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課程背景：

隨著線上零售業態的沖擊，線下商超賣場對供應商的“盤剝”越發嚴重，賣場的開發難度越來越高，門檻也越來越高，供應商不僅要承受賣場各種費用的壓力，還時常受到下架的威脅，營銷業績止步不前。

你的業人員在談判中是否出現下面的情況？

1、只會通過出賣公司賺錢，通過低價、促銷、返利談單，怎么辦？

2、把客戶的話當圣旨，通過各種喪權侮國條款而簽下訂單，怎么辦？

3、不會借力，只會用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

4、見到客戶壓價就輕易亮出底線，簽定80%的微利、負利的訂單，怎么辦？

5、不知道如何搶客戶，如何跟競爭對手博弈；

6、不知道如何挽回流失的客戶，提高客戶的滿意度與忠誠度；

7、新客戶開發沒方向、沒方法，心比天大，但命比紙簿；

8、不知道跟客戶不同層級的人應該溝通不同的內容；

9、不知道如何跟進客戶，推進銷售的進程；

要如何解決這些問題？在這場沒有硝煙的戰場上，如何運用談判的藝術，化危為機，扭轉乾坤，達成互利共贏持續合作？讓孫老師幫你走出當下的困境，實現由對抗變對話，由對話變成協商，根據協商達成交易，由交易實現雙贏的轉變過程及實戰技巧。

課程收益：

● 找回信心與尊嚴：幫學員樹立正確的雙贏談判思維觀念，建立正確的談判格局與理念，避免走入歧途，扭轉談判過程中的弱者心態，化被動為主動。

● 找對門路與方法：帶領學員逐步詳細解析談判前的運籌之道，談判中的達成法門，談判后的點金之術，剖析賣場談判的全部邏輯、流程、方法、技巧與關鍵，知己知彼，百戰不殆

● 打破障礙突破業績：幫助學員找到面對異議，應對僵局的處理方法與技巧，并進行實戰演練，幫助學員突破問題障礙，實現業績突破

企業收益：

● 找回信心與尊嚴：幫學員樹立正確的雙贏談判思維觀念，建立正確的談判格局與理念，避免走入歧途，扭轉談判過程中的弱者心態，化被動為主動。

● 找對門路與方法：帶領學員逐步詳細解析談判前的運籌之道，談判中的達成法門，談判后的點金之術，剖析賣場談判的全部邏輯、流程、方法、技巧與關鍵，知己知彼，百戰不殆

● 打破障礙突破業績：幫助學員找到面對異議，應對僵局的處理方法與技巧，并進行實戰演練，幫助學員突破問題障礙，實現業績突破

課程對象：

商超業務員、現代渠道系統直營業務員、經銷商操盤手、商超負責人

課程方式：

高效聽課+現場答疑；核心理論+案例分析；實操工具+高頻互動

課程大綱

課程導入：教父談判視頻

互動討論：談判的本質及關鍵點

談判的本質與宗旨：雙贏

第一講：談判前的運籌之道

一、零售發展之道

1. 零售的三要素

定義：向最終消費者個人或社會集團出售商品與服務，以及使其感受滿意的購物體驗過程，供其最終消費之用的全部活動

三要素：人、貨、場

2. 零售發展歷史及進化趨勢

1）工業革命下的零售發展變遷

2）傳統零售到新零售

3）人人零售時代

二、賣場運營之道

——零售業態的分類

1. 賣場的生意邏輯及賺錢途徑

1）賣的3種經營邏輯

2）賣場的14種賺錢途徑

2. 賣場的KPI指標及供應商分類

1）賣場的10種KPI指標

2）賣場給供應商的4種分類

研討共創：針對KPI的指標及4種分類，我們可以在那些方面進行提升？

三、采購（店長）的生存之道

1. 采購的19項工作原則

1）不偏愛銷售，視其為合作者

2）將銷售列為首要應對對象

3）拒首價，逼銷售讓步

4）常用“你能做得更好”

5）記低價，持續索更多

6）扮下屬，尋額外折扣

7）銷售易接受則再提要求

8）裝愚藏智，掌握主動

9）無異議前絕不讓步

10）銷售提要求時狠壓價

11）等采購提要求，不輕易回報

12）優先對接有計劃的銷售

13）不對銷售心軟，持強硬態度

14）用假論據施壓銷售

15）重復反對意見，動搖銷售

16）最后談判爭取 80% 利益

17）了解銷售，找其弱點

18）借促銷要低價賺差價

19）提無理要求，延后施壓

2. 采購手中的8把劍

1）影響商品在賣場的進出

2）決定供應商費用的投入

3）影響合同談判的條件

4）掌握促銷安排

5）決定價格控制

6）參與控制賣場的陳列

7）掌握對供應商付款

8）決定促銷人員安排

3. 采購頭上的6把刀

1）營業指標升！升！升！

2）合同條件漲！漲！漲！

3）銷售價格低！低！低！

4）永遠缺少理由

5）內部關系的平衡

6）不學習的天才廠商

四、談判前的籌備之道

1. 談判的本質

2. 談判的六項基本原則

1）守法原則

2）公平競爭原則

3）誠信原則

4）時效性原則

5）最低目標原則

6）求同存異原則

3. 談判前的六項準備

1）目標準備

2）內容準備

3）場景準備

4）人員準備

5）問題準備

6）工具準備

練習：根據六項準備，請小組為單位列出準備清單

第二講：談判中的達成法門

一、談判的三個層次

第一層：引領者

第二層：應付者

第三層：對付者

二、談判的五個步驟

步驟一：點明現狀與機會點（開局）

步驟二：提供方案與利益點（承局）

步驟三：交換資源（破局）

步驟四：確保成交（做局）

步驟五：執行跟進（保局）

三、談判的技巧

1. 成功談判的三個邏輯

1）接納

2）同理

3）我建議

4）再給一顆糖

2. 成功談判五大法則

1）心平氣和爭取雙贏

2）談判桌上人人平等

3）換位思考轉換語言

4）利益與壓力并用

5）學會策略性讓步

3. 成功談判八大技巧

1）溝通技巧

2）運用時間的技巧

3）開局技巧

4）討價還價技巧

5）僵局處理技巧

6）讓步技巧

7）拒絕技巧

8）最后通碟技巧

四、談判的要點

1. 費用談判

2. 陳列談判

3. 價格談判

4. 促銷談判

5. 維護談判

案例演練：促銷談判實際演練

第三講：談判后的點金之術

1. 談判后的復盤與總結

2. 談判后的會議練要記當要點及注意事項

3. 談判后的服務與保障

談判的案例及演練：恢復陳列談判演練；問題處理及新品賣進談判演練

第四講：談判中的常用禮儀

一、談判前準備禮儀

1. 深入了解賣場

1）調研賣場基本信息

2）分析賣場品牌/活動/政策

3）研究賣場團隊信息

2. 精心組建談判團隊

1）選拔優秀成員

2）明確各成員角色與職責

3）開展團隊培訓

3. 細致安排談判場地

4. 充分準備談判資料

1）制作精美的企業宣傳冊

2）準備詳細產品資料

3）整理市場/行業信息

二、談判會面禮儀

1. 熱情迎接

2. 得體稱呼與問候

3. 規范介紹

1）自我介紹時，清晰說出姓名、職務、負責工作，語言簡潔自信

2）介紹團隊成員，按職務從高到低，簡要說明專長

3）介紹賣場代表時，先介紹職務高者，遵循“尊者優先了解情況”原則

4. 禮貌交換名片

1）準備整潔、信息準確的名片，放入專用名片夾

2）交換名片時，雙手遞上，名片正面朝向對方，同時說“請多關照”等禮貌語

3）接過名片認真查看，輕聲念出姓名、職務，妥善放入名片夾，不隨意丟棄或擺弄

三、談判過程溝通禮儀

1. 語言表達

1）用禮貌、謙遜語言

2）表達清晰簡潔，避免模糊、冗長表述，有條理闡述觀點

3）不用攻擊性、貶低性語言，不批評賣場或競爭對手

2. 專注傾聽

3. 非語言溝通

1）保持良好坐姿，背部挺直

2）運用適度手勢輔助表達，不過于夸張

3）保持真誠眼神交流，不躲閃、不緊盯，眼神溫和專注

4）展現自然微笑，營造輕松友好氛圍

四、談判特殊場景禮儀

1. 應對突發狀況禮儀

1）遇到意見分歧激烈時，保持冷靜，提議暫時休會，緩解氣氛后再談

2）出現設備故障等意外，積極協助解決，不抱怨指責，展現理解包容

3）若對方提出意外要求，禮貌表示需時間考慮，不倉促決定

五、談判結束禮儀

1. 簽約禮儀

1）簽約場地布置莊重

2）簽約人員著裝正式

3）簽約時，先請對方簽字

4）簽字完成后，雙方握手祝賀

2. 后續跟進禮儀

1）談判結束后及時整理與總結談判記錄

2）按約定時間與賣場保持聯系，溝通合作進展，解決問題

3）在節假日、對方重要日子問候

孫老師

孫明遠老師 渠道經營管理實戰專家

20+年快銷品行業營銷實戰經驗

深圳市南山區優秀生產工作者

深圳市南山區優秀青工

現任：某世界500強企業 | 渠道負責人

擅長領域：渠道營銷、經銷商管理、零售終端管理、區域管理、小店管理、商超管理……

專一專注的經銷商實戰：

——20年磨一劍，獨創“經銷商渠道變革三步走戰略”開啟行業先河，為益海嘉里金龍魚營銷規模從50億提升到200億；持續進行渠道經營創新，賦能東方雨虹、陳克明等更多企業拓展渠道經銷商與規范經銷商布局，幫助多企業渠道業績從十億級到百億級的跨越；

高效高能的人才培養：

——專注渠道經營人才培養，多套精品課程巡回主講，通過真實場景實戰拉練，賦能5000+業務員與管理者實現人效與績效的成倍提升；

《決勝終端：讓終端訂單由我說了算》巡講100+場，受訓7000+人；

《經銷商管理的道法術》巡講30+場，受訓500+人；

《公司化運營業務賦能課》巡講3年，受訓1000+人；

真知真行的經驗落地：

《獲客：快銷品小店業務員銷售寶典》當當網暢銷書；

《拓客：快銷品區域負責人經營實操寶典》多企業區域負責人必讀書籍；

《一日經：做更好的自己，過向往的生活》；

孫明遠老師擁有25年渠道營銷管理經驗和13年渠道營銷管理咨詢及培訓經驗,具備培訓、咨詢和實業三重職業經歷。20多年來通過不斷的渠道經銷商實戰，總結出一套實用渠道營銷管理策略，不僅幫助本企業實現業績突破百億，更是將經驗進行升級，賦能更多企業建立標準體系，規范經銷商布局。多年來培養人才超5000人，授課超300場。

實戰經驗：

?實踐（從0-1）：開創性構建全渠道體系，驅動深度變革

【01】-從一線業務到企業渠道負責人，深耕快銷領域20多年，深度了解渠道營銷全流程，主導了企業渠道建設和布局，打造經銷商網絡體系，同時主導并對企業的渠道變革三步走戰略，開啟了行業先河：【渠道下沉】→【渠道精耕】→【渠道裂變】：

直接成果：通過渠道下沉將經銷商由498家提升至1873家，實現了經銷商覆蓋到縣，通過渠道精耕，將服務的終端網點由50萬家，提升至150萬家，通過渠道裂變開發3000多家專業經銷商，實現了綜合經銷商與專業經銷商的聯合布局，20年時間將企業的銷售規模從50億擴展到600億，成為行業內龍頭企業；

【02】-主導益海嘉里金龍魚經銷商卓越運營項目，賦能1000+經銷商成長，其中500+經銷商從1000萬到5000萬再到1億元的業績突破；《經銷商管理的道法術》成為該企業重點經銷商及區域負責人必修課，巡回主講30+場，助理其培訓部門獲的年度創新二等獎；

?應用（從1-N）：戰略模式規模化落地，多維賦能企業增長

【渠道下沉戰略】幫助金龍魚、東方雨虹等多企業建立了1800多個以縣區為標準市場的管理體系，實現對縣區市場的格式化規范化經銷商布局；

【渠道精耕戰略】幫助寧波嘉源（糧油倉儲）、浙江萬鵬（食品）、東營富邦（日用品）等企業打造及建立了針對傳統線下不同零售業態的作業標準及作業模式；

【渠道裂變戰略】的1+N模式，幫助浙江金龍等企業開發了3000多個專業經銷商，打通了多產線發展與多渠道發展的瓶頸；

?賦能（從N-∞）：系統化賦能與生態反哺，引領渠道人才范式革新

【01】-【經銷商培訓體系搭建】（益海嘉里金龍魚）

——①從0到1搭建內部營銷人員與外部經銷商營銷人員的培訓體系

成果：幫助益海嘉里傳統渠道部區域經理、傳渠主任、小店業務人員等搭建能力模型，編制出學習地圖，制定IDP發展規劃，設計并落地《決勝終端訓練營項目》108期，幫助其7800多一線業務人員打造了能力進階閉環；

——②從0到1組建快銷領域營銷管理人員的培訓賦能體系，獨創“學練站”培訓體系與管理機制，為企業在戰略發展及轉型過程中人才培育與人才梯隊建設發揮了決定性的作用；

成果：幫助其內部898人+經銷商7800多業務人員實現了能力的提升，人效提升30%；

【02】-《決勝終端：讓終端訂單由我說了算（小店、商超賣場）》（零售終端業務模式）

成果：幫助山西金龍、寧波嘉源、山東康碩、河北金源、福州金穗等10多家企業建立了商超及車銷業務人員終端作業標準與作業規范，并且巡回主講100+場，數千人在真實場景實戰拉練驗證，幫助數千名一線業務人員實現月均人效50%的提升；

【03】-《天龍八部工作法》（數字化零售終端作業）

成果：協助阿里巴巴零售通地推鐵軍建立了數字化零售終端作業的《天龍八部工作法》，并成為阿里零售通地推人員的工作規范與考核標準；

【04】-《公司化運營業務賦能課》（經銷商卓越運營）

成果：賦能東方雨虹公司化運營項目，幫助500多名經銷商提升能力，該課程已成為該公司經銷商管理標準化的必修課程，目前已巡回主講3年；

【05】-《區域負責人經營實戰手冊》（區域負責人經營管理）

成果：幫助某500強企業的100多位區域負責人從業務骨干變成經營專家，突破發展瓶頸，完成企業三年發展戰略，業績從100億提升至380億；

部分授課案例：

序號企業課題時長/期數

1益海嘉里《破局稱王-經銷商卓越運營》5年

2東方雨虹《破局稱王—經銷商公司化運營》3年

3鄭州經銷商企業群《決勝終端系列課程》108

4防城港企業群《區域負責人實戰操作手冊》20

5家樂氏《經銷商管理道法術》30

6豐益闊海《雙贏談判道法術》50

主講課程：

《雙贏談判的道法術》

《區域負責人經營實戰手冊》

《破局稱王：經銷商運營的王者之道》

《一線業務人員的線路管理與網點突破》

《決勝終端--讓終端訂單由我說了算（小店業務）》

《決勝終端--讓終端排面由我說了算（商超賣場）》

授課風格：

★ 以“學習就是生產力”為培訓準則，不實戰、不實用、不產生結果的課程不講；

★ 沒有知識框架模型，沒有實戰應用案例的課程不講，兩者缺一的課程也不講；

★ 沒有課前調研溝通，課后輔導反饋的課程不講；

★ 恪守成人學習曲線與學習習慣，不輕松，無效果，無體驗，無獎勵的課程不講；

部分服務客戶：

益海嘉里金龍魚、克明面業、家樂氏、阿里巴巴，京東，招商地產，史丹利，東方雨虹，益豐大藥房，周大福，華致酒業、河南鄭州企業群、防城港企業群、糧心妹、柳州科頓、自貢鴻耀、東營富邦、山西瑞康、涿州市裕昌興鋒、河北金源、上海鄉香米、北京朝批裕利、成都仁壽芳華、廣州廣生林、貴州信佳香、大理穗源、云南金谷、西藏惠誠嘉里商貿、天水三江、南京豐嘉、啟東雙龍等

部分客戶評價：

孫老師對渠道營銷知識的講解精準到位，案例貼合行業實際，聽課后對渠道搭建與管理有了清晰認識，收獲滿滿。

——益海嘉里金龍魚 營銷總監魏濤

孫老師邏輯清晰，重點突出，把復雜的渠道策略講得條理分明，還常鼓勵我們結合自身經驗思考，很受啟發。課后還會分享渠道營銷的資料，對我們的疑問回復得很及時，這種認真負責的態度，讓我們學員學習更有動力，是位難得的好老師

——深圳聯發商經銷商老板 黃建成

孫老師授課沉穩扎實，既有理論高度，又注重實操方法，教的渠道拓客技巧實用，能直接用在工作里，特別有價值，幫助特別大，感謝孫老師。---自貢鴻耀經銷商老板 黃滕耀

喜歡孫老師的授課節奏，不快不慢，講解細致又不拖沓，對我們提出的渠道問題總能耐心解答，讓人覺得很親切。

——鄭州企業群領導 馬明華

孫老師對渠道營銷領域的前沿動態了如指掌，課上常分享最新案例，不僅傳授知識，更注重培養我們的渠道思維，引導我們從全局看問題，這種思維方式對未來工作太重要了。

——家樂氏總經理 吳濤

聽孫老師的課很安心，課程內容設計合理，從基礎到進階層層遞進，對每個知識點都講解得嚴謹細致，連渠道數據的分析都講得明明白白，讓人信服

——東方雨虹培訓負責人 白云飛

孫老師的課讓我明白渠道營銷不只是方法，更是一種策略思維，他的講解既有深度又有溫度，是位營銷專家也是一位難得的好老師。

——史丹利副總裁 崔玉滿

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