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課程背景：

面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化等競爭日益激烈的現(xiàn)狀,各大銀行也開始積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型,提高核心競爭力。銀行營銷人員工作中所涉及的保險(xiǎn)、黃金、基金、定投、人民幣理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品的銷售成為營銷的重點(diǎn)及難點(diǎn)。營銷人員如何在市場上脫穎而出？如何黏住老客戶，吸引新客戶？讓客戶放心地把家庭資產(chǎn)以及保險(xiǎn)方面的規(guī)劃交給我們來做。都是我們當(dāng)下面臨的重要課題。

所以基于以上問題，有必要培養(yǎng)銀行銷售人員客戶開發(fā)、經(jīng)營維護(hù)、如何給客戶打邀約電話、跟客戶面談時(shí)怎么談才可以出單、穩(wěn)單，怎樣挖出高價(jià)值客戶，怎樣讓自己的業(yè)績持續(xù)增長等實(shí)戰(zhàn)方法與技巧，提升產(chǎn)品組合式銷售的技能技巧。

本課程的設(shè)計(jì)旨在通過運(yùn)用心理學(xué)思維、故事、案例、模型、工具、方法，幫助銀行理財(cái)銷售精英提升綜合能力，從知識(shí)、技能、銷售流程上做到專業(yè)，掌握保險(xiǎn)銷售的底層邏輯、產(chǎn)品特性、客戶內(nèi)在需求、專業(yè)化銷售流程的步驟及話術(shù)，做到精準(zhǔn)開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，以結(jié)果為導(dǎo)向的目的。同時(shí)助力提升銀行各類金融產(chǎn)品綜合銷售業(yè)績倍增，解決為客戶提供全流程，全生命周期的家庭財(cái)富管理智慧，真正做到學(xué)完當(dāng)下即可轉(zhuǎn)化，助力業(yè)績倍增的效果。

課程收益：

提升銀保產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)場景化營銷技巧：掌握市場主銷產(chǎn)品的銷售策略及實(shí)戰(zhàn)營銷話術(shù)，提升電話邀約、沙龍邀約、客戶面訪、異議處理及追單的成功率及轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)激活他行休眠客戶，客戶轉(zhuǎn)介，做好全流程服務(wù)。

場景化問題解決：針對(duì)現(xiàn)實(shí)工作中遇到的各種場景問題，介紹了實(shí)戰(zhàn)營銷應(yīng)對(duì)方法與話術(shù)。

掌握全流程銷售的工具：通過案例分析引出全流程營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧，學(xué)員可自主完成營銷話術(shù)的共創(chuàng)整理工作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷能力全方位提升；

技能可復(fù)制：提升理財(cái)顧問客戶開發(fā)、維護(hù)及方案解決能力，教會(huì)學(xué)員掌握六大營銷模式吸引開發(fā)客戶、客戶經(jīng)營維護(hù)、需求挖掘、匹配綜合金融產(chǎn)品，最終促成業(yè)績達(dá)成。

課程對(duì)象：

銀行理財(cái)經(jīng)理，包括財(cái)富顧問、保險(xiǎn)顧問

課程方式：

講授+案例研討+案例分析+訓(xùn)練

課程核心模型：

成就卓越銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷能力

課程部分工具：

生命周期需求梳理法家庭成員結(jié)構(gòu)梳理法資產(chǎn)配置檢視梳理法

資源與流程經(jīng)營卡客戶拜訪DOME分析技術(shù)18維度客戶KYC工具表

產(chǎn)品營銷墊板保單檢視表-模板50條異議處理話術(shù)

課程大綱:

導(dǎo)入：積極心態(tài)的建立

1. 壞心態(tài)對(duì)銷售的影響

2. 抱怨的作用

案例：有一個(gè)人被歹徒搶劫

3. 成功者先接受現(xiàn)狀，再改變現(xiàn)狀

4. 心態(tài)調(diào)節(jié)工具：定義轉(zhuǎn)換法、正常幸福法、深入刺激法

第一講：客戶開發(fā)

一、客戶開發(fā)的渠道

1. 陌生客戶開發(fā)

——陌生拜訪需要“三心二力”

1）陌生客戶的開發(fā)流程

確立目標(biāo)客戶群確立營銷目標(biāo)準(zhǔn)備營銷工具準(zhǔn)備營銷話術(shù)

2）陌生客戶的開發(fā)技巧：目中無人法、蒙混過關(guān)法、小恩小惠法、偽裝法

2. 系統(tǒng)識(shí)別

1）列名單

2）建檔案

3）辦金卡

案例：在與客戶初次電話溝通時(shí)，可以參照的話術(shù)

3. 公私聯(lián)動(dòng)

4. 活動(dòng)營銷

5. “理財(cái)知識(shí)講座”式營銷

6. 社區(qū)活動(dòng)

7. 網(wǎng)點(diǎn)客戶開發(fā)

二、網(wǎng)點(diǎn)客戶開發(fā)

1. 客戶開發(fā)過程中的誤區(qū)：缺少?zèng)Q勝高端客戶的意識(shí)、缺少崗位協(xié)作

策略：問題的解決要從三個(gè)方面入手

2. 高端客戶的識(shí)別“物”：大額存款、填寫的單據(jù)、有他行的金卡

3. 網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)介的四個(gè)技巧

1）填單臺(tái)的優(yōu)化

2）網(wǎng)點(diǎn)營銷人員的營銷位置

3）用叫號(hào)機(jī)進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹

4）用腕表進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹

4. 廳堂內(nèi)開發(fā)客戶的十大技巧

5. 柜員識(shí)別引見的技巧

話術(shù)：柜員引見話術(shù)（不被拒絕）

三、客戶鎖定

1. 建立良好客戶關(guān)系的6大步驟

第一步：尋找最佳潛在客戶

第二步：提供客戶實(shí)際需要的理財(cái)產(chǎn)品

第三步：幫助顧客解決實(shí)際問題

第四步：讓顧客明白理財(cái)產(chǎn)品能解決的問題

第五步：將收益具體化、數(shù)字化

第六步：確保顧客正確理解并掌握所購理財(cái)產(chǎn)品

2. 鎖定客戶的四大要素

1）好奇心

2）痛苦感

3）利益點(diǎn)

4）信賴度

工具：鎖定客戶的話術(shù)

3. 鎖定客戶的兩種方式

1）痛苦式極速

2）快樂式極速

第二講：客戶需求分析與創(chuàng)造

案例：客戶50萬存活期

一、廣義的客戶需求

——快捷、公平、舒適、熱情的需求

二、對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求

1. 合法性的需求

2. 安全性的需求

3. 匹配度的需求

4. 流動(dòng)性的需求

5. 周期性的需求

三、客戶需求分析（購買價(jià)值觀）

討論：客戶和客戶家庭生命周期與理財(cái)?shù)年P(guān)系

1. 找出購買價(jià)值觀（購買標(biāo)準(zhǔn)）

2. 排列價(jià)值層級(jí)

3. 測定價(jià)值規(guī)則

案例：基于價(jià)值觀營銷

工具：提問式需求判定法

案例：客戶購買理財(cái)產(chǎn)品

四、客戶需求創(chuàng)造

1. 影響客戶做出購買決定的5種情感因素

1）目前的痛苦

2）未來的痛苦

3）立即的快樂

4）未來的快樂

5）興趣和好奇心

理論：馬斯洛需求層次理論

2. 客戶需求創(chuàng)造的方法（提問引發(fā)需求）

1）信息型提問

2）痛苦點(diǎn)型提問

3）痛苦擴(kuò)大型提問

4）痛苦解決型提問

工具：各類型的提問話術(shù)

3. 客戶的痛苦點(diǎn)

1）養(yǎng)老問題

案例：光靠攢錢很難滿足養(yǎng)老

2）子女教育問題

案例：家里父親突發(fā)心梗去世四處籌集學(xué)費(fèi)

3）物價(jià)上漲與貨幣貶值的壓力

4. 說服客戶三步曲

第一步：講概念

第二步：做實(shí)驗(yàn)

第三步：現(xiàn)身說法

5. 客戶需求創(chuàng)造三句話

實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用話術(shù)（案例）：

1）您有沒有發(fā)現(xiàn)5年時(shí)間內(nèi)物價(jià)翻了一番?

2）那就意味著您的財(cái)富在5年之內(nèi)縮水了50%,因?yàn)楝F(xiàn)在的100萬元只相當(dāng)于5年前的50萬元了，您說是吧?

3）那您的錢再這樣放下去會(huì)變成什么樣子?

案例：零存整取

第三講：客戶理財(cái)方案設(shè)計(jì)與產(chǎn)品介紹

導(dǎo)入：客戶全面理財(cái)需求的創(chuàng)造

1. 當(dāng)前理財(cái)方案式營銷的障礙

1）“賣者”與“幫人買者”

2）營銷模式的因素

3）客戶經(jīng)理專業(yè)化因素

4）客戶投機(jī)心太重

5）客戶缺少長遠(yuǎn)財(cái)務(wù)規(guī)劃

2. 如何創(chuàng)造客戶全面理財(cái)?shù)男枨?/p>

1）提高客戶對(duì)于當(dāng)前通貨膨脹與貨幣貶值的危機(jī)感

2）提高客戶對(duì)于未來財(cái)務(wù)壓力的危機(jī)感

3）用成功的案例來影響客戶

一、分析和評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況（兩表）

區(qū)分：家庭財(cái)務(wù)報(bào)表與企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表

1. 家庭資產(chǎn)負(fù)債表

備注：在編制資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)的注意事項(xiàng)

2. 家庭損益表（現(xiàn)金流量表）

二、制定理財(cái)策劃方案

1. 確定客戶的理財(cái)目標(biāo)

工具：不同生命周期階段理財(cái)需求比較

2. 制定理財(cái)策劃方案

——優(yōu)化配置、理財(cái)方案書、理財(cái)策劃方案的移交與修訂

三、執(zhí)行和監(jiān)控客戶的理財(cái)方案

1. 個(gè)人理財(cái)計(jì)劃的實(shí)施：獲得客戶授權(quán)

2. 理財(cái)策劃方案評(píng)估：資金規(guī)模、客戶個(gè)人理財(cái)狀況變化幅度、投資組合類型

財(cái)務(wù)策劃評(píng)估輔助工具：資產(chǎn)組合管理和投資分析

案例研討分析：張先生一家三口綜合理財(cái)方案

四、產(chǎn)品介紹技巧

1. 產(chǎn)品介紹誤區(qū)

2. 影響客戶購買的要素：理財(cái)產(chǎn)品的以往收益

3. 產(chǎn)品介紹的七個(gè)方法

1）假設(shè)問句法

2）預(yù)先框事法

3）下降式介紹法

4）互動(dòng)式介紹法

5）視覺銷售法

6）T型營銷法

案例：以T型法銷售基金定投為例

案例：以T型法銷售人民幣理財(cái)產(chǎn)品為例

第四講：異議處理

一、判斷異議產(chǎn)生的類型及原因

情景案例：網(wǎng)銀營銷如何找到拒絕源點(diǎn)

1. 客戶拒絕的三種類型

類型一：假拒絕

類型二：真拒絕

類型三：詐拒絕

2. 客戶產(chǎn)生拒絕的三大方面

1）客戶方面

2）營銷人員方面

3）產(chǎn)品方面

二、拒絕處理五大錯(cuò)

情景案例：貨幣基金的辯論賽

第一錯(cuò)：氣餒

第二錯(cuò)：爭論

第三錯(cuò)：嘲諷

第四錯(cuò)：夸大

第五錯(cuò)：揭露

三、化解異議的策略

情景案例：如何解開理財(cái)收益低的死結(jié)

1. 理性分析

1）對(duì)價(jià)格偏高的產(chǎn)品采用“圍魏救趙”策略

2）對(duì)收益過低的產(chǎn)品采用“偷梁換柱”策略

3）對(duì)有硬傷的產(chǎn)品采用“順?biāo)浦?rdquo;策略

2. 感性判斷

1）對(duì)心有所屬者采用“迂回包抄”策略

2）對(duì)慣性拒絕者采用“暗度陳倉”策略

3）對(duì)曾經(jīng)虧損者采用“金蟬脫殼”策略

四、解除客戶異議的流程

1. 積極面對(duì)客戶異議

2. 傾聽但不要反駁

3. 將客戶的異議變成一個(gè)問題

4. 鎖定客戶的異議點(diǎn)

5. 基于理解對(duì)方的異議說服對(duì)方

五、說服客戶的方法

1. 合一架構(gòu)法

2. 提示引導(dǎo)法

3. 萬能抗拒解除法

六、處理拒絕的五個(gè)方法及參考話術(shù)

1. 假處理：沒錢不要緊，您先了解一下

2. 否定法：可能是誤傳，我們的產(chǎn)品

3. 詢問法：您是不相信我還是不相信我們的產(chǎn)品呢

4. 舉例法：我的一個(gè)客戶

5. 轉(zhuǎn)移法：是您老公不同意嗎?但您一定比較精明

七、尋真六大異議、應(yīng)對(duì)技巧及話術(shù)

異議一：我沒興趣

方法及參考話術(shù)：說破墊子

異議二：我沒時(shí)間

方法及參考話術(shù)：示弱墊子

異議三：我沒錢

方法及參考話術(shù)：贊美墊子

異議四：我不需要

方法及參考話術(shù)：坦誠墊子

4. 異議五你煩不煩

方法及參考話術(shù)：換位墊子、贊美墊子

5. 異議喜歡掛斷

方法及參考話術(shù)：自殺墊子

第五講：締結(jié)成交

一、客戶成交的信號(hào)

1. 問你購買理財(cái)產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)

2. 問你購買理財(cái)產(chǎn)品之后的情況

3. 開放式的肢體語言

4. 征求他人意見

二、成交前的鋪墊

1. 客戶需求陳述

2. 理財(cái)產(chǎn)品總結(jié)式介紹

3. 提高購買緊迫感

4. 確認(rèn)購買權(quán)力

三、成交方法

1. 直接成交法

2. 假設(shè)成交法

3. 不確定成交法

4. 寵物締結(jié)法

5. 6+1成交法

6. 價(jià)值延伸法

四、交易促成環(huán)節(jié)

情景案例：以退為進(jìn)的定投營銷策略

1. 進(jìn)入交易促成環(huán)節(jié)的三大信號(hào)：聽、思、問

2. 四類客戶的促成策略

1）猶豫型—缺乏做出決定的勇氣

應(yīng)對(duì)策略：假戲真唱—營造成交之后的景象

工具：定投促成話術(shù)

工具：金條促成話術(shù)

工具：基金促成話術(shù)

2）光鮮型—缺少達(dá)成交易的實(shí)力

應(yīng)對(duì)策略：以退為進(jìn)—順勢推出匹配的產(chǎn)品

3）精明型—沒有進(jìn)行縱向比較

應(yīng)對(duì)策略：以理服人—提供理性分析的證據(jù)

4）貪婪型—渴望增加議價(jià)的籌碼

應(yīng)對(duì)策略：從無到有—尋找打動(dòng)客戶的利益

課程回顧及實(shí)戰(zhàn)情景模擬演練

張老師

張瑞丹老師 銀保營銷實(shí)戰(zhàn)專家

13年世界500強(qiáng)銀保行業(yè)一線營銷+培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國人民保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)）|銀保客戶經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理

曾任：泰康人壽（世界500強(qiáng)）|保險(xiǎn)部督訓(xùn)、沙龍項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：新華人壽（世界500強(qiáng)）|保險(xiǎn)部督訓(xùn)、沙龍項(xiàng)目、訓(xùn)練營負(fù)責(zé)人

擅長領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)營銷、期交保險(xiǎn)、理財(cái)經(jīng)理技能提升、財(cái)富管理、沙龍、個(gè)金營銷

——多專業(yè)資質(zhì)認(rèn)證加持——

（1）CPI保險(xiǎn)規(guī)劃師

（2）保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院專業(yè)保險(xiǎn)師

（3）北京千萬圓桌認(rèn)證中心專業(yè)保險(xiǎn)師

（4）中國國家人事人才培訓(xùn)網(wǎng)專業(yè)保險(xiǎn)規(guī)劃師

——多家銀行網(wǎng)點(diǎn)的超能輔導(dǎo)者——

（1）超4000家網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型督導(dǎo)跟蹤：銷售隊(duì)伍打造+兼職講師成果輸出，課程受訓(xùn)人員1萬+。

（2）超1000場產(chǎn)說會(huì)及宣講會(huì)輔導(dǎo)：曾為中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、等省分行、市行運(yùn)作開展1000+產(chǎn)說會(huì)、宣講會(huì)，輔導(dǎo)兼職講師、內(nèi)訓(xùn)師、轉(zhuǎn)型督導(dǎo)隊(duì)伍數(shù)千人，助力單區(qū)域單場產(chǎn)說會(huì)成交500萬期交保險(xiǎn)，單筆保費(fèi)最高達(dá)到100萬元。

（3）超5000人課程培訓(xùn)：為500+家網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等深耕賦能，課程滿意度高達(dá)98%。

——高業(yè)績產(chǎn)出的絕佳實(shí)力者——

（1）銷售業(yè)績（中國人民保險(xiǎn)）連續(xù)三年全省第一，被授予全省精英俱樂部會(huì)長，全國百強(qiáng)營業(yè)部（業(yè)績達(dá)件數(shù)425件，保費(fèi)3600萬，高凈值客戶1000名以上）

（2）主導(dǎo)運(yùn)作6場開門紅旺季營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目，累計(jì)業(yè)績2500萬

（3）45家金融企業(yè)長期財(cái)富管理及長期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目，業(yè)績高達(dá)2.25億以上

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

張老師在銀保險(xiǎn)營銷技巧、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升與網(wǎng)點(diǎn)營銷等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能針對(duì)不同銀保險(xiǎn)企業(yè)所需的要求，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

01-曾主導(dǎo)大家人壽-【期交保險(xiǎn)訓(xùn)練營網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)】項(xiàng)目，現(xiàn)場進(jìn)行邀約話術(shù)指導(dǎo)及編寫，并開展銷售的通關(guān)演練，快速提升銷售技能；成果：僅用20天，促使8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)超額完成任務(wù)指標(biāo)。

02-曾主導(dǎo)延壽縣郵政分公司-【期交保險(xiǎn)訓(xùn)練營+網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)】項(xiàng)目，制定網(wǎng)點(diǎn)開展柜面營銷計(jì)劃，協(xié)助客戶經(jīng)理開展產(chǎn)品介紹并利用復(fù)盤夕會(huì)培訓(xùn)產(chǎn)品及銷售話術(shù)，開展銷售的通關(guān)演練；成果：僅用10天，促使12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)超額完成任務(wù)指標(biāo)。

03-曾主導(dǎo)大慶郵儲(chǔ)銀行-【期交保險(xiǎn)訓(xùn)練營】，主導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)開展廳堂營銷，做好廳堂客戶分流，協(xié)助客戶經(jīng)理開展產(chǎn)品介紹，成功現(xiàn)場營銷。同時(shí)通過高效的電話邀約客戶，成功邀約客戶至網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營銷；成果：僅用22天，促使5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)超額完成任務(wù)指標(biāo)，拓客活動(dòng)積累客戶約700位。

04-曾主導(dǎo)龍江銀行哈爾濱分行【保險(xiǎn)訓(xùn)練營】，制定為期4整天的長期期交保險(xiǎn)銷售技能技巧培訓(xùn)及訓(xùn)練，快速提升營銷人員的技能，同時(shí)通過高效的電話邀約客戶，成功邀約客戶至網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營銷，并輔助銀行通過沙龍項(xiàng)目及一對(duì)一精準(zhǔn)營銷增加了與客戶的粘合度；成果：僅用14天，實(shí)現(xiàn)1087萬保費(fèi)，拓客活動(dòng)積累客戶約1700位。

05-曾主導(dǎo)河南郵政“兔”飛猛進(jìn)【追產(chǎn)增收保險(xiǎn)產(chǎn)能提升】項(xiàng)目，制定廳堂柜面綜合產(chǎn)品銷售技能提升訓(xùn)練，同時(shí)進(jìn)行大客戶陪談+階段復(fù)盤總結(jié)，全面提升業(yè)務(wù)人員的綜合能力；成果：實(shí)現(xiàn)在兩個(gè)月內(nèi)，產(chǎn)出保費(fèi)2534.1萬，拓客活動(dòng)48場，積累客戶約4500位。

部分授課案例：

序號(hào)企業(yè)課題期數(shù)

1工商銀行黑龍省綏化分行《新經(jīng)濟(jì)背景時(shí)代下家庭財(cái)富管理與傳承》28

2中國銀行黑河分行《百歲人生下的養(yǎng)老規(guī)劃與家庭財(cái)富管理智慧》

《婚無遠(yuǎn)慮，必有財(cái)憂—婚姻財(cái)富保全的智慧》21

3龍江銀行哈爾濱分行《銀行銷售人員期繳保險(xiǎn)產(chǎn)能的全攻略》

《銀行理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》8

4郵政集團(tuán)總行《銀行理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》

《銀行理財(cái)經(jīng)理商務(wù)接待禮儀與形象的塑造》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂及柜面人員綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練》8

5郵政銀行（石家莊分行、哈爾濱分行）《銀保長期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練營》

《成就卓越理財(cái)經(jīng)理營銷方法與話術(shù)》6

6光大銀行哈爾濱分行《理財(cái)經(jīng)理法商思維營銷產(chǎn)品技能提升》5

7招商銀行（哈爾濱分行）《理財(cái)經(jīng)理法商思維營銷產(chǎn)品技能提升》

《助力績效倍增-服務(wù)效能與服務(wù)禮儀提升訓(xùn)練》5

8黑龍江五常電業(yè)局《助力績效倍增-服務(wù)效能與服務(wù)禮儀提升訓(xùn)練》5

9中國鐵塔黑龍江分公司《禮贏商運(yùn)-實(shí)用高端商務(wù)場景禮儀系列課程》4

主講課程：

《快速創(chuàng)造銷售奇跡——理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷方法與策略》

《旺季營銷決勝未來——銀行銷售人員期繳保險(xiǎn)產(chǎn)能提升全攻略》

《績效倍增——銀行理財(cái)經(jīng)理業(yè)績提升關(guān)鍵動(dòng)作解析》

《高客經(jīng)營，風(fēng)險(xiǎn)防控——高凈值客戶私人財(cái)富管理與傳承》

《大額保單法商營銷技能提升訓(xùn)練——家企風(fēng)險(xiǎn)管理與人壽保險(xiǎn)規(guī)劃》

《財(cái)富掘金，無懈可擊——銀保精準(zhǔn)沙龍項(xiàng)目產(chǎn)能提升特訓(xùn)營》

《銀發(fā)掘金 優(yōu)雅一生——百歲人生下的養(yǎng)老規(guī)劃與家庭財(cái)富管理智慧（沙龍）》

《中高凈值客戶——婚無遠(yuǎn)慮 必有財(cái)憂：婚姻財(cái)富保全的智慧（沙龍）》

《中高凈值客戶——家企財(cái)富管理“財(cái)商與法商智慧”（沙龍）》

授課風(fēng)格：

張老師具有豐富的理論修養(yǎng)和專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。以學(xué)員為中心，以績效結(jié)果為導(dǎo)向，以靈活為素養(yǎng)，以效能提升為目的——

注重專業(yè)+實(shí)用+實(shí)戰(zhàn)：講解前瞻的理念、獨(dú)到的觀點(diǎn)、實(shí)用的方法與工具。真正解決客戶現(xiàn)實(shí)營銷管理中的實(shí)際問題。

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默：多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合老師詼諧幽默，深入淺出的表達(dá)方式，讓學(xué)員們能夠輕松接收內(nèi)容，在歡樂的氣氛中完成學(xué)習(xí)訓(xùn)練。

案例分析與情景訓(xùn)練：大量實(shí)戰(zhàn)案例分享分析+理論知識(shí)+模型圖+實(shí)戰(zhàn)工具使用，加深專業(yè)知識(shí)落地性，強(qiáng)互動(dòng)可落地，讓學(xué)員全程參與，并落實(shí)到日常工作中。

引導(dǎo)教學(xué)與體系搭建：引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的思維體系，在課后能夠自主的將學(xué)習(xí)到的思維體系能夠落實(shí)到工作管理中。

部分服務(wù)過的客戶：

銀行企業(yè)：中國郵政集團(tuán)總行、郵政（海倫、石家莊分公司）、建設(shè)銀行黑龍江省分行（480個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）、農(nóng)業(yè)哈爾濱分行、工商銀行哈爾濱分行、招商銀行哈爾濱分行、中信銀行哈爾濱分行、交通銀行（哈爾濱分行、齊齊哈爾分行、山西分行）、民生銀行黑龍江分行、郵儲(chǔ)銀行黑龍江分行、龍江銀行綏化分行、光大銀行香坊支行等。

保險(xiǎn)企業(yè)：新華保險(xiǎn)總公司、新華保險(xiǎn)黑龍江分公司、新華保險(xiǎn)遼寧分公司、大家人壽總公司、大家人壽山西分公司、大家人壽黑龍江分公司、大家人壽江蘇分公司、大家人壽江西分公司、大家人壽宜春中支、大家人壽哈爾濱中支、大家人壽齊齊哈爾中支、大家人壽黑河中支、華夏人壽洛陽中支、人保健康洛陽分公司、人保健康宜春中支等。

部分客戶評(píng)價(jià)：

張老師的講解很深入我的實(shí)際工作需求，相信通過這個(gè)課程可以讓我更全面地“用真心服務(wù)客戶，用增值留住客戶”，帶動(dòng)我的業(yè)務(wù)營銷與成果轉(zhuǎn)化！

——華夏人壽 李經(jīng)理

視野開闊，案例詳實(shí)，剖析精確，沙龍講座效果非常贊，張老師講授的沙龍課程能夠深抓客戶的痛點(diǎn)，為客戶直觀呈現(xiàn)產(chǎn)品及理財(cái)?shù)姆绞郊疤攸c(diǎn)，場均保費(fèi)預(yù)收達(dá)成效果很好。

——大家人壽總公司培訓(xùn)部 郭總

不只是一場簡單的沙龍分享，老師的私行沙龍為高凈值客戶更全面的介紹了理財(cái)產(chǎn)品，以及財(cái)富管理的必要性，給客戶的體驗(yàn)和感受度都很好。

——交通銀行山西分行 于經(jīng)理

專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，營銷經(jīng)驗(yàn)豐富，授課訓(xùn)練有效，對(duì)復(fù)雜金融產(chǎn)品如保險(xiǎn)、基金的銷售轉(zhuǎn)化等方面經(jīng)驗(yàn)豐富，并將經(jīng)驗(yàn)融入到了課程當(dāng)中，幫助我行的理財(cái)經(jīng)理能夠明確自己的定位與工作內(nèi)容，更好的服務(wù)客戶。

——中國郵政集團(tuán)總行 邢經(jīng)理

授課效果很好，為我行理財(cái)經(jīng)理們進(jìn)行的培訓(xùn)課程，幫助理財(cái)經(jīng)理能夠更清晰理財(cái)產(chǎn)品，能夠更好的為客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品以及最適合客戶的服務(wù)方式，在培訓(xùn)后人均保險(xiǎn)、理財(cái)、基金、定存銷售業(yè)績?cè)鲩L明顯。

——中國郵政石家莊分行 李治國

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