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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

隨著國民理財知識的豐富和資訊的擴大化，銀行客戶的個性化要求越來越高，傳統的營銷模式越來越難以滿足客戶日益增長的服務要求；而伴隨著同行競爭的日益白熱化，客戶自主選擇權意識也日趨增強，如何在業務營銷思路上創新，尋找適應新形勢的營銷模式，走出一條銀行業務營銷的康莊大道，顧問式營銷將告訴您答案。

授課風格：

劉老師從事銀行營銷、培訓、管理十幾年，擁有極其豐富的實戰經驗，其帶領的團隊一直保持喜人績效，得到業界高度認可。其課程實戰指導意義和落地可操作性極強，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區別于其他老師最大的亮點。

課程收益：

一、同步行業趨勢--更新業界發展資訊，了解當下業務環境，觸發提升思考

二、激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提高技能提升積極主動性

三、訓練從業技能--豐富營銷技能、掌握顧問式營銷關鍵行為、要點技巧和相關話術、提高客戶忠誠度，從而持續改善營銷績效。

適合對象：

柜員、大堂經理、客戶經理、理財經理等營銷相關人員

課程大綱:

第一講：銀行業運營環境和利潤空間增長分析

一、中國零售銀行業新紀元

二、大數據時代對網點傳統運營模式的挑戰

三、變革探索時期客戶對銀行新的要求/期望

四、市場環境變革對銀行利潤空間增長的利與弊

第二講：銀行營銷崗關鍵能力

一、與時俱進的主動服務意識

二、產能高效的業務營銷能力

三、敏銳精準的商機挖掘嗅覺

第三講：解讀顧問式營銷

一、何為推銷？何為營銷？

二、觀念區別

三、行為區別

四、流程區別

五、案例：客戶經理們的營銷百態

第四講：顧問式營銷帶來的績效改善

一、客戶經理角色轉變：屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業顧問

二、利潤增長：顧問式營銷觸發聯動營銷、交叉營銷案例、數據、

三、粘性強化：從單一產品到系統化服務供應商的轉變有利提升客戶品牌依賴度案例、數據、

四、客戶購買決策影響模型

第五講：顧問式營銷六大關鍵步驟

一、五大準備動作和工具包

二、專業顧問必備營銷指南

1、二八定律

2、專業形象

3、心理學應用很必要

4、案例：睜大贊美的眼睛

三、需求挖掘

1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用

2、客戶需求解析工具

3、挖掘面談技巧和4個關鍵點

4、案例：如何營銷網銀、理財產品、銀保產品...

5、個性風格之自我調整策略

6、挖掘話術展示和演練

四、產品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產品推薦話術展示和演練

五、異議處理

1、心態調整：嫌貨才是買貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和4步驟

六、營銷促成

1、牢牢把握八大促成時機

2、靈活應用八大促成方法

第六講：客戶關系維護與轉介紹

一、客戶關系維護4%與96%的巨大區別

二、客戶抱怨處理六步驟

三、客戶關系維護七大方法

肖老師

資深顧問： 肖 力

首席咨詢顧問，20年咨詢經驗。加入公司前曾在摩托羅拉公司工作七年，經歷包括新產品，質量管理，專職黑帶，摩托羅拉大學六西格瑪顧問等。其后加入一家美國咨詢公司工作十年，經歷包括服務行業精益六西格瑪技術負責人，首席顧問，技術副總，總經理等職。

肖力老師是摩托羅拉認證的中國首批黑帶和六西格瑪講師，不僅對制造業有深入理解，也在中國首次將六西格瑪導入服務業加以應用。在中國首次將六西格瑪管理導入銀行和保險行業，編寫了金融行業六西格瑪教材，他也將業務流程管理（BPM）與精益方法結合起來，為客戶在流程梳理與優化方面提供完善的技術解決方案。

他在多個行業具有豐富的培訓與咨詢經驗，主要負責項目規劃和管理，領導層培訓及項目評審的關鍵環節技術把關，得到客戶的高度認可。他長期擔任工商銀行，中國平安等多個客戶的流程管理和精益六西格瑪項目咨詢顧問，也曾為中國移動提供業務流程梳理與管控的項目培訓和咨詢。2006年平安后援中心首次導入精益六西格瑪期間擔任項目經理，長期擔任平安產險總部流程優化與大數據分析培訓講師，負責總部潛才干部培養項目的培訓與項目咨詢。曾連續三年擔任中國化工持續改進項目經理，領導顧問團隊負責總部及下屬27家企業總體規劃與項目實施。

他在項目總體規劃方面具備豐富經驗，善于傾聽客戶聲音，能根據客戶具體情況，在項目規劃、體系建設、項目實施和人才培養等方面提供建設性的意見。項目輔導中準確把握項目的方向和總體邏輯，培訓中能夠將案例與工具緊密結合，授課風格通俗易懂，在培訓方面受到學員高度認可。

他也樂于引入創新性方法，在管理變革項目中結合精益六西格瑪方面設計了多種新方法和工具應用，有效提升了精益和六西格瑪在管理類項目和服務行業中的可用性

其咨詢經驗主要包括：

金融行業：工商銀行，建設銀行，交通銀行，招行銀行，民生銀行，興業銀行，中國銀聯，渣打銀行，平安數科，平安銀行，平安產險，平安信托，廣發銀行，南京銀行，法國興業銀行，華道數據，中信信用卡，光大銀行信用卡

物流行業：中國遠洋，馬士基，鹽田港，珠海港

電子家電：泰科電子，施耐德電氣，海爾集團，美的空調，NOKIA，中興通信

冶金化工：中國鋁業，寶鋼股份，東北特鋼，馬鋼股份，首鋼集團，中國化工，藍星集團，中國石油

汽車行業：比亞迪汽車，中國重汽，陜西重汽，長安汽車，東風汽車

其它行業：香港地鐵，上海電力，北京移動，大連東軟，默沙東，強生中國，安利，華潤集團，攜程網

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