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課程背景

銷售管理缺乏規范化、銷售人員缺乏專業化，是銷售團隊由經驗型管理向職業型管理的過程之中必須解決的兩大問題，但解決兩個問題，還是離不開職業化的銷售隊伍。近年來，隨著一些90后一代的年輕人步入職場，原來簡單的職業化培訓、灌輸式的教育已經越來越顯得蒼白無力。讓這些新一代銷售人員真正認識自我、認識職場、認識職業化的力量，成為了目前企業不得不認真面對的實際情況。

那么作為銷售，應該具備什么樣的職業化標簽呢？和一般員工的職業化有什么不同呢？

本課程就是針對銷售人員這些新問題而開發的課程，從理念、方法到技能操作（不同一般市場的打雞血的激勵課程），同時結合新時期年輕人的心理狀態設計，真正做到讓學員心服口服，同時能夠在實踐中進行運用。

本課程已為眾多不同類型企業新老銷售人員提供了內部訓練，受到企業及學員的一致好評。幫助銷售人員克服各種焦慮、疑惑的心理，完成從普通銷售到優秀銷售，再到卓越銷售的角色轉換。

課程目標

樹立正確觀念，做職業化的銷售人員

使銷售人員認知自身行為與企業的命運息息相關

讓學員了解責任的含義，通過分析內涵，引發學員的思考，自發改變心態，引導學員將責任意識應用到實際工作中，提高銷售績效

強化結果意識，在團隊中杜絕各種借口滋生的土壤

找到行動力的來源-清晰的目標感，樹立更高的挑戰目標

幫助銷售人員逆境中如何保持狀態-決不放棄的執著，提升抗壓能力

幫助銷售人員認知合作才能聚集力量、抱團才能贏得天下

課程對象

銷售人員

課程方式

授課40%（互動引導）+小組練習20%+現場模擬演練40%

課程大綱

第一部分 銷售人員在為誰工作

即將解決的問題

為何總有銷售員認為自己是替別人打工？

到底誰應該對自己的工資負責？

讓銷售員認清自己的職業優點！

讓銷售員認識到老板不僅僅是坐在老板椅上的一個人！

能否將來有發展關鍵是自己的心智是什么層級的！

給出的內容

你是誰?你是你自己的老板

看誰損失的多

你準備被誰主宰?

你是老板還是銷售員—分清‘頭銜老板’和‘內在老板’

優秀的銷售員，老板和普通銷售員的區別

優良銷售員，老板和普通銷售員的區別

在工作中實現自己的價值

今天工作不努力，明天努力找工作

第二部分 銷售工作的真正價值

即將解決的問題

讓銷售員認識到工作是什么！

為何總有人眼中只有工資卻沒有成長！

讓銷售員認識到做工作為掙錢更為鍛煉自己！

成長自己比錢更重要！

給出的內容

工作是什么?

我為薪水工作, 更為價值工作

行行出狀元!天下無做不好的行業,只有做不好的人

工作是人類的天職

把職業視作生命的一部分

別把眼睛盯在錢上，培養能力更重要

要想讓事情變好之前先要自己變好

在付出服務中成長的心態！

成敗都是必然——一切都是因果

非凡的付出必有非凡的回報

能力/付出和收入成正比

不要把眼睛僅盯在錢上，看看其他的收入

第三部分 銷售人員與公司的關系

即將解決的問題

讓銷售員認識到自己和公司的關系！是共贏關系！

認識到公司是銷售員成長的舞臺！

在公司了的作為，其實并不僅僅是為了公司！更是為修善自己！

成就自己將來做大事挑重擔所須的氣度和能量！

給出的內容

公司是船，你在船上、與公司雙贏

公司是你生存和發展的平臺

與老板同舟共濟換一種觀念

不對老板踢“皮球”貢獻你的全部力量

我要為自己的工作態度負責

站在老板角度，把公司當成自己的事業

無須把公司當跳板

不要問公司給了你什么，要問你為公司做了些什么

第四部分 銷售人員與老板領導的關系

即將解決的問題：

讓銷售員認識到老板是什么？

扭轉銷售員同老板之間的對立關系！

從內心讓銷售員認識到什么才是真正的老板！老板

是什么？老板是一種精神！老板是一種素養！老板是一種責任！老板是一種“道”

給出的內容

老板也在為我們工作,

老板是讓銷售員贏利的顧客

老板這樣想，一定有他的道理

與公司共命運、不要頻繁地跳槽

體諒老板，未來才能做好老析

老板是我們工作導師

老板和銷售員不是對立，而是合作

幫助老板成功，你也會獲得成功

學會與老板“換位思考” 給老析多一些理解和支持

如何與上級有效溝通

第五部分 銷售人員的忠誠意識

即將解決的問題：

為何銷售員的忠誠度不高？

銷售員的忠誠度不高對銷售員的害處！

為何銷售員要忠誠，忠誠與執行的關系！

如何才能使銷售員忠于職守，忠于職責，

給出的內容

忠誠是一種職業生存基礎

盡職盡責是最大的忠誠

忠誠的最大受益人——自己

忠誠是最好的品牌

忠誠勝于能力

忠誠是一種義務

職業道德與個人修養

誠信做人，提升自己的競爭力

第六部分 銷售人員要充滿激情

即將解決的問題：

為何銷售員的工作多年后沒有激情？

如何提高銷售員的銷售激情！

給出的內容

激情是工作的靈魂

點燃自己對工作的激情

激情讓你成就自我

將激情傳遞給別人

熱情是工作的最大動力

熱愛工作，與自己的工作談戀愛

練習：銷售人員保持激情的方法？

陽光心態與情緒壓力管理

陽光心態：不是得意的心態，而是一種不驕不躁、處亂不驚的平常心態

管理好自己的情緒，做好壓力管理

不能改變別人就改變自己，不能改變環境就適應環境

不能改變事情就改變對事情的態度

享受過程，活在當下，精彩每一天

把工作當成一種“帶薪的愉快學習過程”

你并不是天底下最倒霉的人——驅除“黑點思維”

壓力太大時要學會彎曲

養成善于發現生活美好方面的習慣

對自己進行快樂心理暗示

學會一些簡單的減壓方法

第七部分 銷售人員的敬業精神

即將解決的問題：

為什么銷售人員踢一踢，動一動？

為什么在工作中毛病不斷？

給出的內容

敬業

敬業的標準做了一個量化

敬業的表現:

不敬業的表現

讓敬業變成工作的習慣

自覺自愿，而不是刻意去做

第八部分 銷售人員的責任意識

即將解決的問題：

為何銷售員的責任心不強？

如何提高銷售員的責任意識！

如何讓銷售員有一種主人翁的責任意識和執行意識

銷售員的執行意識怎樣建立讓銷售員認識到何謂困難？何謂挫折？如何看待這些困難和挫折！從靈魂深處扭轉消極被動的情緒狀態！從根本上扭轉怕苦怕難！弱不驚風的觀念和性格！

給出的內容

負責任——是承擔更大責任的最重要考量

一盎司的責任感勝過一磅的智慧

負責任是最基本的職業操守

挑戰工作壓力

自覺主動思考

主動找事做，而非等事做

有人無人監督一個樣、

每天多做一點點

問題是自己能力要提升的信號

困難是雕刻機

一切“災難”都為最好的安排做準備

挫折是你必須攻克的成長難關否則反復出現

細節之處見高低

用心處處是機會

做到位“是最起碼的、不到位”的背后是低效與浪費

追求完美追求無極限的完美

要么努力，要么走人

思考：遇到問題，我們應該如何找到解決問題的方法？

WHY-WHY法 （針對企業案例，工具運用與演練）

頭腦風暴法（針對企業案例，工具運用與演練）

魚骨圖法（針對企業案例，工具運用與演練）

第九部分 銷售人員的目標及時間管理意識

即將解決的問題：

讓銷售員認識到目標的重要性！

為何總有人在浪費時間？

為何總有人很努力但效果不好？

為何總有人忙忙碌碌但績效很差！

有的人很聰明但有拖拉？

給出的內容

個人目標與組織目標的結合管理

有效制定個人工作目標

與自己簽合同---擬訂行動計劃

效率就是生命的價值

科學思維提高工作效率

最優秀的人，是最重視找方法的人

正確做事更要做正確的事

第一次就把工作做到位

每分每秒做最有生產力的事情、要事第一

用最充足的時間做最重要的事

思考：如何減少在工作中浪費時間的行為？

第十部分 銷售人員的成本意識

即將解決的問題：

讓銷售員理解成本意識！

理解什么叫經營？

如何讓銷售員從做銷售員時就開始有成本的經營意

識！而且讓銷售員認識到節省是為他自己而非為了別人！

給出的內容

小氣有理

利潤依賴每一位銷售員的意識

零基思維：降成本不降產出

另一種成本優勢：不降成本產出最大化

思考：如何樹立在工作中的成本意識？

第十一部分 銷售人員的服從意識

即將解決的問題：

服從是基層銷售員的執行的基礎，服從是銷售員快速成長的秘訣！

讓銷售員認識到服從是三贏做法

給出的內容

為什么需要服從

服從是領導之母,

沒有服從就沒有執行力

絕不要沖撞你的領導

服從1000%的接受

服從是你應盡的義務

不要做老板的回聲筒

尊重理解寬容

思考：如果你的意見和上級不一致，你會怎么辦？

第十二部分 銷售人員團隊協作意識

即將解決的問題：

如何讓銷售員拋開一切，自動團隊合作，主動配合彼此！如何讓團隊變成狼性銷售團隊！

如何讓銷售隊員變成一家人，如何讓銷售團隊心中牢記自己銷售目標更牢牢記住團隊目標。

給出的內容：

沒有完美的個人，只有完美的團隊

融入團隊生活

團隊第一,個人第二

尊重關愛團隊每位成員

思考：如何進行跨部門溝通？

第十三部分 銷售人員的創新能力

即將解決的問題：

創新力締造核心競爭力

成功者將創新當作一種習慣；爭做第一的企業才會成功。

超越性思維和制導性思維是樹立核心競爭力的關鍵。

給出的內容

影響創新力的幾大障礙

功能固著心理：一個人看到一種慣常的事物功用或聯系后，就很難看出其他新的功用和聯系。

思維定勢效應：固定的思維模式使人們習慣于從固定的角度來觀察、思考事物，以固定的方式來接受事物。

自我選擇效應：一旦個人選擇了某一人生道路，就存在向這條路走下去的慣性并且不斷自我強化。

從眾效應：每個人都有不同程度的從眾傾向，總是傾向跟隨大多數人的想法或態度，以證明自己并不孤立。

學習力造就創新力

學習力是最可貴的生命力。歷史綿延很久的“一次性學習時代”已告終結，學歷教育已被終身教育取代。

學習力是最活躍的創造力。勇于創新，敢為人先，鼓勵嘗試，寬容失敗，這是成功企業所共有的文化元素。

學習力是最本質的競爭力。學習是一種投資，創新就要投資自己，提高自己的附加價值，培養自己不論處于什么情況下，都能存活的本領。

第十四部分 銷售人員的成長意識

即將解決的問題：

銷售人員的職業生涯的規劃是作為營銷職業人士所面臨的首要問題

銷售人員希望在工作中一切都得到滿足，于是總是“這山望著那山高”，多次“追求發展機會”的結果卻諷刺意味的只是不斷地失去發展機會。

營銷人員職業生涯規劃是在了解自我的基礎上確定適合自己的職業方向、目標，并制定相應的計劃，以避免就業的盲目性，降低從業失敗的可能性，為營銷人員走向職業成功提高最有效率的路徑。也就是在“衡外情，量己力”的情形下設計出各自合理且可行的職業生涯發展方向。

給出的內容

人生的發展階段

馬斯洛需求理論

職業生涯規劃的意義

銷售人員職業生涯發展周期

銷售人員職業生涯發展目標

銷售人員職業生涯成功標準

銷售人員職業生涯發展策略

管理能力轉換

業務能力轉換

第十五部分 銷售人員的感恩惜福意識

即將解決的問題：

頂尖銷售人員都是大愛之心做事，感恩之心做人

是誰成就了你？

感恩是一種追求幸福的過程和生活方式。

感恩是一種利人利己的責任。

感恩讓我們坦然面對工作中的起伏、挫折和困難。

給出的內容

感恩到永遠

珍惜當下的生活、珍惜身邊的人、珍惜你的工作平臺

李老師

李俊講師介紹

澳洲南格斯大學（SCU）MBA

銷售人才復制專家

顧問式銷售培訓導師

國家認證企業培訓師\高級采購師

AACTP國際注冊培訓師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師

浙江工業大學客座教授

浙江大學、香港財經大學總裁班講師

全國多家培訓機構銷售培訓顧問

1974年出生，常駐廣州

部分講授課程（詳見課程大綱）

銷售心態類:《如何成為職業化銷售人員》《銷售人員職業化心態魔鬼訓練營》

銷售個人素質類:《銷售人員銷售目標管理》《大客戶銷售人員服務禮儀和公關技巧》

銷售技能提升類:《電話銷售技巧》《大客戶消費心理學》《專業銷售技巧》《雙贏銷售談判技巧》《銷售賬款催收技巧》《項目型銷售及流程管理》《終端導購現場實戰“天龍八步法”法特訓營》

集團大客戶銷售技巧類:《集團大客戶開發及管理技巧》《大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓營》

銷售團隊管理類:《培訓銷售培訓師》《狼性銷售團隊的建設與管理》

銷售渠道開發與管理類:《區域市場經銷商的開發與管理》

經銷商大會類:經銷商大會——《經銷商如何做強做大，打造區域強勢品牌》

個人簡介

曾從事消費品和工業品及服務業領域的銷售，經歷了從一線業務員到總監、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業培訓發展有深入的研究。

10年企業培訓及咨詢經驗，不但總結了大量的實戰經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售個人基礎素質、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團隊管理等實戰課程。

培訓注重實戰、實效、實用、實操，講授時結合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。

專注于企業銷售人才復制，設計出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門或者幾門課程），通過前期的有針對性調研，中期循序漸進的培訓執行，后期的跟蹤輔導，并參與企業培訓管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養周期，降低人力資源成本，提高企業銷售業績，全面提升競爭力。

近期服務品牌和培訓記錄

快消品行業：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業）、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、臺灣統一集團、費列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團（紅牛飲料）、尤妮佳、風行牛奶

通訊數碼電器行業：廣電集團、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創維集團、飛歌汽車音響、天譽創高LED電子液晶屏、電子工業部第七研究所、惠民城電器、中國移動、中國聯通、中國電信、深圳萬興科技、松山集團、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO手機、志高空調、美的集團、駿豐頻譜、寧波吉德冰箱、老板電器

建材房地產行業：廣州鋼鐵企業集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛浴、東鵬衛浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛浴、金凱德門業、歐派吊頂、興發鋁材、光為照明、松下電材、松下門控、杭州亮晶晶燈飾、富力地產、保利地產、天河城物業集團、廣州市農林物業公司、白馬怡城物業、嘉裕地產、時代地產、臺灣億光照明、濤濤門業、錦繡明天集成吊頂、朗士照明、吉豪照明、松偉照明、冠雅照明、奧普電器、雄塑集團、鉅豪照明、朗能電器、日豐管業、陽光照明、極美照明、歐特朗照明、北辰房地產、集盛建設、長大路橋工程公司、海韻地產、遠洋地產、華潤水泥

服裝皮具行業：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅服飾、安踏體育、群豪服飾

制藥行業：強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業、永信藥業、廣藥集團王老吉藥業、華熙福瑞達生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業、千林健康藥業、瑞華藥業、華潤三九藥業

金融保險行業：中國人民財產保險、廣東發展銀行、建設銀行、長城保險經紀有限公司、農業銀行、中國銀行、中國人壽、匯中公估、太平財險、中國郵政、新世紀保險代理、中信銀行、PPMONEY(互聯網金融)、深圳農商銀行、招商銀行、農銀人壽、交通銀行、力恒保險代理

耐用品(工業品)行業：穗寧汽配、歡樂島康體設備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團、浙江開關廠、湖南天聞新華印務集團、施耐德電氣、錢江電氣、千江集團杭州鼎勝集團（五星鋁業）、電子工業部第七研究所、杭州中南鋼構、浙江清風環境制冷、譽維生物儀器、達路電路、明美顯微鏡、狄諾生物、力王集團、宇星科技、漢維科技、高銘電子、南方泵業、河北發凱能源開發、浙江桐昆集團、三聚科技、杭州前進齒輪箱、杭州勝達集團、杭州永利百合、中國能建揚州電力設備修造廠、雅達電子、森海環保、森六塑件

旅游行業：南方航空、海南航空、珠江國旅、招商票務、美瀛商旅、要出發旅游網

其他行業：大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進聯合專利商標代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市、廣州酒家利口福集團 、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫生》雜志社、臺灣華夏物流集團、INTERTEK天祥集團（第三方認證機構）、優地廣告、湖北利時實業（珠寶）、樂潤百貨、廣東南方電力科學研究院、清遠步步高酒店、中國石油、泰萊健身、機場高速集團、駿伯人力資源、浙江物產化工集團、湖南磁懸浮、廣州供電局、佛山供電局、南方人才網

公開課（總裁班）客戶：中山大學、浙江大學、浙江工業大學、香港財經大學、168培訓網、杭州時代光華、廣東中智光華、仁和眾誠人力資源、小欖商會

實施顧問咨詢式培訓項目的企業：

歌莉婭服裝營銷項目策劃

華強本邦營銷項目策劃

晨輝照明營銷項目策劃及執行

星冠涂料營銷項目策劃及執行

中國聯通（廣東）營業廳培訓體系策劃

華源軒家私營銷培訓策劃及執行

雷士照明營銷培訓體系策劃及執行

高露潔促銷人員培訓體系策劃及執行

美國賽諾菲制藥銷售人員培訓體系執行

嘉美照明營銷項目及培訓體系策劃及執行

創維集團營銷系統銷售團隊后備干部培養體系

強生集團西安楊森制藥銷售人員培訓體系執行

美的冰箱 終端主管訓練營咨詢式培養項目

卜蜂蓮花超市店長級培訓體系策劃及執行

深圳移動社區經理、渠道經理銷售談判課程

中國聯通（廣東）集客部培訓體系策劃及執行

培訓風格

深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強。

在課堂上，注重與學員們的互動，引導學員進行深入的分析思考，并通過練習，活動等環節加深學員的理解，使學員獲得更深刻的感悟，并推動學員在實際工作中學以致用。

授課風格風趣幽默、寓教于樂，理論緊密結合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力。

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