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【課程背景】

商場如戰場，要想占領更多的市場、取得更好的銷售業績，需要有一支活力十足，英勇善戰的銷售團隊。打造一支像狼一樣的銷售團隊，培養一個像鷹一樣的團隊管理者，是每一個企業所期待的。本課程將明確銷售團隊的使命與職責，從團隊組建入手，以提升銷售經理的團隊管理能力為重點，從培訓角度幫您提升銷售團隊的實戰能力，實現銷售業績的突破。

【課程價值】

1.明確銷售團隊的使命與職責。

2.掌握銷售經理及銷售人員的勝任力模型。

3.掌握組建銷售團隊的方法。

4.掌握銷售目標設置、分解與達成進度管控的方法。

5.掌握提升團隊凝集力、執行力、戰斗力的方法。

【課程對象】

銷售管理人員

【課程大綱】

第一講、認識銷售團隊

一、團隊管理的本質

1. 認識銷售團隊

2. 團隊管理的5P要素

3. 1+1>2的團隊

二、銷售經理的崗位認知

1. 銷售經理的8個困惑

2. 鷹一樣的個人，狼一樣的團隊-銷售經理的使命與角色

3. 銷售經理的勝任力模型設計

第二講、銷售團隊組建

一、銷售組織結構設計

1. 貝爾濱的團隊角色理論

2. 銷售團隊組建的基本原則

二、銷售人員的篩選與招聘

1.銷售人員的勝任力模型設計

2.銷售人員的任職要求設計

3.銷售人員的招聘渠道

4.銷售人員的面試技巧

第二講: 目標的設置與分解

一、銷售KPI體系搭建

1.KPI管理思維

2.財務指標與業務指標

3.銷售工作主要KPI指標的設計與分析

4.KPI指標關聯性分析

二、銷售目標的設置

1.銷售目標的雙向預設

2.目標制定SMART原則

三、銷售目標分解

1. 目標細化的4個標準

2. 銷售目標分解的4個維度

3. 目標分解的MECE原則

四、銷售目標推進執行

1.目標落地的工具-OGSM

1）什么是OGSM

2）從管理需求到營銷計劃

第三講 銷售團隊凝聚力

1.團隊凝聚力低的3個表現-自我、自私、自大

2.如何增加銷售團隊凝聚力

1) 團隊精神與團隊文化建設

2） 正確行使領導職能

3） 團隊溝通

4） 可持續發展團隊環境

5） 提升團隊成員滿意度

第四講 銷售團隊執行力

1.缺乏執行力的3個表現

2.銷售流程管理

1）銷售流程設計

2）銷售流程執行管控

3.銷售團隊激勵與考核

1）銷售團隊績效管理的3個誤區

2）銷售績效管理的4個基礎理論

3）績效管理落地實施的3個方法-MBO、KPI、平衡記分卡

4. 銷售督導

1）銷售例會

2）銷售過程跟進

3）現場管理

第五講 銷售團隊戰斗力

一、銷售培訓

1. 銷售培訓課程體系設計

2. 銷售培訓實操執行

二、小課題研修

1. 小課題研修的適用范圍

2. 小課題研修步驟

3. 小課題研修實操訓練

三、教練式輔導

1. 輔導技巧-傾聽

2. 輔導技巧-提問

3. TGROW輔導框架

4. 輔導實操-輔導12步

課程小結

1、課程回顧

2、課程要點強化

白老師

實戰派銷售業績提升講師 白 飛

【專業資質】

5年大型上市企業市場營銷工作經驗

13+年銷售及管理培訓講師

銷售技巧與話術資深研究專家

高級營銷師、實戰派銷售管理專家

北京交通大學汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長城汽車（中國百強）高級區域經理

多家咨詢培訓公司項目經理、項目總監、事業部總經理

【實戰經驗】

白老師擁有18+年市場營銷及管理實戰經驗，在長城汽車銷售公司從事產品營銷策劃、市場研究、區域管理、員工培訓等工作。曾為100家以上一線銷售服務類企業提供營銷及管理咨詢服務。擅長企業銷售流程設計、客戶全生命周期管理營銷策劃、企業銷售業績KPI體系搭建等領域。在長期的一線咨詢輔導過程積累了豐富的營銷管理實踐案例，具有豐富的一線實戰經驗。擅長產品培訓、市場營銷活動策劃與執行、顧問式銷售技巧、客戶購買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領導力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風格】

幽默風趣、互動性強、邏輯清晰，知識講解—案例解析—工具應用—現場練習，可以充分的讓學員掌握所學的內容，現學現用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設計與管理》《銷售目標制定、分解與過程管控》

《客戶購買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業績達成》

管理類：《高績效銷售團隊管理》《壓力與情緒管理》《企業管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業績提升培訓 3期

東風雪鐵龍汽盈利能力提升培訓 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓 3期15天

廣汽本田市場經理崗位能力提升培訓、銷售管理工具使用培訓 10期

一汽大眾總經理、銷售經理市場經理經理崗位能力提升培訓5期

長城汽車區域經理管理能力提升培訓、招商經理建網能力提升培訓2期

起亞總經理、銷售經理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業績提升入店輔導 ；配件主動營銷入店輔導；服務合約銷售入店輔導 10期

一汽奧迪數字營銷入店輔導1期

一汽紅旗新開業店運營能力提升輔導；年度目標制定與達成輔導 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導、銷售流程優化輔導 17期

東風日產客戶滿意度提升入店輔導 8期

【服務客戶】

東風日產、一汽大眾、廣汽本田、悅達起亞、奧迪、長安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優車集團（神州買賣車和神州閃貸）、神州優車集團（神州租車和神州專車）、字節跳動、懂車帝、聯想集團、美團、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯重科、北京首創集團、寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯通、浙江物產、杭州有贊網、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯商務、大唐財富

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