友、客戶、還是遇見的每一個人？

招募和賣保險一樣，都是一種銷售，前者是給客戶的家庭財務風險提供一個解決方案，后者是提供一個事業發展機會。以上兩種，對每一個人都很重要！

那么，有什么方法可以讓候選人感受到這是一個機會，迫切的要加入我們呢？

第一次面談的邏輯和方法是什么呢？成功招募的要件又是什么呢？

SM（Sales Manager）/業務經理要具備哪些技能，才能選出成功可能性最高的候選人呢？

這堂課我們會清晰的為大家呈現：候選人畫像/輪廓、吸引候選人的方法與成功面談的關鍵技巧、招募追蹤等全部的內容。

助力業務經理們和有晉升愿望的規劃師們擴大團隊規模、提升屬員質量，從而打破職涯發展天花板。

【課程收益】

1、候選人輪廓及招募渠道開拓

2、如何喚起候選人對現狀的不滿與不安

3、招募面談的方法和話術

4、如何持續招募與方法

【課程特色】

講授、提問、討論、實務演練

【課程對象】

FP/規劃師（Financial Planner)、業務經理

【課程大綱】

一、招募的目的

互動：招募重要嗎？

1、招募的重要性

2、正確的招募觀念

3、成功招募的要件

1）成功招募者的形象

2）招募與選才

3）招募成功的秘訣

4、總結

二、招募輪廓與候選人開拓

互動：什么樣的FP/規劃師比較容易成功？

1、招募標準

1）候選人的輪廓

2）理想的壽險規劃師

3）硬指標/公司的條件--招募

4）軟指標/理想的壽險規劃師--選材

2、高效的候選人開拓渠道

3、招募來源不同的優勢與局限

1）緣故市場/X市場

2）Ref轉推薦市場/Y市場

3）情景市場開發

4）名單：校友、社團、網絡、其它公司

三、招募面談/Orientation

1、面談/Orientation 目的

1）引發候選人對現狀的不滿-關鍵問題溝通/深度提問

2）引發候選人思考工作和人生的重要方向

3）激勵候選人追求夢想，找到事業發展機會

2、Orientationbu步驟

1）破冰，自我介紹（團隊成員介紹）+公司介紹

2）喚起需求：工作追求和人生夢想

3、異議處理

四、實務演練

1、演練方式：

分組：三人一組

角色：OT官 /候選人/觀察員

內容：依腳本進行,每組R/P，3次以上

情況：真實模擬、全情投入、不可中斷

2、演練要求：

檢核標準：根據R/P檢核表內容項目逐項檢核

發表順序：OT官 /候選人/觀察員

3、發表內容：

練習過程中的〝三個優點“ 與 ”一個需改進點”

五、課程回顧

1、招募的重要性

2、候選人輪廓

3、OT的流程

4、喚起需求

六、課后作業：

1、整理招募名單R-100

2. 另外寫出符合理想輪廓對象的名字，至少寫出5個，并說明原因。

3. 撰寫OT腳本，至少完成3次R/P。完成一次 on camera

附件：

1、壽險規劃師FP的理想標準

2、OT/面談腳本

3、OT/面談邏輯

4、OT/面談目的及注意事項

5、招募異議問題合集

6、招募異議問題處理

周老師

銷售精英培育者&心理咨詢師 周恬

【專業資質】

資深銷售訓練專家

TTT培訓講師

MDRT-百萬美元圓桌會員(全球壽險行業精英)

國內大型銀行、壽險公司等金融機構資深培訓講師

國家注冊心理咨詢師（編號：240801120231）

數字心理學行為分析講師

天津12355青少年心理健康服務臺 心理輔導老師

家族系統排列師（Family Constellation）

房樹人繪畫（HTP）心理測評師

表達性藝術治療--沙盤游戲治療師

靜觀冥想引導師（正念解壓）

中科博愛心理研究院 心理咨詢師

曾任職大型國有銀行-二級支行行長、世界500強壽險公司營業部經理

【擅長領域】

銷售領域：

金融行業從業30年，先后服務于大型國有銀行及世界500強外資壽險企業，歷任一級支行公司部經理、二級支行行長，壽險公司銷售業務經理、營業部經理、招募部負責人及TTT培訓講師等職位。深諳行業運營規則，擅長銷售技能及非現場管理培訓。尤其在“客戶需求導向”顧問式行銷方面，擁有豐富的實戰經驗和培訓造詣，曾為多家大型商業銀行及知名壽險公司提供銷售技能與管理培訓。擅長領域涵蓋客戶開發、需求喚起、方案設計、銀行公司類客戶深度開發、銷售環節銜接與話術設計、銷售管理等課程。

心理咨詢領域：

致力于支持個人與家庭應對不同人生階段的挑戰，主要涵蓋以下方面：青少年群體的學業與情緒問題，以及成年人在職場發展、親密關系和自我成長等方面的困惑。

成人：

職場領域：職場關系、職業發展、工作與生活的平衡。

親密關系領域：戀愛婚姻關系、伴侶相處、家庭組建。

自我實現領域：個人成長、內在探索、危機與轉折點應對。

青少年與家庭系統：

青少年專題：厭學、情緒困擾、同伴壓力、自我發展。

家庭關系專題：親子關系、家庭教育、家庭溝通與動力調整。

企業 EAP

為員工&個體提供心理支持

為組織&企業提供管理顧問和風險預防服務

【主講課程】

1.銷售實戰

《銷售流程概論》 《開啟晤談技巧與話術》

《喚起需求--深度提問》 《保單設計及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 異議處理 ( Objection Handling )》

《銷售行為的科學與藝術》 《重疾保險銷售邏輯與技巧》

《收益型保險銷售邏輯與技巧》 《銀行公司業務客戶的深度開發》

《黃金時代.客戶篇》 《黃金時代.營銷篇》

2.銷售管理

《業務經理成功手冊》 《時間管理及標準工作周》

《招募方法與技巧》 《管理職的七種武器》

3.心理學

《個人成長--遇見自己預見未來》 《關系的解藥--原生家庭》

《解鎖愛情密碼--親密關系》 《懂比愛更重要--親子關系》

《人際關系---如何化人際關系危機為合作共贏》

《閱人有術--溝通合作》 《21天情緒減壓實戰營---從焦慮到從容》

《職場關系破局課--用心理學贏得信任與影響力》

【授課風格】

周恬老師擅長從“定制化”和“解決方案”的角度，將銷售訓練與心理學課程進行有效整合，從而將傳統的“知識灌輸”提升至“價值交付”的高度。這一做法直接回應了企業、團體、機構及個體等用戶的核心關切：“這能為我解決哪些具體問題？”

1.**定制化課程**：摒棄“一刀切”的理論灌輸模式。在課程啟動前，周老師會根據用戶的具體需求進行深入的前期調研與分析，量身定制課程目標和實踐方案，并提供多樣化的學習軌道（如：經營銷售者軌道、管理者軌道、新手父母軌道、自我探索軌道等），確保所學內容與用戶的生活角色完美契合。

2.**提供解決方案**：課程并非單純的理論講授，而是一個實用的“改變工具箱”。用戶將獲得的不僅是一般知識，而是一套可直接應用于實踐的銷售方法與心理學工具，專門用于攻克銷售瓶頸、溝通障礙、情緒管理、壓力應對及決策難題。課程專注于實效，提供清晰的行動清單和實戰演練，確保用戶不僅能理解，更能付諸實踐，切實感受到生活的積極變化。

周恬老師的課程以實用性、邏輯性見長，語言簡潔生動，機智幽默，緊密結合工作實戰，使課程內容更具針對性和時效性。其深入淺出、思維縝密的授課風格，不僅在傳授知識的同時引導用戶開拓思路、拓展認知，更能促使學員舉一反三，學以致用。

【部分授課記錄】

愛心人壽《LPTC-儲備營業處經理培訓》14期

愛心人壽《BTP-銷售銜接培訓》15期

愛心人壽《Pre-SMTC-業務經理培訓》3期

泰康人壽《BTP-時間管理培訓》3期

渤海銀行《理財經理培訓》1期

建設銀行《公司客戶經理培訓》1期

太平人壽《業務經理-招募培訓》3期

國家電網《如何化人際關系危機為合作共贏》1期

圣安米悅心理 《遇見自己，預見未來》1期

圣安米悅心理 《關系的解藥--原生家庭》1期

圣安米悅心理 《解鎖愛情密碼--親密關系》1期

圣安米悅心理 《懂比愛更重要--親子關系》1期

圣安米悅心理 《閱人有術--溝通》1期

【服務客戶】

保險行業：大都會人壽、愛心人壽、太平人壽、泰康人壽、中宏人壽、天安人壽、天安財產、富德生命人壽、建信人壽、建信財產、國富人壽、君康人壽、農銀人壽、深圳天合保險經紀、國網英大人壽、長城人壽、財信吉祥人壽、百年人壽等

銀行業：建設銀行、工商銀行、平安銀行、浦發銀行、渤海銀行、光大銀行、青海農商銀行、寧波銀行、青島農商銀行、湖州銀行、渤海農商銀行、貴陽農商銀行、呼和浩特金谷農商銀行等

學校：初中、高中學生、家長

政府：各級街道社區服務中心

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