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課程背景

在當下這個競爭激烈的金融環境中，銀行基層管理者與理財經理面臨著巨大的壓力。他們不僅要處理日常的業務運營，還要應對客戶日益復雜和多樣化的需求。客戶的需求不再僅僅是簡單的存款和貸款，而是涉及到資產配置、財富傳承、風險控制等多個方面。同時，互聯網金融、人工智能等新技術的涌現也給傳統銀行業帶來了巨大的挑戰。數智化大浪潮中、國家金融大統一監管、資管新規等大背景下，客戶開發與維護到底該怎么做？銀行如何更高效引流？如何更高效成交？如何讓建魚塘并養好魚？如何讓進行高效的客戶管理？僵尸客戶如何做有效激活？存量客戶如何激發管理？增量怎么來？憑什么轉介紹，又該怎么做？高度同質化、白熱化的階段，金融機構如何讓才能提升并凸顯關鍵營銷競爭力？為什么員工那么努力，業績總是無法突破？

課程緊密圍繞當前銀行的實際，以實戰為核心，通過大量的案例分析、模擬演練和專家指導，幫助學員掌握與客戶溝通、銷售技巧、資產配置、風險管理等關鍵技能。課程還將邀請業內專家分享他們的成功經驗和教訓，讓學員能夠更好地了解行業最新動態和市場趨勢。總之，這門課程旨在幫助銀行基層管理者與理財經理解決實際問題、提升實戰能力，讓他們能夠更好地服務于客戶、實現銀行業績的持續增長。我們相信，通過這門課程的學習，學員將能夠更好地應對市場挑戰、抓住發展機遇，為銀行創造更大的價值。它旨在幫助銀行基層管理者與理財經理掌握前沿的財富管理知識和技能，通過實戰模擬與案例分析，提升他們的客戶識別、銷售技巧、活動策劃和團隊管理能力。同時，課程還注重培養學員的創新思維和解決問題的能力，以適應不斷變化的金融市場環境和客戶需求。

課程目標

精準識別與篩選目標客戶，實現客戶分層經營與精細化管理。

掌握實戰銷售技巧，深化客戶關系，提升客戶滿意度與忠誠度。

策劃與執行高效的營銷活動，提升銀行品牌影響力與市場份額。

強化團隊協同作戰能力，提升內部溝通效率與風險防范意識。

數智化大浪潮中銀行人3種核心競爭力（人工智能時代下的不可替代性 ）

掌握營銷經營開發的6大創新方法（客戶管理之客戶從哪里來+如何高效開發維護）

掌握新顧問式關鍵營銷力的流程及3套工具（成交關鍵能力模型和流程）

掌握如何建立長久的客情關系的7大工具方法（客戶管理之存量、增量）

掌握沙龍活動客戶體驗提升3大技能（高粘性客戶管理助力產能提升）

掌握客戶管理、營銷組織的3大工具（落地工具助力網點業績提升）

課程對象：

理財經理、客戶經理、網點負責人

授課風格：

風趣幽默、一聽就會，深度創新且實戰實用

課程特色：

實戰案例剖析+引導技術+情景實戰演練（RP）+積分PK

培訓大綱

導入：開場破冰進入輕松愉悅的學習環境

崗位技能VS人際技能VS概念技能

銀行人心智成長與職業競爭力提升（規劃思維與工具、路徑、案例）

新經濟環境背景與簡要分析與當下金融機構經營業務面臨的困境及不確定性

產品同構型過高+服務沒有差異性

市場競爭者增加+市場不正常競爭

客戶趨利無忠誠度+投資失利不再信任我們

客戶流失嚴重

第一部分：銀行人未來三種核心競爭力（人工智能時代下的不可替代性）

1、智能銀行能替代的是什么不能替代的又是什么？

案例分享：智能銀行對傳統行業的沖擊和機遇

2、銀行客戶經理\理財經理從業高績效人才素能模型（案例江蘇、浙江招行）

2.1綜合素養：開放度、自信度、反思度

2.2內隱能力：認知力、邏輯力、前瞻力

2.3外顯能力：表達力、情商力、執行力

3、銀行客戶經理\理財經理顧問服務的能力（重點舉例浙江、北京等標桿網點）

數智時代建立自己局部IP影響力中心的3大方法

差異化服務，塑造在客戶心中的深刻印象

創造被客戶利用的價值，強化客戶心智依賴

成為客戶問題的顧問式專家

成為人際影響力關系中心的平臺

深度經營與營銷的重要性

客戶忠誠度與資產增值的關系

實戰型經營與營銷的必要性

工具引入：經營與營銷效果評估工具

【研討】如何建立在客戶心中不可替代的價值（心智營銷、情感賬戶等）

第二講：客戶細分定位于財富客戶心理與需求分析

客戶畫像構建與實戰案例

工具推薦：客戶細分與畫像分析工具

案例：某銀行基于客戶細分的產品推薦策略

心理分析：深入了解財富客戶的心理特征，掌握其投資、消費、風險偏好等心理動態。

需求挖掘技巧：通過問卷、訪談等方式深入挖掘客戶的真實需求，提供定制化服務。

?工具：客戶心理與需求挖掘表

客戶分層方法：根據客戶資產規模、投資偏好、風險承受能力等因素進行客戶分層。

策略制定：針對不同層次客戶，提供差異化的服務策略，如高端客戶的一對一專屬服務。

工具：客戶分層與服務策略表

工具介紹：CRM系統實戰應用指南

案例：通過CRM系統提升客戶滿意度的實戰案例

銀行客戶營銷心理與行為分析（典型問題@比如理財過程中的異議如何處理？話術如何優化提升？維護過程的心理把握怎么做？基于洞察人性發邀約怎么做？

銀行財富客戶為什么會合作？

了解銀行客戶的兩大決策動機是什么？

如何發覺銀行客戶的問題，揭開他們真正的需求。

如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

“買賣”的核心要素是什么？

達成成交大的核心是什么？

影響客戶決策的心理因素

動機、知覺、刺激—反應、性格、態度、生活方式、文化影響、社會階層、群體影響

第三講：銀行財富客戶營銷突圍之道

營銷策略制定

基于客戶需求的營銷策略設計實戰

營銷活動規劃與執行流程詳解

工具推薦：營銷策略制定與分析工具

案例：成功銀行的營銷策略實戰案例分享

營銷渠道拓展：差異化批量式營銷獲客（舉例招商、浙江郵儲）

釣魚 （高效開發引流，本部分重點在于新科開拓思路及技巧 次要共創）

養魚 （如何養魚，重點在存量客戶的開發激活以及維護，創新有效經營營銷）

殺魚（不成交都是耍流氓）

【研討】小組研討共創：三魚經營思路及案例分享，講師總結點評升華，成果展示

傳統渠道與新興渠道的整合策略

線上線下聯動的營銷實戰技巧

工具介紹：多渠道營銷管理平臺操作指南

案例：多渠道營銷提升客戶觸達率的實戰案例

第四講：銀行高績效營銷團隊建設與能力提升

營銷團隊組建與培訓實戰方案

團隊協作與激勵機制設計

工具推薦：營銷團隊績效評估與激勵工具

案例：高效營銷團隊建設的實戰案例分享

舉例能力提升：新顧問式營銷流程及技能（舉例招商、浙江郵儲）

1、發展關系：

A、客戶分類：廳堂流量客戶、系統存量客戶、片區客戶、渠道客戶

B、邀約技巧：面對面、電話、郵件、信件、創新邀約

2、建立信任

A、高效溝通技巧：說、聽、觀察技巧；B、服務營銷技巧。

【實戰研討】銀行客戶高效溝通的3大經典工具

【現場】快速分析客戶特質的3種常用方法（營銷心理學知己知彼才可能百戰不殆）

3、建立客戶信任的11個維度

3.1想成為“顧問”必須“專業”

3.2最佳銷售狀態6字真金

3.3開口之前先觀察之4字真金

3.4寒暄破冰的3個類型與1個原則

3.5處理事情先處理心情之贊美的1個格式、4個維度、10套話術

3.6移情聆聽的3個心法、3個方法

3.7 4種性格及4種特質客戶的溝通策略

3.8銀行異議處理話術之同理心溝通公式

3.9客戶維護之情感賬戶的應用與工具

3.10維系饋贈的3個角度與核心秘訣

3.11需求挖掘的5個層面、5套話術

4、引導需求

A、KYC技巧；B、SPIN技巧

5、解決問題

A、FABE技巧；B、異議處理技巧；

【實戰研討】異議處理實戰演練，講師點評（同行及跨界產品）

場景問題：比如理財虧損問題，客戶邀約未到訪

C、增加產品覆蓋率

【實戰研討演練】FABE的落地應用 （結合銀行理財產品）

【實戰研討演練】全腦溝通-三分鐘打動客戶（結合案例背景）

【實戰研討演練】富蘭克林T字成交法（成交必殺作為重點 ）

6.客戶管理基業長青之業績突破之道

1、客戶關系維護技巧

A、日常情感關懷 B、建立信息溝通機制

C、產品跟進與服務 D、舉辦客戶活動

2、客戶轉介紹

A、有需求 B、有能力 C、有意愿 D、有對比

3、塑造尊貴，執行客戶升級計劃

A、策劃專項活動：VIP專屬理財計劃

B、資產配置，幫助客戶做好投資規劃

C、交叉銷售：財富管理與負債管理

D、關心客戶，而不只是關心客戶的錢

【實戰研討演練】銀行沙龍演講差異化工具和實戰演練點評（非常重要）

形式：以小組為一個單位（網點），小組抽取主題，組長指定代表上臺展示。

目的：客戶經營營銷中必須非常重視沙龍的力量，沙龍體驗很大程度取決于演講

愿意聽、聽得懂、記得住、忘不了、用得上，這種能力到底如何修煉和快速提升？

王老師

王曉飛（大飛老師）簡介

曾供職：中國工行、大型投行 頭部金融集團等

Top Sales銷冠背景+11年個人銷售實踐與研究經驗

中國人民大學金融本科 北大金融高級結業

《團隊賦能》《環球銀行》作者及特約撰稿人

中國郵政集團總公司全國理財經理外部專家講師

中國人民銀行總行浙江財政金融學校客座教授

中國工行 建行、中行、招行、郵儲常年返聘講師

清華、上海交通大學、南大等 外部特邀專家講師

清華大學、北京大學金融管理課題高級研修班結業

浙江工業大學經濟學院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業技能鑒定管理中心營銷課題評審專家

山東北京等省市金融監管局-金融理財師總賽專家評委

擁有中華人民共和國人力資源和社會保障部國家二級理財規劃師職業資格

擁有國家經濟師，基金、證券、國家高級企業培訓師、高級營銷師等專業資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質優勢：

銀行零售理財業務高產能營銷管理實戰派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無錫，人大金融專業，《團隊賦能》作者，擁有11年個人營銷實踐與研究經驗，曾供職世界500強特大型國有商業銀行（中國工商銀行）、北京某大型金融集團（保險、信托、私募、資管、保險代理等業務）上海市某國有控股大型非銀金融集團（公募、資管、PE及二級市場、非標產品、全球保險等）擔任大客戶經理、高級主管、培訓專員、培訓主管、高級培訓經理、營銷副總兼培訓支持中心負責人，期間兼任海外資產事業部培訓業務推動負責人（如美國友邦、英國保誠、家族信托業務等）。就職期間協助輔導機構網點業績增長率最高紀錄達627%，其中輔導團隊業績3年為銷售冠亞軍（基金，FOT、保險、定向增發等產品），個人及協談銷冠紀錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險等金融產品），金融機構會議營銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀錄維持者5712萬）。全國首批金融創新產品認證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產交易中心等產品設計發行與實戰推動（成功上市企業1家，幫助客戶實現175%稅后投資收益回報率）。

授課風格：

大飛是實戰派咨詢師與顧問式培訓師，結果導向型培訓，從意識、思維、行為方法與工具應用完全打通，給學員全方面的實戰賦能指導。長期深入一線，熟知銀行及學員痛點難點，顧問式賦能思維交付銀行內訓大課（比如大飛老師會根據情境課后制定話術、匹配相應工具，贈送高價值配套學習大禮包等），風格比較幽默風趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗感、價值感，重點突出、故事引入、實戰案例。擅長全腦教學，學員愿意聽、記得住、用得上、忘不了。被譽為培訓師中最懂營銷”的復合型實戰派顧問型導師。目前為止平均好評率保持在：96.75%。

中國工商銀行、中國郵政集團總公司、中行、建行、中國郵政儲蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學、上海交通大學、南大等知名高校外部特邀講師。中國郵政儲蓄銀行、中國郵政湖北省分公司郵政支局長、理財經理（連續3年返聘專家導師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標桿金融項目案例

上海交通大學銀行班《極致體驗創新服務與營銷業績突破》

中國郵政集團總公司全國top500精英理財經理蒲公英培養項目

中國郵政湖北省全省分公司理財經理、支局長培養項目連續3年返聘

中國郵政集團湖北省公司青干、市場部、寄遞業務部項目連續3返聘

郵政儲蓄銀行安徽省分行個金零售營銷信用卡銷售團隊能力提升培訓項目

山東省等市金融監管局金融系統理財師總決賽 連續3年專家評委

中國郵政儲蓄銀行吉林分行一二級支行長營銷能力培養提升培訓項目

中國民生銀行上海市分行《銀行財富管理崗新顧問式綜合營銷能力提升》

中國工行廣西分行 開門紅項目《贏在開門紅旺季營銷經營管理策略》

中國郵政集團北京公司支局長綜合營銷與管理能力提升培養項目

中國郵政儲蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險與健康險營銷方略》

中國建設銀行山西《行外吸金與存款綜合營銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險與健康險：銷售技能提升之道》

中國郵政集團江蘇省分公司(揚州 江都 蘇州 無錫)銀保營銷能力提升培訓項目

中國郵政集團山西省分公司全省金融支局長 青年干部營銷能力提升培訓項目

南京大學@江蘇紫金農商行總行《跨維營銷力—快速占領銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復雜環境下銀行營銷模式轉型與新顧問式營銷能力提升》

南京大學@江蘇高淳農商行總行《數智時代下-農商行零售客戶開發與維系》

中國郵政集團江蘇公司-《支局長、理財經理綜合營銷能力與業績提升培訓》

平安銀行長沙分行《數智復雜時代下的多元管理基礎與柔性高情商溝通》

中國郵政儲蓄銀行安徽省分行《信用卡團隊新顧問式營銷提升與產能突破增長》

中國建設銀行新疆分行《信用卡創新營銷思維優化及差異化營銷技能提升》

中國建設銀行新疆自治區分行《專管員、大堂經理營銷綜合營銷能力提升》

中國建設銀行新疆維自治區分行《客戶經理營銷思維升級及技能強化提升》

國家中促發展中心&清華大學-《企業家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內訓師授課技巧輔導培訓》

南京銀行總行—《心智成長與綜合能力提升輔導項目》

國家電網英大集團英大證券《高客營銷綜合能力提升》

華夏保險云南省骨干員工《高客沙龍營銷演講能力提升》

中國郵政集團貴州公司《郵政新顧問式營銷綜合能力提升》

國家電網英大集團英大證券《高客營銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數智復雜時代下-證券機構新顧問式營銷思維優化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據客戶個性定制，詳見課程包）

飛常賦能®?-《《數智化背景下銀行人創新思維與新顧問式綜合營銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問式理念驅動的銀行人商務談判能力精進之道》©?

飛常賦能®?-《數智復雜時代下：證劵金融產品銷售技能與客戶粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財經理的五項卓越營銷法則與策略》©

飛常賦能®?-《銀行保險怎么賣？學會FABE，讓客戶主動買單！》

飛常賦能®?-《高端客戶關系深化與邊際拓展策略》

飛常賦能®?-《基金客戶激活：有效營銷與健診方法》

飛常賦能®?-《基金銷售實用攻略：簡易技巧與高效策略》

飛常賦能®?-《銀行信用卡創新營銷思維優化及差異化營銷技能提升》

飛常賦能®?-《業績突破：逆流而上，銀行全員營銷意識覺醒與技能提升》

飛常賦能®?-《實戰精進：銀行全量資產增長策略與新顧問式銷售技巧》

飛常賦能®?-《基于銀行沙龍業績轉化的演講力快速提升攻略》

飛常賦能®?-《銀行人心智成長：卓越競爭力與業績躍遷》©?

飛常賦能®?-《銀行眠客戶復活術：實用激活策略與二次開發技術》

飛常賦能®?-《財富管理業務突破營：理財經理的全景式實戰訓練》

飛常賦能®?-《培師五項煉®?銀行崗位經驗萃取余精品課程開發》

飛常賦能®?-《2024銀行內訓師授課綜合技能快速提升》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險營銷方略：經理經理銷售技能提升之道》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險優勢提煉、展示技巧與客戶決策引導》

飛常賦能®?-《銀行人商務演講與多場景職業化溝通力提升攻略》

飛常賦能®?-《數智復雜時代下的多元管理基礎與柔性高情商溝通》

飛常賦能®?-《保險銷售高效轉化：策略到實操的精準導航》

飛常賦能®?-《銀行業績加速器：理財經理電銷全流程效能提升》

飛常賦能®?-《銀行高績效團隊塑造：實戰技巧與業績提升策略》

飛常賦能®?-《銀行人數字營銷實戰：社交媒體轉化技巧與銷售提升》

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