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【課程背景】

在經濟全球化和“一帶一路”倡議推進下，近年來中資企業出海浪潮持續火熱，2024年，我國全行業對外直接投資1627.8億美元，增長10.1%。同時，2025年，受美國所謂“對等關稅”等政策影響，國際貿易格局正在加速重構，新一輪的出海潮正在形成，從“出口”向“出海”轉型已經是中資企業的核心需求。

企業赴海外投資項目，必然離不開融資的支持，銀行為了更好地服務出海客戶，支持其海外項目的融資需求是義不容辭的責任。同時，在境內資產荒的背景下，大家紛紛感嘆銀行融資價格越來越內卷，將目光投向企業境外項目融資市場是銀行未來對公資產業務發展的趨勢，更是銀行爭奪的新利潤增長點的競爭高地。

本課程基于將圍繞海外項目融資展開，全面介紹海外項目融資的融資方案設計過程及思考，以及具體談判技巧和主流融資模式，通過參與本課程，學員將能夠掌握海外項目融資的營銷技能和融資方案設計，提升對客服務能力和自身專業能力。

【課程收益】

了解海外項目融資融資方案設計思路

了解海外項目融資主流融資方案模式

掌握海外項目融資融資談判過程及技巧

掌握海外項目融資風險防控手段

提升跨境金融領域專業能力，提高市場競爭力

【課程對象】

銀行人員

【課程大綱】

一、海外項目融資融資方案設計概述

1、客戶需求

（1）融資比例

（2）期限

（3）條件

（4）其他

2、銀行產品

（1）各個相關產品

（2）主流模式

3、如何對接

（1）如何將銀行產品與客戶需求對接，滿足客戶需求，制定針對性融資方案

二、海外項目融資方案設計過程拆解

1、融資方案談判過程展示（可以情景模擬）

分角色扮演，推演出整個談判過程，在重要環節點評及教學

2、融資方案設計思路魚骨圖解析

用融資方案設計推導魚骨圖，拆解談判過程及要點

3、融資方案設計案例

用案例回顧上述內容

三、海外項目融資貸款條件清單

1、貸款條件清單主要內容

（1）融資結構

（2）協議方

（3）信貸安排

（4）定價

（5）提款前提條件及提款后條件（cp&cs）

（6）其他條款

（7）管轄法律及執行

（8）其他

2、典型案例分享

用一個案例模板回顧

四、海外項目融資融資方案設計的重要性

1、敲門磚

（1）談判過程也是專業能力展現的過程

（2）談判過程也是挖掘客戶需求的過程

（3）根據需求再對應設計方案

2、風險防范暗藏其中

（1）談判過程也是發現風險的過程

（2）對初步發現的風險擬定對應的方案進行防范

五、情景模擬

1、分組角色扮演

組織學員分組進行角色扮演，并在過程中點評和引導

六、Q&A

周老師

周木木老師

——企業出海跨境金融服務專家

曾任：民生銀行（總行）丨國際信貸中心 高級經理

北京衛視“局處長講政策”節目企業出海專業嘉賓

14年境外投資并購、對外承包工程等領域跨境金融服務經驗，主導數十個跨境項目融資落地，累計金額高達近100億美元

服務過電力、油氣、新能源、鋰電產業鏈、礦產、交通、半導體、消費等多個行業龍頭企業出海

跨境融資經驗覆蓋近40個“一帶一路”國家及地區

擅長企業出海（高端裝備出口、對外承包工程、境外投資及并購、國際化經營）、跨境項目融資、國際銀團、出口信貸、FDI、外匯政策、“一帶一路”重點國別項目融資、海外項目盡職調查、跨境資金池等。

985院校全日制金融學碩士，澳洲CPA、美國AACTP國際認證行動學習促動師

【個人簡介】

周老師在國際信貸領域最活躍的全國性股份制商業銀行深耕跨境融資14年，專注于為中資企業出海提供一站式跨境金融綜合解決方案，服務數十個央國企、新能源及鋰電產業鏈等行業龍頭企業“走出去”，累計投放貸款金額近100億美元。憑借14年的項目實踐經驗，打造了一套完整的跨境金融“一站式”服務體系，是行內跨境金融資深講師，籌建民生銀行國際信貸俱樂部，累計培訓場數近100場，覆蓋學員超過3000人，學員最高級別達到行內分行行長、客戶財務總監等級別。

【實戰經驗】

1、豐富的企業出海跨境金融服務實戰經驗——14年深耕跨境金融，主導過數十個中資企業出海（高端裝備出口、對外承包工程、境外投資及并購、國際化經營）項目融資，累計提供貸款近100億美元。

周老師牽頭籌組貝特瑞印尼鋰電池負極材料投資建廠一期和二期國際銀團項目、參與億瑋鋰能馬來西亞三元鋰電池投資建廠國際銀團項目、國投電力印尼巴塘水電站項目、中國水電對外老撾南公水電站項目、中水國際伊拉克魯邁拉電站項目、物美并購麥德龍中國國際銀團項目、凱雷財團收購鼎好大廈國際銀團項目、紫金礦業（A股上市）并購加拿大Nevsun公司國際銀團項目、陌陌（納斯達克上市）并購探探股權項目、厄瓜多爾國家石油換貸款國際銀團項目、金風國際阿根廷風電項目、空中網私有化項目、分眾傳媒私有化項目、迪拜愛莎酒店國際銀團項目、建廣資本并購恩智浦國際銀團項目、中交一公局菲律賓圍海造城出口賣方信貸項目等。

2、構建跨境業務外匯合規及風險管理體系——成功打造民生銀行國際信貸“前中后臺風險偏好一體化”體系，為全行跨境業務發展和風險防范作出貢獻。

周老師通過制定國際信貸業務年度信貸政策、授信審批指引、跨境融資業務管理辦法、跨境項目分層貸后管理優化方案、跨境融資審批授權文件等制度，對分行開發業務提供最有利的政策支持和指導，為全行跨境業務發展提供支撐。將衛星遙感技術引入跨境項目融資貸后檢查，在同業內具有領先優勢。

3、管理并推動主要跨境金融產品——負責全行國際信貸條線境外投資貸款、國際銀團、信保應收賬款買斷等重點產品設計、管理及推動等工作，制定并發布相應的產品管理辦法和操作規程。

周老師具有豐富而全面的跨境金融產品專業知識，達到業內領先水平，參與中國出口信用保險公司出口賣方信貸、延付合同再融資保險新保單的研討，為新保單的發布提供銀行端的專業產品意見；其主導的貝特瑞印尼投資建廠等國際銀團項目成為新能源行業標桿項目。

4、精湛的跨境項目一線營銷經驗——負責9家重點分行國際信貸項目推動工作，營銷過近100家央國企、新能源龍頭企業、新興經濟頭部企業，均有合作項目落地。

周老師負責北京、深圳、廣州、南京等9家重點一級分行的國際信貸業務推動，具有豐富的業務一線營銷和操作經驗；負責牽頭上海自貿區分行、香港分行、倫敦分行、海口分行、民銀國際等全行重點自貿分行及海外分支機構的跨境平臺定位管理工作，對跨境業務有全局性了解。

5、構建了全方位跨境金融朋友圈——與亞金協、中信保、對外承包工程商會、國內外知名銀行同業、知名律所、會計師事務所等建立了緊密合作關系，能夠為企業出海提供“一站式”跨境金融服務。

周老師搭建了全方位的跨境金融朋友圈，能夠為企業出海提供“一站式”跨境金融服務。2024年4月牽頭與亞金協聯合舉辦并主持“山川異域 絲路通行--＇一帶一路＇跨境投融資銀團合作研討會”，四大部委、中信保、對外承包工程商會、絲路基金、中拉基金、20多家銀行同業等80余人參會，會議取得圓滿成功，獲得與會領導及同業的一致好評。

【培訓經驗】

1、創建民生銀行國際信貸人才培養體系——超50場培訓、覆蓋學員2000千余人、學員評分五顆星

周老師自2016年起牽頭民生銀行全行國際信貸人才培養工作，制定培養計劃，舉辦超50場各種形式的國際信貸專業人才培訓，并擔任講師，內容涉及到國際信貸產品、經典案例、外匯政策、跨境并購、境外投資、國際銀團、中信保保險、融資文件、財務模型等方面，為全行跨境業務人才儲備作出貢獻。

2、籌建民生銀行“國際信貸俱樂部”——俱樂部成員477人，線上下培訓40余場

周老師2023年開始籌建國際信貸俱樂部，兩年多邀請行內外知名專家、講師圍繞企業出海、船舶融資、項目融資、外匯政策、海外項目風險管理、保險、綠色金融、法律文件、經典案例等多個議題開展了40多場線上下培訓及工作坊，目前俱樂部成員477人，為行內跨境金融專業團隊建設作出了重大貢獻；2023年5月，在青島舉辦“國際信貸賦能中資企業出海”工作坊，40余人參加并獲得結業證書；2024年8月，在南京舉辦“‘星辰大海’國際信貸船舶融資工作坊”，50余人參與并獲得結業證書。

3、多次擔任中國能源報新能源培訓班講師——開展10次《新能源項目融資模式介紹》培訓，覆蓋100余家企業，獲得學員一直好評

4、受中關村科技園區管委會大講堂邀請擔任講師——開展《中資企業境外投資及并購相關外匯政策及融資產品》主題培訓

5、受商務部下屬海外投資培訓機構邀請擔任講師——開展2次《中資企業境外投資及并購融資產品介紹及案例分享》主題培訓

6、多次擔任民生銀行“千鷹展翅”培訓班講師——開展5次跨境業務相關培訓，獲得學員滿分好評，獲得金牌講師稱號

7、擔任民生銀行海外機構儲備人才庫培訓班講師——以情景模擬形式授課，為行內精英外派人才授課，取得一致好評

8、擔任民生銀行跨界大講堂講師——開展《國際信貸產品介紹及案例分享》主題培訓

8、多次擔任民生銀行各類視頻課程講師——擔任晨光充電站、改革V動力等各類講師，開展《跨境一家—“貸”系列產品介紹》、《“貸”你出海，輕松上“案”--銀團牽頭，縱橫四海》、

《“貸”動“走出去”—信保應收賬款轉讓融資破解術》等主題培訓

【主講課程】

《國際業務重點產品與典型案例分享》（國際業務）

《國際信貸產品介紹及案例分享》（國際信貸、企業出海）

《國際銀團產品介紹及案例分享》（國際信貸、跨境項目融資、國際銀團）

《跨境項目融資方案設計》（國際信貸、跨境項目融資）

《跨境項目融資盡職調查》（國際信貸、跨境項目融資）

《國別風險分析方法論》（國際信貸、跨境項目融資）

《國際信貸賦能企業出海》（企業出海、國際信貸）

《中資企業境外投資及并購融資產品介紹及案例分享》（企業出海、國際信貸）

《跨境融資相關外匯政策分享》（外匯政策、跨境融資）

《境外貸款政策解讀及發展策略》（外匯政策、境外貸款）

《跨境擔保外匯政策解讀》（外匯政策、外匯擔保）

《跨境并購融資模式介紹及案例分享》（跨境并購）

《炎炎夏日話并購》（并購）

《中概股私有化融資模式介紹》（私有化、中概股退市）

《海外油氣項目融資模式介紹》（油氣行業）

《新能源行業境外項目融資模式介紹》（新能源行業）

《信保項下應收賬款買斷破解術》（對外承包工程、信保融資）

《跨境項目財務模型分析》（盡職調查、財務模型）

【授課風格】

案例式驅動：周老師善于將14年豐富的跨境融資實戰經驗融入課程，使用真實案例來引導學員理解抽象概念，將復雜的跨境項目拆解，更容易被學員理解和接受。

情景式教學：周老師課程設計注重學員參與討論和互動，通過情景模式、角色扮演等形式，提高課堂的活躍度和學員的參與感，讓學員身臨其境感受跨境項目談判。

換位式思考：周老師憑借在十幾年服務企業和分行一線同事的經驗，更了解培訓對象的視角，能夠站在對方角度看待問題，擅長將復雜的課題深入淺出地呈現給學員。

發散式分享：跨境金融涉及不同國別、法律、行業、外匯政策、風險管理等多維度，周老師憑借多年一線業務經驗，能夠為學員帶來發散式分享，讓學員獲得課件以外的思考和啟發。

【發表文章】

1）《中國外匯》:《中概股回歸路上銀行融資的道與述》、《境內上市公司境外并購“三部曲”》、《“一帶一路”電力項目融資模式簡析》等;

2）《跨境金融監管》公眾號：《中概股回歸潮再起，商業銀行路在何方》、《中國石油企業“走出去”及國際信貸融資模式探討》等；

3）《中國能源報》發表：《國內光伏電站如何應用Yieldco模式》

4）民生銀行《民生時代》發表：《境外貸款業務政策解讀及開發策略》等

5）民生銀行內部網站發表：《結構性融資助力TMT企業海外并購》；《運用出口買貸產品實現跨境直貸功能》。

6）民生銀行《并購時代》發表：《結構性融資解決TMT企業海外并購難題》、《BH資本收購DKX資產管理公司——中國民生銀行首筆支持金融領域跨國并購》、《 “強強聯手打贏私有化項目攻堅戰--COTA私有化項目》。

【服務客戶】

對外承包工程類：中國電建、華電海投、中國能建、中水國際、中水電、國投電力、特變電工等

境外投資類：晶澳太陽能、金風科技、天合光能、阿特斯、貝特瑞、格林美、億緯鋰能、玖龍紙業、賽輪輪胎等

跨境并購類：物美集團、紫金礦業、綠葉制藥、美的集團、建廣資本、亞美能源、陌陌、大北農等

【學員評價】

周老師的課程，為我們培訓班的新能源企業家們開展跨境業務及融資提供了框架性理論指導和案例實戰經驗分享，站在銀行的角度對企業的新能源項目可融資性提供了分析，對企業開發境外項目提供了前瞻性的指引。

-----中國能源報培訓部 主任 楊帥

周老師在我行海外人才儲備庫培訓上的課程，以情景模擬的形式將“高大上”的業務講地深入淺出，讓我們身臨其境地感受到了跨境業務的全貌和流程，好多學員反饋周老師授課風格親切、風趣，展現了跨境業務的魅力，讓人一下愛上了跨境業務，全程沒有人看手機。

-----中國民生銀行人力資源部 處長 趙國旭

周老師對國際信貸產品及案例分享，幫助我們公司從融資人的角度全面了解了在企業出海時，如何利用銀行的產品及服務，企業如何做才能使項目具備合規及獲得銀行融資支持，對我們開拓海外市場提供了實實在在的幫助。

-----中國能建山西設計院 部門經理 裴歡歡

周老師對跨境項目融資的理解和經驗，讓我們大為震驚，周老師精準地提到了企業出海的痛點，以及所提到的溫馨提示都是我們踩過的坑，其分享的印尼項目經驗為我們企業第一次出海項目提供了全方位的參考。

-----貝特瑞 財務總監 劉志文

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