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課程大綱：

一、工程市場營銷的特征與趨勢

1.1工程項目市場營銷的困境

1.2工程市場營銷環(huán)境

1.3工程市場營銷對象

1.4工程市場營銷模式

1.5營銷過程

1.6工程項目與產(chǎn)品營銷一體化

1.7市場規(guī)模與發(fā)展趨勢

1.8競爭主體日趨多元

1.9工程承包業(yè)務(wù)延伸

1.10工程業(yè)務(wù)的核心成功要素

1.11研討：如何搞定客戶

二、工程市場營銷階段及創(chuàng)新管理

2.1 工程市場營銷階段劃分

2.2 市場選擇階段

2.3 資格預(yù)審（篩選目標(biāo)項目階段1）階段

2.4 投標(biāo)/不投標(biāo)決策（篩選目標(biāo)項目階段2）階段

2.5 投標(biāo)決策階段

2.6 投標(biāo)后跟蹤階段

2.7 研討：如何有效策劃并布局市場？

三、市場競爭力分析及創(chuàng)新管理

3.1 競爭的戰(zhàn)略法則

3.2 營銷力量的分配關(guān)系與競爭原則

3.3 第一主義

3.4 強(qiáng)者的競爭目標(biāo)與弱者的攻擊目標(biāo)

3.5 基于市場地位的差異戰(zhàn)略

3.6 研討：國際工程市場營銷人員的能力畫像

四、工程項目業(yè)務(wù)失敗的因素與對策

4.1 工程項目業(yè)務(wù)失敗的根本原因

4.2 工程項目業(yè)務(wù)失敗的要素

4.3 增大項目規(guī)模及其應(yīng)對要點

4.4 不熟悉的新業(yè)務(wù)區(qū)域及其應(yīng)對要點

4.5 進(jìn)入新型建筑業(yè)務(wù)及其應(yīng)對要點

4.6 更換關(guān)鍵人員及其應(yīng)對要點

4.7 管理成熟度及其應(yīng)對要點

4.8 研討：如何把握客戶的真實需求和痛點，并作出有效反應(yīng)？

如何結(jié)合企業(yè)的優(yōu)勢讓企業(yè)在市場中脫穎而出？

五、工程項目成功的要素與實踐

5.1 工程項目業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素

5.2 面對建筑行業(yè)不斷變化的動態(tài)成功的關(guān)鍵

5.3 研討：如何針對招標(biāo)編制優(yōu)質(zhì)的技術(shù)文件，有哪些套路？如何結(jié)合招標(biāo)組建成功的投標(biāo)與市場已開發(fā)團(tuán)隊？

六、典型案例與研討

6.1 關(guān)系營銷

6.2 市場細(xì)分

6.3 應(yīng)用案例

顧老師

講師簡介：

工學(xué)博士，教授級高級工程師，博士生導(dǎo)師，享受國務(wù)院特殊津貼專家。現(xiàn)作為大型國企的副總經(jīng)濟(jì)師，負(fù)責(zé)工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用等方面的工作。

曾經(jīng)作為大型國企副總經(jīng)濟(jì)師兼部門總經(jīng)理負(fù)責(zé)境內(nèi)外工程項目市場開發(fā)、物資尋源與采購管理工作20余年；作為大型國企工程設(shè)計部門經(jīng)理3年，從事工程設(shè)計10余年。獲省部級技進(jìn)步一等獎2項、二等獎1項；獲省部級管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎3項、二等獎1項。

已發(fā)表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《總承包項目EPCC協(xié)同管理與控制》、《建筑工程市場營銷與銷售》、《國際工程市場分析指南》、《國際工程項目投標(biāo)實務(wù)》、《工程合同分析與設(shè)計》、《建設(shè)項目招投標(biāo)理論與實踐》、《EPC項目費用估算方法與應(yīng)用實例》等總承包項目管理、、市場營銷、招投標(biāo)、合同、費用估算、大數(shù)據(jù)智能應(yīng)用等領(lǐng)域的學(xué)術(shù)專著12部。

培訓(xùn)過的客戶：

中國建筑、中國交通建設(shè)、中國鐵建、中國電建、中國對外承包商會、中國勘察設(shè)計協(xié)會、中國造價協(xié)會、中國化學(xué)工程、中國石化煉化工程、東方電氣等

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