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課程背景：

作為一個銷售部門的負責人，你是否會經常面對以下問題？

關鍵時刻看不出來團隊凝聚力，團隊目標總是處于口號中！

銷售個人業績預測大多數不兌現，導致部門預測偏差很大！

部門業績不持續，總是波峰波谷豐枯不均！

新銷售成長緩慢，不能抗擔子，流動性大！

銷售會議總是開的應急，不成體系，效率不高！

銷售部門的管理者通常都是個人業績的優秀者，因為持續優秀從而走上了管理崗位。但是崗位的變化意味著要求也變了，從要求個人績效到要求組織績效，從向上要資源到協調滿足下屬資源，大多數的銷售團隊負責人因為缺乏管理訓練而彷徨不前，組織業績也參差不齊，那么有沒有好的管理方法能幫助我們呢？

本課程是老師結合自己十多年的管理實踐、大量的管理學習和部分頭部公司的銷售管理萃取經驗而開發的一門銷售管理課，旨在幫助初中階銷售管理者能更好的融入崗位、解決日常管理實際問題，帶出有競爭力團隊，保證可持續高績效。

課程收益：

理解角色的轉變，能夠真正以管理者的眼光來規劃和發展業務

理解銷售管理者的使命，真正對齊領導的要求，做出合格的自己

學會抓業務的四大工作，做強對業務的管控能力，做出持續業績

了解會管理的三項內容，建好機制和文化，有效支撐業績產出

掌握帶團隊的三大任務，建好團隊，有團隊才會有發展

課程對象：

銷售領域銷售經理、銷售總監、售前經理等初中階銷售團隊負責人

課程形式：

知識講授+小組研討+案例練習

課程大綱：

第一講：一個合格的銷售管理者

互動：領導對你的要求有哪些？

一、銷售管理者的使命

1. 高績效

2. 可持續

二、銷售管理者的角色轉變

1. 專家到通才

2. 戰士到外交家

3. 問題解決者到問題發現者

4. 個人績效到組織績效

三、銷售管理者的責任

1. 抓業務

1）貼近客戶

2）制定正確的工作策略與計劃并完成

3）按承諾完成績效目標

4）持續修正策略計劃

2. 會管理

1）高效處理例外事件

2）關注全局，不搞本位主義

3）敢于承擔管理責任

4）持續優化管理

討論：例外事件是誰的責任？

3. 帶隊伍

1）用人所長

2）構建人才梯隊

3）幫助員工成長

4）營造績效導向的文化

第二講：抓好業務

一、市場和客戶管理

1. 找準你的市場和目標客戶

2. 目標客戶覆蓋計劃和路徑

3. 提升商機開發技巧

4. 實現業績變現

二、漏斗管理和預測

討論：你們的預測做的準嗎？

1. 預測不準的負面影響

1）影響收入達成，傳遞資本市場

2）影響生產供應，導致經營低效

3）影響資金計劃，擾亂正常運營

2. 從管理上管好漏斗預測

1）人員態度

2）科學的銷售和預測方法

3）做大漏斗數量

4）促進流速和轉化率

三、銷售業務輔導

1. 銷售輔導

1）新時期的輔導挑戰

2）教練式輔導關鍵點

a雙方自愿

b雙方的平等感

c施助者的正確角色定位

d你的所言所行都是影響未來人際關系的因素

e純粹性詢問

3）教練式輔導的GROW模型

4）輔導與被輔導的風格匹配

2. 識別關鍵商機

3. 關鍵商機輔導方法

1）客戶畫像

2）項目畫像

3）關鍵活動輔導

4）輸出共識成果

四、銷售業務培訓

1. 成長計劃列明學習計劃

2. 周例會培訓

1）市場新情況分享

2）本周難題研討

3）學習計劃中的內容分享

第三講：做優管理

一、銷售文化（形成銷售文化的精簡步驟）

討論：什么是銷售團隊的文化

1. 給部門打上文化的標簽

2. 管理者要踐行文化

3. 樹立榜樣

4. 激勵踐行者

討論：部門要不要爭第一？

二、銷售會議

1. 有效會議的要素

1）議題

2）流程

3）主持人

4）時長控制

5）輸出結論

2. 銷售管理者的會議心態

1）評判者

2）學習者

3. 兩種銷售會議開展

1）策略分析會

2）周例會

討論：開好銷售會議都有哪些難處？

3）年初發布會議計劃

工具：策略分析會議程

工具：周例會議程

案例：某集團公司的年度會議安排

三、銷售激勵

1. 員工激勵的8大遵循

1）與目標結合

2）物質激勵和精神激勵相結合

3）引導性

4）獎勵的合理性

5）明確性

6）時效性

7）正激勵與負激勵結合

8）按需激勵

研討：上下半年的1元錢等值嗎？

2. 做好精神激勵

1）驅動力3.0

2）GRAPE模型

a成長需求

b名譽需求

c欣賞需求

d權力需求

e情感需求

案例研討：董宇輝與東方甄選

第四講：帶好團隊

一、人員招聘

討論：半年度了銷售招聘尚未到位，是誰的責任？

案例：雷軍的啟示

1. 選對人

1）態度：時間投入、找與招

2）方法

a專業評估

b可驗證的歷史

c行為風格匹配度

2. 如何選

1）崗位職責

2）崗位要求

3. 面試

1）FAIR面試法

2）SBO面試法

二、新銷售成長

1. 新銷售的惶恐

2. 90天成長計劃

工具：90天成長計劃表

練習：為部門新人制定90天成長計劃

三、員工發展

1. 明確當期能力水平

2. 制定長期發展目標

3. 明確成長路徑

工具：員工發展計劃表

練習：為下屬制定一個發展計劃

成老師

成遠老師 大客戶營銷實戰專家

20年大客戶銷售實戰經驗

天津大學（雙一流）碩士

國家認證高級程序員

現任：國內某頭部軟件公司 | 一線機構總經理、企業大學營銷講師

曾任：浙大網新集團（上市） | 銷售工程師

曾任：中國石油 | 大慶油田自動化工程師

僅用1年時間成交浙大網新集團3個省級項目，業績超3000萬元。

銷售10連冠，帶領團隊完成連續10年超額完成銷售目標，成交金額累計超5億元。

帶領銷售團隊連續6年市場份額遠超同行競爭對手：從0-1組建了一支能力領先的軟件銷售團隊，團隊6年間為企業拿下超200個項目訂單。

主講銷售課程超150場次，賦能銷售超3000人：搭建某頭部軟件公司企業大學營銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場景驅動銷售課堂，賦能企業3000+銷售員工

實戰經驗：

成遠老師從事大客戶銷售工作20年，對大客戶營銷、銷售管理、客戶拜訪、商務談判等領域有豐富的沉淀和經驗積累：

01-項目的銷售成交，實現銷售十連冠

——任職于國內某頭部軟件公司的16年期間，連續5年超額完成部門銷售業績指標，連續10年超額完成機構指標，銷售額累計達7億元。

02-多個項目銷售全流程實戰，服務300+位大項目客戶

——曾從商機發現-項目跟進-商務談判-最終成交-合同交付，全程參與浙大網新集團的浙江電信OA系統集成項目、杭州濱江高教園區網絡集成項目等大項目銷售全流程，項目金額達3000萬元

——為國內某頭部軟件公司完成多個大項目訂單銷售：某集團公司管理平臺項目累計成交2500萬；某股份有限公司生產管理系統累計成交金額1800萬；某社保局統一管理系統累計成交金額1500萬元；某民營100強企業信息化系統累計成交金額1500萬元；某科技集團公司數字化系統成交金額1300萬元；某供應鏈管理公司數字化系統成交金額1100萬元

03-持續拓展并深耕大項目客戶合作，幫助企業實現長期區域市場占有率第一

——帶領國內某頭部軟件公司一線機構營銷團隊攻克當地主要中國500強、中國民營100強企業，幫助公司實現當地市場份額占有率第一（超過第2、3名占有率總和）

04-搭建國內某頭部軟件公司營銷課程體系，并開展課程培訓150+場，以培養銷售精英

——融國際領先銷售理論與中國銷售實際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業銷售人員設計銷售成長地圖，并匹配開展《專業客戶拜訪場景案例實戰》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業3000+員工

主講課程：

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

《大客戶策略銷售場景案例實戰》

《專業客戶拜訪場景案例實戰》

《大客戶銷售——搞定決策人》

《銷售管理能力提升》

《雙贏商務談判》

授課風格：

銷售經驗解答銷售難題：老師作為20+年大客戶銷售一線實戰成功者，不僅能共情銷售一線的苦和樂，更是深度理解銷售底層邏輯，能夠輔導學員從理論到實踐的銷售思維技能雙提升

銷售場景驅動銷售課堂：課程大量調用場景案例，打造“課堂就是銷售戰場”，讓學員感同身受，與學員高度共鳴、共修、共同成就。

金句提煉易學易記：老師善于精煉的總結課程內容技巧，形成朗朗上口的金句，幫助銷售人員記憶學習，在關鍵銷售場景，用上用好。

部分服務過的客戶：

安徽電信、遼寧電信、浙江電信、江蘇電信、江蘇移動、安徽聯通、用友網絡集團、中控技術集團、聯想控股集團、中科軟件、安徽巡鷹、中國石油、中原油田、勝利油田、大慶油田、德清文旅集團、中國人民財產保險臺州分公司等。。。

部分客戶評價：

成老師的課程涉及到實際銷售過程中遇到的各種問題，并為之提供了解決方案和技巧。在學習過程中，我更好地理解客戶需求，深刻認識到，銷售不僅僅是推銷產品，更需要與客戶建立良好的關系。成老師的課程是一門真正貼合銷售場景課程，讓我受益匪淺。

——安徽電信 張經理

老師的課程內容非常貼合我們銷售人員的思維習慣，成老師將復雜的銷售思維與具體的案例、銷售應用場景結合了起來，讓我更好地理清銷售場景、理解銷售本質。在老師的銷售課程中，不僅能學習到銷售專業知識，更能培養銷售思維能力，讓我們靈活地適應市場變化。

——中科軟件 李經理

成老師的銷售課程非常強調銷售基本功培養，他認為銷售人員的業績，更需要建立優質的客戶關系，并不斷地開拓市場。他的課程內容涵蓋了從客戶發掘、溝通、維護到市場拓展、品牌推廣等方面，非常系統和全面。我深刻認識到，成功的銷售人員需要有長遠的眼光和戰略思維，注重維護客戶關系，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

——中原油田 吳部長

部分客戶見證：

鳳凰傳媒

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》中原油田

《大客戶銷售策略和技巧》

中國人保

《雙贏商務談判》德清文旅集團

《贏單基石--超高效客戶拜訪技巧》

安徽巡鷹集團

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》無錫宏源機械

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

NEC

《項目經理在項目中營建良好客戶關系》達漫電商

《高績效銷售團隊建設與管理技巧》

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