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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】：

在銷售中，如果你想成功得賣出產品，提升你的銷售業(yè)績，就一定要懂得讀心術，讀懂客戶內心、了解客戶需求。讀不懂顧客的心，不會運用心理學策略，不會說一口漂亮話，即使死纏爛打、忙得天昏地暗也沒用。不懂心理學的銷售人員，往往會撞得頭破血流。

每一位銷售人員都應該遵守的座右銘：銷售一定要懂心理學。為什么客戶會對你產生興趣，并作出購買產品的決定，在這個過程中，客戶的內心是怎么想的？為什么客戶會相信你這位陌生人，他們的內心世界是按照什么樣的判斷原則來作出是否接納你的決定的？如果你可以洞察并影響客戶心理的話，就一定可以引領客戶的行為朝你期望的方向前進，進而實現自己的銷售目的！銷售就是一場心理戰(zhàn)！銷售就是心與心的較量！心理戰(zhàn)的雙方是客戶與銷售人員，但是銷售人員要想提高業(yè)績，就必須成為這場心理戰(zhàn)的贏家。各行各業(yè)收入更高的銷售人員都在用著它們。它們是經過試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會越好和越快。

本課程精選世界頂級心理學大師們的研究結果和世界著名的一些心理學實驗，應用于我們面對面銷售當中。銷售的大多過程，來源于心理學的底層邏輯。每個銷售動作和客戶心理活動的背后，是一個個心理學實驗的應用。本課程通通過對心理學的研究，我們調整自己的銷售思維、方式和行為，來贏得客戶的好感與信任，從而影響客戶往銷售有利的方面共同前進直至成交。

行為學是銷售它爸爸，心理學是銷售它媽媽！

【課程目標】：

1、掌握每個銷售進度里的心理學原理；

2、通過實戰(zhàn)案例理解心理學的應用要點。

3、轉換銷售思維，應用心理學提升銷售能力。

【課程收益】：

1、了解36個心理學的應用實戰(zhàn)和11個工具的使用

2、掌握每個心理學實驗的知識

3、掌握提高對客戶影響力的方法

【學員對象】：

銷售總監(jiān)、大區(qū)經理、大客戶經理、一線銷售人員。

【課程大綱】：

一、與客戶接觸的心理學應用

1、你的影響力從你的形象開始（第一印象實驗、美女效應）

2、用語言與肢體語言給客戶留下好印象（情緒傳染實驗和目光影響力實驗、紐科姆相似人際關系實驗、個人空間實驗）

3、接觸客戶時主動敞開心扉（德阿雷情感一致實驗、自我暴露實驗）

4、及時給予對方恰當的反饋（赫洛克反饋實驗、贊美實驗）

5、你喜歡顧客，顧客便喜歡你（猩猩實驗、鏡像實驗）

6、見面越多，影響力越強（多看實驗、查榮茨實驗）

7、開場白框定客戶（阿希實驗、從眾心理實驗、權威效應、多伊奇競爭實驗）

工具：開場白工具/自我介紹工具PPP

二、與客戶溝通需求的心理學應用

1、選擇好的溝通環(huán)境可以影響客戶（羅森漢精神診斷實驗、莫扎特實驗）

2、酒量就是銷量背后的心理學（餐桌實驗）

3、用有效的語言程式引導客戶（詹巴斗偷車實驗）

4、學會提問，感同身受（空白實驗）

5、學會傾聽，與之共鳴（霍桑實驗）

工具：問題類型、二分法提問、三分法提問、四象限法提問、六宮格提問、黃金靜默技巧。

三、向客戶呈現產品優(yōu)勢或解決方案時的心理學應用

1、讓客戶保持對產品或方案的認知（波斯托曼銳化實驗）

2、客戶真正需要的不是產品（基洛維奇實驗）

3、可以把貴的產品與方案賣給客戶（凡勃倫實驗）

4、沒有賣不出去的產品（羅森塔爾實驗）

工具：WSH、SPAR

四、解除客戶顧慮贏得客戶信任的心理學應用

1、自已強化行為才能贏得客戶的行動承諾（帕拉克煤氣實驗、信任實驗）

2、找到客戶需要你的深層次理由（德西實驗）

3、客戶喜歡跟著行家走（米爾格萊姆實驗）

工具：LSCCC

五、合同談判時的心理學應用

1、逐步提出自己的條件和要求（弗里德曼門檻實驗）

2、讓客戶在不知不覺中說“是”（青娃實驗）

3、抓住客戶的心理變化提談判條件（冷熱水實驗）

4、出現談判僵局時候停一下（西爾維拉實驗）

5、拿人手短，吃人嘴軟（互惠原理實驗）

練習：肢體語言識別訓練

蕭老師

蕭 弘 簡 介

【專業(yè)資質】：

注冊國際高級培訓師(ACI-CILP)（證號：CISPL138D96FB）

一級人力資源管理師（證號：1717000006105403 ）

創(chuàng)業(yè)（SYB）培訓師（證號：SYB120518820）

連鎖經營管理師（S000045001021243001122）

版權課程《戰(zhàn)略規(guī)劃®》認證導師（認證號：AP00108）

版權課程《銷售羅盤®》認證導師（認證號：A00802）

版權課程《信任五環(huán)®》認證導師（認證號：WA01100）

2014年中國百強企業(yè)教育十佳創(chuàng)新課程獲得者

2015年中國好講師 “中國百強講師”

2016年中國百強企業(yè)教育“中國品牌培訓師100強”

世界500強企業(yè)、中國頭部企業(yè)部銷售實戰(zhàn)輔導教練。

【從業(yè)經歷】：

行業(yè)經歷：歷經制煻造紙業(yè)、汽車制造業(yè)、連鎖酒店業(yè)、機械制造業(yè)。

職業(yè)經歷：17年銷售經歷，從一線業(yè)務”行業(yè)銷冠“成長到”經理、大區(qū)經理、銷售總

監(jiān)“到企業(yè)總經理。

培訓咨詢：系統的B2B銷售理論師從《銷售羅盤®》系列版權課程和中國最大銷售賦能數

字化平臺（www.sellinglogic.cn）創(chuàng)始人夏凱先生，深刻洞察數字時代B2B大客戶銷售行為與業(yè)務拓展痛點，為客戶提供系列精品版權課程、在線沙盤對抗訓練、內訓師和實戰(zhàn)教練培養(yǎng)、真實業(yè)務實戰(zhàn)客戶營銷拓展、勞動競賽和技能競賽比拼等，通過訓練SaaS、應用SaaS、積分運營SaaS、技能競賽SaaS等融合形成業(yè)界獨特的“訓戰(zhàn)賽一體化平臺”，以組織業(yè)務為中心形成績效指標診斷體系，以銷售個人為中心形成個人成長護照，助力客戶提升“銷售力”與“組織績效”。

【擅長領域】：

擅長工業(yè)品和解決方案銷售、數字化營銷轉型項目、銷售團隊能力復制項目和銷售業(yè)績

提升項目的咨詢與服務。

擅長渠道銷售開發(fā)與維護、門店終端的服務營銷、銷售技巧及運營培訓咨詢。

【主講課程】：

一、B2B版權課程：

《營銷戰(zhàn)略規(guī)劃©》（營銷戰(zhàn)略決策）（2天）

《銷售羅盤®》（大客戶策略銷售）（2天）

《信任五環(huán)©》（超級銷售拜訪技巧）（2天）

二、B2B精品課程：

《解決方案銷售》（價值傳遞）（2天）

《雙贏談判技巧》（唇槍舌戰(zhàn)）（1天）

《銷售管理高手》（1~2天）

《商機管理》（1~2天）

《銷售體系建設與管理》（1~2天）

《五維銷售拜訪禮儀》（1天）

三、B2C精品課程:

《渠道開發(fā)與維護》（1~2天天）

《開店選址》（選址定生死）（1天）

《服務營銷》（服務贏得銷售）（1~2天）

《商品生命周期管理》（1天）

《門店商品盈利運營系統》（1~2天）

《促銷規(guī)劃與復盤》（1天）

《商品盈利運營管理》（2天）

《服裝商品企劃》（1天）

《服飾商品運營管理》（2天）

《門店商品調拔補決策》（1天）

《門店銷售技巧》（天龍八步）（1~2天）

《門店銷售巔峰心態(tài)》（銷售精英訓練營）（1天）

《業(yè)績倍增》（王牌店長訓練營）（1~2天）

四、【咨詢項目】：

《數字化營銷項目》（“贏單Y365”）

《銷售團隊復制項目》（“贏單Y90”）

《銷售能力提升項目》（“蝶變Y23”）

《銷售內訓師學習項目》（“銷售雄師”）

【課程特色】：

研：調研訪談。盤點能力現狀，找到問題根源，根據所需能力，針對補充賦能；

課：內容打造。定制行業(yè)課程，結合區(qū)域調整，線上知識學習，線下技能訓練；

訓：訓練賦能。精選組織精英，開展規(guī)模培訓，實戰(zhàn)案例對抗，掌握專業(yè)技能；

戰(zhàn)：實戰(zhàn)應用。優(yōu)選團隊商機，落地實戰(zhàn)應用，輔導訓戰(zhàn)結合，提升大單贏率。

【授課風格】：

授課幽默風趣，善用頭腦風暴、小組討論、游戲、情境演練、角色扮演、案例分析等互動，教學方式豐富多樣。喜歡采用客戶所在行業(yè)的真實案例或萃取客戶本身的銷售案例用在課程教學上，在課程及訓練邏輯上以學員為中心，擅長結合實戰(zhàn)現場學員認知度、心理活動，情緒反應，充分應用教練賦能技術，幫助學員由應知應會轉向實戰(zhàn)場景應用銷售知識與銷售技能，提高組織銷售績效，提升組織銷售管理。

【部分授課記錄】：

2015年6月至12月中國建筑科學研究院PKPM事業(yè)部3次輪訓3次輔導落地；

2015年到2018年中國電信浙江、江蘇、四川、廣東7次版權課程《信任五環(huán)》（超級銷售拜訪技巧）的培訓；

2016年9月22日至2018年8月23目上中國電信政企部四川省鐵三角營銷隊伍輔導培訓36個項目；

2020年5月中國電信政企部“DICT大單攻堅賽”28支鐵三角營銷隊伍項目培訓輔導；

......

在給這世界500企業(yè)做外部輔導教練過程中，基于訓戰(zhàn)合一，帶領客戶經理、行業(yè)經理和解決方案經理實戰(zhàn)拜訪、復盤，經歷了各個城市大型的數字政府項目、智慧城市項目、智慧園區(qū)項目、智慧校區(qū)項目、智慧社區(qū)項目、工業(yè)云、金融云項目、教育云項目、醫(yī)療云項目、各種中小企業(yè)信息化建設項目等。結合版權課程的理論+方法論+工具，萃取了一個行業(yè)又一個行業(yè)的真實銷售項目案例。

【服務客戶】：

通訊行業(yè)：中國電信政企部（連續(xù)8年采購、覆蓋21省286個城市，涵蓋數字、智慧、云等各類各行業(yè)各項目）、中國移動（連續(xù)5年采購，覆蓋18省162個城市）、中國通信服務、中國鐵塔、中國華為科技股份、中興通訊、中國郵政廣西公司、OPPO廣西公司、西藏聯通、浙江中通通服、廣西通服。

能源電力：中國南方電網、中核建、中廣核、遵義中石油、廣西中石化、廣西中石油、柳州合山供電、南寧供電、葛洲壩電力集團、湖北孝感電力、橫縣供電、貴港電力工程、湖北中亞燃氣、東崎電氣、西能投資、柳州廣投清潔能源、海南鐵塔能源部、中燃集團……

航天航空：四川航天塑模、貴陽航空工業(yè)......

糖紙煙酒：中國茅臺酒股份有限公司、中煙柳州卷煙廠、湖北中煙工業(yè)集團、廣西卷煙廠、廣西華勁紙業(yè)集團、貴州習酒集團、貴州黃果樹煙草集團、貴州懷莊酒業(yè)集團、中正集團酒業(yè)、廣西尊和實業(yè)......

金融行業(yè)：廣西北部灣投資集團、廣西金融投資集團、中國農業(yè)銀行孝感分行、武漢農村商業(yè)銀行、工商銀行鄂州分行、工行成都分行，工行揭陽分行、孝感人保財險、貴陽銀行、交通銀行貴陽分行、中國銀行天津支行、廣西北海工行、南寧建行分行、建行南寧民主支行、南京市農商行、四川中郵消費金融、鑫聯盟隨行付……er

醫(yī)藥行業(yè)：四川港通醫(yī)療股份、老百姓醫(yī)藥連鎖、廣西仙茱藥業(yè)、廣西揚翔股份集團......

媒體行業(yè)：新華書店集團、廣西日報傳媒集團、廣西邕華圖書、上海分眾傳媒、新華文軒集團、四川成都分眾傳媒......

工程機械汽車：中國建筑科學研究院、中聯重科、廣西柳工股份、廣西千里通機械、北京長久集團、廣西百事成機電、廣西鑫廣達汽車、萊茵電梯股份、廣西農機研究院、廣西斯維達拉機械、廣西美斯達、上汽、上海一汽......。

培訓教育行業(yè)：河南大學、廣西工信委中小企業(yè)服務中心、廣西區(qū)人才市場、廣西大學、廣西科技大學、北海人才市場、廣西陽光職業(yè)學校、南寧職業(yè)技術學院、廣西教育學院、廣西交通職業(yè)技術學院、欽州學院、廣西轉業(yè)軍官培訓中心、廣東郵電學校、廣東移動培訓管理學院、一學咨詢、聚才學校、廣西錦繡前程、廣西交投南寧方德商務、尚澤教育、崛起未來教育......。

其它行業(yè)：中國通用技術集團、廣西交通投資集團、廣西鹽業(yè)集團、南南鋁股份集團、廣西建工集團、中國通服供應鏈公司、東呈集團、雅斯特酒店集團、圣元奶粉、廣西特種設備檢驗研究院、廣西華訊電子商務、廣西凌云浪伏茶業(yè)、廣西鍵峻集團、廣西桂川建設集團、貴港農電、桂林紅星味精、百色質監(jiān)局、廣西交投資產管理公司、北京安華金和數據、山東圣泉集團、廣州紡織品進出口貿易有限公司、廣西好友緣酒店、北京專利代理師協會、芽狀元（上海）生物科技有限公司等......。

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