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【課程背景】

隨著醫(yī)藥行業(yè)政策趨嚴(yán)（如帶量采購(gòu)、醫(yī)藥代表備案制），傳統(tǒng)的"關(guān)系型"銷(xiāo)售模式已難以持續(xù)。

醫(yī)院銷(xiāo)售代表面臨三大挑戰(zhàn)：

?醫(yī)生決策更理性：臨床證據(jù)、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)成為處方關(guān)鍵因素；

?準(zhǔn)入門(mén)檻提高：藥事會(huì)審核嚴(yán)格，需專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣；

?合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)加劇：反商業(yè)賄賂監(jiān)管強(qiáng)化，傳統(tǒng)客情手段受限。

本課程專(zhuān)為醫(yī)院合規(guī)推廣場(chǎng)景設(shè)計(jì)，聚焦臨床需求挖掘-專(zhuān)業(yè)拜訪-合規(guī)上量全流程，幫助醫(yī)院銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從"產(chǎn)品推銷(xiāo)員"轉(zhuǎn)型為"醫(yī)學(xué)解決方案提供者"，在合規(guī)前提下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破。

【課程收益】

對(duì)銷(xiāo)售代表：

?掌握黃金30秒拜訪法，快速建立醫(yī)生信任

?學(xué)會(huì)用探尋技巧精準(zhǔn)挖掘臨床需求，告別盲目推銷(xiāo)

?熟練運(yùn)用FABE法則傳遞產(chǎn)品價(jià)值，讓學(xué)術(shù)推廣真正有效

?熟練運(yùn)用處理客戶(hù)顧慮技巧解除客戶(hù)顧慮，讓客戶(hù)合作更緊密

?掌握3大成交技巧，有效推動(dòng)合規(guī)處方行為

?建立合規(guī)客情維護(hù)方法論，降低法律風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)醫(yī)藥公司：

?統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程，提升團(tuán)隊(duì)整體效率

?強(qiáng)化市場(chǎng)部-銷(xiāo)售協(xié)同，提高學(xué)術(shù)活動(dòng)轉(zhuǎn)化率

?降低合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，減少因違規(guī)操作導(dǎo)致的客戶(hù)流失

【課程特色】

?實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：結(jié)合真實(shí)醫(yī)藥銷(xiāo)售場(chǎng)景，提供可落地的銷(xiāo)售技巧

?案例教學(xué)：通過(guò)經(jīng)典醫(yī)藥行業(yè)案例解析，幫助學(xué)員快速吸收知識(shí)

?互動(dòng)演練：角色扮演、情景模擬，強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)能力。

?政策合規(guī)：融入最新醫(yī)藥行業(yè)法規(guī)，確保銷(xiāo)售行為合法合規(guī)。

?定制內(nèi)容：可根據(jù)企業(yè)需求調(diào)整課程重點(diǎn)（如處方藥、OTC、醫(yī)療器械、疫苗等）。

【課程對(duì)象】

?醫(yī)藥代表（負(fù)責(zé)醫(yī)院臨床推廣）

?銷(xiāo)售經(jīng)理（管理醫(yī)院團(tuán)隊(duì)）

?市場(chǎng)部（支持醫(yī)院準(zhǔn)入與學(xué)術(shù)活動(dòng)）

【課程大綱】

一、醫(yī)院客戶(hù)需求分析與市場(chǎng)洞察

1、醫(yī)生/科室/藥劑科的決策邏輯

臨床需求 vs. 商業(yè)需求（醫(yī)保控費(fèi)、藥占比考核）

關(guān)鍵決策人分析（處方醫(yī)生、科主任等）

2、競(jìng)品對(duì)比與產(chǎn)品定位

如何提煉產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)（療效、安全性、經(jīng)濟(jì)學(xué)價(jià)值）

案例1：某醫(yī)院醫(yī)生處方需求分析

二、高效拜訪計(jì)劃與執(zhí)行

1、拜訪前準(zhǔn)備

目標(biāo)設(shè)定（信息傳遞、關(guān)系建立、處方推動(dòng)）

資料準(zhǔn)備（臨床文獻(xiàn)、患者案例、競(jìng)品對(duì)比表）

2、拜訪流程設(shè)計(jì)

優(yōu)先級(jí)排序：高潛力醫(yī)生 vs高影響力KOL

如何利用醫(yī)院內(nèi)部信息（出診時(shí)間、科室會(huì)議）

案例1：某代表的一天

案例2：科學(xué)設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）

三、開(kāi)場(chǎng)白技巧——快速建立信任

1、黃金30秒法則

如何用一句話(huà)引起醫(yī)生興趣（數(shù)據(jù)、患者故事、最新指南）

學(xué)術(shù)型開(kāi)場(chǎng)（“王主任，最近《中華XX雜志》這篇研究提到…”）

關(guān)系型開(kāi)場(chǎng)（轉(zhuǎn)介紹、共同聯(lián)系人）

避免踩雷：低效開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)錯(cuò)誤

2、開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

陳述拜訪議題、陳述價(jià)值、詢(xún)問(wèn)是否接受

如何降低客戶(hù)拒絕的技巧

案例1：如何快速打動(dòng)客戶(hù)

案例2：被客戶(hù)拒絕了怎么辦

四、深度探尋——挖掘真實(shí)需求

1、提問(wèn)技巧

開(kāi)放式問(wèn)題（“您對(duì)這類(lèi)患者的治療難點(diǎn)是什么？”）

封閉式問(wèn)題（“如果療效更優(yōu)，您會(huì)考慮嘗試嗎？”）

2、聆聽(tīng)技巧

聆聽(tīng)級(jí)別

如何識(shí)別醫(yī)生的隱性需求（如科研支持、用藥安全性顧慮等）

案例1：探尋技巧沙漠奇案

案例2：客戶(hù)有哪些隱形需求

五、利益銷(xiāo)售——打動(dòng)客戶(hù)心

1、FABE呈現(xiàn)話(huà)術(shù)

特征：產(chǎn)品本身物理和化學(xué)屬性

功效：帶來(lái)的效果是什么

利益：對(duì)應(yīng)客戶(hù)需求

證據(jù)：讓客戶(hù)信服的證據(jù)

2、證據(jù)呈現(xiàn)技巧

呈現(xiàn)技巧

講解實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)技巧

活動(dòng)：FABE大挑戰(zhàn)

六、處理顧慮與反對(duì)意見(jiàn)——讓客戶(hù)深度信賴(lài)

1、常見(jiàn)顧慮分類(lèi)

懷疑：客戶(hù)不信任你的言辭

誤解：客戶(hù)有需求但他認(rèn)為你解決不了

缺陷：客戶(hù)認(rèn)為你的產(chǎn)品存在某些缺點(diǎn)

2、LSCPA顧慮處理模型

Listen（傾聽(tīng)）→ Share（共情）→ Clarify（澄清）→ Prove（舉證）→ Ask（確認(rèn)）

案例1：不同顧慮場(chǎng)景分類(lèi)

案例2：LSCPA挑戰(zhàn)

七、成交締結(jié)——推動(dòng)處方行為

1、三大成交技巧

直接成交法：“您下周可以嘗試給3例患者使用嗎？”

假設(shè)成交法：“如果提供患者隨訪支持，您是否愿意試用？”

選擇成交法：“您更傾向先試用5例還是10例？”

2、后續(xù)跟進(jìn)策略

如何通過(guò)學(xué)術(shù)支持（病例分享、科室會(huì)）鞏固處方習(xí)慣

案例1：選擇式成交故事

案例2：如何推動(dòng)有效成交

本課程歷經(jīng)300+場(chǎng)醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)訓(xùn)驗(yàn)證，確保學(xué)員在1-2天強(qiáng)度訓(xùn)練后實(shí)現(xiàn)：

拜訪效率提升50%——告別無(wú)效溝通，3分鐘鎖定醫(yī)生注意力

處方轉(zhuǎn)化率翻倍——從"被拒絕"到"被認(rèn)可"的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)重構(gòu)

合規(guī)推廣——政策紅線清晰，客情維護(hù)更安全

李老師

李瑜老師（Kimi Li）介紹

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

擁有十五年跨國(guó)公司銷(xiāo)售、領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、人才發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)

曾先后服務(wù)于西安楊森，輝瑞制藥、葛蘭素史克、賽諾菲、北京科興、石家莊 以嶺等知名公司，先后負(fù)責(zé)銷(xiāo)售培訓(xùn)和領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

擁有多門(mén)品牌課程的認(rèn)證資質(zhì)，是情境領(lǐng)導(dǎo)、DDI 領(lǐng)導(dǎo)力系列課程、TTI DISC 和激勵(lì)因子、領(lǐng)越領(lǐng)導(dǎo)力、埃里克森教練授證講師、貝爾賓團(tuán)隊(duì)管理授證顧問(wèn)

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

業(yè)務(wù)領(lǐng)域培訓(xùn)/管理技能培訓(xùn)/培訓(xùn)體系搭建/專(zhuān)業(yè)能力測(cè)評(píng)

【特色課程】

業(yè)務(wù)領(lǐng)域課程：專(zhuān)業(yè)拜訪技巧、產(chǎn)品演講推廣技巧、區(qū)域業(yè)務(wù)管理、人際溝通 與銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、微觀市場(chǎng)管理、雙贏談判等

管理技能課程：新經(jīng)理人管理精要、高效輔導(dǎo)、績(jī)效管理、高效執(zhí)行、專(zhuān)業(yè)招 聘技能、貝爾賓團(tuán)隊(duì)管理、情境領(lǐng)導(dǎo) I、領(lǐng)越領(lǐng)導(dǎo)力、教練型領(lǐng)導(dǎo)等

【核心價(jià)值】

課程實(shí)戰(zhàn)：能夠深入調(diào)研組織需求、學(xué)員挑戰(zhàn)、經(jīng)驗(yàn)萃取；擅長(zhǎng)把課程理論和 實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景相結(jié)合

分享氛圍：有數(shù)百場(chǎng)培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)技巧運(yùn)用嫻熟，授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默， 深入淺出，深受學(xué)員喜愛(ài)

課程落地：會(huì)跟蹤學(xué)員培訓(xùn)落地情況，制定落地計(jì)劃，定期跟進(jìn)反饋，答疑解 惑，輔導(dǎo)學(xué)員執(zhí)行

【項(xiàng)目及專(zhuān)業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)】

培訓(xùn)體系搭建：根據(jù)組織發(fā)展需求，確定核心能力及發(fā)展策略；協(xié)助組織建立 不同層級(jí)培訓(xùn)體系和面向業(yè)務(wù)的個(gè)性培訓(xùn)項(xiàng)目；培訓(xùn)組織培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，提升培 訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)發(fā)展能力

專(zhuān)業(yè)能力測(cè)評(píng)：擁有近千人的能力測(cè)評(píng)組織經(jīng)驗(yàn)，可以根據(jù)公司績(jī)效要求，為 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不同層級(jí)設(shè)計(jì)實(shí)施能力發(fā)展和能力測(cè)評(píng)，幫助 HR 部門(mén)完成公司績(jī)效 考核

潛力人才梳理：協(xié)助組織梳理不同層級(jí)的潛力人才，建立公司人才庫(kù)。并根據(jù) 人才的目標(biāo)發(fā)展計(jì)劃，制定個(gè)性化培訓(xùn)項(xiàng)目，推進(jìn)潛力人才快速成長(zhǎng)

實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)項(xiàng)目：能深入一線，收集業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，萃取成功經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)項(xiàng) 目，推進(jìn)創(chuàng)新項(xiàng)目落地

【服務(wù)客戶(hù)】

西安楊森制藥有限公司、輝瑞制藥有限公司、賽諾菲巴斯德生物醫(yī)藥有限公司、葛蘭素史克制藥有限公司、北京諾華制藥有限公司、諾和諾德（中國(guó)）制藥有限公司、強(qiáng)生（中國(guó)）制藥有限公司、北京科興生物科技有限公司、石家莊以嶺藥業(yè)股份有限公司、長(zhǎng)春金賽藥業(yè)有限責(zé)任公司、深圳華益生物醫(yī)藥有限公司、河南民眾生物技術(shù)有限公司、四川榮泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南貴科生物科技有限公司、天津藥物研究院、湖南仁康醫(yī)藥有限公司

【主講課程】

課程分類(lèi)課程名稱(chēng)課程時(shí)長(zhǎng)（可調(diào)整）

業(yè)務(wù)類(lèi)課程為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值-專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧2天

要事第一的時(shí)間管理1天

以聽(tīng)眾為導(dǎo)向的專(zhuān)業(yè)演講技巧1天

微觀市場(chǎng)1天

區(qū)域管理2天

知人知心的人際溝通技巧1-2天

與客戶(hù)共舞-雙贏談判2天

管理類(lèi)課程新晉經(jīng)理快速成長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力3天

打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)1天

高效輔導(dǎo)2天

高效業(yè)務(wù)匯報(bào)1-2天

專(zhuān)業(yè)招聘技巧-行為面試法2天

非職權(quán)影響1天

壓力與情緒管理1天

核心人才的有效激勵(lì)1-2天

領(lǐng)導(dǎo)力類(lèi)課程情境領(lǐng)導(dǎo)2天

積極影響力2天

高效執(zhí)行1-2天

領(lǐng)越領(lǐng)導(dǎo)力2天

貝爾賓團(tuán)隊(duì)管理1-2天

教練型領(lǐng)導(dǎo)的溝通藝術(shù)2天

拓展類(lèi)團(tuán)隊(duì)融合——室內(nèi)拓展0.5天

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