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課程背景：

您在拜訪客戶時(shí)有以下困惑嗎?

約不到客戶?約到客戶見(jiàn)面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進(jìn)行提問(wèn)？不知道如何激發(fā)客戶興趣從而讓客戶見(jiàn)你。見(jiàn)面以后不知道如何開(kāi)場(chǎng)？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？不清楚客戶的性格特點(diǎn)和溝通風(fēng)格。溝通起來(lái)總是效率低？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話，搞定他們？為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?這些問(wèn)題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程對(duì)象：

資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

授課模式：

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程收益：

掌握高質(zhì)量拜訪客戶的四大原則

學(xué)會(huì)與客戶建立信任的三大法寶

了解銷售拜訪的五大利器

掌握客戶的四大需求類型

學(xué)會(huì)與四種社交風(fēng)格的客戶溝通

課程大綱：

一：銷售拜訪與信任建立

1、設(shè)目標(biāo)

a.每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo) 總結(jié)：進(jìn)門(mén)之前有目標(biāo)，出門(mén)之后有結(jié)果

b.客戶行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)—一定要獲取客戶承諾 工具應(yīng)用:拜訪準(zhǔn)備清單——承諾目標(biāo)表

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展

案例：四種訪談結(jié)果練習(xí) 【案例】10條訪談結(jié)果

2、列理由：

a.客戶為什么要見(jiàn)你？

b.為什么要有見(jiàn)面的有效理由？

客戶約見(jiàn)的PPP： 目的（why）、過(guò)程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

a.如何正確的自我介紹？

視頻：劉備的自我介紹

【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員

b.讓客戶記住你的名字

【案例】小名片里的大學(xué)問(wèn)

c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

① 真誠(chéng)地對(duì)別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣

a.客戶通常對(duì)銷售有哪些成見(jiàn)

b.激發(fā)客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽(tīng)

a.為什么要傾聽(tīng)？

b.沒(méi)有傾聽(tīng)的表現(xiàn)

c.傾聽(tīng)的要領(lǐng)

二、四種類型的客戶需求

1、挖需求為什么要提問(wèn)？

2、銷售為什么總是喜歡多說(shuō)？

3、挖需求之提問(wèn)四分法

a.一分法

b.二分法 案例：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的應(yīng)用

c.三分法 三分法：探索（原因）、診斷（細(xì)節(jié)）、確認(rèn)（是嗎）

d.四分法 分析：SPIN的起因與發(fā)展

4、SPIN怎么用才最科學(xué)

5、雪中送炭—客戶著急使用方案

問(wèn)題比較多，找出痛苦鏈 案例：出差買(mǎi)褲子

6、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案，要更換方案

a.差異化營(yíng)銷：自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異，這個(gè)差異正是客戶的需求

b.產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，你就是最大的賣(mài)點(diǎn)

c.錦上添花的四種應(yīng)用

d.撬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的四大策略

7、無(wú)欲無(wú)求—客戶對(duì)方案不感冒

客戶害怕改變：案例營(yíng)銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請(qǐng)參加活動(dòng)

案例：從《西游記》看客戶的需求類型

8、自以為是—認(rèn)為自己做的很好，壓根不需要

策略：Pmpmp 適當(dāng)放棄，考慮時(shí)間成本 工具：銷售訪談表

【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷售員

9、與客戶“共”創(chuàng)方案

10、客戶關(guān)注的“三類人”

客戶的客戶、客戶的對(duì)手、客戶自己

三：大客戶的溝通策略

1、高處不勝寒，銷售為什么害怕見(jiàn)高層？

2、社交風(fēng)格的分析

3、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

5、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

7、與孔雀型客戶的交往

8、與老虎型客戶的交往

9、與貓頭鷹型客戶的交往

10、與考拉型客戶的交往

11、不同類型的客戶溝通策略

12、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色 【案例】：從《西游記》看人物社交風(fēng)格

13、四類風(fēng)格客戶的成交策略

四：究竟誰(shuí)說(shuō)的算？

1、客戶的角色分類

經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（EB）、技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者（TB）、使用購(gòu)買(mǎi)影響者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

1、經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（EB）--拍板人

a.經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者的定義 練習(xí)：誰(shuí)是決策者? 案例：卷煙廠的EB分析

b.拜訪經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者遇到的挑戰(zhàn)

c.什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者

d.經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者關(guān)心什么

e.如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)

f.沒(méi)有見(jiàn)到EB，成功率只有46%

g.如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）

h.與高層溝通的“四不要”和“七要”

i.拜訪后的郵件設(shè)計(jì)

總結(jié)：他說(shuō)你行，不行也行。他說(shuō)你不行，行也不行

2、技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者（TB）--守門(mén)員

a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者?

b.守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)

c.與之打交道的注意事項(xiàng)

d.技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

e.要“利用”，但是不能得罪

f.“成事不足，敗事有余”

總結(jié)：他說(shuō)你行，不一定行。他說(shuō)你不行，就一定不行

3、使用購(gòu)買(mǎi)影響者（UB）--使用方

a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰(shuí)是使用購(gòu)買(mǎi)影響者

b.需求部門(mén)的重要性

c.如何溝通說(shuō)服

d.啥都想要，還嫌貴

5、內(nèi)線，教練（coach）

a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用

b.Coach的種類

c.如何發(fā)現(xiàn)coach

d.如何培養(yǎng)coach

e.如何保護(hù)coach

6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階

陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟

總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃

劉老師

劉飛 老師（北京/合肥）

——銷售技能提升專家

國(guó)禎商學(xué)院特聘講師

原某上市公司營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)

現(xiàn)任科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷售顧問(wèn)

原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)

愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油、中國(guó)石化、中國(guó)建筑等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問(wèn)

北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班、北大博雅、中科大EDP中心特聘講師

SPI和銷售羅盤(pán)認(rèn)證講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)?、闥闥木門(mén)、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號(hào)。

作為上市公司的營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏單六問(wèn)》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門(mén)企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場(chǎng)次1000+，受訓(xùn)人次30000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。

劉老師的講課足跡遍布全國(guó)，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：中國(guó)石化，中國(guó)建筑、愛(ài)普生中國(guó)、歐派櫥柜、中國(guó)石油、奇瑞汽車、闥闥木門(mén)、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、同興環(huán)保、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、新奧燃?xì)?、青島啤酒等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰，自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法：知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問(wèn)—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》—雙贏商務(wù)談判策略

《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類

《銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與解決》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍

劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語(yǔ)言！ ——科創(chuàng)中光 董事長(zhǎng) 汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞?，認(rèn)證聆聽(tīng)，收獲很大。

——愛(ài)普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán) 段總

劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽(yáng)

【客戶評(píng)價(jià)】

（依立騰HRD 喬總） （愛(ài)普生中國(guó) 張經(jīng)理） （浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽(yáng)）

【部分授課案例】

序號(hào)客戶公司名主講課題期數(shù)

1中國(guó)石油《大客戶策略銷售》42期

2中國(guó)石化《深度大客戶營(yíng)銷》13期

3國(guó)家電網(wǎng)《商務(wù)談判》《大客戶營(yíng)銷》5期

4中國(guó)建筑《大客戶深度營(yíng)銷》8期

5科創(chuàng)中光《政企大客戶高層公關(guān)》4期

6歐派櫥柜《顧問(wèn)式銷售》6期

7愛(ài)普生（中國(guó)）《顧問(wèn)式銷售》《贏單六問(wèn)》8期

8同興環(huán)保《大客戶深度營(yíng)銷》3期

9北京大學(xué)《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》9期

10北大博雅《大客戶銷售流程管理》7期

11中科大EDP《顧問(wèn)式銷售》《銷售團(tuán)隊(duì)管理》11期

12哈工大《打造虎狼之師》3期

【服務(wù)部分客戶】

生產(chǎn)企業(yè)：闥闥木門(mén)、奇瑞汽車、歐派櫥柜、古井集團(tuán)、謝裕大茶葉、國(guó)禎電力、正大集團(tuán)、天津中電普華、福建潯興拉鏈、廈門(mén)海為集團(tuán)、廈門(mén)光弘電子、河南暢享科技等

建筑裝飾：中國(guó)建筑、中國(guó)鐵建、東易日盛、業(yè)之峰裝飾、中國(guó)建筑裝飾集團(tuán)

互聯(lián)網(wǎng)科技：杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、搜狐、抖音

總裁班：中科大EDP中心、北大、清華、哈工大、河北工程大學(xué)等

其他：中石油、中石化、中國(guó)建筑、東方電力、國(guó)家電網(wǎng)、安通服、吉大通信、國(guó)藥集團(tuán)、合眾人壽、廈門(mén)海葒興、河南金山化工、山西鐵塔、中國(guó)鐵塔、耀安集團(tuán)、廣東有線、碧水源科技、中大咨詢、河北邯鄲總裁班、首創(chuàng)經(jīng)中、安徽水利集團(tuán)、億帆醫(yī)藥、洽洽食品、環(huán)球集團(tuán)、安徽天然氣集團(tuán)、新奧燃?xì)?、安徽科?chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)、上海勛策貿(mào)易、上海海泰集團(tuán)、格局商學(xué)院、江蘇中博通信、北京綠人科技、上海海尼藥業(yè)、中信銀行、中信銀行信用卡中心、北京首都發(fā)展集團(tuán)、成都創(chuàng)意信息、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測(cè)、青島啤酒、河南煤炭、施耐德電氣（法）、德力西電氣、特變電工、北元電器、中控儀表、中國(guó)燃?xì)饧瘓F(tuán)、新興鑄管、上海沃克風(fēng)機(jī)、濰柴動(dòng)力、天楚醫(yī)藥、沃爾奔達(dá)等

我要預(yù)訂

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