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課程背景

數智化大浪潮中信用卡客群如何更高效引流？如何更高效成交信用卡客戶？如何建信用卡客戶的魚塘并養好魚？如何進行高效的客戶管理？僵尸客戶如何做有效激活？如何有效的動卡？存量客戶如何激發管理？增量怎么來？憑什么轉介紹，又該怎么做？高度同質化、白熱化的階段，信用卡部如何讓才能提升并凸顯關鍵營銷競爭力？為什么員工那么努力，業績總是無法突破？為什么我說了很多，客戶總是拒絕？為什么我努力服務，客戶卻不以為然？為什么客戶不愿意聽你講？為什么你講的別人聽不懂？為什么客戶總是不簽單？為什么員工總是沒有積極的銷售心態？如何突破？人際溝通能力及團隊執行能力如何快速提升？互聯網時代影響下的“去網點化”，新時代和新環境下對銀行的三大能力提出了更加嚴峻的挑戰：分支行的統籌規劃和激勵考核能力、網點的聯動組織和過程管控能力、營銷人員的客戶管理和產品銷售能力。本課程基于以上問題的解決，為營銷一線的銷售人員量身定制，從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結 ，從多個維度給出銀行管理者、理財經理解決客戶維護難、營銷難的全面優化方案。

課程目標及收益

數智化大浪潮中3種核心競爭力（人工智能時代下的不可替代性 ）

掌握新增引流的3大新方法（信用卡客戶開發之客戶從哪里來 三魚模型）

信用卡客戶經理新顧問式關鍵營銷力的流程及3套工具（成交關鍵能力模型和流程）

掌握如何建立長久的客情關系的7大工具方法（客戶管理之存量、增量）

掌握沙龍活動客戶體驗提升3大技能（高粘性信用卡客戶管理助力產能提升）

掌握客戶管理、營銷組織的3大工具（落地工具助力網點業績提升）

課程對象：

信用卡客戶經理、理財經理

授課風格：

風趣幽默、一聽就會，深度創新且實戰實用

課程特色：

實戰剖析+引導技術+話術與工具成果+情景實戰演練（RP）+學習大禮包

培訓大綱

一、開場破冰進入輕松愉悅的學習環境

崗位技能VS人際技能VS概念技能

當下金融機構信用卡部經營業務面臨的困境及不確定性

卡趨勢洞察與競爭分析+目標客戶特征與深層次需求洞察+成果信用卡營銷案例

二、未來三種核心競爭力（人工智能時代下的不可替代性）

1．智能替代的是什么不能替代的又是什么？

案例分享：智能銀行對傳統行業的沖擊和機遇

2．銀行信用卡客戶經理從業高績效人才素能模型

3．客戶經理為什么要掌握新顧問服務的能力？

3.1數智時代建立自己局部IP影響力中心的3大方法

3.2差異化服務，塑造在客戶心中的深刻印象

3.3創造被客戶利用的價值，強化客戶心智依賴

3.4成為客戶問題的顧問式專家

3.5成為人際影響力關系中心的平臺

舉例浙江招行信用卡、華夏信用卡、安徽郵儲分行

研討：如何建立銀行和客戶經理在客戶心中不可替代的價值（心智營銷、情感賬戶等）

三、信用卡營銷模式現場點菜式調研（舉例招商、浙江郵儲）

1.“釣魚” （數智且高度同質化的市場背景下引流現狀是什么樣的？）

2.“養魚 ”（創新開拓思維及技能掌握后，到底如何進行有效“養魚”）

3.“殺魚”（不成交都是耍流氓，業務開拓到經營到動卡到轉介紹到底怎么做？）

【實戰共創、成果呈現、講師點評】：三魚經營思路及案例分享

四、信用卡客戶經理顧問式營銷流程及技能（舉例招商、浙江郵儲 案例實戰演練）

1、發展關系：

A、客戶分類：流量客戶、系統存量客戶、片區客戶、渠道客戶、異業聯盟

B、邀約技巧：面對面、電話、郵信件、創新邀約

2、建立信任

A、高效溝通技巧：說、聽、觀察技巧及工具應用

B、服務營銷技巧。

1、信任樹模型的3個維度及工具

2、建立客戶信任的7個維度

2.1想成為新“顧問”必須“專業”

2.2最佳銷售狀態6字真金

2.3開口之前先觀察之4字真金

2.4寒暄破冰的3個類型與1個原則

2.5處理事情先處理心情之贊美的1個格式、3個維度、10套話術

2.6移情聆聽的5個心法、5個方法

2.7 4種性格特質人群的溝通策略

現場工具應用

2.8異議處理話術之同理心溝通公式

舉例信用卡營銷過程異議問題及解決話術

客戶說已經有了多張銀行信用卡了，暫時不需要辦理信用卡，用什么樣的營銷話術？

客戶說，信用卡太多了，真的不用，我不搞這些，謝謝你。我該用什么樣的話術？

客戶說最近我辦信用卡太多，征信查的太頻繁，我該用什么樣的說服話術？

針對沒有禮品的情況下,怎么說服客戶？對禮品沒有需求時，如何說服他辦理信用卡?

要進入封閉單位并找到關鍵人進行批量營銷,怎么做？

拜訪遇冷情況下，作為營銷人員，該怎么辦？

2.9情感賬戶的應用與工具

2.關系維系的3個角度與核心秘訣

2.11需求挖掘的3個層面

3、引導需求

A、KYC技巧；

B、SPIN技巧

4、解決問題

A．FABE技巧；

B．異議處理技巧；

客戶說：“我不需要”應對技巧

客戶說：“我不感興趣”應對技巧

客戶說：“我考慮一下”應對技巧

客戶說：“發個短信、微信給我看看吧”應對技巧

客戶說：“等我有時間，再詳細了解一下”應對技巧

客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯系你”應對技巧

客戶說：“你們的手續費比其它銀行高”，應對技巧

客戶說：“這個-業務的時間太久了，不劃算”應對技巧

客戶說：“你們這個信用卡額度太低了，不合適”應對技巧

客戶說：“我有錢，不需要辦”應對技巧

客戶說：“辦理，不劃算”應對技巧

客戶說：“我到時候提前還款，不會有套路吧”應對技巧

客戶說：“額度不夠用”應對技巧

客戶不耐煩、罵人、說粗話的應對技巧

信用卡銷售情景實戰演練：FABE的落地應用

全腦營銷說服：-三分鐘打動客戶（如何快速提出我行信用卡的優勢特點）

信用卡成交必殺技富蘭克林T字法+角色模擬（模擬日常工作情景）

五．銀行差異化營銷活動之沙龍信用卡業績轉化提升（舉例招行、郵儲等 貫穿到課堂）

（非常重要，標桿行轉化效率非常之高 信用卡必須站在全行經營角度經營）

5.1信用卡營銷活動策劃的三大注意事項

5.2信用卡營銷活動中的現場把控要點

5.3信用卡活動主題與產品的匹配原則

5.4信用卡短期活動主題與長期活動主題選擇的標準

5.5信用卡活動主題名字選定的兩大要求

案例分享：外拓營銷活動帶來的2700萬全量

案例分享：浙江某銀行的97個客戶，9716萬存款/理財、1250萬貸款，117張信用卡

案例分享：某銀行的親子互動帶來的425萬保險理財、22張信用卡行銷

案例分享：南京某銀行定向化營銷活動策劃分享

【實戰研討演練】銀行沙龍演講差異化工具和實戰演練點評（非常重要）

形式：以小組為一個單位（網點），小組抽取主題，組長指定代表上臺展示。

目的：客戶經營營銷中必須非常重視沙龍的力量，沙龍體驗很大程度取決于演講

愿意聽、聽得懂、記得住、忘不了、用得上，這種能力到底如何修煉和快速提升？

工具：邀約話術模版、文案、活動清單

驚喜工具：大飛老師根據實際幫設計清單圖

驚喜工具：大飛老師根據實際幫設計好主題與文案庫

實戰演練：學員分組進行沙龍策劃與執行的模擬練習（根據實際）

方案策劃演練

電話邀約演練

主持人主持演練

信用卡及金融綜合活動沙龍講解演練

信用卡及金融綜合沙龍活動常用工具表單

信用卡及金融綜合沙龍活動全年主題計劃

王老師

王曉飛（大飛老師）簡介

曾供職：中國工行、大型投行 頭部金融集團等

Top Sales銷冠背景+11年個人銷售實踐與研究經驗

中國人民大學金融本科 北大金融高級結業

《團隊賦能》《環球銀行》作者及特約撰稿人

中國郵政集團總公司全國理財經理外部專家講師

中國人民銀行總行浙江財政金融學校客座教授

中國工行 建行、中行、招行、郵儲常年返聘講師

清華、上海交通大學、南大等 外部特邀專家講師

清華大學、北京大學金融管理課題高級研修班結業

浙江工業大學經濟學院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業技能鑒定管理中心營銷課題評審專家

山東北京等省市金融監管局-金融理財師總賽專家評委

擁有中華人民共和國人力資源和社會保障部國家二級理財規劃師職業資格

擁有國家經濟師，基金、證券、國家高級企業培訓師、高級營銷師等專業資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質優勢：

銀行零售理財業務高產能營銷管理實戰派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無錫，人大金融專業，《團隊賦能》作者，擁有11年個人營銷實踐與研究經驗，曾供職世界500強特大型國有商業銀行（中國工商銀行）、北京某大型金融集團（保險、信托、私募、資管、保險代理等業務）上海市某國有控股大型非銀金融集團（公募、資管、PE及二級市場、非標產品、全球保險等）擔任大客戶經理、高級主管、培訓專員、培訓主管、高級培訓經理、營銷副總兼培訓支持中心負責人，期間兼任海外資產事業部培訓業務推動負責人（如美國友邦、英國保誠、家族信托業務等）。就職期間協助輔導機構網點業績增長率最高紀錄達627%，其中輔導團隊業績3年為銷售冠亞軍（基金，FOT、保險、定向增發等產品），個人及協談銷冠紀錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險等金融產品），金融機構會議營銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀錄維持者5712萬）。全國首批金融創新產品認證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產交易中心等產品設計發行與實戰推動（成功上市企業1家，幫助客戶實現175%稅后投資收益回報率）。

授課風格：

大飛是實戰派咨詢師與顧問式培訓師，結果導向型培訓，從意識、思維、行為方法與工具應用完全打通，給學員全方面的實戰賦能指導。長期深入一線，熟知銀行及學員痛點難點，顧問式賦能思維交付銀行內訓大課（比如大飛老師會根據情境課后制定話術、匹配相應工具，贈送高價值配套學習大禮包等），風格比較幽默風趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗感、價值感，重點突出、故事引入、實戰案例。擅長全腦教學，學員愿意聽、記得住、用得上、忘不了。被譽為培訓師中最懂營銷”的復合型實戰派顧問型導師。目前為止平均好評率保持在：96.75%。

中國工商銀行、中國郵政集團總公司、中行、建行、中國郵政儲蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學、上海交通大學、南大等知名高校外部特邀講師。中國郵政儲蓄銀行、中國郵政湖北省分公司郵政支局長、理財經理（連續3年返聘專家導師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標桿金融項目案例

上海交通大學銀行班《極致體驗創新服務與營銷業績突破》

中國郵政集團總公司全國top500精英理財經理蒲公英培養項目

中國郵政湖北省全省分公司理財經理、支局長培養項目連續3年返聘

中國郵政集團湖北省公司青干、市場部、寄遞業務部項目連續3返聘

郵政儲蓄銀行安徽省分行個金零售營銷信用卡銷售團隊能力提升培訓項目

山東省等市金融監管局金融系統理財師總決賽 連續3年專家評委

中國郵政儲蓄銀行吉林分行一二級支行長營銷能力培養提升培訓項目

中國民生銀行上海市分行《銀行財富管理崗新顧問式綜合營銷能力提升》

中國工行廣西分行 開門紅項目《贏在開門紅旺季營銷經營管理策略》

中國郵政集團北京公司支局長綜合營銷與管理能力提升培養項目

中國郵政儲蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險與健康險營銷方略》

中國建設銀行山西《行外吸金與存款綜合營銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險與健康險：銷售技能提升之道》

中國郵政集團江蘇省分公司(揚州 江都 蘇州 無錫)銀保營銷能力提升培訓項目

中國郵政集團山西省分公司全省金融支局長 青年干部營銷能力提升培訓項目

南京大學@江蘇紫金農商行總行《跨維營銷力—快速占領銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復雜環境下銀行營銷模式轉型與新顧問式營銷能力提升》

南京大學@江蘇高淳農商行總行《數智時代下-農商行零售客戶開發與維系》

中國郵政集團江蘇公司-《支局長、理財經理綜合營銷能力與業績提升培訓》

平安銀行長沙分行《數智復雜時代下的多元管理基礎與柔性高情商溝通》

中國郵政儲蓄銀行安徽省分行《信用卡團隊新顧問式營銷提升與產能突破增長》

中國建設銀行新疆分行《信用卡創新營銷思維優化及差異化營銷技能提升》

中國建設銀行新疆自治區分行《專管員、大堂經理營銷綜合營銷能力提升》

中國建設銀行新疆維自治區分行《客戶經理營銷思維升級及技能強化提升》

國家中促發展中心&清華大學-《企業家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內訓師授課技巧輔導培訓》

南京銀行總行—《心智成長與綜合能力提升輔導項目》

國家電網英大集團英大證券《高客營銷綜合能力提升》

華夏保險云南省骨干員工《高客沙龍營銷演講能力提升》

中國郵政集團貴州公司《郵政新顧問式營銷綜合能力提升》

國家電網英大集團英大證券《高客營銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數智復雜時代下-證券機構新顧問式營銷思維優化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據客戶個性定制，詳見課程包）

飛常賦能®?-《《數智化背景下銀行人創新思維與新顧問式綜合營銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問式理念驅動的銀行人商務談判能力精進之道》©?

飛常賦能®?-《數智復雜時代下：證劵金融產品銷售技能與客戶粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財經理的五項卓越營銷法則與策略》©

飛常賦能®?-《銀行保險怎么賣？學會FABE，讓客戶主動買單！》

飛常賦能®?-《高端客戶關系深化與邊際拓展策略》

飛常賦能®?-《基金客戶激活：有效營銷與健診方法》

飛常賦能®?-《基金銷售實用攻略：簡易技巧與高效策略》

飛常賦能®?-《銀行信用卡創新營銷思維優化及差異化營銷技能提升》

飛常賦能®?-《業績突破：逆流而上，銀行全員營銷意識覺醒與技能提升》

飛常賦能®?-《實戰精進：銀行全量資產增長策略與新顧問式銷售技巧》

飛常賦能®?-《基于銀行沙龍業績轉化的演講力快速提升攻略》

飛常賦能®?-《銀行人心智成長：卓越競爭力與業績躍遷》©?

飛常賦能®?-《銀行眠客戶復活術：實用激活策略與二次開發技術》

飛常賦能®?-《財富管理業務突破營：理財經理的全景式實戰訓練》

飛常賦能®?-《培師五項煉®?銀行崗位經驗萃取余精品課程開發》

飛常賦能®?-《2024銀行內訓師授課綜合技能快速提升》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險營銷方略：經理經理銷售技能提升之道》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險優勢提煉、展示技巧與客戶決策引導》

飛常賦能®?-《銀行人商務演講與多場景職業化溝通力提升攻略》

飛常賦能®?-《數智復雜時代下的多元管理基礎與柔性高情商溝通》

飛常賦能®?-《保險銷售高效轉化：策略到實操的精準導航》

飛常賦能®?-《銀行業績加速器：理財經理電銷全流程效能提升》

飛常賦能®?-《銀行高績效團隊塑造：實戰技巧與業績提升策略》

飛常賦能®?-《銀行人數字營銷實戰：社交媒體轉化技巧與銷售提升》

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