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課程背景：

銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨著流量減少和客戶轉(zhuǎn)化提升難的現(xiàn)狀！

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營很多年，周邊很多資源并沒有深挖做透！

客戶營銷的難度大大提升，營銷活動(dòng)效果不佳！

場(chǎng)景＋客群＋產(chǎn)品＋高頻接觸的營銷活動(dòng)如何策劃、如何實(shí)施？

圍繞網(wǎng)點(diǎn)周邊資源和客群實(shí)施網(wǎng)格化營銷和沙龍精準(zhǔn)營銷，不僅僅需要調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，更需要扎實(shí)的客群經(jīng)營和客群營銷策略，因此網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)格化重點(diǎn)要深做透“周邊3-5公里”，要重點(diǎn)在客群經(jīng)營上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重點(diǎn)產(chǎn)品上下功夫，做好主打產(chǎn)品組合。

課程收益：

1. 學(xué)習(xí)網(wǎng)格化、沙龍精準(zhǔn)營銷的理念、策略、技巧；

2. 學(xué)習(xí)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)、目標(biāo)客戶實(shí)際情況，制定網(wǎng)點(diǎn)多管齊下的產(chǎn)能提升的精準(zhǔn)營銷方案、

3. 提升主動(dòng)營銷的意識(shí)， 掌握外拓營銷流程、技巧；

4. 掌握不同行業(yè)、客戶群體的需求分析，制定相應(yīng)的營銷策略；

5. 掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準(zhǔn)、高效地進(jìn)行營銷，整合資源，提升業(yè)績；

6. 學(xué)習(xí)客戶關(guān)系維護(hù)、跟進(jìn)的要點(diǎn)，持續(xù)維護(hù)客戶關(guān)系，固化營銷效果。

授課方式：

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：

零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：

第一篇：網(wǎng)格化營銷理論篇

第一講：銀行為什么要做網(wǎng)格化、外拓營銷？

一、銀行面臨挑戰(zhàn)？5大挑戰(zhàn)

經(jīng)濟(jì)下行 監(jiān)管趨嚴(yán) 同業(yè)劇爭 金融脫媒 利率市場(chǎng)化

二、銀行如何應(yīng)對(duì)？

主動(dòng) 求變 SWOT分析 定位 差異

三、為何要做網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷？

1、初級(jí)外拓營銷模式的局限性？ 2、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的由來？

3、游擊隊(duì)VS常規(guī)軍VS特種軍 4、機(jī)關(guān)槍VS狙擊槍

5、等客上門VS上門服務(wù)+被動(dòng)選擇VS上門服務(wù)+主動(dòng)選擇

6、單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式

第二講：銀行如何進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷？

一、銀行業(yè)常見的6個(gè)“缺”？

1、缺好的客戶 2、缺好的布局 3、 缺好的分析

4、缺好的整合 5、缺好的創(chuàng)新 6、缺好的維護(hù)

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的10個(gè)經(jīng)營理念？

1、上接戰(zhàn)略，下接績效 2、上下同欲，內(nèi)外聯(lián)動(dòng) 3、穩(wěn)根據(jù)地，辟新戰(zhàn)場(chǎng)

4、批量營銷，精準(zhǔn)高效 5、虛實(shí)結(jié)合，鎖定客戶 6、知彼知己，廟算多助

7、戒驕戒躁，長遠(yuǎn)布局 8、戰(zhàn)略布局，戰(zhàn)術(shù)落地 9、多管齊下，專注一孔

10、一勞永駐，長期維護(hù)。

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷5個(gè)“有”

1、心里有數(shù) 2、腦…有… 3、口…有…

4、手…有… 5、腳…有…

四、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷網(wǎng)格形成的“123”

1、如何選定一個(gè)服務(wù)半徑？

2、網(wǎng)格的兩種類型 1.實(shí)線網(wǎng)格 2.虛線網(wǎng)格

3、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)區(qū)域3個(gè)圈 1.中心圈 2.衛(wèi)星圈 3.輻射圈

五、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷流程

1、夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住網(wǎng)點(diǎn)客戶，深挖存量客戶

2、拓展新戰(zhàn)場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)

第二篇：銀行網(wǎng)格外拓營銷商戶信息建檔

一、精準(zhǔn)客群信息采集

1、農(nóng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

2、社區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

3、園區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

4、商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

5、專區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

6、機(jī)關(guān)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

小組研討：通過精準(zhǔn)客戶的市場(chǎng)價(jià)值建檔，實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營。

二：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型構(gòu)建與信息建檔分析

1、目標(biāo)客戶精準(zhǔn)分析，構(gòu)建金融服務(wù)平臺(tái)

2、產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場(chǎng)，需求導(dǎo)向價(jià)值綁定

3、拓展新型營銷渠道，提升網(wǎng)點(diǎn)績效

第三篇：網(wǎng)格化營銷落地實(shí)戰(zhàn)篇

第一講：網(wǎng)點(diǎn)營銷策略

知識(shí)點(diǎn)：1、營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2、廳堂營銷 （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

3、柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升）

4、項(xiàng)目思路 （1345模式）

戰(zhàn)區(qū)PK：話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、

1、潛力客戶激活 2、中端客戶提升 3、高端客戶防流失

4、臨界客戶提升 5、到期客戶轉(zhuǎn)化

第二講：深挖存量開拓

知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２、歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通

５、休眠客戶激活 ６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失

戰(zhàn)區(qū)PK：

1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）

全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操

2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對(duì)意見、成交

55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)

第三講：外拓增量策略

知識(shí)點(diǎn)：1、對(duì)公業(yè)務(wù) 2、對(duì)私業(yè)務(wù) 3、外拓（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）

4、行外吸金引爆聯(lián)動(dòng) 5、實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)

6、實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收) 7、特色客群獲客

8、廳堂策反客戶 9、臨時(shí)提升客戶

10、到期轉(zhuǎn)化客戶 11、他行策反客戶

戰(zhàn)區(qū)PK：實(shí)踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等

第四講：目標(biāo)客戶群開發(fā)

知識(shí)點(diǎn)：1、定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）

2、需求分析與調(diào)研（路徑分析 場(chǎng)景分析 特征總結(jié)）

3、活動(dòng)經(jīng)營策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類 知識(shí)競(jìng)賽類 公益收獲類）

第五講：產(chǎn)品組合營銷

知識(shí)點(diǎn)：1、產(chǎn)品組合營銷 2、探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3、產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）

4、客戶異議處理技巧 5、促成交易八法

第六講：依據(jù)片區(qū)特色，運(yùn)用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布

戰(zhàn)區(qū)PK： 1、企業(yè)私營業(yè)主客戶 2、老年客戶 3、商貿(mào)結(jié)算戶

4、女性客戶 5、農(nóng)村種養(yǎng)殖戶 6、村干部等

帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練

第四篇：精準(zhǔn)營銷篇

第一講：銀行沙龍現(xiàn)狀？

知識(shí)點(diǎn)：為何要做沙龍？ 同行現(xiàn)狀如何？ 我行狀如何？

案例分析：某銀行支行1小時(shí)沙龍現(xiàn)場(chǎng)簽約業(yè)績相當(dāng)1周的業(yè)績

第二講：思路決定出路？

知識(shí)點(diǎn)：明確經(jīng)營目標(biāo) 解放營銷思想 客戶思維創(chuàng)新

未雨綢繆計(jì)劃 服務(wù)結(jié)合營銷 常態(tài)組合留心

案例分析：少兒講座家長心動(dòng)

第三講：細(xì)節(jié)決定成敗？

知識(shí)點(diǎn)：客戶從沙龍中以小見大 沙龍人際傳播細(xì)節(jié)放大

客戶對(duì)沙龍期望逐漸高 臺(tái)上一分鐘臺(tái)下十年功

注意首因效應(yīng)近因效應(yīng) 多互動(dòng)參與好體驗(yàn)留心

感動(dòng)客戶學(xué)習(xí)峰終定律 分工合作持續(xù)跟進(jìn)結(jié)果

案例分析：某銀行客戶聯(lián)誼會(huì)的敗筆

陳老師

陳方暉 老師簡介

專注《銀行對(duì)公授信裂變》講師

中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 本科學(xué)歷

訓(xùn)百強(qiáng)名師 《商業(yè)講師班》會(huì)員

專注《贏在對(duì)公》全場(chǎng)景營銷沙盤

贏在對(duì)公 全場(chǎng)景營銷沙盤 講師

銀行對(duì)公產(chǎn)能提升 講師

銀行銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng) 引領(lǐng)者

銀行對(duì)公授信裂變 講師

銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)倍增系統(tǒng) 項(xiàng)目講師

銀行 對(duì)公產(chǎn)能—擴(kuò)戶提質(zhì) 講師

《社群開門紅》授證講師

《銀行對(duì)公輔導(dǎo)顧問訓(xùn)練營》講師

曾任： 建設(shè)銀行省分行對(duì)公高級(jí)客戶經(jīng)理

曾任：深圳某咨詢公司銀行事業(yè)部高級(jí)顧問

擅長領(lǐng)域

對(duì)公條線客戶經(jīng)理輔導(dǎo)

銀行對(duì)公票證函客戶診斷、

銀行贏在對(duì)公場(chǎng)景化沙盤

對(duì)公管理指標(biāo)推動(dòng)及交付 對(duì)公條線士氣與戰(zhàn)斗力提升

銀行金融解決方案對(duì)公研判

銀行對(duì)公營銷痛點(diǎn)挖掘 銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)輔導(dǎo)

對(duì)公團(tuán)隊(duì)打造與崗責(zé)細(xì)化督導(dǎo) 對(duì)公年度業(yè)績考核開門紅

授課風(fēng)格

專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴(yán)密、實(shí)戰(zhàn)演練、

結(jié)合：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

1993-2000 中國建設(shè)銀行省分行迎澤支行

業(yè)務(wù)：從柜員做起，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理，副行長

主要職責(zé)和業(yè)績：客戶經(jīng)理 + 內(nèi)部培訓(xùn)師（兼職）協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務(wù)意識(shí) 、客戶分析 、服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等

存量電銷： 電銷模式 、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營銷 ：客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進(jìn) 、 三限營銷 、痛點(diǎn)營銷等 對(duì)公條線 ：批量獲客 、精準(zhǔn)定位 、對(duì)公沙龍 、 商會(huì)協(xié)會(huì) 、管理績效等。

2000-2010 中國建設(shè)銀行省分行公司部高級(jí)客戶經(jīng)理

主要業(yè)績：

?大西高鐵對(duì)公開發(fā)公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷售全流程

?公司部客戶答謝會(huì)客戶深度挖掘需求 ，增戶擴(kuò)面

?山西省重點(diǎn)項(xiàng) 目（能源類）考察 ，評(píng)估，可研 ，金融方案編制 太原市企業(yè)家協(xié)會(huì)組建與公司客戶協(xié)作工作 ，解決各類需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強(qiáng) ） 交辦公司部各項(xiàng)工作 建行造價(jià)中心客戶審計(jì)工作

?負(fù)責(zé)公司部業(yè)績指標(biāo)完成監(jiān)督， 指導(dǎo)工作 ，推動(dòng)年度完成

2010至今

北京專職金融培訓(xùn)講師，服務(wù)“五大行 ”金融對(duì)公培訓(xùn) 主要業(yè)績：全年金融培訓(xùn) 150 天以上，

版權(quán)課程《銀行對(duì)公銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng)》

主講課程：

《高端對(duì)公營銷策略提升與團(tuán)隊(duì)管理》《對(duì)公營銷信息管理與沙盤演練》

《對(duì)公營銷 MOK FVC 路徑圖》《對(duì)公狼性營銷五部曲》

《對(duì)公項(xiàng)目營銷與金融方案設(shè)計(jì)》《對(duì)公雙贏談判與策略提升》

《對(duì)公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對(duì)公沙龍——財(cái)商法商險(xiǎn)商》

輔導(dǎo)項(xiàng)目

《淡季不淡項(xiàng)目》《客戶 KYC 營銷》《信用卡營銷項(xiàng)目》《兩轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)項(xiàng)目》《技能提升項(xiàng)目》

《信貸全流程風(fēng)控》

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

執(zhí)行對(duì)公存貸項(xiàng)目：

建行內(nèi)蒙古分行對(duì)公2+5輔導(dǎo)；

湖北中行三峽分行對(duì)公輔導(dǎo) 1+10；

廣東大瀝農(nóng)行產(chǎn)能提升 1+10；

江蘇鎮(zhèn)江中行對(duì)公授信輔導(dǎo) 1+5；

湖北荊州中行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5；

深圳農(nóng)行新源支行對(duì)公產(chǎn)能提升 1+5； 江蘇鹽城興業(yè)銀行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5；

廣東中行對(duì)公《淘金大作戰(zhàn)》1+40；

公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目：

2021 年中行北京分行 對(duì)公行長存貸營銷技能提升項(xiàng)目 3 周 ——輔導(dǎo)老師

2021 年建行河北分行 對(duì)公存款效能提升營銷項(xiàng)目 2 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年河南駐馬店農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一項(xiàng)目 5 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年農(nóng)業(yè)銀行湖南分行 對(duì)公存貸票證函輔導(dǎo)項(xiàng)目 1 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年建行重慶分行 資產(chǎn)配置營銷技能提升項(xiàng)目 ——輔導(dǎo)老師

同時(shí)，還有其他的旺季開門紅，信用卡營銷，外拓獲客，及進(jìn)商區(qū)，進(jìn)社區(qū)， 進(jìn)專區(qū)的拓寬營銷活動(dòng)等項(xiàng)目輔導(dǎo)工作。近五年來，大課與項(xiàng)目輔導(dǎo)相結(jié)合，思路 引領(lǐng)與輔導(dǎo)指揮相結(jié)合，得到行方認(rèn)可。

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)——評(píng)價(jià)

（1）廣東中行《淘金大作戰(zhàn)》項(xiàng)目 ： 主導(dǎo)老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機(jī)場(chǎng)路支行 10 天

老師駐點(diǎn)輔導(dǎo)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)制定、落地績效考核及分潤制度，根據(jù)考核辦法，輔導(dǎo)各崗位員工如何個(gè) 人營銷與協(xié)作營銷獲更高的績效業(yè)績，推進(jìn)考核辦法的實(shí)施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目 主導(dǎo)老師

項(xiàng)目內(nèi)容包括渠道配置崗責(zé)清分、客戶分配、客群細(xì)分經(jīng)營、績效考核與績效輔導(dǎo)、、網(wǎng)點(diǎn)金融 生態(tài)檔案建立、公私聯(lián)動(dòng)等，項(xiàng)目期間零售條線績效考核方案高標(biāo)準(zhǔn)落地，網(wǎng)點(diǎn)員工技能得到大幅提 升，零售團(tuán)隊(duì)績效工資較轉(zhuǎn)型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內(nèi)有效客戶數(shù)與總資產(chǎn)完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產(chǎn)能大提升項(xiàng)目（對(duì)公授信 、公私聯(lián)動(dòng)） 主導(dǎo)老師

本項(xiàng)目進(jìn)行了對(duì)公客戶經(jīng)理，公私聯(lián)動(dòng)，理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)專 崗培訓(xùn)，網(wǎng)點(diǎn)的員工營銷開口率、成功率、公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品營銷等方面效果卓著。存款、保險(xiǎn)、基 金、貴金屬等營銷平均提升 4 倍以上，其中輔導(dǎo)長風(fēng)街支行網(wǎng)點(diǎn) 5 天新增存款 3440 萬，理財(cái)產(chǎn)品 1370 萬，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬，基金銷售 650 萬，保險(xiǎn) 370 萬，省分行營業(yè)部 5 天存款 新增 3870 萬，保險(xiǎn)銷售 340 萬，基金定投 67 戶，信用卡分期金額領(lǐng)先第二名近 870 萬居全市第一、 個(gè)人理財(cái)金額 2600 萬居全市第一、個(gè)人全面關(guān)系戶數(shù)居第一、CTS 戶數(shù)均居全市第一，基金定投 戶數(shù)及快貸授信戶數(shù)位居全市第二，對(duì)公新開戶 15 戶，辦理代發(fā)業(yè)務(wù) 3 筆，對(duì)公賬戶余額 4500 萬元。

（ 4 ）中國銀行鎮(zhèn)江分行網(wǎng)點(diǎn)智能化導(dǎo)入： 主導(dǎo)老師

通過一周的服務(wù)營銷培訓(xùn)，廳堂人員可以更好地分流客戶，通過智能機(jī)具為客戶辦理業(yè)務(wù)， 節(jié)省柜面資源的同時(shí)，增加與客戶的溝通，增大了渠道產(chǎn)品的綁定率。通過對(duì)大額取現(xiàn)客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級(jí) ”宣傳及存量客戶短信批量發(fā)送，員工的營銷意愿與營銷技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過 500 萬元。

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