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【課程目標(biāo)】

全方位KYC——如何尋找客戶痛點(diǎn)和需求點(diǎn)？

陪談方案——如何進(jìn)行一次周密而規(guī)范的拜訪？

溝通技巧——如何提升在客戶心目中的專業(yè)化形象？

解決方案——如何才能滿足客戶真實(shí)需求并做到銀客雙贏？

【課程特點(diǎn)】

1.同一客戶案例貫穿每個環(huán)節(jié)，便于學(xué)員系統(tǒng)化學(xué)習(xí)；

2.主要環(huán)節(jié)均提供相應(yīng)工具，便于實(shí)戰(zhàn)；

3.學(xué)與習(xí)相結(jié)合，將復(fù)雜問題簡單化，給學(xué)員啟發(fā)式思路。

【適應(yīng)對象】

財(cái)富顧問、客戶經(jīng)理、中心主管。

【課程大綱】

一、面訪前內(nèi)部溝通與準(zhǔn)備

（一）引言：客戶經(jīng)營五步法與陪談流程步驟

（二）聯(lián)席會議及內(nèi)部溝通

1.打破傳統(tǒng)的KYC方法和思路；

2.面訪目標(biāo)與方案的制訂；

（三）案例導(dǎo)入：客戶會診的思路、方法及陪談方案（實(shí)戰(zhàn)練習(xí)）

1.客戶基本信息與營銷機(jī)會

2.客戶特殊信息與痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)

3.客戶財(cái)務(wù)信息與營銷目標(biāo)

二、專業(yè)陪談流程與主要事項(xiàng)

1.客戶邀約：如何才能提高邀約的成功率

2.面見準(zhǔn)備：方案準(zhǔn)備，資料準(zhǔn)備

3.面見過程：面談六原則；面談注意事項(xiàng)

4.后期跟蹤與管理

三、陪談角色分工與中立立場

1.角色分工與配合：ABC法則

2.中立立場體現(xiàn)與語言風(fēng)格：客戶溝通五原則

3.客戶經(jīng)理的主要配合方式（案例場景）

四、特色材料準(zhǔn)備與陪談演練

1.財(cái)富顧問特色材料準(zhǔn)備：

（1）客戶信息收集

（2）專業(yè)知識儲備

（3）規(guī)范化的方案呈現(xiàn)

（4）舉例：經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)及境內(nèi)內(nèi)外市場；資產(chǎn)檢視報告

2.陪訪前模擬演練：

（1）根據(jù)客戶信息確定拜訪計(jì)劃

（2）客戶陪談后的點(diǎn)檢

（3）依照ABC陪談法則，進(jìn)行情景模擬演練

（4）點(diǎn)評、總結(jié)、分析、糾偏，到成共識。

王老師

王浩民簡介

【專業(yè)資歷】

教育部“金融智能投顧”教育評價體系授權(quán)講師

FIA（國際投研師）資格認(rèn)證培訓(xùn)講師

建行大學(xué)特約講師。

國際金融理財(cái)師，國家黃金分析師

中國金融攝影家協(xié)會會員，媒體財(cái)經(jīng)評論員

金庫網(wǎng)、《CFP持證人通訊》、《私人財(cái)富》特邀撰稿人，某專業(yè)報紙?zhí)丶s記者，曾在上述媒體及《大眾理財(cái)顧問》、新浪財(cái)經(jīng)等媒體發(fā)表專業(yè)論文和財(cái)經(jīng)類文章80余篇。

主要著作：FIA教材《家族財(cái)富管理與傳承》撰稿人，1+X高等職業(yè)教育《金融智能投顧》教材編寫人。

20年銀行工作經(jīng)歷（零售部、財(cái)富中心、私人銀行）；5年行長辦公室秘書經(jīng)歷，10年金融培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)。

【擅長領(lǐng)域】

網(wǎng)點(diǎn)管理：①銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理與經(jīng)營能力提升；②銀行內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與復(fù)制推廣。

客戶管理：①個人客戶管理與開發(fā)；②私人銀行業(yè)務(wù)與財(cái)富管理。

產(chǎn)品營銷：①基金、黃金投資與營銷；②大額保單與家族信托。

【核心課程】

《基層網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理與效能提升TM》適應(yīng)對象：支行長/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理

《高端客戶專業(yè)陪談TM》（總行級版權(quán)課程）適應(yīng)對象：財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理

《家族信托及財(cái)富傳承TM》（總行級版權(quán)課程）適應(yīng)對象：財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理

《保險金信托及實(shí)際應(yīng)用TM》（總行級版權(quán)課程）適應(yīng)對象：財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理

《高凈值客戶風(fēng)險分析與需求挖掘》適應(yīng)對象：財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理

《黃金與貨幣TM》，適應(yīng)對象：理財(cái)經(jīng)理

《基金投資與營銷技巧全攻略》適應(yīng)對象：理財(cái)經(jīng)理

《商務(wù)公文寫作》、《攝影技巧與新聞配圖》 適應(yīng)對象：所有人員

【參與項(xiàng)目】（部分）

總行級項(xiàng)目與課程：

建行大學(xué)“基層網(wǎng)點(diǎn)高效管理“課程，建行青島學(xué)院課程共創(chuàng)項(xiàng)目；

建總行私人銀行創(chuàng)課程設(shè)計(jì)與開發(fā)（高凈值客戶專業(yè)維護(hù)和營銷、家族信托）；

民生銀行理財(cái)經(jīng)理學(xué)習(xí)地圖設(shè)計(jì)、課程開發(fā)與制作（個人客戶維護(hù)和營銷）；

北京銀行理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力提升課程開發(fā)與制作（高凈值客戶維護(hù)和營銷）；

民生銀行廳堂管理學(xué)習(xí)地圖設(shè)計(jì)、課程開發(fā)與制作（網(wǎng)點(diǎn)管理）；

渤海銀行客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)地圖課程開發(fā)與錄制（中高端客戶維護(hù)和營銷）；

蘇州銀行、晉商銀行理財(cái)經(jīng)理學(xué)習(xí)地圖項(xiàng)目創(chuàng)建。

省分行級重要項(xiàng)目：

2020年：設(shè)計(jì)并全程參與山東某國有銀行”網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理“項(xiàng)目，歷時2.5個月，并被評為該行“優(yōu)秀培訓(xùn)項(xiàng)目”

2021年浙江郵儲銀行理財(cái)經(jīng)理學(xué)習(xí)地圖設(shè)計(jì)、課程開發(fā)與制作（中高端客戶維護(hù)和營銷）；

2022年大連郵儲銀行財(cái)富體系建設(shè)與三年規(guī)劃項(xiàng)目主要策劃人、撰稿人之一；

2022年上海建行“保金匯金”3.0項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)人和項(xiàng)目總監(jiān)；廣州銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)人和參與人。

2023年黑龍江郵政城市標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)及財(cái)富中心輔導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、咨詢和現(xiàn)場輔導(dǎo)。

其他重要課程與網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)：近5年現(xiàn)場輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)及專營機(jī)構(gòu)190多個。包括但不限于以下項(xiàng)目：

2017/2018/2019年山東建行“智勇先鋒”私人銀行帶動基層支行項(xiàng)目現(xiàn)場輔導(dǎo)

2019年：煙臺建行渠道轉(zhuǎn)型服務(wù)營銷能力提升項(xiàng)目輔導(dǎo)；寧波光大銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型現(xiàn)場輔導(dǎo)；山東建行私人銀行“智勇先鋒”小企業(yè)主拓展項(xiàng)目現(xiàn)場輔導(dǎo)

2020年：山東建行私人銀行“智勇先鋒”小企業(yè)主拓展項(xiàng)目現(xiàn)場輔導(dǎo)；河北農(nóng)行、福建農(nóng)行現(xiàn)場輔導(dǎo)；烏魯木齊銀行理財(cái)經(jīng)理能力提升；福建農(nóng)行兩大轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)；安徽農(nóng)行兩大轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)。

2021年：設(shè)計(jì)并全程參與山東某國有行”普惠金融客群一體化經(jīng)營“項(xiàng)目（歷時2個月）；重慶農(nóng)行、安徽農(nóng)行、河北農(nóng)行現(xiàn)場輔導(dǎo)；滄州農(nóng)行私行項(xiàng)目輔導(dǎo)；渤海銀行現(xiàn)場輔導(dǎo)。

2022年：上海建行“保金匯金”3.0項(xiàng)目現(xiàn)場輔導(dǎo)，獲得行方高度認(rèn)可；廣州銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目現(xiàn)場輔導(dǎo)，廣州分行整體業(yè)績各分行中位居第一；重慶郵儲保險訓(xùn)練營，所負(fù)責(zé)的榮昌支行保險業(yè)績在各支行中位居第一。

2023年：黑龍江郵政財(cái)富中心現(xiàn)場輔導(dǎo)，天津郵儲銀行現(xiàn)場輔導(dǎo)，北京銀行現(xiàn)場輔導(dǎo)，江西建行、四川建行現(xiàn)場輔導(dǎo)。

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