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課程背景：

近年來，隨著大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈、人工智能等新技術(shù)的快速發(fā)展，這些新技術(shù)與金融業(yè)務(wù)深度融合，釋放出了金融創(chuàng)新活力和應(yīng)用潛能，這大大推動了我國金融業(yè)轉(zhuǎn)型升級，助力金融更好地服務(wù)實體經(jīng)濟，有效促進了金融業(yè)整體發(fā)展。在這一發(fā)展過程中，又以大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展最為成熟、應(yīng)用最為廣泛。從發(fā)展特點和趨勢來看，“金融云”快速建設(shè)落地奠定了金融大數(shù)據(jù)的應(yīng)用基礎(chǔ)，金融數(shù)據(jù)與其他跨領(lǐng)域數(shù)據(jù)的融合應(yīng)用不斷強化，人工智能正在成為金融大數(shù)據(jù)應(yīng)用的新方向，金融行業(yè)數(shù)據(jù)的整合、共享和開放正在成為趨勢，給金融行業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇和巨大的發(fā)展動力。

一般來講，獲客傾向于討論獲客成本和獲客渠道。不管是早期的線下獲客，還是線上營銷獲客渠道，獲客成本都是成年上升的趨勢，成功獲取一個有效客戶有時能達到三位數(shù)。成本的上升意味著利潤的降低，達到一個臨界點這個渠道就沒用了。也就是很多公司所說的不燒錢等死，燒錢又走在被燒死的路上。隨著大數(shù)據(jù)的發(fā)展和成熟，對于數(shù)據(jù)的合理利用，有了一個新的獲客方式，大數(shù)據(jù)精準獲客。

大數(shù)據(jù)營銷的精準獲客主要還是要找對人，找對企業(yè)，這樣才能降低成本提高效率。

此次課程不談技術(shù)，只談大數(shù)據(jù)如何更加高效、精準的營銷客戶。

本課程為銀行展示了“高效、融合、敏捷”的客戶營銷新方向。通過數(shù)據(jù)+業(yè)務(wù)驅(qū)動的方式開展營銷活動，提升了銀行的營銷精準度、信息化綜合運營能力和競爭力。

課程收益：

了解大數(shù)據(jù)在于銀行的五大應(yīng)用，了解市場新營銷方式的動態(tài)

學(xué)習(xí)銀行大數(shù)據(jù)經(jīng)營和大數(shù)據(jù)營銷的思路、方法、技巧

掌握大數(shù)據(jù)營銷過程中用戶畫像標注的方法技巧

學(xué)習(xí)利用大數(shù)據(jù)對客戶信任建立、需求挖掘的思路

學(xué)習(xí)利用大數(shù)據(jù)建立客戶為中心的生態(tài)體系

課程對象：

金融從業(yè)人員

課程方式：

講師講授+案例分析+研討互動+行動學(xué)習(xí)

課程大綱:

第一講：應(yīng)用：大數(shù)據(jù)技術(shù)在金融行業(yè)中的典型應(yīng)用

一、傳統(tǒng)銀行客群管理的痛點

1. 誰是客戶？客戶是誰？誰的客戶？

2. 渠道分布不均，客群覆蓋面窄

3. 場景關(guān)聯(lián)度不高，客群滲透率不足

4. 產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化，客群匹配度不高

5. 用戶分析不全面，客群粘性不高

二、大數(shù)據(jù)技術(shù)在銀行領(lǐng)域中的作用

1. 推進銀行業(yè)的客群管理

1）連通銀行內(nèi)外部數(shù)據(jù)，打破數(shù)據(jù)孤島

2）實時追蹤、分析客戶數(shù)據(jù)

3）精細化定義標簽屬性

4）建立精準的客戶畫像

2. 構(gòu)建一個完整的客戶畫像

1）數(shù)據(jù)搜集與處理

2）分析客戶行為

3）使用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)

4）建立客戶畫像模型

5）應(yīng)用客戶畫像

討論：聽了很多人在談客戶畫像，我的認知的客戶畫像是什么?客戶畫像怎么形成的

3. 精準營銷

1）客戶在社交媒體上的行為數(shù)據(jù)，與銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)打通

2）客戶在電商網(wǎng)站的交易數(shù)據(jù)，和信貸業(yè)務(wù)結(jié)合起來

3）掌握企業(yè)客戶的產(chǎn)業(yè)鏈上下游數(shù)據(jù)，從而可以預(yù)測企業(yè)未來的狀況

4）基于客戶的消費習(xí)慣及頻次，判定客戶的等級及后續(xù)增長

5）其他有利于擴展銀行對客戶興趣愛好的數(shù)據(jù)

4. 風險管理與風險控制

1）中小企業(yè)貸款風險評估

工具：評分表

2）實時欺詐交易識別和反洗錢分析

5. 運營優(yōu)化

1）市場和渠道分析優(yōu)化

2）產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)化

3）輿情分析

三、金融行業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用案例及案例解析

案例一：淘寶網(wǎng)掘金大數(shù)據(jù)金融市場

1）余額寶

2）花唄

3）阿里小貸

案例二：大數(shù)據(jù)時代信用卡該怎么玩

討論：抖音在大數(shù)據(jù)時代怎么玩

第二講：變革：大數(shù)據(jù)帶來的銀行管理、服務(wù)及營銷的改變和價值

一、數(shù)字化客戶管理，實現(xiàn)銀行營銷精準化、場景化、個性化

1. 銀行在客戶管理面臨必須改變

1）缺乏客戶篩選意識、無客戶梳理環(huán)節(jié)

2）缺乏高效的數(shù)字化體系，客戶管理效率低

3）線上線下客戶信息分離，無法有效打通全渠道鏈路

4）客戶分析不全面，客戶粘性不足

2. 提升客戶管理水平的重要意義

1）客戶是金融活動的一個核心要素

2）金融業(yè)務(wù)依賴于客戶管理

3）借助先進的技術(shù)對銀行業(yè)務(wù)流程進行重組，整合客戶數(shù)據(jù)資源，并在銀行內(nèi)部實現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)資源的共享和智能化分析

4）細分客戶群體，針對不同類型的客戶制定不同的業(yè)務(wù)策略，實現(xiàn)對客戶的精準營銷

3. 提升銀行客戶管理水平的策略

1）構(gòu)建數(shù)字化的客戶管理體系

2）建立標準化的數(shù)據(jù)管理體系

3）建立360度客戶視角，對客戶精準營銷

4）全面提升自身的數(shù)據(jù)分析能力

4. 客戶管理數(shù)字化是銀行發(fā)展的關(guān)鍵

1）清楚認識到客戶所處的生命階段、財富階段，清晰、具體地掌握客戶的業(yè)務(wù)行為。

2）科學(xué)地構(gòu)建銀行客戶管理、運營和服務(wù)體系。

3）發(fā)展和利用客戶資源，并為客戶提供有針對性的產(chǎn)品服務(wù)。

案例分享：大數(shù)據(jù)如何實現(xiàn)精準營銷？互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)怎么做到的！

討論：在大數(shù)據(jù)的營銷里所談到的維度，怎么去定義？怎么去調(diào)整？

第三講：發(fā)展：大數(shù)據(jù)在金融行業(yè)的應(yīng)用

一、大數(shù)據(jù)在金融行業(yè)的價值體現(xiàn)

1. 營銷大數(shù)據(jù)

2. 征信大數(shù)據(jù)

3. 消費金融

4. 社區(qū)金融

5. 供應(yīng)鏈金融

案例分享(影片)：大數(shù)據(jù)在金融行業(yè)里扮演什么重要的角色？

二、大數(shù)據(jù)運用在存量客戶經(jīng)營上

1. 對客戶依托CRM體系：根據(jù)客戶的需求進行客戶的分群管理

2. 做好整體的客戶生命周期管理：不斷地精準客戶的標簽

3. 優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)升級：從客戶行為、成長路徑、客戶權(quán)益升級等方面去找出重點客戶。

4. 多維度加強對客戶的滲透：建立與客戶的強連結(jié)，引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介。

5. 進行數(shù)據(jù)庫篩選營銷：精準鎖定客戶，匹配權(quán)益類基金產(chǎn)品等

6. 交叉銷售：進行多產(chǎn)品匹配

三、大數(shù)據(jù)在客戶標簽管理怎么做

1. 客戶標簽：通常是指一個或多個客戶統(tǒng)一特征的集合

2. 如何構(gòu)建客戶標簽體系

1）基本屬性

2）社會屬性

3）關(guān)聯(lián)關(guān)系：興趣偏好、價值信息、風險信息、營銷信息……

3. 標簽的作用

1）打造用戶畫像視圖

2）實現(xiàn)標簽客群營銷

3）客戶流失預(yù)警

4）線上客戶提升日活、月活

討論：怎么定義客戶畫像的標簽？如何從靜態(tài)的客戶標簽加上客戶的行為分析，取的更有價值的數(shù)據(jù)？

四、大數(shù)據(jù)治理是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要關(guān)鍵

1. 以客戶為中心

1）客戶信息整合

2）客戶特征識別

3）客戶分層經(jīng)營

2. 整合服務(wù)資源

1）金融產(chǎn)品

2）權(quán)益產(chǎn)品

3）費用資源

3. 建立場景生態(tài)

1）建構(gòu)銀行、商戶、客戶合作生態(tài)圈

2）金融觸媒，融入客戶的生活場景

4. 一站式整合

1）數(shù)據(jù)整合

2）服務(wù)全流程閉環(huán)

案例分享：在金融行業(yè)里如何實現(xiàn)大數(shù)據(jù)精準營銷？同行里有些什么值得借鏡的？

微工作坊探討：“大數(shù)據(jù)”思維下的網(wǎng)點銷售戰(zhàn)略該如何調(diào)整？

（小組討論并制作PPT闡述方案）

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點

2. 答疑與互動

遲老師

遲臺增老師 銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與數(shù)字化營銷專家

30年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，橫跨科技、金融兩大行業(yè)

AFCA亞洲金融合作聯(lián)盟金融研修院專家顧問

曾任：臺灣花旗銀行 | 臺北/臺中/新竹消費金融事業(yè)部總經(jīng)理

曾任：臺灣崇越科技（上市公司） | 海外分部經(jīng)理

曾任：燦陽電子科技（Sansonic Electronics）| 零售電子研發(fā)主管

現(xiàn)任：廣州視源股份（上市公司） | 創(chuàng)新研究院院長

【連續(xù)4年臺灣花旗銀行零售業(yè)務(wù)銷售冠軍】案例被寫入花旗銀行全球培訓(xùn)教科書

【多次應(yīng)邀亞洲金融合作聯(lián)盟AFCA分享嘉賓】為聯(lián)盟會議分享《尋找浪潮新風口--中小銀行如何破局數(shù)字人民幣機遇，實現(xiàn)業(yè)務(wù)趕超》《銀行網(wǎng)點線上線下一體化營銷之道》等

【2024年中山大學(xué)金融班特邀講師】為農(nóng)行開展年度一級支行副行長“普惠金融”專題輪訓(xùn)、為建行開展年度直營經(jīng)理能力進階培訓(xùn)等

【23項金融科技軟件產(chǎn)品專利，引領(lǐng)30+家銀行打造數(shù)字化網(wǎng)點】：廣東南粵銀行和平支行《數(shù)字化網(wǎng)點建設(shè)規(guī)劃》、廣州銀行《數(shù)字化轉(zhuǎn)型標桿網(wǎng)點打造》、唐山銀行《新一代智能機具的場景創(chuàng)新應(yīng)用》等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

老師擁有金融與科技兩大行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累。任職臺灣花旗銀行期間，他管理零售業(yè)務(wù)營銷，涉足網(wǎng)點營銷、信用卡、消費性貸款等業(yè)務(wù)，深刻理解銀行零售業(yè)務(wù)內(nèi)涵；后涉足科技行業(yè)，全面掌握了科技電子行業(yè)從研發(fā)、制造、銷售、運營管理的工作鏈，

金融+科技雙行業(yè)的背景與實戰(zhàn)，為老師積累了豐富銀行零售經(jīng)驗，同時掌握科技工作鏈與全產(chǎn)業(yè)鏈，能夠精準把握新設(shè)備與技術(shù)在銀行中的應(yīng)用，已幫助30+家銀行通過不同技術(shù)手段打造數(shù)字化網(wǎng)點，讓科技設(shè)備在銀行場景中“活起來”！

★ 7年間，為廣東南粵銀行開展了11個數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型相關(guān)項目，打造26個數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型標桿網(wǎng)點，引領(lǐng)輻射全行118個網(wǎng)點打造數(shù)字化網(wǎng)點

01-平臺開發(fā)項目：《薪粵貸平臺建設(shè)、風控規(guī)則及軟件開發(fā)項目》《線上社交銀行平臺開發(fā)與運營項目》《小微貸款（百萬速貸）APP及后臺開發(fā)項目》《崗位流程梳理及APP開發(fā)項目》《自助設(shè)備交互式界面開發(fā)項目》

02-數(shù)字化網(wǎng)點打造項目：《數(shù)字化網(wǎng)點建設(shè)規(guī)劃與軟硬件提供》《數(shù)字化引導(dǎo)臺流程梳理與軟件開發(fā)》《零售網(wǎng)點產(chǎn)能提升項目》《排隊叫號流程梳理與系統(tǒng)開發(fā)》

★ 3年間，為焦作中旅銀行開展了3個營銷轉(zhuǎn)型相關(guān)項目，打造3個數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型標桿網(wǎng)點和5個特色網(wǎng)點，為焦作中旅銀行的數(shù)字化網(wǎng)點打造與特色網(wǎng)點建設(shè)點名路徑

01-數(shù)字化網(wǎng)點打造：《鄭州黃河路支行項目數(shù)字化配置規(guī)》、《數(shù)字化網(wǎng)點設(shè)計規(guī)劃》（開封分行、新新支行）

02-特色網(wǎng)點建設(shè)：《健康特色網(wǎng)點建設(shè)項目》(五個支行)

★ 為平頂山銀行開展數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型相關(guān)項目5個

01-業(yè)務(wù)提升項目：《零售業(yè)務(wù)社區(qū)銀行建設(shè)深化提升項目》《惠農(nóng)平臺需求梳理》

02-零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項目：《洛陽分行數(shù)字化網(wǎng)點設(shè)計規(guī)劃》《一站式繳費APP開發(fā)》《零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型規(guī)劃項目》

★ 為中國郵政儲蓄銀行開展數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型相關(guān)項目3個

《VIP客戶營銷活動策劃咨詢》（鄭州市分行及各二級支行）、《AR營銷結(jié)合銀行長尾客戶營銷解決方案》（武漢分行）

授課經(jīng)驗：

※ 開展《數(shù)字化銀行--線上線下整合營銷、平臺化營銷與服務(wù)》課程，累計15期

服務(wù)客戶：廣東南粵銀行、四川樂山農(nóng)信、中原銀行、廣東省農(nóng)信等

※ 開展《AR營銷結(jié)合銀行長尾客戶營銷解決方案》課程，累計10期

服務(wù)客戶：曾為郵儲銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、南天科技等

※ 開展《數(shù)字人民幣在銀行業(yè)務(wù)場景的應(yīng)用》課程，累計9期

服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、紅塔銀行等

※ 開展《重點客群經(jīng)營與精準營銷》課程，累計8期

服務(wù)客戶：廣東南粵銀行、郵儲銀行、貴州鳳岡農(nóng)信等

……

主講課程：

《金融科技下的大數(shù)據(jù)營銷》

《數(shù)字化銀行--線上線下整合營銷、平臺化營銷與服務(wù)》

《AR營銷結(jié)合銀行長尾客戶營銷解決方案》

《數(shù)字人民幣在銀行業(yè)務(wù)場景的應(yīng)用》

《銀行客戶流失預(yù)警系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)》

《銀行“長尾”零售客戶的營銷策略》

《重點客群經(jīng)營與精準營銷》

授課風格：

老師經(jīng)驗豐富：科技+金融的雙行業(yè)背景，10年的銀行數(shù)字化領(lǐng)域的深耕，使老師積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能夠在課程中為學(xué)員深入講解專業(yè)知識。

課程干貨滿滿：課程中設(shè)計了豐富的實例分析，巧妙的問題思考，提高學(xué)員課程參與度，再結(jié)合老師的專業(yè)引導(dǎo)，幫助學(xué)員系統(tǒng)的掌握知識內(nèi)容。

內(nèi)容有益實用：秉承每個網(wǎng)點有每個網(wǎng)點的特色，老師會根據(jù)學(xué)員的網(wǎng)點特點設(shè)計課程內(nèi)容，對于學(xué)員心中的疑問，他也總能結(jié)合學(xué)員所在網(wǎng)點的特色，給出實用的解決方案。

課程實戰(zhàn)有產(chǎn)出：老師善于在課程中嵌入微工作坊，不僅為學(xué)員講授知識嗎，更帶領(lǐng)學(xué)員根據(jù)自身銀行現(xiàn)狀思考破局點，幫助學(xué)員產(chǎn)出自己銀行的特色方案

曾服務(wù)客戶：

中國銀行（昆明支行）、中國郵政儲蓄銀行（鄭州市分行、武漢分行）、廣東南粵銀行（118家分支行）、平安銀行(廈門分行)、民生銀行（武漢分行、青島分行、福州分行）、光大銀行（武漢分行）、中原銀行（總行營業(yè)部、濮陽分行等6個網(wǎng)點）、浦發(fā)銀行（武漢分行）、烏魯木齊農(nóng)商行（3個網(wǎng)點）、興業(yè)銀行（武漢分行、昆明分行）、北部灣銀行（總行、貴雅支行）、洛陽銀行(總行、三門峽支行)、銀川石嘴山銀行3期、貴州普定農(nóng)商行2期、山東濰坊農(nóng)商行2期、廣州銀行、廣東省農(nóng)信、廣東清新農(nóng)商行、廣東博羅農(nóng)商行、渤海銀行、河北銀行、天府銀行、唐山銀行、河北鹿泉農(nóng)商行、四川農(nóng)信省聯(lián)社、四川樂山農(nóng)信、山東濰坊銀行、秦皇島銀行、齊商銀行、哈爾濱農(nóng)商行、平頂山銀行、焦作中旅銀行、紅塔銀行、貴州銀行、貴州鳳岡農(nóng)信、貴州赤水農(nóng)信、貴州務(wù)川農(nóng)信、貴州貴定農(nóng)商行、寧夏吳忠農(nóng)村銀行、亞聯(lián)金融研修院、南天科技（金融科技公司）

部分客戶評價：

老師不僅對我們銀行的零售營銷業(yè)務(wù)非常了解，對技術(shù)的應(yīng)用和實現(xiàn)也非常熟悉，在金融科技領(lǐng)域也有擁有豐富的經(jīng)驗和卓越的成就。在課程中他寬闊的視野閱歷，為我們帶來無限的啟發(fā)和激勵，他不僅帶我們一同對新技術(shù)的落地展開暢想，更是指明了實現(xiàn)的方向路徑，讓我們們深刻認識到技術(shù)對銀行零售業(yè)務(wù)推動。

——中原銀行 李行長

老師的課程內(nèi)容非常的有落地性，他從最新的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營理念出發(fā)，結(jié)合當下新技術(shù)新方式，帶領(lǐng)我們創(chuàng)想新零售營銷的可能，帶我們共同探索實現(xiàn)路徑，更是輔導(dǎo)我們對想法的落地計劃，給了我們很多原理、方法、技巧，讓我們不僅是想，更是有方向去做，這對我們銀行的數(shù)智化發(fā)展至關(guān)重要。

——北部灣銀行 葉行長

老師的課程中案例非常有趣，給我們帶來很多新的見解。老師挑選了大量真實而有代表性的案例，并結(jié)合課程內(nèi)容進行深度剖析，讓我們在課堂上獲得了非常寶貴的實戰(zhàn)經(jīng)驗。這些案例不僅貼近實際，更能夠幫助我們開闊思路，拓展視野，直觀清晰的認識到市場的新動態(tài)。

——平頂山銀行 任行長

國家一直在努力推動數(shù)字人民幣的改革，但我們一直苦于沒有對其有深入的了解，經(jīng)過遲老師的解析與指導(dǎo)，我們建立了對數(shù)字人民幣的一個全面的認知，不僅如此，遲老師還帶領(lǐng)我們，共同探索數(shù)字人民幣對于我們銀行而言的的趨勢指導(dǎo)意義和機會點。

——亞聯(lián)金融研修院 孫總

老師的課程中我最大的收獲，是與老師的在課程中一直有針對我們銀行的現(xiàn)狀給出了很多解決的思路，在課程中老師時刻緊扣于我們銀行的特點，為我們展開帶來了很多現(xiàn)在市場上的標桿，帶領(lǐng)我們一起向外看。在老師課程的環(huán)環(huán)設(shè)計中，我們也輸出了我們網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型解決方案，后面我們約老師做了線上的點評，不斷優(yōu)化我們的方案，不斷推進網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的進展。

——天府銀行 黃行長

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