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【課程背景】

在競爭激烈的市場環(huán)境里，終端門店經(jīng)營中您是否常常陷入這樣的困惑：

線下出大單為何如此艱難？怎樣才能讓顧客一單接一單地購買？銷售連帶總是難以實(shí)現(xiàn)，如何巧妙引導(dǎo)顧客購買更多商品？線上會(huì)員眾多，卻難以轉(zhuǎn)化為線下消費(fèi)，這其中的癥結(jié)究竟在哪里？

如果您正被這些問題所困擾，那么不要著急。想象一下，您置身于一個(gè)充滿智慧和策略的商業(yè)世界，在這里，您將深入了解商業(yè)變革時(shí)代的市場變化與趨勢，把握消費(fèi)升級(jí)的脈搏，調(diào)整心態(tài)，以積極的狀態(tài)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，激發(fā)無限工作動(dòng)力。您將學(xué)會(huì)如何剖析門店業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，找到業(yè)績增長的關(guān)鍵抓手和突破點(diǎn)，掌握大單成交的策略與技巧，洞察顧客心理，精準(zhǔn)促成高額交易。此外，您還將學(xué)會(huì)巧妙運(yùn)用銷售連帶的方法，提升客單量，實(shí)現(xiàn)銷售最大化，并洞悉線上線下融合的奧秘，成功將線上會(huì)員轉(zhuǎn)化為線下的忠實(shí)顧客。

【課程收益】

學(xué)會(huì)如何分析門店業(yè)績瓶頸，并找到有效的解決方案。

掌握提升客單價(jià)、客單量和進(jìn)店率的具體策略。

能夠制定和執(zhí)行大單成交策略，提高單筆交易額。

提升連帶銷售能力，實(shí)現(xiàn)銷售最大化。

學(xué)會(huì)如何吸引線上會(huì)員到線下消費(fèi)，拓展客戶基礎(chǔ)。

【課程方式】

情景模擬：通過情景演練，加深理解和記憶。

案例分析：深入剖析成功案例，洞察業(yè)績提升的關(guān)鍵要素。

工具應(yīng)用：提供實(shí)用工具模板，幫助快速上手應(yīng)用所學(xué)知識(shí)。

團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：通過小組合作的方式，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和創(chuàng)意碰撞。

全方位覆蓋：涵蓋業(yè)績增長、大單成交、連帶銷售及線上線下融合等多方面內(nèi)容。

【課程特色】

互動(dòng)式教學(xué)：本課程采用互動(dòng)式教學(xué)模式，通過小組討論、角色扮演、案例分析等多種方式，激發(fā)學(xué)員的參與熱情，促進(jìn)理論與實(shí)踐的結(jié)合。

實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：課程內(nèi)容緊密貼合零售行業(yè)特點(diǎn)，以實(shí)際案例為依托，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)操作和案例研究，讓理論知識(shí)落地。

個(gè)性化指導(dǎo)：講師將根據(jù)學(xué)員的具體需求和背景，提供個(gè)性化的指導(dǎo)和建議，幫助每位學(xué)員找到適合自己的目標(biāo)管理路徑。

啟發(fā)式教學(xué)：鼓勵(lì)學(xué)員思考和提出創(chuàng)新想法。

【課程對(duì)象】

終端門店經(jīng)理、銷售主管及一線銷售人員。

【課程大綱】

前言

【情景案例】為什么店鋪的生意沒以前好了？

一、商業(yè)變革時(shí)代的應(yīng)對(duì)之道

1.5.0商業(yè)時(shí)代下的市場變化

2.消費(fèi)品市場面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)

3.消費(fèi)大升級(jí)：全面剖析認(rèn)知、體驗(yàn)、價(jià)值升級(jí)與圈層歸屬

4.流量大環(huán)境：全渠道經(jīng)營的思維解析

二、心態(tài)鑄就輝煌

1.識(shí)別并克服常見的心理障礙

2.運(yùn)用正向心理學(xué)提高工作動(dòng)力：85%的成功來自于積極心態(tài)

3.掌握有效的壓力管理技巧

第一部分：驅(qū)動(dòng)業(yè)績的力量：如何找到撬動(dòng)生意增長的杠桿？

【案例分析】A店業(yè)績不好店長分析原因：天氣不好、商場沒人、購買力下降

一、門店業(yè)務(wù)價(jià)值鏈解密

1.哪些關(guān)鍵指標(biāo)是實(shí)現(xiàn)業(yè)績的關(guān)鍵？

2.門店業(yè)務(wù)價(jià)值鏈公式：門店業(yè)績由哪些指標(biāo)組成？

3.實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的三個(gè)抓手：機(jī)會(huì)點(diǎn)、控制點(diǎn)、破局點(diǎn)

4.業(yè)績加速器：三個(gè)重點(diǎn)業(yè)績指標(biāo)探究

5.找到業(yè)績增長的開關(guān)：了解零售指標(biāo)及生意邏輯的秘密

【團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)】分析店鋪的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，找出提升店鋪業(yè)績的機(jī)會(huì)點(diǎn)

【實(shí)際案例】某鏈鎖品牌通過業(yè)務(wù)價(jià)值鏈提升業(yè)績案例

【知識(shí)模型】《業(yè)績增長模型》《業(yè)務(wù)價(jià)值鏈公式》

【實(shí)用工具】《店鋪業(yè)績數(shù)據(jù)診斷表》《業(yè)績關(guān)鍵因子拆分表》

二、盈利能力提升攻略

1.定位問題：魚骨圖梳理問題脈絡(luò)

魚骨圖分析法：人、機(jī)、物、法、環(huán)

魚骨圖工具使用介紹

梳理脈絡(luò)找出業(yè)績不達(dá)標(biāo)的原因

2.編制計(jì)劃：PDCA戴明環(huán)實(shí)現(xiàn)閉環(huán)管理

三個(gè)目標(biāo)動(dòng)作：承轉(zhuǎn)達(dá)

行動(dòng)計(jì)劃要有備選方案應(yīng)用變化

3.制定行動(dòng)策略： 5W2H七問法解決落地難的問題

用5W2H工具制定行動(dòng)策略

行動(dòng)步伐一致的秘訣：與團(tuán)隊(duì)成成共識(shí)

用工具管理行動(dòng)：確保落地動(dòng)作不變形

【理論模型】《魚骨圖分析法》《PDCA戴明環(huán)》《5W2H七問法》

【落地工具】《5W2H行動(dòng)策略管理表》

【同隊(duì)共創(chuàng)】4月進(jìn)店率指標(biāo)提升策略

三、增長杠桿與業(yè)績抓手的協(xié)同

1.客單價(jià)提升的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)解析與策略

2.客單量提升的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)解析與策略

3.進(jìn)店率提升的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)解析與策略

【落地工具】《店鋪日常業(yè)績管理》

【案例分析】某女裝品牌店通過實(shí)施“搭配銷售”提高客單價(jià)、推出忠誠度計(jì)劃增加客單量、以及創(chuàng)新櫥窗展示提升進(jìn)店率，成功地將日均銷售額從50,000元提升至90,000元。

第二部分：突破業(yè)績困境

一、線下大單的煉成之路

1.大單成交策略場景日子時(shí)段：3-3-3原則

2.大單顧客購買心理及動(dòng)機(jī)分析：AIDA 模型

3.大單銷售的六步三環(huán)節(jié)

4.大單銷售技術(shù)FAB+2E

【理論模型】《AIDA 模型》《FABE銷售法則是》《5W2H七問法》

【案例分析】李女士計(jì)劃為即將舉行的一場晚宴挑選合適的服裝。

二、銷售連帶的神奇魔法

1.為什么要提升連帶銷售？

2.連帶銷售的時(shí)機(jī)：交叉銷售與追加銷售

3.提升連帶率的三大系統(tǒng)

4.連帶銷售輕松提升的三招九式

5.培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)默契提連帶

【案例分析】顧客體驗(yàn)3800元新品，最終成交74000元

【銷售演練】實(shí)踐連帶銷售話術(shù)與技巧

三、線上線下融合的新機(jī)遇

1.后疫情時(shí)代的消費(fèi)行為變化：沒人逛街還是改在網(wǎng)上逛街？

市場環(huán)境與發(fā)展趨勢：為何要引領(lǐng)線上會(huì)員走向線下？

流量成本漸增，線下體驗(yàn)獨(dú)具魅力

個(gè)性化需求：實(shí)體互動(dòng)與社交體驗(yàn)式消費(fèi)緣何受青睞？

體驗(yàn)式消費(fèi)興起的深層緣由：社交元素如何成為消費(fèi)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)

行業(yè)競爭態(tài)勢：全渠道經(jīng)營未來發(fā)展的方向探索

【案例分析】某品牌創(chuàng)新全渠道營銷模式

2.開啟門店轉(zhuǎn)化的財(cái)富寶藏：線上會(huì)員轉(zhuǎn)化究竟有何妙處？

轉(zhuǎn)化對(duì)品牌的好處：一增一提

轉(zhuǎn)化對(duì)門店的好處：一提一優(yōu)

轉(zhuǎn)化對(duì)員工的好處：一提一增

3.4+4流程與步驟：制定轉(zhuǎn)化策略，從何開啟探索之旅？

線上會(huì)員分析

轉(zhuǎn)化策略制定

個(gè)性化營銷方案的精心設(shè)計(jì)

線下服務(wù)優(yōu)化

4.三個(gè)對(duì)比剖析差異：解讀線上顧客消費(fèi)心理的深層邏輯

性格色彩測試與解析

不同平臺(tái)的會(huì)員特點(diǎn)對(duì)比

年齡與性別差異對(duì)比

消費(fèi)心理差異對(duì)比

【案例分析】某時(shí)尚服裝品牌對(duì)淘寶和京東平臺(tái)的會(huì)員進(jìn)行分析后的策略差異

【教學(xué)研討】剖析同一種行為背后的不周動(dòng)機(jī)

【落地工具】《不同類型顧客的服務(wù)策略對(duì)照表》

5.趣味相投：何種活動(dòng)能吸引線上會(huì)員踴躍參與？

活動(dòng)類型選擇

活動(dòng)策劃要點(diǎn)

活動(dòng)執(zhí)行與管理

【團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)】為某個(gè)特定節(jié)假日策劃主題活動(dòng)

6.會(huì)員服務(wù)與保留：構(gòu)建長久會(huì)員關(guān)系的錦囊妙計(jì)

售后服務(wù)的重要性

會(huì)員關(guān)系維護(hù)方法與禁忌

會(huì)員流失預(yù)警與挽回

【案例分析】品牌通過建立會(huì)員微信群，定期發(fā)送新品推薦、優(yōu)惠信息

【落地工具】《會(huì)員標(biāo)簽管理》

課程總結(jié)

回顧課程核心內(nèi)容，鞏固學(xué)習(xí)成果，分享個(gè)人心得與收獲，規(guī)劃后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃，確保知識(shí)與技能的長期應(yīng)用與持續(xù)發(fā)展。

陳老師

陳小洪老師

——零售業(yè)績增長實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：六福珠寶（港交上市/珠寶企業(yè)）店務(wù)培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：五谷磨房（港交上市）培訓(xùn)推廣經(jīng)理

曾任：7天連鎖酒店 連鎖運(yùn)營支持高級(jí)主管

曾任：瑞士依波路表（港交上市/鐘表企業(yè)）全國門店培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：紐威公司（美國500強(qiáng)）西南及港澳地區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任：廣州移動(dòng)通信 內(nèi)部培訓(xùn)師

【IPTA】認(rèn)證TTT職業(yè)培訓(xùn)師

團(tuán)隊(duì)管理沙盤教練認(rèn)證導(dǎo)師

香港亞洲商學(xué)院 MBA

【個(gè)人簡介】

陳老師擁有多年世界500強(qiáng)消費(fèi)品企業(yè)和知名港資零售企業(yè)的培訓(xùn)及終端管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。深耕零售領(lǐng)域近20年有專業(yè)化和體系化知識(shí)積累和豐富的項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。陳老師堅(jiān)持以業(yè)務(wù)思維驅(qū)動(dòng)，不斷探索市場與客戶需求，通過豐富多樣課堂呈現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)案例和沙盤業(yè)務(wù)場景重塑的培訓(xùn)與落地訓(xùn)練方式，配合《門店目標(biāo)分解與落地實(shí)戰(zhàn)》《管理業(yè)績指標(biāo)提升門店經(jīng)營效率》《區(qū)經(jīng)/督導(dǎo)管理與帶教能力提升》以及《門店銷售人員成單技能提升》等課程賦能零售業(yè)務(wù)，累計(jì)授課超1000場次，為銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)教練逾200人次。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、重新梳理標(biāo)準(zhǔn)化門店服務(wù)流程，并為900家門店進(jìn)行定制化培訓(xùn)，最終顧客滿意度評(píng)分由86%提升到92%。

配合品牌 Transformation 戰(zhàn)略，重新梳理并制定針對(duì)門店的《標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程》，制作配套教學(xué)視頻，為中國內(nèi)地及港澳地區(qū)近 900 家門店及員工開展《洞察顧客心理與創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)》《門店銷售人員成單技能提升》《門店服務(wù)及投訴處理寶典》等培訓(xùn)，使神秘訪客滿意度評(píng)分由86%提升到92%。

2、門店銷售競賽與激勵(lì)：共策劃門店競賽項(xiàng)目9個(gè)，培訓(xùn)《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》100場，使得多家門店業(yè)績連續(xù)8個(gè)月達(dá)標(biāo)率超過230%。

圍繞門店業(yè)務(wù)發(fā)展及品牌策略，結(jié)合各區(qū)域和門店業(yè)務(wù)情況，推出：新品單品獎(jiǎng)勵(lì)、陳列競賽、銷售之星、星級(jí)導(dǎo)購等門店9個(gè)競賽項(xiàng)目。通過對(duì)門店員工開展：《貨品陳列視覺》、《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》等課程培訓(xùn)與實(shí)地輔導(dǎo)，最終區(qū)域的門店業(yè)績獲得連續(xù) 8個(gè)月達(dá)標(biāo)率超過 230%的佳績。

3、門店教練認(rèn)證陪跑項(xiàng)目：培養(yǎng)門店管理者成為教練達(dá)6000人次，實(shí)現(xiàn)門店人員流失率降低10%，門店業(yè)績提升24%。

為提升終端門店培訓(xùn)落地能力和效能，打造《終端門店陪跑教練認(rèn)證項(xiàng)目》。通過《區(qū)經(jīng)督導(dǎo)運(yùn)營及帶教能力提升》課程，結(jié)合教練術(shù)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用與實(shí)地陪跑，累計(jì)認(rèn)證教練近 300 人。完成認(rèn)證教練員累計(jì)帶教員工超 6000名。全年實(shí)現(xiàn)全國人員流失率低于5%，門店績效提升24%。

4、門店新員工培養(yǎng)系統(tǒng)：對(duì)店長進(jìn)行師帶徒項(xiàng)目培訓(xùn)，使新員工入職留存率至90%，首周成單率更是高達(dá)90%。

通過建立師徒制度，對(duì)門店督導(dǎo)和店長進(jìn)行《門店新人培養(yǎng)體系建設(shè)》的培訓(xùn)與陪跑，成功使新人留存率提升 90%，首周成單率達(dá) 90%。

5、門店業(yè)務(wù)痛點(diǎn)診斷并設(shè)計(jì)工作坊：針對(duì)性開發(fā)課程4門，工具2套，培訓(xùn)超40場次，覆蓋近1000人次，滿意率100%

通過走訪KA系統(tǒng)門店、觀察工作場景以及定向訪談的形式進(jìn)行業(yè)務(wù)痛點(diǎn)診斷，設(shè)計(jì)《顧客探索需求及話題溝通》《差異報(bào)價(jià)法及成單異議處理》及《商圈客群分析及會(huì)員維護(hù)策略》等課程。以線下課程講授+實(shí)地訓(xùn)練方式，開展課程培訓(xùn)近19場次，單課復(fù)試6場次，近1000人次受訓(xùn)；實(shí)地訓(xùn)練超20場次，課程滿意度100%。

6、門店《老板娘計(jì)劃》嘗試低風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)：孵化內(nèi)部20名優(yōu)秀的店長成為“老板娘”單獨(dú)開店創(chuàng)業(yè)，外包門店的存活率達(dá)80%。

將區(qū)域內(nèi)經(jīng)營數(shù)據(jù)不理想但有潛力的自營店，外包給有志于創(chuàng)業(yè)的銷售顧問。通過經(jīng)營輔導(dǎo)及運(yùn)營陪跑的方式，成功孵化了近20個(gè)優(yōu)秀的老板娘，外包門店的存活率高達(dá)80%，外包門店業(yè)績提升62%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

線下+線上直播培訓(xùn)，超100場次，受課學(xué)員超萬人次，課程滿意度97%以上

《門店目標(biāo)分解與落地實(shí)戰(zhàn)》：線下共舉辦 6 場次培訓(xùn)，320 人次受訓(xùn)；直播培訓(xùn)有 4 場次，受訓(xùn)人數(shù)達(dá) 400 人次。課程的滿意度評(píng)分保持在 98%。

《報(bào)價(jià)技巧與異議處理》：直播培訓(xùn)30場次，3900人次受訓(xùn)。課程滿意度評(píng)分均保持97%。

《洞察顧客心理與創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)》：線下培訓(xùn)4場次， 240人次受訓(xùn)。課程滿意度評(píng)分均保持97%。

《員工輔導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》：線下培訓(xùn)（Workshop）10場次， 600人次受訓(xùn)；直播培訓(xùn)6場次， 360人次受訓(xùn)。課程滿意度評(píng)分均保持在97%以上。

《區(qū)經(jīng)/督導(dǎo)運(yùn)營及與帶教能力提升》：線下培訓(xùn)+陪跑10場次， 200人次受訓(xùn)。課程滿意度評(píng)分均保持99%。

《企業(yè)微信會(huì)員管理及客戶關(guān)系維護(hù)》：線下培訓(xùn)6場次， 360人次受訓(xùn)。課程滿意度評(píng)分均保持98%。

?珠寶門店經(jīng)理經(jīng)營管理陪跑：項(xiàng)目時(shí)長182天，累計(jì)培訓(xùn)8場，陪跑人數(shù)7人，活動(dòng)策劃12場，輔出工具20套

某珠寶品牌門店存在長期門店人員流失率高，招不到人的情況。門店業(yè)績同比下滑30%左右。通過門店經(jīng)理經(jīng)營管理陪跑服務(wù)，幫助店經(jīng)理提升管理能力、目標(biāo)分解能力、自媒體運(yùn)營能力，實(shí)現(xiàn)半年內(nèi)人員流失率0，且業(yè)績同比增長13%。

【授課風(fēng)格】

親和穩(wěn)健生動(dòng)活潑：邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)卮?lián)知識(shí)內(nèi)容，引導(dǎo)學(xué)員深入業(yè)務(wù)場景中，巧妙激發(fā)思考，在輕松愉快的課堂里自由探索、積極成長。

沉浸式游戲化學(xué)習(xí)：仿真業(yè)務(wù)場景模擬與團(tuán)隊(duì)管理沙盤推演體驗(yàn)的游戲化教學(xué)模式，為學(xué)員打造生動(dòng)、有趣的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)環(huán)境。

深度互動(dòng)現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)：鼓勵(lì)學(xué)員積極參與，通過提問、分享經(jīng)驗(yàn)、小組討論和角色扮演等方式，形成熱烈而富有成效的交流氛圍。深度互動(dòng)幫助于學(xué)員理解吸收難點(diǎn)，定型行動(dòng)作。

業(yè)務(wù)思維聚焦痛點(diǎn)：精準(zhǔn)捕捉學(xué)員的實(shí)際痛點(diǎn)，高度還原的實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行深入剖析，幫助學(xué)員構(gòu)建清晰的業(yè)務(wù)框架和思維模式，提升解決問題能力和執(zhí)行能力。

【主講課程】

《智勝終端:門店目標(biāo)分解與落地務(wù)實(shí)》沙盤課

《智勝終端:門店業(yè)績倍增策略》

《智勝終端:店長精細(xì)化運(yùn)營能力提升》沙盤課

《新世代員工管理與領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展》

《高效溝通實(shí)戰(zhàn)：突破四維場景溝通障礙》?

《TTT企業(yè)培訓(xùn)師培養(yǎng)》

【服務(wù)客戶】

AIGLE、六福珠寶、謝瑞麟珠寶、仙湖珠寶、瑞士依波路表、香港太子表行、香港瑞聯(lián)金表行、澳門零售商戶 AGENCIA COMERCIALCHON IP、五谷磨房、合生元、廣州萬物報(bào)關(guān)、豐匯私人財(cái)富規(guī)劃

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

陳小洪老師的《管理業(yè)績指標(biāo)提升門店經(jīng)營效率》課程內(nèi)容全面且實(shí)用，從人才管理到財(cái)務(wù)管理，再到客戶服務(wù)，涵蓋了門店運(yùn)營的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。教學(xué)方式多樣，如課堂講授清晰易懂，管理沙盤生動(dòng)有趣，引導(dǎo)研討和學(xué)員共創(chuàng)促進(jìn)了思想碰撞。如 STAR 面試工具等落地工具能直接應(yīng)用于工作，有效提升了門店管理人員的管理效率和綜合能力。

——AIGLE

陳小洪老師的《管理業(yè)績指標(biāo)提升門店經(jīng)營效率》課程令人印象深刻。老師授課通俗易懂，內(nèi)容講解詳盡且專業(yè)。課程互動(dòng)性極強(qiáng)，尤其是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理沙盤環(huán)節(jié)，學(xué)員們在游戲中不斷推演嘗試戰(zhàn)略，仿佛提前預(yù)演了真實(shí)的工作場景，極大減少了現(xiàn)實(shí)工作中可能踩的坑。

——仙湖珠寶

員工參加了陳小洪老師的《門店銷售人員成單技能提升》課程後，他們能夠運(yùn)用課程中所學(xué)，主動(dòng)去洞察顧客的內(nèi)心想法，顧客在我們店鋪購物時(shí)，感受到了員工的專業(yè)和用心，不再只是完成一次交易，而是享受到了愉快且滿意的購物體驗(yàn)。這不僅為我們帶來了更多的回頭客，也提升了店鋪在市場中的口碑和形象。

——AGENCIA COMERCIALCHON IP

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