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課程背景：

在全球經濟一體化的時代背景下，越來越多的中國企業踏上出海征程，尋求更廣闊的市場和發展空間。距離我國加入WTO世貿組織，已經走過20多年，從跨境黃金期到“打群架”，從“價格戰”到“智能戰”，從藍海到紅海，一代代中國企業書寫出海神話，Made in China的含義被不停刷新。

然而，出海并非易事，中國企業走出去開拓海外市場，既需要勇氣更需要智慧。在充滿機遇與挑戰的國際市場中，企業不僅要面對文化差異、市場環境、法律法規等多重挑戰，還要在激烈的國際競爭中保持業務、市場和品牌的競爭力。小米在印度的遭遇能否避免？中興被制裁冤不冤？新能源汽車如何應對西方反傾銷措施？中東和拉美的水有多深？我們走了多少彎路，踩了多少陷阱，才以巨大代價換來寶貴經驗和出海碩果。

本課程借鑒中國標桿企業開拓國際化市場的經驗和教訓，分析了海外市場戰略布局的活動和實踐，梳理出海業務開發和運營管理經驗，提煉四步走路徑，以及每個階段的目標、核心任務及工作重點，引發管理思考。同時，出海業務經營風險和應對策略，職場和商場跨文化溝通和管理，以及中國制造出海實踐中2B和2C眾多案例，都讓我們對業務出海擁有全新視角和全景式洞察。

課程收益：

掌握中國企業出海的多元化模式，精準把握全球不同市場的獨特機遇，同時清晰識別并應對文化差異、法律政策、市場競爭等挑戰。

提升對海外市場風險的敏銳感知和防范意識，掌握建立風險管控體系的實用方法，包括風險識別、評估、監控、應對等關鍵環節，確保企業海外運營的安全穩健。

掌握在國際經營環境下進行市場洞察、業務拓展、組織建設和品牌管理的流程和方法，打造高效協同的海外運營團隊和具有全球影響力的品牌形象。

掌握跨文化交流的方法和技巧，有效克服價值觀差異帶來的溝通障礙，深入理解跨文化背景下的商業習慣和思維方式并形成沖突管理模型，促進企業在海外的本土化運營和融合發展。

課程對象：

企業核心管理人員、海外事業部主管、海外機構核心骨干員工等

課程方式：

工具講授+案例分析+小組演練+學員互動

課程大綱

第一講：不可逆轉的全球化

一、世界是平的

1. 全球經貿影響力測度與對比

2. 波羅的海干散貨指數（BDI）

3. 全球主要經濟體對中國電子產品依賴度

4. 果鏈分布圖

5. 全球算力分布

6. 全球數據增長

7. 標桿企業國內和國外營收比例

二、企業全球化發展與戰略布局

1. “走出去”面臨的機會和挑戰

2. 企業全球化發展進程

案例分析：華為全球化部署的原則和路徑

案例分析：?？低暼蚧渴鸬脑瓌t和路徑

案例分析：愛立信全球化部署的原則和路徑

3. 中國企業出海的模式選擇

案例分析：標桿企業的兩種全球化戰略

第二講：出海洞察和全球趨勢展望

一、2024出海新變局

1. 風急浪高，兩極分化

2. 中國制造，沖擊高端

3. 當外貿遭遇關稅

4. 消費出海：新茶飲出海沖刺年

5. 跨境電商：運營OR品牌

6. 游戲出海：輕量化+精品化

7. 醫療出海：東南亞悲劇折射出的困境

8. AI應用出海：存量OR增量

9. 服務出海：生態完善

二、2025出海新趨勢

1. “連接器”國家的地位將更加重要

2. 超級工廠崛起

案例分析：比亞迪巴西工廠

3. 行業大出海：內卷變外卷

4. 產業周期的起伏：3C、新能源、光伏

第三講：出海業務開發和運營管理

一、出海業務發展的四個階段

1. 市場調查階段

1）行業分析工具

工具1：宏觀分析-STEEP

工具2：市場分析-五看三定

工具3：行業分析-波特五力

2）市場調研工具

工具1：BCG Matrix產品系列結構矩陣

工具2：產品市場匹配度模型

工具3：市場區隔金字塔

3）競爭分析工具

工具1：競爭情報圖

工具2：競爭雷達圖

工具3：戰略定位分析矩陣SPAN

工具4：標桿分析法

案例分析：亞太運營商調研摘選

2. 市場拓展階段

1）海外市場拓展要解決的關鍵問題

2）區域市場拓展七步走

3）市場拓展計劃

a引入專業服務和咨詢團隊優化計劃

b確認合作伙伴與合作形式

c關注海外政府關系與政府類項目

d利用各種杠桿和資源

3. 市場發展階段

1）海外市場發展的目標和途徑

2）海外項目成功要素

4. 市場持續發展階段

1）持續發展的關鍵工作

2）國內外策略和資源的協同

案例分析：印度小米的售后服務；傳音在非洲

二、出海組織建設和人才管理

1. 出海組織建設

1）常見組織架構

2）基于流程的組織建設

案例分析：華為海外組織機構演進過程

3）機動靈活的作戰單元

案例分析：華為“鐵三角”的利與弊

2. 國際化人才建設

1）管理者思維的轉變

2）海外人才梯隊建設

3）有效管理中方外派人員

4）海外高端人才獲取和管理

案例分析：愛立信的海外激勵政策

三、出海業務運營和管理

1. 銷售項目管理

1）立項

2）項目管理工具和方法

3）項目溝通管理

4）項目計劃制定和跟蹤

5）考核和激勵

2. 品牌營銷

1）國家品牌VS企業品牌

案例分析：?？低暤?ldquo;一帶一路”

2）品牌營銷四部曲

案例分析：華為1-5-1工程

3. 客戶關系管理

1）客戶關系規劃

2）客戶關系監控

3）客戶關系評估

4. 服務保障

1）營銷服務一體化

2）服務創造價值

3）客戶滿意度管理

第四講：出海業務經營風險和應對策略

一、市場風險

1. 市場需求不確定性

2. 競爭激烈

3. 市場趨近飽和

策略：市場調研、產品創新、品牌建設、合作伙伴關系建立、制度建設與應急預案等

二、交易風險

1. 商業欺詐

案例分析：異鄉的社會工程學

2. 合同條款不熟悉

案例分析：來自南美洲的巨額賠償訴訟

3. 交付風險

案例分析：艱難的施工

策略：客戶信用管理、合同評審等

三、運營風險

1. 工會組織影響

案例分析：無法辭退的法國專家團

2. 員工合法居留

案例分析：小黑屋經歷

3. 稅務風險

4. 海關出入境

案例分析：軟件和硬件之爭

5. 出口管制

案例分析：委屈的中興

6. 商業賄賂

案例分析：承包商的丑聞

7. 惡性競爭

案例分析：中國通信行業的行業自律條例

案例分析：頻繁的“反傾銷稅”

策略：遵循相關法律法規、簽證管理制度、深入了解稅法等

四、經濟風險

1. 金融危機

2. 主權債務危機

3. 外匯和利率風險

案例分析：阿根廷的匯率變化及外匯管制

策略：國家整體經濟狀況評估、國家主權信用評估、建立貨幣分類審批體系等

五、政策風險

1. 政策變動

2. 貿易壁壘

案例分享：地緣政治導致的東西方貿易戰

3. 稅收政策

4. 知識產權糾紛

案例分享：聯想和中興在英國打官司

策略：政策研究、建立專業律師團隊、加強政府溝通等

六、政治風險

1. 政治事件

案例分析：被迫放棄的美國市場

2. 政府干預

案例分析：被歧視的中國供應商

案例分析：被突然“國有化”的客戶

3. 恐怖主義

4. 動亂戰爭

案例分析：緊急撤離利比亞

策略：市場調研、保持中立、建立安全預警機制等

七、健康和安全風險

1. 自然災害

案例分析：水患無窮孟加拉

2. 意識形態

案例分析：“戀愛”是分國界的

3. 健康

案例分析：防不勝防的“瘧疾”

4. 安全

案例分析：各地的“假警察”

策略：了解當地的文化風俗、疾病預防和醫療保險管理、員工健康和自我保護提升等

八、海外風險監控與管理

1. 建立風險監控和防范制度

2. 建立安全預警機制

3. 建立危機預案使風險損害降到最低

4. 建立組織保障體系

第五講：中國制造出海實踐

一、中企出海四個前提條件

1. 制定出海戰略規劃

2. 構建出海基礎設施

3. 規劃出海業務創新

4. 落地出海安全與合規

二、中企出海生態圈的六大必備能力

1. 引入專業服務和咨詢團隊

2. 借助IaaS快速部署全球IT基礎設施

3. Cloud和AI快速實現業務創新和效率提升

4. 部署安全、合規服務及功能

5. 坐擁豐富的合作伙伴和方案庫

6. 借力成熟的全球客戶實踐

三、技術融合創新驅動下的智能制造

1. IT+OT：數字世界和物理世界的融合

2. CT+OT：讓機器對話變為現實

3. AT：更加自動的自動化技術

4. DT：數據驅動決策

5. 5T融合升級企業技術服務

案例分析：融合智能工業視覺檢測平臺

四、新興產業擴張和出海戰略

1. 全球化策略

1）引入專業服務和咨詢團隊

2）部署安全和合規服務

案例分析：SHEIN的崛起

2. 供應鏈出海

1）借助云廠商快速部署全球IT基礎設施

2）數據驅動決策

案例分析：新能源汽車在亞非拉

3. 消費電子產品出海

1）Cloud和AI伙伴快速實現業務創新

2）打造合作伙伴方案庫

案例分析：中山燈具產業帶出海

4. 智能家居在歐洲

1）借力生態伙伴的全球客戶實踐

2）應用第二品牌策略

案例分析：國產智能攝像機歐洲興衰錄

5. 掘金東南亞

1）東南亞市場概覽

2）本地化的是與非

案例分析：工廠OR市場？

第六講：跨文化溝通和管理

一、認識跨文化溝通

1. 文化的洋蔥模型

2. 不同文化的價值維度

3. 跨文化溝通的挑戰

1）語境差異

2）空間距離

3）肢體語言

4）思維定勢

案例分析：“請把你的心放在桌上”

二、跨文化職場的三大沖突

1. 文化優越感沖突

案例分析：中美印工程師眼中的彼此

2. 管理模式沖突：空降洋高管沖突的原因

案例分析：越南工廠的罷工行動

3. 價值觀沖突

1）東西方文化在價值觀上存在根本性差異

2）西方文明強調個體權利、自由探索和科學精神

3）東方文化注重服從忍讓、集體主義和中庸之道

案例分析：本地員工離職的原因

三、跨文化商場的四大矛盾

1. 思維模式的不同

2. 決策模式的不同

3. 管理模式的不同

案例分析：一次“雞對鴨講”的失敗談判

4. 價值判斷模式的不同

四、跨文化商業談判的五大差異

1. 時間觀差異：直線型VS循環型

2. 談判觀差異：沉默VS打斷

3. 決策鏈差異：矩陣型VS魚骨型

4. 決策方式差異：集體主義VS個人主義

5. 語境差異：間接委婉的高語境VS直接明確的低語境

五、不同差異的沖突管理策略

1）競爭/控制

2）規避/忽略

3）施惠/謙讓

4）妥協

5）協作

6）第三方介入

小組共創：根據對手的文化背景設定確定談判策略

六、實現有效的跨文化溝通和管理

1. 跨文化溝通的要點

1）培養跨文化意識

2）實施跨文化培訓和教育

3）做好溝通預案和應急處理

2. 企業文化的跨文化傳承

3. 管理者的跨文化心態

4. 本地化戰略實施

案例分析：愛立信的跨文化交流和管理實踐

課程回顧和總結

1. 小組共創：完成海外市場拓展計劃框架

2. 分組積分和點評

3. 頒獎和合影

劉老師

劉渡之老師 戰略營銷管理實戰專家

北京理工大學碩士

海爾集團高級專家網絡成員

工信部“綠色智造創贏計劃”商業創新教練，持有商業思維創新教練證書

美國南加州大學職業發展導師、西交利物浦大學國際行業導師

——20年企業戰略營銷與管理實戰經驗——

曾任：愛立信（世界500強）亞太區丨創新業務副總經理

曾任：?？低暎ㄉ鲜泄荆┴瓨I務總監

曾任：疊拓集團（上市公司）亞太區丨銷售總監

曾任：物聯網云平臺創業丨聯合創始人

擅長領域：大客戶營銷、市場洞察與分析、營銷戰略規劃、商業創新、產品商業化等

——多項高級技術認證，驅動營銷創新發展——

英特爾OpenCV高級認證丨Intel OpenCV Sr. Certified

微軟AI認證丨Azure AI Fundamentals|AI-900 Certified

→ 戰略引領，實現億級營銷成就：圍繞工業智能化和數字化場景進行聯合創新和業務孵化，引領企業完成戰略規劃、商業模式的革新、銷售流程和大客戶管理體系的建立等，助力多家企業銷售額破億（其中?？低曂黄?億，疊拓集團年度銷售額3億）

→ 營銷管理，打造千人業務團隊：卓越的團隊領導與組織發展能力，成功引領企業實現中國區員工規模從200人增長到1400人，并針對性地開展大客戶營銷和業務創新的培訓，打造出一支具備強大戰斗力與創新活力的專業業務團隊。

→ 市場擴張，布局全球業務版圖：積極致力于國際市場的拓展與合作深化，通過與SAP、微軟、華為等國內外巨頭的緊密合作，成功助力企業業務跨越國界，進軍日本、加拿大、英國、印度、菲律賓等多個國家和地區，實現企業的全球化布局與出海戰略。

實戰經驗：

劉老師擁有20年企業戰略營銷與管理實戰經驗，橫跨物聯網云平臺、AI業務、產品商業化及企業技術服務等多個業務領域，精通戰略規劃、業務版圖擴張、大客戶營銷、客戶關系深化和業務創新落地，能夠敏銳洞察市場趨勢，策劃并執行高效的營銷策略，引領團隊實現業務的持續增長與創新突破。

—??高效的市場拓展能力，鑄就億級營銷佳績??—

??曾為?？低暼尕撠熼_放云平臺戰略的規劃與實施，構建面向政企客戶的云業務體系，領導團隊成功開辟工業互聯網、電子電氣、樓宇、園區、零售和智慧城市等多個戰略賽道，實現AI算法商城商業化，驅動銷售額當年突破4億大關，利潤率在所有業務板塊中高居榜首。

??通過實施China GoToMarket和Enterprise Mobility戰略，為疊拓集團成功開拓新客戶群與新業務領域，拓展新業務至日本、印度、菲律賓、英國、加拿大等多個國家和地區，年銷售額達3億元人名幣，復合增長率達83%，個人晉升為全球終端領導團隊成員。

??曾為愛立信主導以及深耕家電、汽車、物流、新能源及醫藥制造等多個行業版塊業務，為戰略大客戶提供工業云和AI咨詢及服務，成功拓展業務版圖，業務范圍覆蓋北歐與亞太地區，驅動集團創新業務高速增長。

—??卓越的客戶關系管理能力，構建戰略合作生態??—

??曾為愛立信主導戰略協作，推動業務落地實施，與國內外運營商、合肥高新區、長三角制造業產業帶成功簽署戰略合作協議，共同落地5G智慧園區/工廠及視覺檢測平臺建設；攜手創業邦、華為、施耐德電氣等共同發起開放式創新生態平臺，成功引領行業巨頭合作典范。

??曾為疊拓集團精準促成頂尖企業合作，攜手微軟移動和SAP的合作伙伴關系，為林紙業、石化、口岸物流、金融、航空等多個行業提供專業定制化的解決方案，拓展業務版圖至全新高度，年度客戶滿意度榮獲全球最高分。

??擔任創業企業COO期間，管理和升級戰略伙伴生態，通過深化從消費物聯網到工業物聯網的戰略伙伴（包括亞馬遜云科技、施耐德電氣、高通、中國移動、騰訊）合作，成功推動云-邊-端-芯-OS平臺和方案落地，實現業務的持續增長和創新發展。

主講課程：

《商業畫布：思維重構和模式創新》

《價值地圖：從用戶洞察到商業設計》

《六局破陣——企業大客戶市場開發與營銷策略》

《政企大客戶深度營銷與客戶關系管理》

《朋友圈密碼：戰略生態系統構建之道》

《戰略地圖與平衡積分卡》

《“知彼知己，不可不察也”——市場洞察和競爭分析》

《全球化羅盤——出海業務開發和運營實踐》（制造業）

授課風格：

全球視野，行業洞察：老師具備全球性的戰略眼光，能夠緊跟國際營銷趨勢，將全球市場的最新動態融入教學中，精準剖析市場變化，幫助學生理解行業發展的本質和規律。

一線案例，實戰演練：老師注重引入一線實戰案例，通過訓戰結合的教學方式，引導學員進行模擬實戰演練，讓學員在實踐中掌握戰略營銷的核心技能。

深入淺出，易于理解：老師擅長將復雜的理論以簡單易懂的方式呈現，讓學員能夠輕松掌握核心知識點，確保學生能夠深入理解戰略營銷管理的精髓，并能夠在實踐中靈活運用。

幽默風趣，寓教于樂：老師的授課風格幽默風趣，能夠激發學員的學習興趣和積極性，讓學員在輕松愉快的氛圍中學習戰略營銷管理，提高學習效率。

部分服務客戶：

電信運營：中國移動、中國電信、中國聯通、法國電信、沃達豐、KDDI等

能源與制造業：中石油、中電科、南方電網、北建院、寶鋼、施耐德電氣、西門子、ABB、GE、金風科技等

信息技術與芯片制造：華為、阿里云、騰訊云、凌華、亞馬遜云科技、微軟云、高通、英特爾、地平線機器人、全志、慶科、移遠等

家電與智能制造：海爾、海信、美的、萬和、TCL、創維、伊萊克斯、泉峰、保時得、格力博、蘇美達、海康威視、博世、霍尼韋爾等

互聯網與智能硬件：京東、小米、美團、極米、優必選、獵戶星空、丁盯、螢石、耀泰、三星、iRobot、JVC等

教育類：北京理工大學、中國農業大學、西北工業大學、重慶郵電大學、華南理工大學、同濟大學、香港大學等

部分客戶評價：

作為面向企業家和初創公司的業務管理和創新工具，Ocean Liu的商業畫布和創新課程極大地提高了團隊的商業思維和分析能力。”

——愛立信 全球創新業務總經理 丹尼爾·艾利克斯

一場頭腦風暴，有醍醐灌頂之感，解決了創業團隊之前很多迷茫的地方。作為創業導師，劉導師通過業務創新課程幫助參賽企業進行商業診斷-設計-咨詢-創新，深入了解工業場景以及需求，共同賦能2B業務和企業。

——施耐德電氣 創新業務負責人 Tracy Cai

（劉總及團隊）在物聯網云平臺領域具備服務全球客戶的豐富經驗和典型案例，是值得信賴的合作伙伴。加上云廠商的技術保障和支持，相信三方聯手必能實現多贏。”

——Positec CIO Jason Wang

劉總及其邀請的團隊將大客戶營銷和銷售團隊管理的最佳實踐融入云和視覺業務場景，為我們打開了全新思路和視角，非常生動、實用和接地氣，對管理思維和商業大局觀的提升大有幫助，期待下次繼續聆聽講授！

——海爾 高級專家網絡運營經理 李燕

劉老師從商業思維創新TTT項目中脫穎而出，并同企業營銷戰略和商業洞察緊密結合，開辟多項戰略賽道，有力支持了區域營銷中心和子公司的行銷和內訓工作。

——?？低?學習發展部 Mandy

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