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課程背景：

不能用戰術的勤奮，掩蓋戰略的懶惰！營銷戰略直接關聯企業的營銷目標，尤為重要！本課程致力解決以下問題：

營銷戰略的內容包含什么？

文化為什么會在根本上影響總體戰略？

什么樣的文化能促進目標達成？

產品應該怎么定位及定價？

企業應該建立怎樣的人才戰略？

課程特色：

有意思、有深度、有落地！

有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。

有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問題本質，并構建模型分析原理，引導學員能深入思考，加深記憶。

有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學員使用工具、模型進行實操演練，可以在課堂上，即對本崗位問題進行分析，制定出改善方案。

課程對象：

工業品企業營銷體系，管理崗位及準管理崗位人員或各類儲備干部等；企業高層管理者等。

適用范圍：

工業原材料、元器件、工業設備、安防工程、中央空調等B2B工業品銷售企業

課程大綱：

第一講：工業品行業解讀

一、工業品的產品解讀

1.工業品的概念

2.工業品產品特點

二、工業品營銷特點解讀

1.工業品的營銷特點

2.工業品的銷售過程

第二講：工業品營銷戰略綜述

一、營銷戰略的范疇

1.文化策略

2.組織與人才策略

3.產品策略

4.價格策略

5.渠道策略

6.宣傳促銷策略

二、營銷戰略的制定

1.營銷戰略的依據

2.戰略的選擇

第三講：打造營銷文化策略

一、文化決定基礎

1.核心價值觀決定企業文化

2.企業文化決定營銷文化

二、文化是可以打造的

1.讓文化為目標服務

2.提煉營銷文化

3.打造營銷文化

案例分析：G公司銷售團隊為什么崩盤？

落地演練：提煉打造本企業的營銷文化。

第四講：組織與人才策略

一、構建切合目標的組織

1.檢查組織與發展的契合度

2.建立可裂變發展的組織結構

落地演練：對本公司組織結構的反思

二、建立發展型人才策略

1.人才配合組織的發展

2.指導人計劃

3.管理者儲備計劃

案例分析：K公司人才為什么會斷層？

第五講：產品策略

一、產品的發展規律

1.產品競爭力分析

2.正確識別產品的生命周期

案例分析：G公司產品輸在哪里了

落地演練：分析本公司產品競爭力

二、布局有競爭力產品

1.不一樣的波士頓矩陣

2.制定產品策略

落地演練：制定自己的產品策略

第六講：價格策略

一、價格分析

1.價格競爭力分析

2.客戶反饋

落地演練：分析本公司產品價格競爭力

二、價格策略的幾種方式

1.統一定價法

2.加成法

3.面價法

4.反饋法

落地演練：制定自己的價格策略

李老師

李 莽

十八年企業管理實戰經驗

研究生學歷 工商管理碩士學位

浙江工商大學MBA學院導師

國家二級職業培訓師

IPTA國際職業培訓師

某上市集團公司高級咨詢師

浙江省企業培訓師協會注冊培訓師

浙江新經濟講師推優大賽十強

WFA國際促動師

曾任 力諾集團（上市公司） 省區總經理

曾任 帥康集團 事業部負責人

曾任 浙江光越傳動科技有限公司 副總經理

三“突”——營銷實戰經歷

業績突出 李莽老師是力諾銷售能手的“三李”之一；入職帥康次年獲得集團先進個人；帶工業品新人團隊，從兩千萬做到一個億。

跨行突圍 李莽老師從B2B的經銷商銷售，轉行到B2B招投標的項目銷售，再跨界到工業品的B2B銷售——且三個行業均有不俗的業績。

轉型突破 李莽老師從基層銷售人員做到分公司總經理，再到總公司副總；從業務部到銷售部，再到市場部；從招聘到培養，再到管理團隊；從管業務到做流程，再到建制度，每個崗位皆有不凡的成績。

三“十”——培訓咨詢經歷

十五年培訓 自2006年起，李莽老師即在企業中兼任營銷內訓師，此情況一直持續了整個職場生涯，并屢獲殊榮。

十六年咨詢 自2005年起，李莽老師即開始從事營銷組織架構建設、銷售業務流程梳理、管理制度編制、銷售人員激勵考核制度制定、市場銷售政策制定等，營銷體系的管理咨詢工作。

十七年策劃 自2004年起，李莽老師即開始從事營銷策劃工作，于2007年成功策劃并實施了朱時茂代言營銷策劃系列方案，幫助企業實現了突破。

四“有”——講授風格特點

有實戰 課程無實戰，浪費一大半。課程的案例設計結合實戰，啟發促動聯系實戰，學習演練應用實戰，真正讓課程做到從實戰中來，到實戰中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質，從根本上解決問題。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老師的課程會教給學員使用工具、模型進行實操演練，甚至可以在課堂上，即對所遇到的問題進行分析，制定出改善方案。

四“銷”——主講課程方向

通用營銷管理方向

01銷售團隊管理

02銷售技巧提升

03大客戶管理

04政企客戶管理

06銷售項目管理

07銷售商務談判

移動互聯時代的工業品營銷管理

01 工業品銷售技巧提升

02 工業品銷售團隊管理

03 工業品大客戶管理

04 工業品經銷商管理

銷售領導力管理方向

01營銷領導力

02執行力打造

03銷售團隊激勵

工業品銷售管理的數字化轉型

01工業品銷售管理的數字化轉型

注：以上僅為課題方向，具體課綱將根據企業需求提供，并進行組合、定制。

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