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課程對象：

銷售精英、銷售主管、銷售總監

課程價值：

隨著市場競爭日益激烈。企業面臨著新的挑戰和機遇，如何在競爭激烈的市場立于不敗之地？快速提升銷售能力是我們企業必須面對的最關鍵問題。銷售是打江山，那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團隊執行力不夠強，士氣低落，流失率高？為什么銷售顧問剛開始交流，就讓客戶反感？為什么面對客戶異議，容易放棄不會堅持？為什么話術精通、能說會道、頭腦聰明，業績卻不理想？為什么不敢跟客戶談判，只敢向公司申請優惠政策？為什么難以形成業績持續增長？……要想得到業績持續增長就必須從推銷到營銷轉變。

在產品同質化條件下，同類產品的競爭越來越激烈，消費者都喜歡貨比多家，面臨消費習慣的挑戰，如何找到銷售的入口思維？如何讓客戶快速有興趣？如何應對客戶無情的拒絕？是必須考慮的核心問題。真正的銷售并不是停留在話術、口才、激情等表面，我們不僅要考慮短期的成交,更要注重長期的回報。如果我們還在用傳統的方式推廣著企業的項目和產品，不會有很好的效果。在信賴度極度缺乏的今天，客戶最看重的是自己的體驗度，最喜歡的是站在他的角度思考和幫他解決問題的銷售顧問。沒有接受過系統專業的銷售培訓的銷售人員很難應對日異月新的市場，銷售過程中的每一個環節都會力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產品？如何洞悉客戶的內心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶卻又不傷客？通過此課程將讓你直面每一個銷售核心環節，以上難題將在這里得到答案！聽到沒有用，知道也沒用，做到才有價值。所以業績提升的核心，在于團隊心態訓練、流程梳理、方法提煉、模擬實訓的統一結合。這是一次實戰的營銷體驗課程，完全結合企業產品本身梳理一套切實可行的營銷體系。學完之后效果立竿見影。

課程收獲：

● 打造狼性團隊、激發團隊斗志；

● 突破營銷觀念，創新營銷思路；

● 了解產品優勢，加強客戶體驗；

● 梳理客戶買點，提升客戶感受；

● 掌控客戶心理；懂得銷售技巧；

● 建立營銷體系，完善銷售流程；

● 解決營銷難題，提升營銷業績；

● 客戶科學分類，實戰模擬訓練。

課程大綱

第一講：營銷理念

一、營銷和推銷的區別

1. 銷售的定義

2. 選擇銷售的價值

3. 推銷VS營銷

二、營銷精英職業化

1. 相信公司

2. 相信產品

3. 相信客戶

4. 相信自己

三、營銷精英恐懼化解

1. 害怕拒絕的本質原因

2.拒絕的三大核心問題

1）不需要：分析本質原因

2）需要的時候聯系你：怎么面對

3）別煩我：怎樣理解態度不好

四、營銷精英5項基本技能

1. 看：觀察的正確角度

2. 聽：聆聽的科學方式

3. 說：說話的衡量標準

4. 笑：微笑的正確理解

5. 動：行動的正確方法

實戰訓練：面對客戶實操演

第二講：銷售流程

一、業務開發流程

1.銷售開發流程梳理

1）準備資料

2）初步溝通

3）發送資料

4）解決問題

5）發送協議

6）協議談判

7）確定合作

8）確定款項

9）鋪貨支持

10）售后服務

二、簡化黃金3步曲

1.初步溝通

1）怎樣才會不被拒絕

2）初步溝通的目的

3）如何根據現有業務設計客戶感興趣的開場白

2.解決問題

a如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通

b怎樣通過問話方式得到客戶需求

c怎樣同我說的方式得到客戶需求

3.達成合作

a達成合作時機的判斷

b達成合作的本質原因

c達成合作的科學話術設計

三、業績增長流程

1. 找魚塘：對接資源平臺

2. 抓意向：篩選價值客戶

3. 做成交：滿足客戶需求

4. 重服務：建立服務體系

5. 建魚塘：加強需求引導

案例：結合現有項目的思考

第三講：銷售技能

一、建立客戶信賴

1.建立信賴的條件

1）動機：我們談客戶的出發點是什么？

2）專業：對產品、客戶、行業等了解

3）資源：技術團隊、產品資質、公司實力、客戶見證等

2.信賴的推進圖

1）沒關系

2）互惠

3）有關系

4）信任

案例演示：客戶信賴的過程

3.建立信賴的注意事項

1）建立信賴的敵人

2）建立信賴的雷區

3）建立信賴的策略

二、塑造產品價值

1.緊貼需求

1）從賣點向買點轉變

2）如何緊貼客戶的關注點講解

2.產品優勢

1）產品的獨特價值點梳理

2）成熟的客戶案例

3.塑造感覺

1）滔滔不絕的解說自身產品的誤區

2）如何讓客戶身有體會和內心渴望

實戰演練：讓客戶邊感受邊聽

三、解決客戶抗拒點

1.問題的類型

1）誤解：客戶不會比你更了解你的產品

2）懷疑：懷疑是人的本性

3）缺陷：沒有完美的產品

2.價格問題

1）氣勢取勝

2）科學報價

3）收口式原理

模擬：砍價原理

3.解決策略

1）聆聽：用心聽、聽完、給答案

2）公式：順、轉、推

實戰技能訓練：問題處理

四、有效促成技巧

1.成交的條件

1）需求

2）能力

3）信任

4）價值

5）情緒

2.不成交的原因

1）品質、服務、價格

2）本質原因深度分析

3.成交策略

1）科學對比

2）巧用保證

3）設定結果

4）堅持要求

銷售實戰訓練——成交PK

第四講：實操訓練

一、客戶科學分類

1. 空白型：沒需求、沒標準

2. 模糊型：有需求、沒標準

3. 清楚型：有需求、有標準

二、客戶應對策略

1.空白型客戶成交策略

1）引發問題（現狀調查）

2.模糊型客戶成交策略

1）建立標準（產品優勢）

現場演練：應對現有實際問題

3.明確型客戶成交策略

1）重組標準（或匹配標準）

2）成交**公式：建標準（事實、問題、答案）

實戰演練：體驗與解說結合的模擬訓練

鮑老師

鮑明忠 老師簡介

營銷實戰派專家

營銷管理培訓專家

19年企業培訓經驗

2015年度中國好講師

2015年度、2016年度中國誠信講師

國家二級心理咨詢師

山東大學經濟學院MPA

山東大學、上海交大、清華大學總裁班特聘專家

忠道智慧管理咨詢發起人

中國品牌研究院 特聘專家委員

管理之父彼得德魯克管理理論資深研究專家

中國總裁網 金牌講師

山東廣電集團營銷顧問

美國渼淶保健品集團 特聘專家

同方全球人壽 特聘講師

資歷優勢

鮑明忠老師曾服務于世界500強的跨國企業集團泰國正大、美國強生、臺灣脫普，同方全球人壽先后任職區域經理、營銷總監、生產總監、培訓總監、辦公室主任、營銷總經理、總經理,具有豐富的實戰經驗和管理經驗。現任多家企業的營銷顧問和內訓咨詢師、特約老師，專業的、資深的銷售實戰、實用、實效培訓老師，員工的心態、激勵培訓老師，10余年培訓規劃及咨詢行業從業經歷，致力于營銷、激勵、團隊方面的課程開發、培訓及咨詢輔導工作。曾主持或參與500家企業的培訓及咨詢輔導項目，與團隊一起幫助百數家企業建立了銷售標準及培訓流程，訓練了50000名員工。

主講課程

《NBS流程銷售介紹》

《自動自發、為自己工作》

《必定成功的溝通與服務秘訣》

《必定成功的直播秘訣》

《必定成交的說服溝通藝術》

《必定盈利的銷售服務秘訣》

《打造必定成功的商務談判藝術》

《打造必定成交的情景銷售力》

《打造高效團隊領導力》

《打造高效執行能力》

《巔峰營銷技巧秘訣》

《巔峰營銷訓練營》

《經銷商創新管理的秘訣》

《精準營銷特訓營》

授課風格

鮑老師的課程幽默風趣，互動性強，以其高水準的專業水平和獨具魅力的親和力，透過案例分析、疑難解答和針對性的講解，以生動活潑的授課方式帶領學員全情投入，使學員在各自領域實現突破，得到全面提升，老師的培訓課程贏得了社會各界的高度贊譽，產生了轟動效應。授課結合多年實戰的案例，通俗易懂，啟發性強，接地氣。生動幽默、充滿激情、言語犀利，有效激發決策者思考高度與深度。講課內容課上易于掌握甚至已經熟練掌握，課后更易于操作，實戰性極強！

【部分學員評價摘錄】

1、鮑明忠老師的培訓總是理論結合實際，更偏重實際，總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解決問題，總能讓您聽了還想再聽，使自己的工作能力不斷提高和優化。

-------移動通信總經理 劉勇

2、鮑明忠老師的課程非說教式的演講，非言之無物的搞笑，句句都是經驗之談。讓您在最短的時間汲取成功者的方法與經驗，時時讓您會心一笑，使學習成為一種至高無上的享受。

------中國郵政副局長 范世寶

3、聽鮑老師的培訓有三難，他言之有物——令你不重新自我檢討難，鮑老師幽默風趣——令你不捧腹大笑難，鮑老師經驗豐富——要你聽其言，起而不成功也難。

------鼎隆化工總經理 田勝軍

4、“鮑明忠老師講課非常棒，人很敬業，很喜歡他！謝謝鮑老師......” ------錦川花生食品集團董事長 蘇貴勇

5、經過鮑明忠老師手把手的培訓，傳遞真經，員工整體素質飛速提升，培訓有系統理論高度、有實戰操作，并且有非常強的“獨創性”，被學員愛喻為“最具有實戰經驗的老師”、“人生最有益的導師”。

-------盼盼濟南總代理 李建峰

6、“鮑老師在課堂上的每個細節都告訴我什么叫激情、教養......”，

-------金牛建材總經理 劉總

7、“剛聽完鮑老師講的課，真的很精彩，很生動，通過親身經歷，讓我看到了一個講究禮儀，注意細節，激情四射，熱情似火的老師”

-------中國講師網CEO 劉慶云

8、“案例豐富、生動，觀察入微，非常實用”，“鮑老師的課有厚度，有深度！同時居然還這么形象生動......”。

-------三株集團 吳炳新

服務客戶

食品企業：

蒙牛、伊利、鑫達食品、山東食尚食品公司、無錫三鳳橋食品，瑞津餐飲、宏興食品、山東錦川花生食品企業集團、濟寧大象食品有限公司、蒙牛食品濟寧經銷商、福錦米業、嘉里糧油、好滋味食品有限公司、千喜鶴集團（北京2008年奧運會冷鮮豬肉及豬肉制品獨家供應商）、山東鳳翔食品有新公司（總部）、山東鳳翔食品有新公司（東營分公司）、百事食品有限公司……

油漆企業：

鼎隆化工(北京)有限公司、濟寧市億展科技發展有限公司、德州中勝涂料有限公司、山東濟寧特種油漆廠有限公司、山東樂化漆業股份有限公司、金剛化工(北京)有限公司、山東益利油漆有限公司、梁山縣泊星油漆廠、鄒城市油漆廠……

白酒企業：

關東坊酒業（濟南）有限公司、關東坊酒業（濟寧）有限公司、糧盈天下酒業（天津）有限公司、東北往事酒業（湖南）有限公司、東北往事酒業（遼寧）有限公司、東北往事酒業（濟南）有限公司、糧盈天下酒業（長沙）有限公司、糧盈天下酒業（濟南）有限公司、糧盈天下酒業（遼寧）有限公司、丹香干紅葡萄酒業集團……

醫療器械與保健品行業：

三株集團（總部）、三株集團（煙臺分公司）、三株集團（濟寧分公司）、山東康佳保健品有限公司（總部）、美國美淶（總部），美國美淶（湖南分公司），美國美淶（上海分公司），美國美淶（魯西南分公司），美國礦物鹽水公司（總部），美國礦物鹽水公司（湖北分公司），美國礦物鹽水公司（重慶分公司），前列康保健品有限公司。

房地產及工程相關企業：

中國水電地產、海信地產、亞麥地產、中信地產、中南地產（中南建設）青島公司、中南地產（中南建設）廣饒公司、中開建設、通廣建工、中建八局……

金融業：

中國銀行（山東省行）、建設銀行（臨沂行）、工商銀行（北京分行）、工商銀行（北京新街口支行）、工商銀行（北京九龍山支行）、工商銀行（北京豐臺支行）、工商銀行（北京崇文支行）、工商銀行（北京順義支行）、工商銀行（北京長安支行）…………

通信、服務業：

中國移動（山東省公司）、中國移動（德州公司）、中國移動（安徽省公司）、中國移動（德陽公司）、中國移動（黑龍江省公司）、中國移動（無錫公司）、中國移動（內蒙公司）、中國移動（廣州云浮公司）、中國移動（雅安移動）、中國移動（六安公司）、中國移動（南充公司）、中國移動（聊城公司）、中國移動（嘉興公司）、中國移動（浙江省公司）、中國移動（西藏公司）、中國移動（銅陵公司）、中國移動（天津公司）、中國移動（湘潭公司）……

中國聯通（山東省公司）、中國聯通（德州公司）、中國聯通（安徽省公司）、中國聯通（德陽公司）、中國聯通（黑龍江省公司）、中國聯通（無錫公司）、中國聯通（內蒙公司）……

中國電信（山東省公司）、中國電信（德州公司）、中國電信（安徽省公司）、中國電信（德陽公司）、中國電信（黑龍江省公司）、中國電信（無錫公司）、中國電信（內蒙公司）……

山東航空、中外運、哈爾濱和潤、百 度、北京中辰百年、華捷國際運輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、德瑪物流、榮慶集團、煙臺精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、合眾人壽、嘟嘟傳媒……

農牧、農資、農藥行業：

六合、希望、安池、齊魯制藥（獸藥部）、正大集團、金正大、史丹利、山東巴頓農業、山東齊商農業、山東沃中沃農業科技、科賽基農、山東土木啟生物科技有限公司（濟南）、山東土木啟生物科技有限公司（總公司）、巴斯夫山東分公司、廣西田園化工有限公司、興農農藥有限公司、最后一公里桂林農藥經銷商公開課、齊魯制藥（臨邑）有限公司、海利爾藥業（山東）分公司……

電力企業：

大唐國際托克托發電廠、中核集團三門核電、國華集團徐州發電廠、國華集團寧波電廠、云南電網馬龍供電局、山東電網五蓮供電局、珠海供電局、汕尾供電局、汕頭供電局、江門供電局、廣東電網、南網集團財務公司、南網集團鼎和保險、南網集團新能源公司、蒙東供電局、紫云供電局、江門供電局、國網集團明珠公司、大唐雞西發電廠、大唐龍江公司、大唐巖灘水電、大唐東營籌備處、大唐集團耒陽電廠、中電投盤南電廠、華電以禮河水電、華電畢節電廠、華電集團福建公司、大唐河北公司、成都電業局、河北供電局、河南登封供電局、河南開封供電局、揚州供電局、湖北十堰供電局……

生產制造業：

中石油西南油氣田、中石油西南氣礦、海爾集團、海信集團、南車集團株洲電力機車廠、三一重工、江淮汽車、合肥常青機械、鼎隆化工、力諾集團、國家造幣集團沈陽造幣廠、青島啤酒、山東魯陽集團、高士線業（英資）、飛雕電器、飛雕照明、桑諾珂制衣、施耐德萬高（天津）電氣設備、……

政府、高校、事業單位：

山東省農業廳、天津市農業廳、濟南市農業局、天津市津南區農委、莒南企業發展局、山東質檢研究院、臨沭黨委、中國海洋大學國際學術交流中心、廣西南寧企業服務中心、廣東省企業家聯合會、清華大學長三角研究院、北大EMBA班、中人網、前程無憂、澳門公開大學、中國管理研究院、北大光華、云南交警高支隊……

其他：

統一潤滑油、長城寵物、香港醫仕高、俊森生物國際、山東航空、齊魯制藥（OTC部）、漱玉平民大藥房、關東坊酒業、糧滿天下酒業、洛北春酒業、祥鵬航空、南方航空、山東郵政、中外運、中鐵能源、西江集團航桂實業、曲美家居、百 度、北京中辰百年、華捷國際運輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、榮慶集團、煙臺精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、嘟嘟傳媒、國美電器、亞泰醫藥連鎖、紫鑫藥業、東鵬陶瓷、匯展建材、喬治•金喬治企業、英迪科技(新加坡)、瑞寶藥業、跨世體育用品、紅牛集團山東機構、麗可醫療器械、天鳴家電、中昊民防、銀座商城、大潤發、沃爾瑪、講師網、牛課網……

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