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課程背景：

經(jīng)銷商（代理商）作為企業(yè)的合作伙伴，不僅可以讓企業(yè)借力其當(dāng)?shù)刭Y源，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)，還可以分擔(dān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力，規(guī)避企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。選對(duì)了經(jīng)銷商，企業(yè)就成功了一半！但選錯(cuò)了經(jīng)銷商，市場(chǎng)就會(huì)死一片！經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響是絕對(duì)的！但經(jīng)銷商的選擇，又充滿了矛盾，有實(shí)力的經(jīng)銷商，往往經(jīng)銷的產(chǎn)品品類多，容易把你當(dāng)成替補(bǔ)隊(duì)員；沒(méi)實(shí)力的經(jīng)銷商，又擔(dān)心他做不起來(lái)。怎么選擇經(jīng)銷商，又怎么維護(hù)，實(shí)在是個(gè)技術(shù)活！這也是本課程重點(diǎn)解決的問(wèn)題。本次培訓(xùn)致力于解決以下問(wèn)題：

經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

怎么找到可以合適的經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商開發(fā)的步驟是怎樣的？

如何展示自己企業(yè)及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，吸引經(jīng)銷商？

如何和經(jīng)銷商洽談，讓其感興趣？

怎么搞定心儀的經(jīng)銷商，讓他經(jīng)銷你的產(chǎn)品？

如何制定適合市場(chǎng)的經(jīng)銷商政策？

怎樣激勵(lì)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商出業(yè)績(jī)？

如何維護(hù)經(jīng)銷商，讓其穩(wěn)定運(yùn)行？

課程特色：

有實(shí)戰(zhàn) 課程無(wú)實(shí)戰(zhàn)，浪費(fèi)一大半。課程的案例設(shè)計(jì)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，啟發(fā)促動(dòng)聯(lián)系實(shí)戰(zhàn)，學(xué)習(xí)演練應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)，真正讓課程做到從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問(wèn)題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問(wèn)題本質(zhì)，從根本上解決問(wèn)題。

有落地 不能落地的多是忽悠！我的課程會(huì)教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，甚至可以在課堂上，即對(duì)所遇到的問(wèn)題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

課程對(duì)象：

銷售員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管等基層銷售及管理人員；銷售部長(zhǎng)、銷售總監(jiān)等分管銷售的中高層管理者等，工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷體系中，實(shí)戰(zhàn)技能應(yīng)用者。

適用范圍：電子及機(jī)械設(shè)備、軟件、專業(yè)服務(wù)、元器件、安防工程、中央空調(diào)等B2B工業(yè)品行業(yè)中，以經(jīng)銷商（代理商）的渠道銷售為主要銷售形式的企業(yè)

課程大綱

開篇：銷售培訓(xùn)悖論

第一講：工業(yè)品經(jīng)銷商的特性及選擇標(biāo)準(zhǔn)

一、工業(yè)品的特性解讀

1.認(rèn)知工業(yè)品

案例解析：醫(yī)療設(shè)備一定是工業(yè)品嗎？

2.特性決定的經(jīng)銷商

課堂互動(dòng)：工業(yè)品與消費(fèi)品有什么區(qū)別？

二、經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)模型

1.經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

課堂互動(dòng)：理想經(jīng)銷商的特征

2.經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)模型WAR

應(yīng)用演練：應(yīng)用WAR模型制定及明確化經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

第二講：工業(yè)品經(jīng)銷商的開發(fā)

一、經(jīng)銷商開發(fā)四步驟

1.制定標(biāo)準(zhǔn)

2.收集商機(jī)

3.開發(fā)洽談

4.合作促成

二、經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)模型

1.經(jīng)銷商選擇的目標(biāo)與原則

2.經(jīng)銷商選擇模型SEG-WAR

應(yīng)用演練：應(yīng)用SEG-WAR模型制定某區(qū)域經(jīng)銷商的最低選擇標(biāo)準(zhǔn)

3.逆向思維制定實(shí)戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)

第三講：工業(yè)品經(jīng)銷商的商機(jī)收集

一、經(jīng)銷商從哪里來(lái)

1.本行

2.近行

3.跨行

二、經(jīng)銷商如何來(lái)

1.被動(dòng)招商六法

企媒坐商 傳媒廣商 行媒引商 新媒吸商 會(huì)媒召商 展媒等商

2.主動(dòng)尋商七招

走訪、行會(huì)、同行、逆行、轉(zhuǎn)介、內(nèi)部、挖角

第四講：工業(yè)品銷售政策的制定

一、工業(yè)品經(jīng)銷政策的十三要素

1.區(qū)域界定

2.產(chǎn)品界定

3.商務(wù)政策

4.價(jià)格政策

5.返利政策

6.樣品政策

7.促銷政策

8.宣傳政策

9.樣板政策

10.服務(wù)政策

11.培訓(xùn)政策

12.協(xié)同政策

13.約束條款

二、經(jīng)銷商政策制定策略

1.優(yōu)勢(shì)策略

2.激勵(lì)策略

3.合作策略

應(yīng)用演練：應(yīng)用激勵(lì)策略，制定目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)銷商政策

第五講：工業(yè)品經(jīng)銷商的開發(fā)洽談

一、企業(yè)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展示

1.FABE法展示優(yōu)勢(shì)

課堂互動(dòng)：成功的廣告有什么特征

2.在溝通中展示優(yōu)勢(shì)

應(yīng)用演練：應(yīng)用FABE包裝本企業(yè)或展品的優(yōu)勢(shì)

3.優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)

間接呈現(xiàn) 簡(jiǎn)潔呈現(xiàn) 場(chǎng)景呈現(xiàn) 故事呈現(xiàn)

二、經(jīng)銷商開發(fā)的情報(bào)收集

1.收集情報(bào)的五維原則

案例分析：高手是怎么收集情報(bào)的？

課堂互動(dòng)：銷售失利的情報(bào)因素

2.望、聞、問(wèn)、切收集情報(bào)

三、經(jīng)銷商的開發(fā)談判

1.厘清談判目標(biāo)

2.算清談判實(shí)力

3.備清談判技巧

課堂互動(dòng)：工業(yè)品與消費(fèi)品有什么區(qū)別？

第六講：工業(yè)品經(jīng)銷商的合作促成

一、經(jīng)銷商合作促進(jìn)方式

1.招商會(huì)議

2.企業(yè)會(huì)議

3.逆向拉動(dòng)

4.榜樣拉動(dòng)

二、經(jīng)銷商合作促成策略

1.優(yōu)勢(shì)促成法

2.優(yōu)待促成法

3.假定成交法

4.利益促成法

5.趁熱打鐵法

6.情感促成法

第七講：工業(yè)品經(jīng)銷商的激勵(lì)與維護(hù)

一、經(jīng)銷商的激勵(lì)

1.政策激勵(lì)

2.情感激勵(lì)

3.精神激勵(lì)

4.榜樣激勵(lì)

5.支持激勵(lì)

6.負(fù)向激勵(lì)

二、經(jīng)銷商的維護(hù)

1.守住公司紅線

2.注重客戶需求

3.拉進(jìn)客戶距離

4.助力業(yè)務(wù)拓展

5.增強(qiáng)合作信譽(yù)

案例分析：貧困的魯西南經(jīng)銷商，是怎么突破千萬(wàn)的？

落地演練：制定維護(hù)計(jì)劃

李老師

李 莽

十八年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

研究生學(xué)歷 工商管理碩士學(xué)位

浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院導(dǎo)師

國(guó)家二級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

IPTA國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

某上市集團(tuán)公司高級(jí)咨詢師

浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)注冊(cè)培訓(xùn)師

浙江新經(jīng)濟(jì)講師推優(yōu)大賽十強(qiáng)

WFA國(guó)際促動(dòng)師

曾任 力諾集團(tuán)（上市公司） 省區(qū)總經(jīng)理

曾任 帥康集團(tuán) 事業(yè)部負(fù)責(zé)人

曾任 浙江光越傳動(dòng)科技有限公司 副總經(jīng)理

三“突”——營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

業(yè)績(jī)突出 李莽老師是力諾銷售能手的“三李”之一；入職帥康次年獲得集團(tuán)先進(jìn)個(gè)人；帶工業(yè)品新人團(tuán)隊(duì)，從兩千萬(wàn)做到一個(gè)億。

跨行突圍 李莽老師從B2B的經(jīng)銷商銷售，轉(zhuǎn)行到B2B招投標(biāo)的項(xiàng)目銷售，再跨界到工業(yè)品的B2B銷售——且三個(gè)行業(yè)均有不俗的業(yè)績(jī)。

轉(zhuǎn)型突破 李莽老師從基層銷售人員做到分公司總經(jīng)理，再到總公司副總；從業(yè)務(wù)部到銷售部，再到市場(chǎng)部；從招聘到培養(yǎng)，再到管理團(tuán)隊(duì)；從管業(yè)務(wù)到做流程，再到建制度，每個(gè)崗位皆有不凡的成績(jī)。

三“十”——培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷

十五年培訓(xùn) 自2006年起，李莽老師即在企業(yè)中兼任營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師，此情況一直持續(xù)了整個(gè)職場(chǎng)生涯，并屢獲殊榮。

十六年咨詢 自2005年起，李莽老師即開始從事營(yíng)銷組織架構(gòu)建設(shè)、銷售業(yè)務(wù)流程梳理、管理制度編制、銷售人員激勵(lì)考核制度制定、市場(chǎng)銷售政策制定等，營(yíng)銷體系的管理咨詢工作。

十七年策劃 自2004年起，李莽老師即開始從事營(yíng)銷策劃工作，于2007年成功策劃并實(shí)施了朱時(shí)茂代言營(yíng)銷策劃系列方案，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了突破。

四“有”——講授風(fēng)格特點(diǎn)

有實(shí)戰(zhàn) 課程無(wú)實(shí)戰(zhàn)，浪費(fèi)一大半。課程的案例設(shè)計(jì)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，啟發(fā)促動(dòng)聯(lián)系實(shí)戰(zhàn)，學(xué)習(xí)演練應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)，真正讓課程做到從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問(wèn)題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問(wèn)題本質(zhì)，從根本上解決問(wèn)題。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老師的課程會(huì)教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，甚至可以在課堂上，即對(duì)所遇到的問(wèn)題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

四“銷”——主講課程方向

通用營(yíng)銷管理方向

01銷售團(tuán)隊(duì)管理

02銷售技巧提升

03大客戶管理

04政企客戶管理

06銷售項(xiàng)目管理

07銷售商務(wù)談判

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的工業(yè)品營(yíng)銷管理

01 工業(yè)品銷售技巧提升

02 工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)管理

03 工業(yè)品大客戶管理

04 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

銷售領(lǐng)導(dǎo)力管理方向

01營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)力

02執(zhí)行力打造

03銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

工業(yè)品銷售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

01工業(yè)品銷售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

注：以上僅為課題方向，具體課綱將根據(jù)企業(yè)需求提供，并進(jìn)行組合、定制。

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