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【課程背景】

大客戶是每家公司最重要的資產，傳統行業20%的客戶可以帶來公司80%的業績。新興行業5%的客戶就可以帶來90%以上的業績。大客戶的銷售在任何組織都是至關重要的！

您的大客戶經理或者銷售團隊在大客戶銷售過程中是否存在以下問題：

1、以傳統的銷售方式（普通客戶）來拜訪客戶。

2、大客戶久攻不下，不知道問題出在哪里。

3、產品質量沒問題，性價比高，但往往被其他廠家中標。

4、沒有核心大客戶，或者組織大客戶過少。

李聰老師自己有八年一線銷售經驗，十幾年銷售團隊管理經驗，曾經通過培訓提升代表的專業化拜訪能力，在一年的時間內，把某產品銷量從3000萬增長到1億，同比增長200%以上。

如何讓大客戶經理、銷售團隊了解到大客戶的特點？

如何讓大客戶經理、銷售團隊掌握攻克大客戶的方法步驟？

如何讓大客戶經理、銷售團隊在工作中運營大客戶銷售管理的SPIN法則？

讓大客戶的銷售及管理流程化、方法化、系統化，為組織賦能！

以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會給學員。

【課程收益】

1、了解大客戶的五大特征

2、了解大客戶銷售的四大特點

3、學會大客戶銷售SPIN工具

4、在工作中使用SPIN工具，培養更多的VIP客戶，提高組織績效

【課程對象】

一線銷售代表、大客戶經理、地區主管/經理

【課程大綱】

一、 大客戶重要性

1、20/80法則

2、大客戶五大特征：

潛力大

難度大

競爭大

投入大

回報大

3、大客戶銷售四大特點：

采購時間長

客戶做決策時銷售人員不在場

多人參與決策

采購風險大

案例分析：如何成功地把留置針銷售給某兒童醫院

二、SPIN銷售法的基本概念

1、什么是SPIN銷售法

2、SPIN的四個階段（Situation（情境）、Problem（問題）、Implication（影響）、Need-payoff（需求回報））

3、SPIN法與傳統銷售方法的對比

傳統銷售核心五步曲

回顧：傳統銷售五步曲核心內容

三、情境調查（Situation）

1、收集客戶背景信息

2、識別客戶需求

3、與客戶建立信任關系

4、實際操作案例和技巧

四、問題探討（Problem）

1、發掘客戶痛點

2、使用開放式和封閉式問題

3、傾聽和理解客戶需求

4、實際操作案例和技巧

案例分析：結合留置針銷售案例進行分析，演練

五、影響延伸（Implication）

1、深入了解痛點背后的影響

2、幫助客戶意識到問題的緊迫性

3、勾畫問題潛在的負面影響

實際操作案例和技巧

六、需求回報（Need-payoff）

1、提出解決方案

2、與客戶共同討論預期收益

3、贏單機會提高

4、實際操作案例和技巧

七、SPIN大客戶銷售的四步流程

1、初步接觸

2、需求調研

3、能力證實

4、逐步推進

八、課程總結

1、重點回顧

2、鼓勵反饋和提問

3、提供額外資源和工具，供學員進一步學習和發展

李老師

李聰 老師

——醫藥銷售培訓管理專家

曾任國藥集團 副總經理兼培訓總監

曾任東陽光 大區經理兼區域培訓總監

曾任韓美藥品 地區經理兼培訓經理

曾任葛蘭素（中美）史克 學術代表

“思齊圈”特邀作者、課程專家

中國人民大學MBA

累計培訓學員超2000人

樊登老師親傳弟子

《可復制的溝通力》課程授權講師

《可復制的領導力》課程金牌授權講師

【個人簡介】

李聰老師醫藥專業畢業，在醫藥行業有近20年工作經驗，從一線銷售代表到地區經理、大區經理、銷售總監、培訓總監，擁有豐富的銷售、市場及管理實戰經驗。從外企到上市公司，到大型央企，熟悉各類型公司銷售模式。同時擁有10余年的醫藥行業培訓工作經驗。

李聰老師在東陽光工作期間，帶領100多人的銷售團隊，當年親自擔任講師，培訓代表500余人次。

李聰老師是醫藥行業資深培訓講師，培訓學員超2000人。在醫藥“思齊圈APP”有相關培訓課程，同時發表相關文章20余篇。

李聰老師充分感受到一線銷售代表的能力提升，以及管理層管理能力、領導力的提升對于一家公司的業務發展至關重要。作為培訓師，有責任把自己所學所悟，以及各種工具傳授給更多的醫藥人，讓他們提升自己，為自己職業發展賦能！為企業發展賦能！為中國醫藥行業健康發展貢獻自己的能量！

2017——2019年在某國內上市公司，李聰老師帶領100多人的團隊連續三年取得全國排名第二的成績。

2020——2023年在國藥集團，李聰老師帶領某分公司連續三年保持高增長，從銷售額3.8億到6.5億，2023年創造了某進口產品取得全國排名第一的奇跡。

【授課風格】

專業性強：把課程中的工具、方法，結合實際的工作經驗呈現出來，真正做到理論結合實際。

實用落地：憑借10余年的培訓經驗，結合實際工作場景，學員現場模擬演練，即學即會。

針對性強：現場找出學員存在的問題，利用培訓的工具模型，針對性做指導并解決問題。

【主講課程】

一線銷售系列：

《專業化學術拜訪》—— 打造“專家級”拜訪模式

《PPT（科室會）高效演講》—— 高效傳遞產品信息的最佳方法

《向上溝通（管理）》—— 讓組織上下級溝通更加高效

《大客戶銷售管理SPIN法則》—— 讓組織創造更多的VIP客戶

《時間&狀態管理》—— 多維度時間管理，效率提升300%

管理層系列：

《管理者角色認知及職能》—— 優秀管理者必修之課

《高績效輔導（教練式領導力）》—— 培養“自燃型”員工的有力工具

《目標管理（計劃管理）》—— 績效達成的“護城河”

《醫藥行業可復制領導力》—— 打造“勝利之師”的方法及策略

《新生代員工管理》—— 與時俱進的領導策略

【部分培訓客戶】

韓美藥品、齊魯制藥、東陽光藥業、朗致醫藥集團、正大青春寶藥業、海思科藥業、揚子江藥業、國藥集團等

【學員評價】

李老師從一線銷售做到基層管理，再到中高層管理，有豐富的一線銷售實戰經驗，也有出色的基層、中高層管理經驗。不是純理論派，而是實踐派，這些經驗在課堂中能給到學員很好的啟發，學以致用！

-----國藥集團副總經理 李鐸

李老師帶領團隊打過很多勝仗，而且把這些經驗都融合到課程里面，打過勝仗的將軍才能教會別人打勝仗，李老師在營銷管理，領導力方面的培訓值得學習！

-----朗致集團市場部總監 林漢欽

李老師課程中有很多實用的管理工具、領導力工具等，實用性很強，能落地，通過課堂上的演練學習，很快能掌握。學員反饋干貨滿滿！

-----東陽光集團全國銷售總監 羅君

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