我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

企業戰略規劃的演進經歷了從傳統理論到動態管理的深刻轉變。在這一過程中，IBM等標桿企業提出的BLM模型（Business Leadership Model）奠定了領導力驅動戰略規劃的基礎，強調從戰略到執行的整體性與連貫性。而華為在此基礎上進一步實踐與創新，逐步發展出更具系統性的DSTE（Develop Strategy To Execution）框架，旨在構建從戰略規劃到落地執行的一體化機制，回應企業在復雜環境中的戰略管理需求。

當前許多企業在戰略推進過程中仍面臨諸多痛點，包括戰略與執行嚴重脫節、資源匹配效率不高以及對市場變化的響應滯后。企業高層亟需一套結構清晰、閉環完整的系統性戰略管理方法，以解決“戰略規劃如何有效落地”這一普遍性難題。DSTE體系正是著眼于打通戰略制定、年度規劃、預算分配與績效管理的全流程，確保戰略目標能夠轉化為切實的行動和結果。

面對全球經濟不確定性加劇與科技競爭日趨白熱化的外部環境，企業戰略落地難、執行脫節等問題愈發凸顯。華為DSTE體系通過建立科學的戰略規劃和高效的執行閉環，不僅提升了企業的資源利用效率和市場響應速度，更增強了應對變化和實現持續增長的核心競爭力，為眾多企業提供了經過實踐驗證的戰略管理路徑。

課程收益

● 掌握華為DSTE全流程及核心工具方法，企業戰略規劃的科學性、執行的高效性和目標達成的確定性，實現戰略到落地的閉環管理。

● 學會運用“五看三定”模型，提升提升企業戰略洞察力、精準把握市場機會，確保戰略方向正確、資源配置合理，增強核心競爭力。

● 通過戰略解碼將戰略轉化為可執行的年度業務計劃與個人PBC（Personal Business Commitment），提升企業戰略執行力，確保目標層層分解、責任清晰落地，實現上下對齊、高效協同，推動戰略有效實施。

● 通過學習本課程，學員可以提升戰略規劃能力、市場洞察能力和執行管控能力，強化組織協同力，推動企業戰略高效落地與持續增長。

課程對象：

公司高層管理層，董事會成員

課程方式：

講授（40%）+案例研討（30%）+小組演練（30%）

課程大綱

第一部分：企業戰略規劃的背景與標桿實踐

第一講：企業戰略規劃的背景

一、戰略規劃的意義

1. 企業戰略規劃的目的

——明確方向、聚焦資源、協同行動、應對變化，最終實現可持續競爭優勢

2. 戰略規劃與長期競爭力的關系

——戰略規劃可以明確方向、優化資源配置、構建核心壁壘，是企業長期競爭力基石和保障

二、戰略規劃的演進歷程

1. 傳統戰略理論階段（1960s-1980s）

1）安索夫矩陣：產品與市場組合策略

2）波特競爭戰略：成本領先、差異化、聚焦

2. 動態戰略管理階段（1990s-2000s）

1）IBM的BLM模型

2）核心框架

a戰略設計（市場洞察→戰略意圖→創新焦點→業務設計）

b執行（關鍵任務→人才→組織→文化）

案例：IBM通過BLM完成服務化轉型

3）平衡計分卡（BSC）：戰略目標與績效掛鉤

4）OGSM工具：鏈接戰略規劃與執行落地，通過O-G-S-M四步實現戰略解碼與動態校準：

四個核心要素：

Objectives（愿景目標）：長期定性方向（如“成為行業領導者”）

Goals（階段目標）：量化拆解（如“3年市場份額達30%”）

Strategies（策略路徑）：關鍵舉措（如“聚焦高端市場”）

Measures（衡量標準）：動態監控指標（如“季度營收增長率”）

——動態戰略管理階段的過渡性工具，目標分解量化工具

3. 敏捷戰略階段（2010s-至今）

1）華為DSTE：動態校準戰略與執行

2）其他工具：OKR（目標與關鍵成果）

3）BLM與DSTE的區別：BLM強調領導力驅動，DSTE強調流程化落地

核心目標：BLM領導力與戰略一致性；DSTE戰略到執行的全流程閉環

關鍵工具：BLM業務設計、領導力評估；DSTE五看三定、戰略解碼

適用場景：BLM轉型期企業；DSTE高速增長或復雜環境企業

案例：華為通過DSTE實現芯片備胎計劃

三、傳統戰略規劃的局限性

1. 靜態規劃vs動態環境

——傳統戰略規劃固化僵化，難以及時響應市場變化和技術顛覆，導致決策滯后失效

2. 戰略與執行脫節的常見問題

1）戰略目標模糊

2）沒有執行落地計劃

3）執行資源不足

4）部門協同不力

5）考核機制缺失

6）動態調整滯后等

四、現代戰略規劃的趨勢

1. 敏捷戰略管理

——強調快速迭代、動態調整、持續創新，實現戰略與環境的實時匹配

2. 標桿企業（如華為）的實踐啟示

1）戰略要動態迭代（DSTE）

2）執行要力出一孔

3）資源要精準投入

第二講：標桿公司戰略規劃變革之路（華為案例）

一、華為戰略規劃的演進歷程

1. 從“野蠻生長”到“體系化DSTE”的轉型

1）野蠻生長期（初創-2000s）：機會驅動，靈活響應市場

2）方法論引入期（2004-2011）：引入BLM模型、“五看三定”，強化戰略系統性

3）DSTE體系期（2012至今）：構建DSTE“戰略規劃-解碼-執行-監控”全流程閉環

2. 關鍵里程碑

1）BLM模型

2）OGSM工具

3）DSTE模型

二、華為DSTE的實踐成果及案例

1. 戰略與執行高效對齊

案例：通過DSTE流程，華為將“云服務戰略”逐層解碼至各BG（業務集團）和區域，確保全球資源聚焦，2023年華為云躍居全球第五

2. 動態戰略迭代能力

案例：面對美國制裁，DSTE體系快速啟動“南泥灣項目”，1年內完成供應鏈重組，鴻蒙OS替代安卓，保障終端業務存活

3. 目標穿透式管理

案例：5G戰略目標通過PBC（個人績效承諾）分解至2萬研發人員，2019年以全球最多5G專利實現技術領先

4. 資源精準配置

案例：歐洲市場“壓強原則”下，DSTE流程將70%研發預算投入5G，2018年斬獲全球首個5商用合同（英國EE）

5. 風險預判與應對

案例：2012年DSTE預警“芯片斷供風險”，啟動海思備胎計劃，2020年制裁生效時麒麟芯片實現國產化替代

結論：DSTE體系助力華為在戰略敏捷性、執行力和抗風險能力上構建護城河。

第二部分：企業戰略規劃的核心邏輯與DSTE模型

第一講：企業戰略規劃的核心邏輯

一、戰略規劃的三層邏輯

1. 愿景驅動：從“我想成為什么”到“我如何做到”

2. 市場導向：客戶需求與競爭分析

3. 資源匹配：能力與目標的動態平衡

二、戰略成功的三大要素

1. 一致性（Alignment）

2. 靈活性（Agility）

3. 可衡量性（Measurability）

第二講：企業戰略規劃的核心模型-DSTE

一、DSTE框架全景

1. DSTE兩大關鍵概念

1）戰略（Strategy）

2）DSTE（Develop Strategy To Execution）

2. DSTE四大階段

戰略洞察→制定→展開→執行與評估

工具：OG（Opportunity Guidance）項目在華為的應用

二、戰略洞察（五看模型）

1. 看行業/趨勢：PESTEL分析、技術成熟度曲線

2. 看市場/客戶：客戶細分、需求挖掘（Jobs to be Done）

3. 看競爭：波特五力模型、競爭對手畫像

4. 看自己：價值鏈分析、核心競爭力評估

5. 看機會：機會窗識別與優先級排序

案例：華為5G戰略的洞察邏輯

三、戰略制定（三定模型）

1. 定戰略控制點：護城河構建（技術、品牌、生態）

2. 定目標：SMART原則與平衡計分卡（BSC）

3. 定策略：增長路徑（Ansoff矩陣）、資源分配原則

演練：為某新產品制定大灣區上市策略

四、戰略展開（從規劃到行動）

1. 年度業務計劃（BP）：目標分解與預算匹配

2. 戰略解碼：BSC+KPI+關鍵舉措

3. 個人PBC：將戰略與員工績效掛鉤

案例：華為某事業部戰略解碼會實錄

課程總結與答疑

1. 核心要點回顧

1）DSTE模型：戰略規劃到執行的一體化框架

2）五看三定：戰略洞察與制定的方法論

2. 答疑與行動建議

1）學員企業戰略規劃痛點解析

2）課后實踐計劃：制定企業DSTE實施路線圖

溫老師

溫劍老師 大客戶營銷實戰專家

24年華為市場體系戰略和營銷管理實戰經驗

華南理工大學工學碩士

加拿大約克大學Schulich商學院MBA

現任：華為（世界500強） 丨 戰略預備隊輔導員、專家庫老師

曾任：華為（世界500強） 丨 商業模式架構師、銷售總監

曾任：北京博睿宏遠數據科技股份有限公司（上市） 丨行業銷售總監

曾任：珠海市圣鴻建筑勞務有限公司 丨 副總經理

【久戰出良將】-5億美金國際營銷項目經手：經歷華為發展初期到大規模發展壯大的營銷全過程，主導華為國際市場的開拓與大客戶關系維護，同時任商業模式架構師，進行全球商業模式的管理和優化，帶領團隊拿下Ooredoo集團CAPEX2.0無線核心網現代化等大項目，累計經手金額超5億美金；

?【名師出高徒】-1000+營銷人才培養：開發《企業戰略規劃DSTE》、《客戶關系管理》、《品牌營銷》、《解決方案式銷售》、《商務談判》、《銷售項目管理》等8+優質營銷管理課程，輸出8+套實用營銷工具，賦能華為、博睿宏遠、珠海圣鴻建筑等多家企業超1000+營銷人才，并培養提拔10+優質營銷人才，包括2名架構師、3名總監級和6名經理，其創造累計20億+美金的業績；

【勤耕出碩果】-華為多個營銷項目獲獎：

因“對于合同審結和PSP項目組”獲得總裁特別獎；

因Ooredoo集團四國CAPEX 2.0項目項目獲得公司總裁特別獎；

因拉美6國的IaaS項目獲得公司總裁特別獎；

因印尼Indosat vEPC項目獲得地區部總裁獎；

因哥倫比亞、玻利維亞CBS項目獲得系統部金牌團隊；

擅長領域：戰略營銷、商業模式架構、大客戶關系管理、大客戶開發與管理、商務談判、價值營銷、銷售項目管理、銷售體系打造、高效銷售團隊打造、營銷增長……

實戰經驗：

溫劍老師深耕華為大客戶營銷24年，全程經歷華為從初期發展到全球領先的商業生態體系，獨創兼具海內外雙棲視角的跨學科營銷戰略框架，精通千億級復雜項目全流程沙盤推演與關鍵破局，兼具商業模式架構智慧與實戰攻堅雙重領袖基因。

——■ 國際視角：跨國界的戰略級市場拓展 ■——

→主導華為全球化市場的開拓，從0到1組建南非、西歐、中東、拉美等多個大客戶營銷團隊，多次高效超額完成公司戰略目標，累計拿下10+個大型/公司級戰略級營銷項目，經手金額高達10億+美金，實際為公司創造收入超5億美金：

【01】-南部非洲地區部、西歐地區部：組建南非和西歐地區的智能網國際行銷團隊，并進行戰略規劃與落地形成年度規劃，帶領團隊超額完成銷售目標，實現：

——實現南非團隊銷售收入300億萬美金

同時拿下肯尼亞、坦桑尼亞、贊比亞等多國家智能網項目，促使南部非洲智能網市占率80%，讓華為成為第一品牌；——

【02】-美國/加拿大代表處、拉美北地區、America Movil系統部：制定市場目標與戰略，多次進行市場深度調研并管理線索機會點，提升關鍵項目和決策鏈的客戶關系，同時多次組織市場營銷活動，實現：

——America Movil系統部訂貨量達到6900萬美元；

——墨西哥Telefonica托管中心云項目（3000萬美金）；

——America Movil/Telmex融合視頻項目（500萬美金）；

——中標加拿大Windmobile計費系統項目（200萬美金）；

——Telmex CDN項目（公司級）ETB IPTV項目（500萬美金）；

【03】-Millicom集團系統部、Ooredoo集團系統部：帶領團隊進行銷售項目的LTC全流程銷售工作，通過鐵三角操盤項目；并且每年進行81X戰略規劃，完成本部門的戰略規劃，制定年度商業計劃和銷售計劃并落地執行，實現：

——Ooredoo集團五國CAPEX 2.0項目（3年2億美金，公司戰略級項目）；

——哥倫比亞、薩爾瓦多、玻利維亞和巴拉圭CBS項目（1500萬美金）；

——拉美6國的IaaS項目（700萬美金，3年獨家）；

——哥倫比亞Tigo/UNE B2B云項目（300萬美金）；

——印尼Indosat vEPC項目（500萬美金）；

——科威特Ooredoo核心網現代化項目（800萬美金）；

——■ 國內踐行：跨行業的大客戶營銷實踐驗證 ■——

→整合華為大客戶營銷實戰經驗，構建跨行業客戶關系管理體系，成功落地多領域營銷項目，為其他企業累計簽約項目超3億元，直接創收2000+萬元：

【01】-任職北京博睿宏遠數據科技股份有限公司期間帶領團隊分析重點大客戶的需求并制定相應的性能監控和運維管理的解決方案，完成博睿數據產品上華為云市場，進行生態合作：

——完成和華為技術5年撥測合同框架續簽，年均收入達500萬元；

——攜手華為、STC、中國移動、聯通合作“智能體驗運營，釋放商業潛能”催化劑項目榮獲2021年TM Forum創新方案最佳實施獎；

【02】-任職圣鴻建筑勞務公司期間進行戰略規劃，調整公司架構，帶領團隊鎖定重點銷售場景與重點項目，帶領團隊成功拿下多個千萬級工程項目：

——惠景悅來花園項目總承包工程主體及粗裝修工程項目（6100萬元）；

——中山大學珠海校區一號學院樓群項目勞務分包項目（2070萬元）；

——京華家和花園B區Ⅰ標段工程項目（408萬元）；

——西安軍事院校元宇宙教學項目（210萬元）。

——■ 營銷培訓：20年培訓領域深耕 ■——

→華為戰略預備隊輔導員，任職期間為南非、西歐、拉美等地區多個部門開展《LTC流程管理與實踐》【大客戶部培訓項目】等多項營銷培訓，成功帶班40期，培養高級人才1000+；同時將營銷經驗進行萃取，為科技、建筑等多領域、多行業授課賦能：

序號企業項目內容期數

1華為技術有限公司【戰略預備隊的轉崗培訓項目】40期

2華為技術有限公司《LTC流程管理與實踐》

《銷售項目管理理論與實踐》4期

3華為Ooredoo集團系統部【Ooredoo系統部的戰略規劃和銷售培訓項目和CAPEX2.0項目】2期

4華為Millicom集團系統部《開發戰略到執行DSTE》

《81X戰略規劃》2期

5華為南部非洲地區部《銷售項目運作》1期

6華為America Movil系統部《BLM和戰略規劃》2期

7華為Millicom集團系統部

博睿宏遠數據科技公司《客戶關系管理理論與實踐》2期

8圣鴻建筑勞務有限公司《如何高效管理線索》

《如何高效管理機會點和合同》1期

9杰華特微電子有限公司【大客戶部培訓項目】1期

主講課程：

《面向銷售體系的解決方案式銷售：深度洞察痛點需求，實現價值共贏》

《企業戰略規劃DSTE——華為戰略規劃到執行理論與實踐》

《客戶關系管理打造持久忠誠客戶，實現持續盈利》

《銷售項目管理精準掌控銷售全流程，提升贏單率》

《品牌營銷：品牌定位、操盤、傳播》

《商務談判：華為博弈方法論》

授課風格：

以華為的知識體系為基礎，分享結構化理論框架和流程體系（如PPVVC為基礎的解決方案式銷售的理論和實踐，如DSTE，LTC流程等）

融合實戰經驗，會分享高科技和新能源等行業的案例，并提供項目運作，解決方案，客戶關系等場景的角色扮演場景演練

隨時穿插互動閉環，如即時問答，小組研討（輸出思維導圖并發言）。最終通過個人和小組積分，評學優秀學員和優秀小組，并給與精神和物質激勵

特點：干貨密度高、工具即學即用、PK式學習，確保學員“聽得懂、記得住、用得上”

部分服務客戶：

華為技術有限公司、華為Millicom集團系統部、華為Ooredoo集團系統部、華為America Movil系統部、華為南部非洲地區部、華為西歐地區部、華為美國/加拿大代表處、華為拉美北地區部、珠海市圣鴻建筑勞務有限公司、北京博睿宏遠數據科技股份有限公司、杰華特微電子有限公司、Ooredoo Q.P.S.C.（卡塔爾的跨國電信運營商），Millicom International Cellular S.A.（總部在盧森堡的跨國電信運營商）……

部分客戶評價：

理論和實踐都可以落地，可操作，對接下來KA 客戶的突破有很好的借鑒作用。方法簡單明了，容易理解和消化，對后續工作能力的有指導意義，對于提高自己的銷售技巧有幫助。如何從0突破客戶，如何經營大客戶，如何做好項目管理，收獲頗豐。老師們經驗豐富，臺風穩健，案例生動深刻。還有三位同事的分享，每個人側重主題不同，很具有啟發性。

——杰華特微電子有限公司 大客戶部總監 臧總

溫老師的銷售培訓項目極具實戰價值！通過《線索管理》和《機會點管控》系統化培訓，結合真實的建筑工程投標案例分享和沉浸式銷售場景演練，我們的團隊不僅掌握了全流程方法論，更在模擬客戶談判、標書制作等實戰環節中顯著提升了應變能力。助力團隊成功斬獲惠景悅來花園6100萬總承包工程和中大珠海校區2070萬勞務分包項目。這種'案例解析+實戰演練'的培訓模式，讓銷售技巧真正轉化為簽約成果！

——珠海市圣鴻建筑勞務有限公司 董事長 陽總

溫老師的戰略規劃和銷售培訓為Ooredoo CAPEX2.0項目提供了系統性方法論支撐！2018年3-5月的《戰略規劃》《銷售項目管理》培訓，通過真實案例分享和鐵三角角色演練，使我們一線團隊掌握了從商機挖掘到項目落地的完整能力。在后續核心網現代化改造項目中，我們嚴格運用課程中的戰略規劃和銷售項目管理方法，成功完成9國子網需求調研，輸出包含現網評估、5G演進路徑、商業模式設計的完整咨詢方案。這不僅贏得客戶認可，更直接助力我們拿下印尼、伊拉克等優質子網合同，實現3年2億美金的業務突破！溫老師的培訓真正實現了'戰略-戰術-戰果'的閉環轉化。

——華為Ooredoo系統部 大客戶部總監 郭總

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com