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課程背景

第一性原理是古希臘哲學(xué)家亞里士多德提出的一個哲學(xué)術(shù)語:“每個系統(tǒng)中存在一個最基本的命題,它不能被違背或刪除。”以往這個原理多被用于物理學(xué)的研究中，近年來，馬斯克充分基于第一性原理的思考和應(yīng)用取得的驚人的成功，使得廣大受眾開始重新認(rèn)識到第一性原理的重要性。事實上華為在市場銷售端的很多方法論和具體做法也是基于第一性原理設(shè)計的。

通過本課程，第一次將第一性原理的理論，馬斯克的方法論，華為的方法論進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，輔以授課老師多年的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和案例，深入淺出的講述了銷售中比較本質(zhì)的內(nèi)容和底層邏輯，本課程可以作為華為LTC課程的延伸課程進(jìn)行學(xué)習(xí)，或單獨授課，用于提升銷售人員的思維能力和銷售技能。

課程收益

第一性原理的剖析和講解；

馬斯克思考和解決問題的案例；

華為銷售方法論里面最本質(zhì)的內(nèi)容；

大量基于第一性原理思考，成功銷售的實戰(zhàn)案例講解；

課程特色

● 生動有趣：本課程基于大量案例講理論，通俗易懂，實戰(zhàn)性和實用性極強(qiáng)；

● 底層邏輯：本課程跳出冗長的方法論講方法論，直達(dá)銷售的底層邏輯，適應(yīng)性非常廣泛；

● 有機(jī)結(jié)合：本課程將哲學(xué)思維、馬斯克的方法論和華為的方法論進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，達(dá)到舉一反三的效果；

課程對象

企業(yè)銷售，企業(yè)中高級管理者，企業(yè)戰(zhàn)略、marketing部門員工，企業(yè)銷售部門主管，企業(yè)董事或老板等

課程方式

課程講解、案例分享、課后戰(zhàn)略輔導(dǎo)（另外付費）等

課程大綱

01：第一性原理

1.歸納法

2.歸納法的失敗誤區(qū)

3.演繹法

4.演繹法的成功邏輯

5.演練1：歸納法與演繹法的例子

6.第一性原理

7.案例：計算機(jī)市場的演變

8.案例：馬斯克拆解電動車電池問題

9.案例：馬斯克拆解超級隧道問題

10.案例：馬斯克拆解運載火箭成本

11.馬斯克的方法論

12.演練2：扭轉(zhuǎn)局勢的招標(biāo)

13.演練2參考答案：扭轉(zhuǎn)局勢的招標(biāo)

14.演練2參考答案：用馬斯克的邏輯拆解項目走向

15.創(chuàng)新的定義和要素

02：銷售的第一性原理

以客戶為中心，幫助客戶成功是第一性原理

16.存活更長的企業(yè)都是持續(xù)更好滿足客戶需求，幫助客戶成功的

17.以客戶為中心帶來更快發(fā)展

18.華為發(fā)展各階段的客戶拓展情況

19.華為以客戶為中心做了什么-銷售相關(guān)

20.以客戶為中心不是以客戶為皇帝

21.幫助客戶成功是多維的

22.案例：能量最低，趨利避害是人的本性

23.演練3：哪些是以客戶為中心的行為

揚長補(bǔ)短，每個環(huán)節(jié)力都爭100分，是項目成功的第一性原理

1.大多數(shù)企業(yè)的銷售項目成功率較低

2.審視全過程，從短板入手

3.案例：如何補(bǔ)技術(shù)交流短板

4.狩獵和圍獵

5.演練4：怎樣提升費用效率？

6.演練4參考答案：怎樣提升費用效率？

客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力

1.一般銷售項目取決于幾個方面

2.案例：一般企業(yè)對項目把握度的判斷誤區(qū)

3.什么是客戶關(guān)系，為什么客戶關(guān)系最重要

4.華為的三大客戶關(guān)系立體體系

5.客戶拜訪的要點

6.客戶連接的中長期邏輯

7.客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力

8.演練5：客戶關(guān)系賬戶的存取行為

逆向思維是第一性原理的鏡像

1.逆向思維

2.案例：逆向判斷客戶搬遷訴求

3.演練6：正向和逆向思維判斷項目走向

4.演練6參考答案：正向和逆向思維判斷項目走向

好的銷售先是專業(yè)人士

1.案例：銷售金牌背后的客觀邏輯

2.如何快速提升新人的銷售能力

3.親和力的幾個方面

4.案例：通過一場足球賽進(jìn)行客戶關(guān)系破冰

多花有效時間在客戶那里

1.多花時間，多花有效時間

2.案例：一張考勤表帶來的提升

3.案例：京東運營效果的提升

4.客戶接觸時間效率分析

強(qiáng)引導(dǎo)的抽屜原理

1.抽屜原理

2.我有一個抽屜，正好適合你

3.客戶自己下結(jié)論更好

4.案例：某光伏項目投資回報周期改進(jìn)

5.案例：眾籌評審過關(guān)之路

6.演練7：賣梳子給和尚的關(guān)鍵要素

7.演練7參考答案：賣梳子給和尚的關(guān)鍵要素

打仗的基本要求：不打無準(zhǔn)備的仗

1.提前研究的路徑

2.案例：一次高層拜訪

3.演練8：一個小島需要多少加電站

4.演練8參考答案：一個小島需要多少加電站

沒打動客戶的根本原因：沒找到痛點

1.引導(dǎo)客戶從發(fā)現(xiàn)問題到承認(rèn)痛點

2.案例：顯性帶寬需求，隱性安全痛點

我是有底線的

1.應(yīng)用好BATNA

2.底線和BATNA的區(qū)別

3.案例：應(yīng)用BATNA，堅守底線

決策鏈?zhǔn)亲兓?/p>

1.決策鏈魚骨圖

2.決策鏈的變化

3.案例：數(shù)據(jù)卡項目的決策鏈變化

七邊形銷冠的底層邏輯

1.一個優(yōu)秀銷售應(yīng)具備的能力

One More Thing

1.微咨詢服務(wù)

2.Q/A

汪老師

汪凱老師——華為系銷售和戰(zhàn)略專家

銷售和戰(zhàn)略領(lǐng)域累計26年工作經(jīng)驗：21年銷售經(jīng)驗，19年業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，10年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗13年華為業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗 6年海外經(jīng)驗22級崗業(yè)務(wù)主管

講師資歷

•原華為公司代表處代表，南非地區(qū)部副總裁

•原華為公司銷售個人金牌獲得者

•原華為公司地區(qū)部高級講師（兼）

•原蜘蛛旅游B2B平臺創(chuàng)始人，CEO

•原小米生態(tài)鏈企業(yè)云麥科技銷售副總裁

•現(xiàn)增略咨詢合伙人

主講課程

•《實戰(zhàn)LTC，銷售商機(jī)運作方法》---業(yè)界第1次創(chuàng)造性將華為LTC理論和電影結(jié)合的落地課程

•《華為軍團(tuán)突圍和底層邏輯》

•《銷售的第一性原理課綱》

•《鐵三角運作機(jī)制》

•《海外市場開拓》

實戰(zhàn)經(jīng)驗

汪老師在華為公司13年的工作中，從事了生產(chǎn)，測試，研發(fā)，解決方案，國內(nèi)市場，國際市場，代表處管理等職位，工作業(yè)績均非常突出，獲得公司個人金牌。熟悉企業(yè)的整個流程，尤其是銷售領(lǐng)域LTC、MCR等流程，具備較大規(guī)模企業(yè)管理的能力和業(yè)績。

6年海外經(jīng)歷，豐富的出海經(jīng)驗。從0開始建立代表處，并擔(dān)任南非地區(qū)部代表處代表，地區(qū)部副總裁，并培養(yǎng)出多個代表處代表以上級別的干部。任內(nèi)華為品牌在當(dāng)?shù)厥袌稣加新室恢绷械谝晃唬硖幦司б鏋榈貐^(qū)部第一。同時逐步完善建設(shè)了服務(wù)當(dāng)?shù)仃P(guān)鍵客戶的全流程團(tuán)隊，形成了華為和關(guān)鍵客戶的組織型客戶關(guān)系，規(guī)模突破多個戰(zhàn)略客戶，長期保證了華為在當(dāng)?shù)氐暮诵墓?yīng)商地位。

汪老師在多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，具備了很深的商業(yè)模式洞察能力、設(shè)計能力和實戰(zhàn)經(jīng)驗，成功從0-1打造B2B平臺業(yè)務(wù)并獲得多家知名機(jī)構(gòu)的投資。既有豐富2B業(yè)務(wù)平臺經(jīng)驗，又有良好的消費電子領(lǐng)域2C的運營經(jīng)驗。

實戰(zhàn)榮譽(yù)：華為個人銷售金牌

擅長領(lǐng)域

營銷體系搭建、MCR體系建設(shè)、LTC體系搭建、談判技巧、2B/2C運營、商業(yè)模式搭建、出海業(yè)務(wù)

主持和參與的重大項目：

1.作為主參與者，參與增略咨詢公司本身的商業(yè)模式設(shè)計；

2.華為南非地區(qū)部《談判課程》高級講師；

3.華為公司電信、移動、聯(lián)通國家干線項目解決方案負(fù)責(zé)人，成功銷售；

4.0-1建立華為海外代表處；

5.華為公司南非地區(qū)部公司級某國重大政府項目成功銷售；

6.0-1創(chuàng)業(yè)，搭建旅游B2B平臺，獲得君聯(lián)資本3輪融資；

7.爆款打造，消費電子產(chǎn)品小米有品眾籌策劃、銷售和運營，千萬級爆款眾籌成果；

8.流量運營，天貓、京東618、雙十一大促類目排名第一；

授課風(fēng)格：

因為身經(jīng)百戰(zhàn)，可以通過大量實戰(zhàn)案例，結(jié)合華為的管理理論，嚴(yán)肅活潑、不拘一格，創(chuàng)造性講述問題和引導(dǎo)解決問題

服務(wù)對象：

華為、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通，海外運營商，小米生態(tài)鏈，歐世盛，燕麥科技，廣聯(lián)達(dá)，豐尚農(nóng)牧，中潤地產(chǎn)、海信等。

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