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【培訓方式】

授課+案例分享+問答互動

【課程收獲】

了解國內外康養產業宏觀現況

了解康養項目的運營與營利模式

從國內經典CCRC、康養小鎮案例分析找尋成功營銷方案

學習如何用康養理念為銷售賦能

梳理客戶需求、心理，普及整體推盤策略，增強實戰銷售技巧

【課程大綱】

宏觀行業篇

一. 康養產業發展背景

1. 世界與中國人口老齡化特征與現況

2. 中國對人口老齡化的應對策略與政策

3. 健康養老產業的特征分析

4. 健康養老行業現況分析

二.從養老項目的四大痛點談起

1. 養老項目痛點談養老項目規劃與運營

2. 模糊想當然的市場

3. 如何營利?

4. 如何對客戶營銷?

5. 持續經營怎么辦?

三.康養項目的客戶需求分析

1. 通過市場調研了解客戶需求、產品設計與定價

2. 不同年齡段人群對產品的需求

3. 養老需求類型與產品設計

4. 老年照護服務的特性

項目產品篇

四.康養項目常見的產品類型

1. 機構養老

2. 社區養老

3. 居家養老

4. 特殊類型、旅居養老、臨終關懷/安寧照護、認知癥(老年癡呆癥)照顧

5. CCRC(持續照料退休社區)

五.康養項目常見的開發模式

1. 與社區共建

2. 與相關設施并設

3. 與旅游商業地產結合

4. 與國際品牌接軌

5. 以其他方式轉型

六.康養項目常見的盈利模式

1. 銷售

2. 租賃

3. 會員

4. 躉交

七. 常見的養老項目合作模式

1. 租賃

2. 合作經營

3. 委托經營

八. 經典項目案例分析

1.烏鎮雅園

2.銀城君頤東方

3.綠地國際健康城

4.蘇豪溫泉特色康養小鎮

營銷實戰篇

九. 項目整體推盤

1.企劃與活動在營銷中的應用

2.渠道策略標準化操作指引

3.銷售技巧與銷售技能

十. 營銷推廣渠道及關鍵點分析

1.如何確定項目VI形象體系

2.項目宣傳與銷售必備物料準備

3.媒體計劃與推廣費用計劃

4.銷售說辭的整理

5.售樓處內外部功能分區及空間布置

6.售樓處裝修方案確定與裝修工作跟進

7.樣板間戶型選擇原則與風格確定

十一. 客戶分析方法4C定位

1.客戶特征分析

2.客戶需求分析

3.支付意愿調研

4.客戶溝通

實踐與復盤篇

1.營銷復盤與CCRC問題討論

2.分組進行(5-6人一組)

3.先準備項目現況材料(包含規模、組織架構、銷售目標、銷售費用、問題等)

劉老師

老師簡介：

劉根浩老師

康養地產實戰專家

南京信息工程大學本科

10年市場管理經驗，8年授課經驗

現任綠地健康管理有限公司招商總監、薈通科技總經理

原銀城地產集團戰略投資經理

原龍蟠石化渠道總監

從業經驗：

石油A股上市公司全國渠道總監，央企、國企地產從業背景。熟悉地產開發全流程，精通地產營銷，充分實踐地產項目的推廣、品牌搭建、渠道、銷售工作，擅長別墅/豪宅等高端化產品的銷售規劃統籌工作。

實績：

籌開君頤東方CCRC項目，項目開業4個月，入住率達40%，預定率達60%

金茂湯山蘇豪康養小鎮項目、中海燕子磯項目

無錫市康養項目指定營銷培訓導師

常年指導各類養老服務組織參與政府購買服務、公益創投、基金會項目申報

地產項目前期市場環境調研及在地政策分析工作，曾負責過江蘇省發改委養老地產論壇

擅長課程：

《康養行業分析與營銷管理》

《康養行業發展與產品分析及項目營銷創新》

培訓經驗：

常年承接養老地產營銷策略、項目定位等課程

培訓超1000人

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