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課程背景

移動互聯的平臺經濟時代已經來臨，這個時代最鮮明的特點是產品的同質化和客戶要求的極端化。潘多英老師有深厚的營銷線和產品線的從業經歷，其間深感傳統的“功能切割式”組織架構對營銷問題的發現和解決帶來極大的限制，為此提出“全景式”營銷培訓模式，以求得問題的更系統、更徹底解決。

營銷戰場花樣翻新，我們像庖丁解牛一般將營銷過程解剖到了極致，將每一種手法也練就到了極致。但是，我們也發覺這似乎遠離了我們整體問題的解決目標，營銷問題本就不該像“頭痛醫頭，腳痛醫腳”般切割開來解決，就象倍受責難的醫院科室細分，患者在紛繁復雜的細分科室之間兜了一圈，發覺診治卻變得越發困惑。培訓亦如此，無論是培訓供應機構還是培訓師本人，他們應該比客戶更了解問題的癥結和解決思路，客戶往往并不在乎問題在哪兒，他們只在乎問題的解決，但對問題的尋找又何其重要。問題的整體解決方案，這是一個系統工程，我們需要從中醫的辨證施治中受到啟發，重新審視被我們切割開來的每一個局部的內部聯系，以期系統解決問題。

希望能夠通過《全景營銷》系列課程的分階段實施，在營銷全景的“望聞問切”中，從客戶的現實問題出發，探究真實的需求所在，審視自身存在的價值，探討營銷策略，以期厘清整體問題的解決思路。

全景營銷是 “以客戶為中心”，從了解問題和需求開始，通過挖掘客戶真實需求，進而服務客戶，最終形成互動的銷售生態全景系統，把傳統意義上的“產品經理”、“研發主管”、“營銷主管”等不同功能通過客戶需求洞察、價值創造和價值互動緊密捆綁在一起，合力打造客戶滿意。

潘老師20年世界500強企業的大平臺營銷實踐，所涉行業和產品非產豐富，對營銷各環節和企業管理有深刻的理解；同時在咨詢業長期參與咨詢項目，講授營銷和管理課程，對市面上的營銷培訓課程非常熟悉；傳統的中醫理論講求辨證施治，是一種系統解決問題的哲學，潘老師“向中醫學習，系統解決營銷問題”的主張，追求從客戶的問題出發，探究真實需求，以期釜底抽薪的徹底解決之道，值得營銷同行和企業界關注、嘗試。

課程特色

同步性：《全景營銷》“1+6”咨詢式營銷培訓體系是由《平臺經濟時代的全景營銷戰略》、《市場細分&需求洞察》、《價值創造&呈現》和《顧問式銷售技能訓練》、《平臺經濟下的渠道創新》、《全員服務粘住客戶》、《打造激情飛揚的營銷團隊》等7門課程構成，建議分階段授課，以便于學員結合實際工作消化提升，讓學員帶著問題來，結合問題聽講，而后再回到崗位實踐思考，講師全程貼身指導（如下圖）。

系統性：從企業面臨的問題和困惑出發，探究客戶需求，審視自身存在理由——價值創造，把脈渠道和服務互動的價值傳遞模式，最終落腳到激情飛揚的團隊建設，我們堅信一流的員工成就一流的市場。

實戰性：采用培訓的形式，運用咨詢的工具，結合場景式演練。通過課堂案例研討、實際問題分析、方案演練等實用的互動，來提高學員的實戰參與性。

超值性：結合實際問題，將課程貼身輔導落地，本身就是一個非常適用的營銷咨詢項目，讓企業用培訓的價格實現了咨詢的價值。

課程收獲

讓全價值鏈相關人員“會想、會干、會管”營銷；

確立作為營銷人的作用、意識和基本態度；

掌握營銷人所需的基本技能；

能將營銷理論和方法應用于自己的業務及部門；

為所在公司的業績最大化做出貢獻。

課程對象

市場部、營銷部、渠道部、產品開發部等相關人員

建議全員營銷相關內容作為全體職工必修的基礎課

課程大綱

第一部分：市場細分&需求洞察

一、將細分堅持到底

1、錨定目標——誰是我們的客戶

2、細分市場的五步分析法

3、市場細分維度和方法

4、目標細分市場的優先排序和組合模式選擇

5、目標市場選擇策略舉例

實用工具演練

二、需求探究及預測方法

1、把心交給客戶

2、像個醫生般“望聞問切”

3、需求的系統挖掘工具——魚骨圖

4、隱性需求探究術——剝洋蔥法

5、營銷始于抱怨——抱怨隱含需求

1)神奇的250法則——抱怨傳千里

2)抱怨隱含需求

6、需求量預測

1)需求量預測的維度和方法

2)行業宏觀需求量預測模型舉例

3)企業微觀需求量預測模型舉例

7、如何讓客戶的需求流淌出來

訪談技巧演練：善問多聽記事實

8、STP彰顯優勢：有所為有所不為

9、差異化的產品設計，品牌規劃

案例研討：聚焦才能做到最好

練習：互動溝通從需求探究開始

第二部分：為客戶創造價值

案例討論引入：低價就會暢銷

一、客戶的需要是產品存在的唯一理由

1、先審視自己存在的理由

2、重回產品結構圖

3、成本尚高企，勢力早已來

4、成本曲線VS控制力曲線

5、目標客戶甄選和關鍵購買因素分析

6、價值定位

1)產品價值和客戶需求匹配度分析

2)價值定位的競爭力分析

7、價值設計及相關分析工具

1)產品發展歷程和趨勢研究

2)移動互聯時代產品生命周期理論遭遇到極大挑戰

3)產品所處行業分析

4)基于競爭對手優缺點分析的產品優點規劃

8、價值設計者強勢主導下的全程參與

9、新產品設計、上市流程

1)市場調研階段

2)產品開發和產品試驗階段

3)規模化生產階段

4)實現商業化階段

10、產品組合

1)低、中、高端產品組合

2)近、中、遠期產品組合

3)上下游價值鏈產品組合

二、價值挖掘與呈現

1、重新審視自己存在的理由——價值挖掘

1)核心產品功能提升

2)形式產品美化

3)延伸產品完善

2、價值呈現——銷售工具包

1)FAB價值提煉法則

2)銷售“一紙禪”制作

3)銷售指導書制作

3、定價管理

1)常見的定價誤區

案例分析：過分關注競爭對手的后果

2、定價策略

1)樹立落袋價格理念——把價格中的水分擠干

2)產品定價影響因素：

3、行業價格競爭力分析

聯系實際的工具導入：定價方法演練

潘老師

就職于上海大學悉尼工商學院，高級工程師、講師，面向全球學員中英文講授《全球化營銷》、《客戶關系管理》、《國際商務》、《跨文化管理》、《管理學》、《項目管理》等課程。

曾任中國藍星集團工程塑料事業部全球產品經理，上海藍星聚甲醛有限公司營銷總監，上海敦為應用材料有限公司合伙人總經理，上海瞰聚市場營銷策劃有限公司合伙人。

品牌企業20年跨領域多產品營銷實踐，涵蓋消費品和工業品，主張并致力于打造工程師級的工業品營銷團隊，熟悉海內外工業品市場。

擔任多家企業營銷顧問。

出版專著《全景營銷》。

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