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【課程背景】

溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。銷售的過程其實就是與客戶的溝通交往的過程，銷售人員每天都在和客戶溝通，但是不同的人溝通的效果相差很大，溝通是需要一定的方法的，溝通技巧是每一個人基礎的技能，需要認真研究，不斷聯系，從而促進銷售業績的提升。

【課程價值】

1.理解提升溝通能力帶來的銷售力量

2.提升取得客戶好感及信任的能力

3.提升個人表達能力，提升表達的效率

4.了解客戶的購買心理及性格類型，采用差異化的溝通策略

5.掌握客戶溝通技巧，主動溝通進程

【課程對象】

一線業務崗位及管理崗位

【課程大綱】

第一講、認識銷售

一、什么是銷售

1.互動：談談你對銷售的看法

2.銷售是一種價值交換

3.銷售因為服務而增值

二、對營銷4P-4R的理解

1營銷4P理解

2.營銷4C理解

3.營銷4R理解

三、銷售人員在營銷體系中的作用

四、銷售人員的核心能力-溝通

第二講: 對溝通的理解

一、什么是溝通

1.溝通的基本感念

2.溝通僅僅是信息的傳遞嗎

二、溝通的功能

1.人類為什么會主宰地球

2.溝通的功能-控制、影響、反饋

三、溝通的基本原則

1.信息傳遞準確、完整、及時

2.情感的傳遞及感覺的互動

四、客戶溝通的四要素

1.四要素：信息傳遞者-銷售員；信息接受者-客戶；渠道；溝通環境

2.溝通四要素的作用關系

第三講: 銷售信息的傳遞者

一、信息傳遞者-銷售人員的基本素質

1.銷售人員的潛意識

2.銷售人員性格對客戶溝通的影響

3. 銷售人員情緒對溝通的影響

二、銷售人員的態度

1.銷售人員要有自信

2.銷售人員要積極主動

3.銷售人員要真誠守信

三、銷售人員的知識

1.基本產品知識

2.基本業務知識

四、銷售人員的技能

1.銷售表達的技巧

2.銷售傾聽的技巧

3.銷售非語言溝通技巧

4.催眠式溝通技巧

第四講 銷售信息的接受者

一、了解客戶購買心理，提升溝通效率

1.客戶購買的八大心理想法

2.客戶購買心理的應對

二、不同性格類型客戶的差異化溝通技巧

1．DISK性格解析

2．不同性格類型客戶的溝通應對方式

三、客戶異議的處理

1.客戶異議的類型

2.CPR異議處理技巧

3.ACE異議處理技巧

第五講 銷售信息的傳遞方式

一、信息的五覺傳遞

二、熟悉的傳遞方式，提升信息的傳遞效率

第六講 銷售溝通環境營造

一、賣場環境設計

二、多變的溝通空間

第七講 銷售溝通的基礎是信任

一、取得客戶的好感

1.寒暄技巧-讓客戶破防

2.贊美技巧-讓客戶喜歡你

3.傾聽客戶的心聲

二、取得客戶的信任

1.自信的銷售

2.自信才能贏得客戶的信任

3.從現在開始做一個自信的自己

4.誠信做人，踏實做事

第八講 銷售溝通技巧

一、銷售溝通不良的原因

1.目標不明確

2.溝通方式不當

3.表達能力不強

4.不能設身處地

5.講道理不講效果(過于強調對錯)

6.不能取得對方的信任

7.信息源不強

8.知識經驗水平的限制

二、銷售溝通的四個基本技巧

1.迎合

2.制約

3.主導

4.墊子

三、3個溝通小技巧

1.多次請求已獲得客戶的一次接受

2.保持話題的連續性

3.以問題換問題的互動方式

課程小結

1、課程回顧

2、課程要點強化

白老師

實戰派銷售業績提升講師 白 飛

【專業資質】

5年大型上市企業市場營銷工作經驗

13+年銷售及管理培訓講師

銷售技巧與話術資深研究專家

高級營銷師、實戰派銷售管理專家

北京交通大學汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長城汽車（中國百強）高級區域經理

多家咨詢培訓公司項目經理、項目總監、事業部總經理

【實戰經驗】

白老師擁有18+年市場營銷及管理實戰經驗，在長城汽車銷售公司從事產品營銷策劃、市場研究、區域管理、員工培訓等工作。曾為100家以上一線銷售服務類企業提供營銷及管理咨詢服務。擅長企業銷售流程設計、客戶全生命周期管理營銷策劃、企業銷售業績KPI體系搭建等領域。在長期的一線咨詢輔導過程積累了豐富的營銷管理實踐案例，具有豐富的一線實戰經驗。擅長產品培訓、市場營銷活動策劃與執行、顧問式銷售技巧、客戶購買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領導力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風格】

幽默風趣、互動性強、邏輯清晰，知識講解—案例解析—工具應用—現場練習，可以充分的讓學員掌握所學的內容，現學現用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設計與管理》《銷售目標制定、分解與過程管控》

《客戶購買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業績達成》

管理類：《高績效銷售團隊管理》《壓力與情緒管理》《企業管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業績提升培訓 3期

東風雪鐵龍汽盈利能力提升培訓 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓 3期15天

廣汽本田市場經理崗位能力提升培訓、銷售管理工具使用培訓 10期

一汽大眾總經理、銷售經理市場經理經理崗位能力提升培訓5期

長城汽車區域經理管理能力提升培訓、招商經理建網能力提升培訓2期

起亞總經理、銷售經理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業績提升入店輔導 ；配件主動營銷入店輔導；服務合約銷售入店輔導 10期

一汽奧迪數字營銷入店輔導1期

一汽紅旗新開業店運營能力提升輔導；年度目標制定與達成輔導 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導、銷售流程優化輔導 17期

東風日產客戶滿意度提升入店輔導 8期

【服務客戶】

東風日產、一汽大眾、廣汽本田、悅達起亞、奧迪、長安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優車集團（神州買賣車和神州閃貸）、神州優車集團（神州租車和神州專車）、字節跳動、懂車帝、聯想集團、美團、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯重科、北京首創集團、寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯通、浙江物產、杭州有贊網、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯商務、大唐財富

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