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課程背景：

在全球經濟深度融合與科技加速迭代的時代浪潮下，機電產品作為提升生產效能、驅動企業盈利增長的關鍵力量，已然成為國際產業競爭的戰略高地。國際招標作為企業獲取先進機電產品的重要途徑，不僅能夠提供多元的產品解決方案與顯著的成本優勢，更是推動產業升級、增強國際競爭力的核心動力。然而，當前復雜多變的國際貿易形勢與不斷加高的技術壁壘相互交織，國際招標過程中圍標串標、法律漏洞、技術標準爭議等問題頻繁爆發，嚴重擾亂市場公平秩序，大幅壓縮企業利潤空間，甚至引發重大經營風險。

從企業現狀來看，許多企業在國際招標中面臨中標率低、合規風險高、成本控制難等困境。部分企業由于對國際招標流程和規則理解不深，在投標文件編制、技術方案設計等關鍵環節出現失誤，導致錯失中標機會。同時，一些企業因忽視項目所在國法律法規差異，陷入法律糾紛，承受巨額經濟損失。此外，長周期項目中的匯率波動、原材料價格上漲等因素，也使企業成本管控壓力劇增，嚴重影響項目預期收益。面對這些嚴峻挑戰，企業亟需系統掌握機電產品國際招投標的理論與實踐要點，構建科學有效的風險防控體系。

本課程深度剖析行業痛點，緊密結合前沿政策法規與豐富實踐案例，致力于為企業破解國際招標困局、把握發展機遇提供全方位、專業化的指導，助力企業在國際市場競爭中穩健前行。

課程收益：

掌握規則方法，告別政策盲區：系統學習國際招投標核心框架與法規要點，快速掌握機電產品招標范圍界定、管理規范遵循方法，精準把控招標采購全流程；

強化實操技能，提升業務水平：掌握招標文件編制、投標材料審核、開標評標等關鍵環節操作技巧，從容應對復雜業務場景；

學會風險防控，保障項目安全：掌握合規審查、技術評估、匯率對沖等防控方法，建立風險控制體系，避免企業損失；

優化招標策略，增強競爭優勢：學習投標報價制定、市場布局拓展方法，洞察國際市場趨勢，提升機電產品國際裝備能力；

課程方式：

理論講授+案例講解+現場練習

課程對象：

招標采購單位負責招采、工程管理的部門及法律部、合同部、風控部等部門分管領導、負責人及經辦人員

課程大綱:

第一講：理論筑基——國際招投標核心框架與機電產品特性解析

一、國際招投標“基底”

1. 招投標的四大原則：公開、公平、公正、誠實信用

2. 設定競爭機制：公開邀請和競爭性報價

3. 招投標的兩大性質：程序法定性與規范

4. 招投標的必備精神：契約精神

二、機電產品國際招投標的六大特殊性

1. 技術復雜性

2. 生命周期長

3. 高價值性

4. 標準與認證要求嚴格

5. 供應鏈全球化

6. 售后服務依賴性高

第二講：法規精要——《機電產品國際招標投標實施辦法》深度解讀

一、法規核心要素

1. 機電產品范圍

——機械設備、電氣設備、交通運輸工具、電子產品、電器產品、儀器儀表、金屬制品等及其零部件、元器件。

2. 需遵循原則（三公一誠）

3. 管理部門的六大職責

職責一：管理和協調全國機電產品的國際招標投標

職責二：調整、公布機電產品國際招標范圍

職責三：監督管理全國機電產品國際招標代理機構

職責四：利用國際組織和外國政府貸款、援助資金、項目機電產品國際招投標活動行政監督

職責五：組建和管理機電產品國際招標評標專家庫

職責六：建設和管理機電產品國際招標投標電子公共服務和行政監督平臺

二、招標情形與形式規范

情形一：必須進行國際招標（六種情況區分）

1）關系社會公共利益、公眾安全的基礎設施、公用事業等項目中進行國際采購的機電產品

2）全部或者部分使用國有資金投資項目中進行國際采購的機電產品

3）全部或者部分使用國家融資項目中進行國際采購的機電產品

4）使用國外貸款、援助資金項目中進行國際采購的機電產品

5）政府采購項目中進行國際采購的機電產品

6）其他依照法律、行政法規的規定需要國際招標采購的機電產品

情形二：可以不進行國際招標（六種情況區分）

1）國（境）外贈送或無償援助的機電產品

2）采購供生產企業及科研機構研究開發用的樣品樣機

3）單項合同估算價在國務院規定的必須進行招標的標準以下的

4）采購舊機電產品

5）采購供生產配套、維修用零件、部件

6）采購供生產企業生產需要的專用模具

招標形式：公開招標、邀請招標：

三、招標代理機構資質要求

1. “七個應當”

1）具備從事招標代理業務的營業場所和相應資金

2）具備能夠編制招標文件（中、英文）和組織評標的相應專業力量

3）擁有一定數量的取得招標職業資格的專業人員

4）在招標網在線填寫機電產品國際招標機構登記表

5）在招標人委托的范圍內開展招標代理業務

6）為與本機構依法存在勞動合同關系的員工

7）遵守招標投標法、招標投標法實施條例

2. “四個不得”

1）不得弄虛作假

2）不得接受招標人違法的委托內容和要求

3）不得在所代理的招標項目中投標或者代理投標

4）不得為所代理的招標項目的投標人提供咨詢

第三講：標書實戰——機電產品國際招投標文件編制全攻略

一、招標文件編制規范

——公告+投標邀請書、投標人須知及投標資料表、招標產品的名稱、數量、技術要求及其他要求、評標方法和標準

——清晰合同條款+格式

二、投標材料準備要點

1. 投標書

2. 開標一覽表

3. 投標分項報價表

4. 產品說明一覽表

5. 技術規格響應/偏離表

6. 商務條款響應/偏離表

7. 投標保證金銀行保函

8. 單位負責人授權書

9. 資格證明文件

10. 履約保證金銀行保函

11. 預付款銀行保函

12. 信用證樣本

13. 要求投標人提供的其他材料

三、編制合規與流程把控

1. 對招標文件中的重要條款（參數）應當加注星號（“*”）

2. 在實質性響應招標文件要求的前提下投標文件分項報價允許缺漏項的最大范圍或比重

3. 投標人應當小簽的相應內容

4. 允許的投標貨幣和報價方式，并注明該條款是否為重要商務條款

5. 在招標文件中明確最高投標限價或者最高投標限價的計算方法

6. 明確規定評標依據以及對投標人的業績、財務、資信等商務條款和技術參數要求

7.將有關行政監督部門公布的信用信息作為對投標人的資格要求的依據

8. 符合國家有關安全、衛生、環保、質量、能耗、標準、社會責任等法律法規的規定

9. 允許聯合體投標的

10. 允許投標人提供備選方案

11. 明確計算評標總價時關境內、外產品的計算方法

12. 明確投標文件的大寫金額和小寫金額不一致的，以大寫金額為準

投標保證金和履約保證金：

1）投標保證金不得超過招標項目估算價的2%

2）履約保證金不得超過中標合同金額的10%

四、招投標的時間要素把控

1. 九個重要環節的時間節點

1）提交招標文件的時間

2）澄清或者修改的時間

3）順延的時間

4）對資格預審文件提出異議的時間

5）結果公示的時間

6）中標通知時間

7）存檔的時間

8）簽合同的時間

9）投訴的時間

2. 投標人不足2個的規定

1）不得開標

2）停止評標

重點：重新招標后投標人仍少于3個的，可以進入兩家或一家開標評標；

五、評標專家的規定

1. 工作年限+職稱

2. 隨機抽取（從國家、地方兩級專家庫）

3. 抽取評標專家的時間

4. 專家人數

5. 評標委員會成員關系（評標專家不得參加與自己有利害關系的項目評標）

六、評議的兩種類型

1. 商務評議

2. 技術評議

重點：應予否決投標的十八種情形

第四講：實戰進階——機電產品國際招投標全流程操作指南

一、招標準備階段

1. 需求分析與項目立項

2. 招標策略制定

1）選擇招標方式——公開招標、邀請招標、競爭性談判等

2）確定資格審查標準——資質、業績、財務狀況、技術能力、特定認證

3. 編制招標文件

二、招標發布與投標階段

1. 發布招標公告

2. 資格預審（篩選合格投標人短名單）

3. 發售招標文件與澄清

4. 投標人準備與遞交

三、開標評標定標階段

1. 開標：公開唱標，記錄關鍵信息（投標人名稱、報價、交貨期等）

2. 初步評審：檢查投標文件的完整性、有效性、響應性

3. 詳細評審：技術評審、商務評審

注：澄清（必要時）——對投標文件中不明確的地方進行書面澄清。

4. 推薦中標候選人/定標

5. 發出中標通知書/簽訂合同

四、合同履行與后評價階段

1. 履約管理

2. 支付管理

3. 變更管理

4. 爭議解決

5. 項目后評價

第五講：風險防控——機電產品國際招投標全場景風險應對

一、法律與合規風險

風險點：

風險一：不熟悉或不遵守項目所在的相關法律法規

風險二：招標文件或合同條款存在法律漏洞或歧義

防控：

1）聘請熟悉當地和國際法律的專業顧問（律師、咨詢機構）

2）深入研究并嚴格遵守所有適用法律法規

3）招標文件和合同條款由法律專家嚴格審核

4）建立完善的合規管理體系，加強員工合規培訓

5）進行知識產權盡職調查，明確歸屬和使用權限

二、技術與質量風險

風險點：

風險一：技術規格要求不明確、不合理或有歧義

風險二：投標人技術方案不可行或夸大其詞

風險三：設備設計缺陷、制造工藝不良、材料不合格

風險四：安裝調試失敗

風險五：性能不達標

風險六：驗收不合格

防控：

招標方：

1）投入充分資源制定詳盡、準確、可驗證的技術規格書

2）聘請獨立技術專家審核招標文件和投標方案

3）嚴格進行工廠監造、出廠檢驗和現場驗收

4）設定清晰、可操作的驗收標準和嚴格的質量保證條款

5）要求提供有實力的第三方質量/性能擔保

投標方：

1）透徹理解技術要求，確保自身技術能力和方案可行性

2）嚴格內部質量控制體系

3）選擇可靠的供應商和分包商

4）提供詳盡的技術說明和測試報告

三、商務與經濟風險

1. 匯率風險：合同貨幣與成本貨幣不一致導致的匯兌損失

防控：

1）在合同中約定匯率波動風險分擔機制（如價格調整公式）

2）使用金融工具對沖（遠期結售匯、貨幣互換）；爭取使用本幣或穩定貨幣結算。

2. 價格波動風險：原材料、人工、運輸等成本在長周期內大幅上漲。

防控：

1）在合同中設置合理的價格調整條款（基于特定指數）

2）進行成本敏感性分析，預留風險準備金

3）與供應商簽訂長期協議鎖定部分成本

3. 支付風險：業主支付延遲、支付違約、外匯管制導致無法匯出。

防控：

1）要求提供有實力的銀行開具的信用證或付款保函

2）爭取有利的支付進度（如較高的預付款、按里程碑付款）

4. 稅收風險：對項目所在國稅制理解偏差導致額外稅負

防控：

1）進行詳盡的稅務盡職調查

2）在合同中明確稅負分擔

3）尋求專業稅務顧問意見

5. 市場風險：國際市場波動、需求變化、競爭加劇導致項目收益不及預期。

防控：

1）深入市場調研

2）審慎進行項目可行性分析和投標報價

3）多元化市場布局

履約與執行風險：

四、供應與物流風險

1. 供應商/分包商風險：關鍵供應商或分包商違約、破產、交付延遲或質量不達標。

防控：

1）嚴格供應商/分包商資格預審和選擇

2）簽訂有約束力的合同并明確責任

3）要求其提供履約保函

4）加強過程監控

5）建立備選供應商名單

2. 物流與運輸風險：設備在長途國際運輸中損壞、丟失、延誤；清關受阻。

防控：

1）選擇信譽良好的承運人和物流商

2）購買足額運輸保險

3）準確提供清關文件，提前了解清關流程和要求

4）優化包裝方案；預留充足的運輸時間

3. 安裝調試風險：現場條件不符、業主配合不足、技術問題導致安裝調試延期或失敗

防控：

1）投標前進行詳盡的現場考察

2）合同中明確業主的配合義務

3）派遣經驗豐富的技術團隊

4）制定詳細的安裝調試計劃和應急預案

4. 政治與社會風險：項目所在國政局動蕩、政策突變、戰爭、罷工、社會騷亂、恐怖主義

防控：

1）投保政治風險保險

2）與當地有實力的合作伙伴合作

3）密切關注當地局勢

4）在合同中加入不可抗力條款

5）分散國別風險

五、招標操作與道德風險

風險點：招標程序不合規（信息泄露、圍標串標、評標不公）；內部人員舞弊、腐敗；投標人弄虛作假（資質、業績造假）。

防控：

招標方：

1）嚴格執行法定招標程序，確保透明度和可追溯性

2）建立嚴格的保密制度和利益沖突回避機制

3）加強內部審計和監察

4）利用電子招投標平臺減少人為干預

5）嚴肅處理違規行為。

投標方：

1）誠信經營，杜絕行賄等違法行為

2）真實提供投標信息

3）對招標過程中的不公正行為依法申訴

王老師

王振華老師 招投標實戰專家

20年企業招投標實戰經驗

中山大學MBA

現任：安徽省小中企業服務中心丨董事長

曾任：國有城投公司 | 董事長兼總經理

曾任：華夏幸福基業股份有限公司（上市公司） | 招商總經理

曾任：安徽廬江高新區管理委員會（政府部門）丨黨委委員、副主任

100+個招投標主導實操者：曾為安徽省現代城市建設投資有限公司、山東祥城投資集團、安徽省小中企業管理服務有限公司、合肥工大共達檢測有限公司、安徽建工檢測集團有限公司等企業主導招投標全流程開展，并成功中標（累計涉及金額：300+億元）

近百家企業招投標領域特聘講師：曾為石家莊路橋等國有企業、鎮江二院等醫院、大眾安徽等知名企業進行課程咨詢與培訓，共累計授課100+場，授課學員近5000人。

多項專業證書的持有者：卓越績效評審員資格證、高級投融資管理師、環境保護高級工程師、社會穩定風險評估工程師、固廢處置高級工程師

擅長領域：招標采購、風險控制、中標率提升策略、國企市場化轉型及合規化管理等

實戰經驗：

王振華老師深耕專業領域20年，是招投標領域集政策解讀、實戰操盤、培訓賦能于一體的復合型專家，曾服務過政府部門、上市企業、國有企業與公共服務平臺，以卓越成果與豐富經驗成為獲得企業的一致好評；

——在企業招投標中不斷實現破局，是用數據說話的“實戰王者”——

在安徽省廬江縣商務局任職時，帶領團隊創造外貿進出口總額年均35%+的爆炸式增長！連續兩年外貿進出口業績增幅全市前列，拿下“年度優秀團隊獎”；通過建立“企業需求清單-政策匹配庫-市場拓展路線圖”的外貿服務體系，幫助當地30余家中小企業打開國際市場。

在安徽、山東兩大國企集團任職期間，面對安置房項目招標遺留的合同糾紛、質量隱患等問題，他組建專項小組，通過重新評估招標流程、建立風險補償機制，3個月內完成12個爛尾項目的盤活，為政府節省財政支出超8000萬元，實現兩家企業從年均虧損3000萬到盈利1.2億元的跨越式轉型。

為山東德州自來水廠集團公司設計《國有企業招標采購合規管理》方案，結合國企采購痛點，提出“三重一大”決策機制與電子化招標平臺結合的解決方案，促使當年企業招標投訴率下降75%。

——在招投標領域中不斷尋求創新，是顛覆傳統的“方法論發明家”——

獨創“招投標風險九宮格分析法”“供應商動態評估矩陣”等5大實戰工具，將復雜問題拆解為可落地的“傻瓜式”操作步驟，曾用于某建筑企業中，促使企業在參與大型項目投標前，提前識別并規避8項潛在風險，最終成功中標。

在安徽、山東兩大國企集團任職期間，主導大健康產業園項目招標，他創新采用“技術標+商務標雙軌評審機制”，引入第三方專業機構參與資質審查，成功篩選出5家行業頭部企業，項目落地后帶動區域就業超2000人，年產值突破15億元；

部分授課案例：

序號企業名稱課題名稱期數

1安徽省16個地市40個縣區市場監督管理局《招標采購實操及風險防控》

《虛假貿易十不準深度解析實務（風險防控）》

《國有企業招標采購合規化管理與全流程實操》

《風險可控前提下提高項目中標率的實戰策略》

《機電產品國際招投標理論與實踐及風險防控》50+場

2白城醫學高等學校附屬醫院《招標采購實操及風險防控》

《虛假貿易十不準深度解析實務（風險防控）》

《風險可控前提下提高項目中標率的實戰策略》10+期

3石家莊路橋公司《國有企業招標采購理論與實務及風險防范》4期

4山東德州自來水廠集團《國有企業招標采購理論與實務及風險防范》4期

5山東創元物業集團《國有企業招標采購合規化管理與全流程實操》4期

6贛州市南康區自來水公司《國有企業招標采購合規化管理與全流程實操》

《虛假貿易十不準深度解析實務（風險防控）》4期

7南充市身心醫院《衛健系統招標采購合規化管理與風險防控實務》3期

8黃平縣人民醫院《招標采購實操及風險防控》

《衛健系統招標采購合規化管理與風險防控實務》3期

9懷化阮陵醫院《招標采購合規化管理與全流程實操》3期

10遼寧省東港市中心醫院《衛健系統招標采購合規化管理與風險防控實務》3期

11上治市上黨區人民醫院《衛健系統招標采購合規化管理與風險防控實務》3期

12鎮江第二人民醫院《衛健系統招標采購實務》3期

主講課程：

《干事不出事——招標采購實操及風險防控》

《行穩致遠——虛假貿易十不準深度解析實務》

《壓倉之石——國有企業招標采購合規化管理與全流程實操》

《智贏投標——風險可控前提下提高項目中標率的實戰策略》

《機遇與挑戰——機電產品國際招投標理論與實踐及風險防控》

《破局?立規?增效——衛健系統招標采購合規化管理實務》

授課風格：

案例驅動，沉浸式實戰教學：王振華老師的課堂以真實項目為藍本，將招投標領域的復雜問題轉化為生動案例。從政府部門的外貿突破，到企業大型招標項目的成功轉型，他通過深度拆解經典案例，以場景還原、決策復盤等方式，帶領學員深入學習招投標全流程的破局之道，真正實現“以案例講方法，以實戰促學習”。

多維互動，激活課堂參與感：運用“頭腦風暴+小組對抗+情景模擬”的立體互動教學法。針對不同行業課程需求，設計圍標串標模擬應對、供應商談判角色扮演等特色環節，引導學員在激烈的思維碰撞與實操演練中，深入理解招投標策略；

工具賦能，打造實操“武器庫”：依托獨創的招投標分析工具，為學員提供實用方法論。從風險識別到供應商評估，深入講解工具設計邏輯與應用場景，并結合企業實際需求，指導學員現場演練，幫助學員將工具轉化為招投標工作中的實用技能，助力解決實際業務難題；

部分服務過的企業：

安徽省16個地市40個縣區單位、鎮江第二人民醫院、石家莊路橋公司、山東德州自來水廠集團公司、安德利百貨股份有限公司、華夏幸福基業股份有限公司、安徽現代城市建設投資集團公司、山東濟寧祥城投資集團、安徽省小中企業管理服務、合肥工大共達檢測有限公司、安徽建工檢測集團有限公司等

部分客戶評價：

王老師的課簡直是招投標人的“救命寶典”！他分享的實戰案例和獨創工具，完美解決了我們醫院耗材采購中成本高、風險難控的問題，落地性超強，聽完立刻就能用在工作中！

——鎮江第二人民醫院采購部 李主任

原本以為招投標培訓都是枯燥的理論，沒想到王老師的課堂充滿驚喜！情景模擬和小組對抗環節，讓我們在玩中學、學中練，團隊成員的積極性全被調動起來，招投標能力提升肉眼可見！

——石家莊路橋公司 張經理

王老師用通俗易懂的語言，把復雜的政策法規和專業知識講得明明白白。尤其是結合我們企業實際情況的定制化內容，精準戳中痛點，為后續的招標工作指明了方向！

——山東德州自來水廠集團公司招標部負責人 趙總

從沒想過培訓能如此‘解渴’！王老師帶來的供應商評估矩陣和風險分析方法，直接幫我們梳理出當前采購流程的漏洞，現在工作效率和風險把控能力都上了一個大臺階！

——安德利百貨股份有限公司采購專員 小陳

王老師不僅教我們怎么做，更教會我們為什么這么做。他融合多行業經驗的跨界授課方式，讓我們站在更高維度看待招投標工作，打開了全新的思維格局！

——華夏幸福基業股份有限公司招商部骨干 劉女士

課程案例全是王老師親身經歷的實戰項目，滿滿的干貨！跟著他復盤一個個經典案例，就像自己親自參與了項目一樣，招投標的全流程操作和風險應對都學到了精髓！”

——安徽現代城市建設投資集團公司項目經理 周工

王老師的培訓徹底改變了我們團隊對招投標的認知！通過系統學習，我們學會了用戰略思維優化招標方案，現在項目中標率和成本控制效果都有了顯著提升，感謝老師的傾囊相授！

——山東濟寧祥城投資集團招標團隊負責人 吳總

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