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課程背景：

銀行財富客戶和普通客戶還是有很多不同點的：社會生活維度的不同：他們是超過成功臨界值的人、進入良性循環的人和停不下來的人；財富創造維度的不同：具有優勢資源的人、愿意為專業付費的人和有科學決策的人；財富管理維度不同：執著與偏執 、自信與自負 、敬業與愧疚和熱愛與厭惡風險。

所以銀行財富客戶的拜訪是一門藝術，它要求銀行相關崗位在有限的時間內，通過有效的溝通技巧和策略，與客戶建立信任關系，了解客戶需求，提供個性化服務，并最終實現銷售目標。

課程收益：

1、財富客戶拜訪之贏在維護-客戶關系經營的全流程

2、財富客戶拜訪的全流程

3、財富客戶拜訪之注意事項與關鍵技巧

4、財富客戶拜訪之提問與傾聽-資產配置KYC挖掘的顧問式

課程對象：

國有/股份制/城農商行/雙郵/證券基金的管理層、理財和客戶經理及其他崗位

授課方式：

主題講授+案例分析+情景模擬+互動問答+視頻欣賞+圖片展示

課程特色：

激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題

課程大綱

第一講：財富客戶拜訪之贏在維護-客戶關系經營的全流程

一、親和關系經營：與財富客戶相匹配的軟實力之5策略

1. 真誠至上

2. 跨學科化

3. 認知同頻

4. 專業提升

5. 尊重共情

二、親和關系經營：與財富客戶相匹配的硬實力

1. 產品樹：現金管理類\固定收益類\權益類\混合類\海外投資

2. 稀缺產品\稀缺機會\特別機會

三、親和關系升級：維護財富客戶客戶的五個商

1. 法商能力

2. 稅商能力

3. 企商能力

4. 情商能力

5. 逆商能力

案例分析：2024新《公司法》修訂-熱點解讀

四、業務關系經營：從信任到產品

1. 客戶基本信息

2. 客戶投資、保障情況和變動

3. 難點突破其他金融機構的資產信息

4. 從資產、保單檢視服務問資產

5. 從投資風險偏好問資產和財富管理情況

五、業務關系升級：從產品到服務

1. 從一次銷售到再次銷售

2. 從單一產品到資產配置

3. 從投資收益到保障權益

4. 融入客戶生命周期需求

六、長期關系維護：從服務到未來

1. 形成期金融需求

2. 成長期金融需求

3. 成熟期金融需求

4. 衰老期金融需求

第二講：財富客戶拜訪的全流程

一、拜訪前-深度了解客戶做到強準備

1. DISC性格解析

2. 1+1+N

3. 視野要寬

4. 畫像要細

5. 儲備要多

二、拜訪中-閑談（small talk）的意義和價值

1. 東方人的文化：椰子文化

2. 西方人的文化：桃子文化

3. 漣漪式溝通的最高任務

案例分享：small talk 舉例

4. 閑談 = [ 傳遞尊重 ] + [ 傳遞價值 ]

1）上個請教：明確的特定的場景性的問題

2）多給一點: 為對方提供更多信息的抓手

3）深度破冰：展現你和對方特殊關系故事

4）管理人設: 坦率承認有些話題完全不懂

四、拜訪中-設計自然輕松的開頭-傳遞我懂你的信號

1. 玉石珠寶常識

2. 高級茶葉及茶具常識

3. 因果\風水故事

4. 價值觀和信仰等話題

5. 大客戶的成長史

6. 崇拜的人物

7. 喜歡讀的書

8. 法商話題

9 .養老和健康話題等

行動學習：開場溝通的切入話題還有哪些

五、拜訪后-形成反饋閉環

1. 加微信 2. 發信息 3. 強反饋 4.循環反饋

第三講：財富客戶拜訪之注意事項與關鍵技巧

一、積極的心理暗示-客戶的目的不是培養你

二、降低預期強準備-不奢望一次搞定，凡事預則立

三、領導的陪訪很重要-提供彼此的成就感價值感

四、建立信任很重要-可靠度、資質能力和親進度

1. 提前了解客戶關注點，有針對性的準備材料

2. 通過專業形象提升可靠度3. 通過講故事證明資質能力

4. 用同行案例提升親進度5. 通過拜訪反饋強化自己的可靠度

五、客戶關系升級：如何讓人如沐春風-做閃光理財經理

1. 破冰：讓人對你印象深刻 2. 贊美：提升你的人際友好度

3. 激勵：成為鼓舞人心的高手4. 安慰：得體地表達你的善意

5. 求助：用示弱增強你的關系網6. 即興：徹底告別張口結舌

第四講：財富客戶拜訪之提問與傾聽-資產配置KYC挖掘的顧問式

一、什么是好的提問與如何降低回答問題的難度

1. 問對方能講的 2. 問對方好講的 3. 問對方愛講的 4. 多問觀點，少問事實

5. 用“最”字引領思考，或者“二擇一” 6. 把一個大問題拆分成幾個小問題

7. 獻身說法請客戶講述行業現狀法 8. 基礎信息引導法 9. 關鍵信息互換法

10. "三句半"為客戶提出建議法 11. 3F客戶營銷溝通共情法

二、客戶需求挖掘KYC

1. KYC的三個分層 2. KYC的三個時間視角

3. KYC的九個宮格 4. KYC的六個方面

三、如何建立KYC提問地位呢

1. 建立KYC提問地位的四個關鍵點 2. 建立KYC提問地位的四個開場白

四、SPIN顧問式提問模式的四種類型

1.情景型問題Situational Questions 2. 探究型問題Problem Questions

3. 暗示型問題Implication Questions 4. 解決型問題Need-payoff Questions

五、顧問式提問模式的六種場景

1. 場景化提問 2. 共情式提問 3. 預設式提問

4. 轉場式提問 5. 質疑式提問 6. 假設式提問

孫老師

孫藝庭老師 財富管理與營銷管理實戰專家

中國人民大學經濟學碩士

中國金融理財師

美國注冊財務規劃師

完成清華大學五道口金融管理高管教育研修

銀行、證券、保險、私募、信托和基金行業特邀講師

日產訓企業中高層管理MTP國際版權課授權認證講師

人大\浙大\哈工大\上財\西財\東財\天大\金標委等平臺特邀講師

商業新知銀行業數字化轉型智庫專家

北京盈科律師事務所高客共贏私董會聯合召集人

曾任：某銀行北京分行\友邦保險\咨詢公司首席項目總監

累計服務金融機構數超過300+\現場輔導網點數超過500+

連續多年課量過百天\單場線上直播課學員參與人數超過40萬+

服務過的總行有：建設銀行、交通銀行、興業銀行、中信銀行、光大銀行、北京銀行、

蘇州銀行、吉林銀行、洛陽銀行、成都銀行、甘肅銀行、貴州銀行、貴陽銀行、河北銀行、齊魯銀行、威海銀行、廊坊銀行、唐山銀行、海峽銀行、威海城商、順德農商、上海農商、濱海農商、青島農商、黃河農商和杭州聯合等25家

曾多次到建行大學、工行金融培訓學校、中銀大學、農銀大學、平安大學、郵政培訓學校、浙江省聯社培訓中心、中國人壽江蘇省培訓中心和黨性教育基地上課。

其他金融機構有：東吳和中信證券、中國和農銀人壽、中郵保險、工銀安盛、匯添富基金、私募基金投資公司和FPSB CHINA等。

曾參與中國工商銀行、中國銀行、中國農業銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政、國家農業發展銀行、廣發銀行、江蘇銀行、上海銀行、光大銀行、招商銀行、民生銀行、興業銀行、中信銀行、杭州銀行、南京銀行、平安銀行、徽商銀行、浙商銀行、蘇州銀行、成都銀行、洛陽銀行、甘肅銀行、阜新銀行、海峽銀行、唐山銀行、浙江農信、江蘇省聯社、順德農商總行、貴州省聯社、內蒙古聯社、河南農商行、四川農信、北京農商、邢臺農商行、東莞農商行、新疆哈密農商行、江蘇如皋農商行、濟南農商行、儀征農商行、阜寧農商行、海安農商行、江南農商行、江陰農商行、寧夏賀蘭農商行、山西孝義農商行、湖南益陽農商行、湖北神農架農商行、蚌埠農商行、華安聯社、湘西長行村鎮銀行、蚌埠永泰村鎮銀行、駐馬店確山村鎮銀行等多家銀行的零售業務轉型現場輔導工作及流程導入和崗位培訓。

與其更好不如不同

擅長課程：宏觀經濟趨勢分析、商業銀行數字化與AI賦能業務發展 \零售銀行轉型、私人銀行高凈值客戶經營、資產配置財富管理、基中高層管理能力提升、開門紅、場景化創新營銷、

崗位轉型職業化

擅長項目：開門紅\跨賽、大財富管理轉型、網點綜合效能提升

部分主推與精品課程：

精品課程財富管理系列：

《2025新宏觀經濟趨勢分析與資產配置》

《新宏觀經濟趨勢下私行客戶（高端客群、高凈值和大客戶）高效維護與拓展》

《中國的老齡化趨勢分析與養老財務規劃實務》

《卓越理財\客戶經理高效工作法（理財\客戶經理的一天）》

《銀保營銷實務與保險金信托基礎知識》

《大財富管理趨勢下的高效營銷溝通實戰法》

《新經濟趨勢下的分紅險營銷實戰》

《基金的精準營銷能力提升》

《財富客戶活動策劃案例式分享》\《財富客戶拜訪藝術》

精品課程營銷管理系列：

《2025年開門紅的機遇與破局之道》

《四季支行管理法-支行長標準化零售管理流程鍛造》

《管理者的網點精細化管理效能提升策略》

《當前環境下商業銀行網點數字化轉型與營銷新策略》

《零售業務發展趨勢及數字化營銷策略》

《私域流量運營與提升策略》

《大客戶與大單營銷高效溝通與商務談判策略》

《商業銀行代發客群精準營銷、貢獻度提升與精細化管理》

精品課程數字化與AI系列：

《商業銀行數字化轉型與AI賦能業務發展》

《數字化轉型之企業微信客戶關系經營》

精品課程服務管理系列：

《披荊斬棘—輕松處理客戶投訴錦囊》

精品課程新員工系列：

《數字化轉型下的新員工核心職業化能力進階路》

授課風格：

有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執行效果俱佳。

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