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課程背景：

銀行網(wǎng)點面臨著流量減少和客戶轉(zhuǎn)化提升難的現(xiàn)狀！

網(wǎng)點經(jīng)營很多年，周邊很多資源并沒有深挖做透！

客戶營銷的難度大大提升，營銷活動效果不佳！

場景＋客群＋產(chǎn)品＋高頻接觸的營銷活動如何策劃、如何實施？

圍繞網(wǎng)點周邊資源和客群實施網(wǎng)格化營銷和沙龍精準營銷，不僅僅需要調(diào)動員工主動性，更需要扎實的客群經(jīng)營和客群營銷策略，因此網(wǎng)點的網(wǎng)格化重點要深做透“周邊3-5公里”，要重點在客群經(jīng)營上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重點產(chǎn)品上下功夫，做好主打產(chǎn)品組合。

課程收益：

1. 學習網(wǎng)格化、沙龍精準營銷的理念、策略、技巧；

2. 學習結合網(wǎng)點、目標客戶實際情況，制定網(wǎng)點多管齊下的產(chǎn)能提升的精準營銷方案、

3. 提升主動營銷的意識， 掌握外拓營銷流程、技巧；

4. 掌握不同行業(yè)、客戶群體的需求分析，制定相應的營銷策略；

5. 掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準、高效地進行營銷，整合資源，提升業(yè)績；

6. 學習客戶關系維護、跟進的要點，持續(xù)維護客戶關系，固化營銷效果。

授課方式：

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

授課對象：

零售條線負責人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱：

第一篇：網(wǎng)格化營銷理論篇

第一講：銀行為什么要做網(wǎng)格化、外拓營銷？

一、銀行面臨挑戰(zhàn)？5大挑戰(zhàn)

經(jīng)濟下行 監(jiān)管趨嚴 同業(yè)劇爭 金融脫媒 利率市場化

二、銀行如何應對？

主動 求變 SWOT分析 定位 差異

三、為何要做網(wǎng)格化精準營銷？

1、初級外拓營銷模式的局限性？ 2、網(wǎng)格化精準營銷的由來？

3、游擊隊VS常規(guī)軍VS特種軍 4、機關槍VS狙擊槍

5、等客上門VS上門服務+被動選擇VS上門服務+主動選擇

6、單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式

第二講：銀行如何進行網(wǎng)格化精準營銷？

一、銀行業(yè)常見的6個“缺”？

1、缺好的客戶 2、缺好的布局 3、 缺好的分析

4、缺好的整合 5、缺好的創(chuàng)新 6、缺好的維護

二、網(wǎng)格化精準營銷的10個經(jīng)營理念？

1、上接戰(zhàn)略，下接績效 2、上下同欲，內(nèi)外聯(lián)動 3、穩(wěn)根據(jù)地，辟新戰(zhàn)場

4、批量營銷，精準高效 5、虛實結合，鎖定客戶 6、知彼知己，廟算多助

7、戒驕戒躁，長遠布局 8、戰(zhàn)略布局，戰(zhàn)術落地 9、多管齊下，專注一孔

10、一勞永駐，長期維護。

三、網(wǎng)格化精準營銷5個“有”

1、心里有數(shù) 2、腦…有… 3、口…有…

4、手…有… 5、腳…有…

四、網(wǎng)格化精準營銷網(wǎng)格形成的“123”

1、如何選定一個服務半徑？

2、網(wǎng)格的兩種類型 1.實線網(wǎng)格 2.虛線網(wǎng)格

3、網(wǎng)點服務區(qū)域3個圈 1.中心圈 2.衛(wèi)星圈 3.輻射圈

五、網(wǎng)格化精準營銷流程

1、夯實根據(jù)地----穩(wěn)住網(wǎng)點客戶，深挖存量客戶

2、拓展新戰(zhàn)場----偵察分析策劃，實施督導跟進

第二篇：銀行網(wǎng)格外拓營銷商戶信息建檔

一、精準客群信息采集

1、農(nóng)區(qū)客戶的價值導向與分類特點

2、社區(qū)客戶的價值導向與分類特點

3、園區(qū)客戶的價值導向與分類特點

4、商區(qū)客戶的價值導向與分類特點

5、專區(qū)客戶的價值導向與分類特點

6、機關客戶的價值導向與分類特點

小組研討：通過精準客戶的市場價值建檔，實現(xiàn)從精準到經(jīng)營。

二：網(wǎng)格化精準營銷模型構建與信息建檔分析

1、目標客戶精準分析，構建金融服務平臺

2、產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場，需求導向價值綁定

3、拓展新型營銷渠道，提升網(wǎng)點績效

第三篇：網(wǎng)格化營銷落地實戰(zhàn)篇

第一講：網(wǎng)點營銷策略

知識點：1、營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2、廳堂營銷 （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

3、柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升）

4、項目思路 （1345模式）

戰(zhàn)區(qū)PK：話術訓練、1345模式訓練、

1、潛力客戶激活 2、中端客戶提升 3、高端客戶防流失

4、臨界客戶提升 5、到期客戶轉(zhuǎn)化

第二講：深挖存量開拓

知識點：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２、歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通

５、休眠客戶激活 ６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失

戰(zhàn)區(qū)PK：

1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）

全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操

2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對意見、成交

55387法則與客戶拒絕應對話術——現(xiàn)場角色互換實訓

第三講：外拓增量策略

知識點：1、對公業(yè)務 2、對私業(yè)務 3、外拓（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）

4、行外吸金引爆聯(lián)動 5、實戰(zhàn)：兩掃五進

6、實戰(zhàn)：不良貸款清收) 7、特色客群獲客

8、廳堂策反客戶 9、臨時提升客戶

10、到期轉(zhuǎn)化客戶 11、他行策反客戶

戰(zhàn)區(qū)PK：實踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場運用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等

第四講：目標客戶群開發(fā)

知識點：1、定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務工）

2、需求分析與調(diào)研（路徑分析 場景分析 特征總結）

3、活動經(jīng)營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）

第五講：產(chǎn)品組合營銷

知識點：1、產(chǎn)品組合營銷 2、探尋引導顧客需求——spin技巧

3、產(chǎn)品銷售話術提煉（把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益）

4、客戶異議處理技巧 5、促成交易八法

第六講：依據(jù)片區(qū)特色，運用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布

戰(zhàn)區(qū)PK： 1、企業(yè)私營業(yè)主客戶 2、老年客戶 3、商貿(mào)結算戶

4、女性客戶 5、農(nóng)村種養(yǎng)殖戶 6、村干部等

帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練

第四篇：精準營銷篇

第一講：銀行沙龍現(xiàn)狀？

知識點：為何要做沙龍？ 同行現(xiàn)狀如何？ 我行狀如何？

案例分析：某銀行支行1小時沙龍現(xiàn)場簽約業(yè)績相當1周的業(yè)績

第二講：思路決定出路？

知識點：明確經(jīng)營目標 解放營銷思想 客戶思維創(chuàng)新

未雨綢繆計劃 服務結合營銷 常態(tài)組合留心

案例分析：少兒講座家長心動

第三講：細節(jié)決定成敗？

知識點：客戶從沙龍中以小見大 沙龍人際傳播細節(jié)放大

客戶對沙龍期望逐漸高 臺上一分鐘臺下十年功

注意首因效應近因效應 多互動參與好體驗留心

感動客戶學習峰終定律 分工合作持續(xù)跟進結果

案例分析：某銀行客戶聯(lián)誼會的敗筆

陳老師

陳方暉 老師簡介

專注《銀行對公授信裂變》講師

中央財經(jīng)大學 本科學歷

訓百強名師 《商業(yè)講師班》會員

專注《贏在對公》全場景營銷沙盤

贏在對公 全場景營銷沙盤 講師

銀行對公產(chǎn)能提升 講師

銀行銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng) 引領者

銀行對公授信裂變 講師

銀行公私聯(lián)動業(yè)務倍增系統(tǒng) 項目講師

銀行 對公產(chǎn)能—擴戶提質(zhì) 講師

《社群開門紅》授證講師

《銀行對公輔導顧問訓練營》講師

曾任： 建設銀行省分行對公高級客戶經(jīng)理

曾任：深圳某咨詢公司銀行事業(yè)部高級顧問

擅長領域

對公條線客戶經(jīng)理輔導

銀行對公票證函客戶診斷、

銀行贏在對公場景化沙盤

對公管理指標推動及交付 對公條線士氣與戰(zhàn)斗力提升

銀行金融解決方案對公研判

銀行對公營銷痛點挖掘 銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)輔導

對公團隊打造與崗責細化督導 對公年度業(yè)績考核開門紅

授課風格

專業(yè)、實戰(zhàn)性強、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴密、實戰(zhàn)演練、

結合：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

實戰(zhàn)經(jīng)驗

1993-2000 中國建設銀行省分行迎澤支行

業(yè)務：從柜員做起，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理，副行長

主要職責和業(yè)績：客戶經(jīng)理 + 內(nèi)部培訓師（兼職）協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務意識 、客戶分析 、服務溝通模式、處理困難客戶等

存量電銷： 電銷模式 、業(yè)務優(yōu)勢 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營銷 ：客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進 、 三限營銷 、痛點營銷等 對公條線 ：批量獲客 、精準定位 、對公沙龍 、 商會協(xié)會 、管理績效等。

2000-2010 中國建設銀行省分行公司部高級客戶經(jīng)理

主要業(yè)績：

?大西高鐵對公開發(fā)公私聯(lián)動項目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷售全流程

?公司部客戶答謝會客戶深度挖掘需求 ，增戶擴面

?山西省重點項 目（能源類）考察 ，評估，可研 ，金融方案編制 太原市企業(yè)家協(xié)會組建與公司客戶協(xié)作工作 ，解決各類需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強 ） 交辦公司部各項工作 建行造價中心客戶審計工作

?負責公司部業(yè)績指標完成監(jiān)督， 指導工作 ，推動年度完成

2010至今

北京專職金融培訓講師，服務“五大行 ”金融對公培訓 主要業(yè)績：全年金融培訓 150 天以上，

版權課程《銀行對公銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng)》

主講課程：

《高端對公營銷策略提升與團隊管理》《對公營銷信息管理與沙盤演練》

《對公營銷 MOK FVC 路徑圖》《對公狼性營銷五部曲》

《對公項目營銷與金融方案設計》《對公雙贏談判與策略提升》

《對公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對公沙龍——財商法商險商》

輔導項目

《淡季不淡項目》《客戶 KYC 營銷》《信用卡營銷項目》《兩轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)項目》《技能提升項目》

《信貸全流程風控》

大課+項目輔導經(jīng)驗

執(zhí)行對公存貸項目：

建行內(nèi)蒙古分行對公2+5輔導；

湖北中行三峽分行對公輔導 1+10；

廣東大瀝農(nóng)行產(chǎn)能提升 1+10；

江蘇鎮(zhèn)江中行對公授信輔導 1+5；

湖北荊州中行對公輔導 1+5；

深圳農(nóng)行新源支行對公產(chǎn)能提升 1+5； 江蘇鹽城興業(yè)銀行對公輔導 1+5；

廣東中行對公《淘金大作戰(zhàn)》1+40；

公私聯(lián)動項目：

2021 年中行北京分行 對公行長存貸營銷技能提升項目 3 周 ——輔導老師

2021 年建行河北分行 對公存款效能提升營銷項目 2 周 ——輔導老師

2020 年河南駐馬店農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一項目 5 周 ——輔導老師

2020 年農(nóng)業(yè)銀行湖南分行 對公存貸票證函輔導項目 1 周 ——輔導老師

2020 年建行重慶分行 資產(chǎn)配置營銷技能提升項目 ——輔導老師

同時，還有其他的旺季開門紅，信用卡營銷，外拓獲客，及進商區(qū)，進社區(qū)， 進專區(qū)的拓寬營銷活動等項目輔導工作。近五年來，大課與項目輔導相結合，思路 引領與輔導指揮相結合，得到行方認可。

大課+項目輔導——評價

（1）廣東中行《淘金大作戰(zhàn)》項目 ： 主導老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機場路支行 10 天

老師駐點輔導，對網(wǎng)點制定、落地績效考核及分潤制度，根據(jù)考核辦法，輔導各崗位員工如何個 人營銷與協(xié)作營銷獲更高的績效業(yè)績，推進考核辦法的實施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯(lián)動項目 主導老師

項目內(nèi)容包括渠道配置崗責清分、客戶分配、客群細分經(jīng)營、績效考核與績效輔導、、網(wǎng)點金融 生態(tài)檔案建立、公私聯(lián)動等，項目期間零售條線績效考核方案高標準落地，網(wǎng)點員工技能得到大幅提 升，零售團隊績效工資較轉(zhuǎn)型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內(nèi)有效客戶數(shù)與總資產(chǎn)完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產(chǎn)能大提升項目（對公授信 、公私聯(lián)動） 主導老師

本項目進行了對公客戶經(jīng)理，公私聯(lián)動，理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管、網(wǎng)點負責人網(wǎng)點專 崗培訓，網(wǎng)點的員工營銷開口率、成功率、公私聯(lián)動、產(chǎn)品營銷等方面效果卓著。存款、保險、基 金、貴金屬等營銷平均提升 4 倍以上，其中輔導長風街支行網(wǎng)點 5 天新增存款 3440 萬，理財產(chǎn)品 1370 萬，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬，基金銷售 650 萬，保險 370 萬，省分行營業(yè)部 5 天存款 新增 3870 萬，保險銷售 340 萬，基金定投 67 戶，信用卡分期金額領先第二名近 870 萬居全市第一、 個人理財金額 2600 萬居全市第一、個人全面關系戶數(shù)居第一、CTS 戶數(shù)均居全市第一，基金定投 戶數(shù)及快貸授信戶數(shù)位居全市第二，對公新開戶 15 戶，辦理代發(fā)業(yè)務 3 筆，對公賬戶余額 4500 萬元。

（ 4 ）中國銀行鎮(zhèn)江分行網(wǎng)點智能化導入： 主導老師

通過一周的服務營銷培訓，廳堂人員可以更好地分流客戶，通過智能機具為客戶辦理業(yè)務， 節(jié)省柜面資源的同時，增加與客戶的溝通，增大了渠道產(chǎn)品的綁定率。通過對大額取現(xiàn)客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級 ”宣傳及存量客戶短信批量發(fā)送，員工的營銷意愿與營銷技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過 500 萬元。

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