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課程背景

當(dāng)下是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，也是“+互聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代，本課程的主旨就是幫助營(yíng)銷人在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，審時(shí)度勢(shì)，學(xué)習(xí)最前沿營(yíng)銷理念和工具，迎合時(shí)代發(fā)展、迎合客戶消費(fèi)習(xí)慣改變，讓“優(yōu)秀的您沒(méi)有難賣的貨”。

現(xiàn)代企業(yè)的實(shí)質(zhì)是一個(gè)客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷體。

營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化

你還只懂4P或4C嗎營(yíng)銷理論嗎？它們可是半個(gè)世紀(jì)之前的經(jīng)典了。今天被稱作“行業(yè)營(yíng)銷+互聯(lián)網(wǎng)”的新模式需要您趕緊充電、轉(zhuǎn)變觀念了。

這個(gè)時(shí)代最鮮明的特點(diǎn)是產(chǎn)品的極端同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和客戶體驗(yàn)的極端重要性，客戶對(duì)我們的要求越來(lái)越高幾乎苛求，競(jìng)爭(zhēng)者又日益強(qiáng)大、日益眾多令我們無(wú)喘息之機(jī)，此可謂內(nèi)憂外患不斷！

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)催生了各類營(yíng)銷創(chuàng)新，讓信息傳遞速度和價(jià)值交換模式發(fā)生了翻天覆地的變化，新型營(yíng)銷實(shí)踐此起彼伏，傳統(tǒng)營(yíng)銷理論受到了極大的挑戰(zhàn)。

這是個(gè)營(yíng)銷理念、策略混亂的時(shí)代。

是忽視客戶價(jià)值而過(guò)分關(guān)注營(yíng)銷手段的年代，各種營(yíng)銷噱頭甚囂塵上，偏離客戶需求的營(yíng)銷無(wú)異于欺騙客戶，縱然靠一時(shí)忽悠大紅大紫也斷難以長(zhǎng)久；

于是營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)花樣翻新，很多企業(yè)像庖丁解牛一般將營(yíng)銷過(guò)程解剖到了極致，將每一種手法也練就到了極致，渠道重構(gòu)、品牌策略、團(tuán)隊(duì)打造…變著法子逐個(gè)提升。但是，效果差強(qiáng)人意，似乎也遠(yuǎn)離了整體問(wèn)題的解決方向——營(yíng)銷問(wèn)題本就不該像“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”般治理表象。就象倍受責(zé)難的醫(yī)院科室細(xì)分，患者在紛繁復(fù)雜的細(xì)分科室之間兜了一圈，發(fā)覺(jué)診治卻變得越發(fā)困惑，客戶面對(duì)五花八門的營(yíng)銷培訓(xùn)噱頭也無(wú)所適從。

復(fù)雜難解的營(yíng)銷問(wèn)題：難、難、難

營(yíng)銷問(wèn)題是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)性問(wèn)題，很難“一招制敵”；

營(yíng)銷問(wèn)題的解決需要自上而下的全員參與；

營(yíng)銷問(wèn)題需要把理念、技能、知識(shí)、工具系統(tǒng)結(jié)合起來(lái)；

營(yíng)銷教練需要豐富、深厚的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，需要深厚的理論功底；

營(yíng)銷教練需要出身于營(yíng)銷實(shí)踐最前沿，尤其在日新月異的大發(fā)展時(shí)代；

營(yíng)銷問(wèn)題解決需要持久的教練貼身式輔導(dǎo)；

……

營(yíng)銷問(wèn)題的解決，是一個(gè)系統(tǒng)工程，我們需要從中醫(yī)的辨證施治中受到啟發(fā)，從過(guò)熱的銷售策略上回過(guò)頭來(lái)，重新洞察客戶的真實(shí)需求、重新審視自己的價(jià)值，重新部署供需互動(dòng)……以期系統(tǒng)徹底的問(wèn)題解決。

為此，潘老師希望能夠通過(guò)《全景營(yíng)銷》系列課程，在營(yíng)銷全景系統(tǒng)的“望聞問(wèn)切”中，引導(dǎo)學(xué)員：

從客戶的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題出發(fā)，探究客戶真實(shí)需求；

迎合客戶體驗(yàn)要求，審視自身價(jià)值所在；

增進(jìn)供需良性互動(dòng)，以期營(yíng)銷問(wèn)題更加系統(tǒng)、根本的解決。

課程特色

全景：即全價(jià)值鏈、系統(tǒng)全面，從客戶的需求出發(fā)、結(jié)合企業(yè)面臨的問(wèn)題和困惑，探究客戶真實(shí)需求、審視自身存在唯一理由——客戶價(jià)值，供需互動(dòng)。本課程內(nèi)容是一個(gè)完整系統(tǒng)的體系，避免頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳的片面策略。

同步性——與實(shí)際工作同步：課程建議分階段實(shí)施，讓學(xué)員結(jié)合實(shí)際工作和授課內(nèi)容，以作業(yè)的形式提交營(yíng)銷改進(jìn)項(xiàng)目，在接受培訓(xùn)的同時(shí)組成項(xiàng)目小組，運(yùn)用于實(shí)踐。讓學(xué)員帶著項(xiàng)目來(lái)，結(jié)合問(wèn)題聽(tīng)講，而后再回到崗位實(shí)踐運(yùn)用、思考、完成項(xiàng)目，下次授課時(shí)把項(xiàng)目用作案例，講師全程貼身指導(dǎo)（如下圖）。

實(shí)戰(zhàn)性：采用培訓(xùn)的形式，運(yùn)用咨詢的工具，上課之初讓學(xué)員結(jié)合崗位提出小型項(xiàng)目，邊學(xué)習(xí)邊完成項(xiàng)目。同時(shí)，課堂上結(jié)合場(chǎng)景式演練、案例研討的互動(dòng)，來(lái)提高學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)參與性。

課程收獲

讓營(yíng)銷人會(huì)想、會(huì)干、會(huì)管

結(jié)合當(dāng)下最前沿實(shí)踐幫助學(xué)員開(kāi)闊視野、提高理論高度

能將營(yíng)銷理論和方法應(yīng)用于自己的業(yè)務(wù)和管理實(shí)踐

為所在公司的業(yè)績(jī)最大化做出貢獻(xiàn)

課程對(duì)象

市場(chǎng)部、營(yíng)銷部、渠道部、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部等相關(guān)人員

服務(wù)客戶是所有員工共同的使命，建議作為全體員工必修課

課程大綱

開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)：“參與感”體驗(yàn)

第一部分：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷環(huán)境驟變

1、免費(fèi)、顛覆、跨界來(lái)襲

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)邏輯顛覆了“老死不相往來(lái)”的競(jìng)爭(zhēng)觀

2、市場(chǎng)環(huán)境的驟變：移動(dòng)化、碎片化、場(chǎng)景化

3、用戶觸媒習(xí)慣變了

4、消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代來(lái)臨

5、傳統(tǒng)營(yíng)銷已不再適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的新時(shí)代

6、未來(lái)是“匠人&平臺(tái)”為王的時(shí)代

7、未來(lái)組織不再高傲，驕傲的“管理者”你該走向何方？

8、戰(zhàn)略思維vs商業(yè)模式（零和思維vs多贏思維）

第二部分：自媒體盛行，各類“客戶群落”不知所措

1、PAPI醬2200萬(wàn)“新標(biāo)王”意味著什么？

2、自媒體時(shí)代已經(jīng)是現(xiàn)實(shí)而非概念

3、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查各自“網(wǎng)絡(luò)客戶群落”現(xiàn)狀

4、貌似客戶無(wú)數(shù)的網(wǎng)絡(luò)群落中難解群主的惆悵：一地死翹翹的群

5、內(nèi)容為王同樣適用虛擬時(shí)空的客戶關(guān)系維護(hù)

第三部分：基于全價(jià)值鏈的《全景營(yíng)銷》

1、全景營(yíng)銷=吸引客戶+留住客戶

2、全景營(yíng)銷如何管理客戶滿意度？

3、客戶需求管理：個(gè)性化來(lái)襲

4、顛覆式創(chuàng)新使得“只有冠軍，沒(méi)有亞軍”

5、重回產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖

6、如何打造讓客戶“上癮”的好服務(wù)

7、如何榨干老客戶的價(jià)值

8、如何給丟失客戶安一個(gè)家

9、珍惜抱怨，如何讓抱怨結(jié)出“需求”之果？

第四部分：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷策略

1、基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷：開(kāi)啟低成本精準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)代

案例討論：沃爾瑪?shù)拇髷?shù)據(jù)應(yīng)用

2、社群營(yíng)銷的4C法則

場(chǎng)景（Context）

社群（Community）

內(nèi)容（Content）

連接（Connection）

3、內(nèi)容才是王道

內(nèi)容營(yíng)銷該怎么做？

聚焦-結(jié)合-傳播7S-參與-5大步驟

4、口碑營(yíng)銷：購(gòu)買決策的關(guān)鍵密碼

5、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代“無(wú)粉絲，不營(yíng)銷”

微博不靠譜，但有人瘋狂；微信還算靠譜，貼吧文火慢燉

6、全民娛樂(lè)時(shí)代：不娛樂(lè)，難暢銷

7、互動(dòng)，互動(dòng)，參與者的盛宴

潘老師

就職于上海大學(xué)悉尼工商學(xué)院，高級(jí)工程師、講師，面向全球?qū)W員中英文講授《全球化營(yíng)銷》、《客戶關(guān)系管理》、《國(guó)際商務(wù)》、《跨文化管理》、《管理學(xué)》、《項(xiàng)目管理》等課程。

曾任中國(guó)藍(lán)星集團(tuán)工程塑料事業(yè)部全球產(chǎn)品經(jīng)理，上海藍(lán)星聚甲醛有限公司營(yíng)銷總監(jiān)，上海敦為應(yīng)用材料有限公司合伙人總經(jīng)理，上海瞰聚市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有限公司合伙人。

品牌企業(yè)20年跨領(lǐng)域多產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐，涵蓋消費(fèi)品和工業(yè)品，主張并致力于打造工程師級(jí)的工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，熟悉海內(nèi)外工業(yè)品市場(chǎng)。

擔(dān)任多家企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)。

出版專著《全景營(yíng)銷》。

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