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課程背景：

隨著醫療行業的不斷發展和技術的更新換代，藥械企業與醫院之間的合作日益緊密。但雙方的相互了解與合作運營，仍然存在許多痛點難點：

1. 藥械企業對醫院需求了解不足，醫院對藥械企業產品與服務認知有限。

2. 缺乏標準化的合作流程與機制，導致效率低下。

3. 醫院采購資金不足，影響合作進展。藥械企業成本控制與合理定價的挑戰。

4. 醫療行業法規變動影響合作穩定性，藥械企業需要不斷適應新政要求。

5. 雙方對風險與質量的控制要求不一致。

6. 缺乏有效的協作機制與平臺，雙方團隊溝通不暢，合作進展受阻。

為了更好地適應市場變化，提高合作效率，藥械企業需要掌握與醫院合作的運營策略。本課程旨在幫助藥械企業了解醫院運營管理、市場需求、政策環境等方面的知識，提升合作能力和市場競爭力。

課程收益：

深入學習藥械行業與醫療行業的運作機制

掌握醫療市場動態，提高市場敏感度，識別潛在商機

學習制定和優化與醫院合作的策略與計劃

提升談判與溝通技巧，有效建立和維護合作關系

掌握醫企運營符合相關法規和政策要求，降低合規風險

促進藥械企業內部不同部門間的溝通和協作，形成合力

實現與醫院間的資源共享，降低成本，提升效益

拓展與醫院及其他合作伙伴的關系網絡，提升品牌影響力

課程對象：

藥械企業的中高層管理人員、市場營銷人員、產品研發人員等相關從業人員五

課程方式：

知識講解、案例分析、小組討論等多樣化的授課方式

課程大綱

第一講：醫企合作背景與挑戰

一、醫企合作背景

1. 人口老齡化

2. 公眾健康意識提升

3. 醫療市場擴大

4. 政府鼓勵醫療健康產業發展，

5. 醫療技術創新：如人工智能、大數據、遠程醫療等

6. 信息化發展推動醫療數據的共享和利用

二、合作的7大意義

1. 技術融合，推動醫療技術的創新和應用。

2. 產品研發，滿足市場和患者的個性化需求。

3. 資源共享，提高醫療服務的效率和質量。

4. 服務模式創新，提升患者體驗。

5. 市場拓展，促進產業鏈的完善。

6. 公共衛生改善，改善社會整體健康水平。

7. 社會福利增加，企業可以更好地履行社會責任

二、醫企合作面臨的2大挑戰

1. 合作機制不健全：需要建立穩定有效的合作機制和溝通渠道。

2. 法律法規限制：合作需遵守相關法律法規，避免合規風險。

第二講：醫企合作全流程梳理

第一步：市場規模與增長趨勢分析

1. 市場規模：整體vs細分

2. 未來趨勢四維分析：增長預測、潛在風險、市場競爭、市場機遇

3. 當前市場主要客戶群體及需求

1）患者群體：患者在醫療服務、藥品、康復、健康管理等方面的需求

2）老年群體：在醫療照護、家庭醫療、預防保健等方面的特定需求

3）兒童和青少年群體：如疫苗接種、生長發育監測等

4）職業人群：通過雇主提供的醫療保險獲取醫療服務

5）慢性病患者：對長期疾病管理、定期檢查和持續用藥的需求

6）健康意識較強的群體：預防保健、健康檢查和健康生活方式的需求

7）醫療旅游者：對高質量醫療服務的需求。

8）政策和支付方：提供公共衛生服務和支持醫療項目

第二步：目標客戶分析

1. 確定目標客戶群體：醫院類型、科室、醫生、患者等

2. 目標客戶需求分析：疾病類型、治療方法、設備需求等

3. 目標客戶行為分析：醫院采購決策過程、偏好、決策因素等

第三步：產品/服務特點梳理與匹配

1. 藥械企業資深產品分析：種類、功能、優勢、適用領域等

2. 醫院服務特點研究：診療水平、技術設備、專業團隊等

互動：如何在醫療市場中脫穎而出？——產品/服務差異化策略

第四步：競爭對手研究

1. 主要競爭對手分析：醫療市場份額、產品線、營銷策略等

2. 競爭對手優劣勢評估

3. 競爭對手動向監控：新藥械產品、市場策略、技術革新等

第五步：市場變化預測

1. 行業發展趨勢分析：政策法規、技術進步、市場需求變化等

2. 目標客戶需求變化預測：基于醫療政策、社會經濟發展等因素

3. 產品/服務需求預測：市場需求量、增長趨勢等

第六步：品牌形象塑造

1. 品牌定位：專業、可靠、創新等

2. 品牌傳播策略：廣告、公關、線上線下活動等

3. 品牌形象維護：客戶體驗、售后服務、危機管理等

第七步：營銷策略制定

1. 藥械產品定價策略：成本導向、競爭導向、價值導向等

2. 渠道選擇策略：直銷、經銷、電商等

3. 促銷策略：折扣、贈品、捆綁銷售等

4. 營銷效果評估與調整：定期評估、數據分析、策略優化等

第八步：市場渠道拓展

1. 線上渠道建設：官網、電商平臺、社交媒體等

2. 線下渠道拓展：醫療機構合作、學術會議、展覽會等

3. 渠道管理與優化：渠道商關系維護、渠道績效評估等

第九步：市場反饋評估

1. 客戶滿意度調查：產品質量、服務水平、價格等方面

2. 市場反饋收集：競品動向、行業趨勢、客戶建議等

3. 反饋分析與策略調整：根據反饋調整產品、服務、營銷策略等

第三講：醫企合作共贏合作8大模式

一、研發合作

案例：禮來制藥與北京協和醫院

合作模式：雙方在糖尿病藥物研發方面展開深度合作。共同研究新型胰島素增敏劑，通過協和醫院豐富的臨床資源和禮來制藥的研發實力，成功研發出具有國際先進水平的新藥，為患者提供了新的治療選擇。

二、臨床試驗合作

案例：諾華制藥與復旦大學附屬腫瘤醫院

合作模式：雙方開展一種新型抗癌藥物的臨床試驗。借助腫瘤醫院豐富的病例資源和專業的研究團隊，該藥物在臨床試驗中取得了顯著療效，為癌癥治療領域帶來了新的突破。

三、技術轉移合作

案例：阿斯利康與上海交通大學醫學院

合作模式：雙方在藥物生產技術方面進行了深度合作。阿斯利康將先進的生產工藝和技術轉移給醫學院，提高了學院在藥物研發和生產方面的能力，推動了我國醫藥產業的創新發展。

四、市場推廣合作

案例：賽諾菲與廣州醫科大學附屬第一醫院

合作模式：雙方共同推廣一種新型心血管藥物。借助醫院豐富的醫療資源和品牌影響力，該藥物在市場上取得了良好的銷售業績，提高了患者的用藥水平和生活質量。

五、藥品供應

案例：葛蘭素史克與上海瑞金醫院

合作模式：雙方建立了長期穩定的藥品供應合作關系。葛蘭素史克為醫院提供高質量的藥品，確保了醫院臨床用藥的需求和患者的治療效果。

六、患者教育

案例：輝瑞制藥與北京大學人民醫院

合作模式：雙方合作開展患者教育活動。通過舉辦講座、制作教育材料等形式，向患者普及疾病知識和合理用藥的重要性，提高了患者的自我管理和治療依從性。

七、學術交流

案例：默克制藥與中山大學附屬第一醫院

合作模式：雙方在學術交流方面建立了緊密的合作關系。雙方定期舉辦學術研討會、交流研究成果等活動，促進了醫藥領域的學術進步和創新發展。

八、質量控制

案例：百時美施貴寶與復旦大學附屬中山醫院

合作模式：雙方在藥品質量控制方面展開合作，共同制定嚴格的藥品質量控制標準和流程，確保藥品的安全性和有效性，保障患者的用藥安全。

第四講：醫企合作創新策略

一、產品研發與創新

1. 研發資源整合

1）資源共享：整合醫院的臨床數據、患者樣本和藥械企業的技術支持、研發設施。

2）專家聯動：建立跨學科的研發團隊，包括醫生、科研人員、工程師等。

2. 臨床需求驅動

1）需求調研：深入了解臨床需求，確定研發方向和優先級。

2）定制化研發：針對特定疾病或醫療需求開展定制化的研發項目。

3. 技術創新應用

1）新技術引進：引入最新的生物技術、材料科學、人工智能等技術。

2）創新平臺建設：建立開放的研發平臺，鼓勵創新思維和跨領域合作。

4. 研發流程優化

1）項目管理：采用敏捷管理方法，確保項目按時按質完成。

2）風險評估：定期進行項目風險評估和調整，確保研發順利進行。

5. 市場導向與商業化

1）市場分析：研究醫療市場趨勢，預測藥械產品的市場潛力和競爭力。

2）商業策略：制定有效的商業化策略，包括定價、市場推廣和銷售渠道。

6. 成果轉化與產業化

1）產業化路徑：探索有效的成果轉化和產業化路徑。

2）合作模式創新：如聯合研發中心、孵化器、創新基金等。

二、服務創新與提升

1. 提供個性化解決方案

1）定制化治療計劃

2）藥物劑量優化

3）疾病管理教育

4）心理咨詢服務

5）上門服務

6）家庭醫療設備和輔助工具。

2. 完善售后服務體系（15個方針）

1）培訓與認證，確保售后服務團隊接受專業培訓

2）快速響應機制，對醫院和患者的服務請求迅速作出反應。

3）預防性維護，預防故障發生。

4）校準服務，確保醫療設備的精確性和安全性。

5）藥械管理培訓，正確使用和管理藥械

6）藥械使用跟蹤，及時補充和替換。

7）反饋收集，建立有效的客戶反饋機制，

8）改進服務流程和服務質量，持續優化

9）技術支持熱線，24小時即時的技術咨詢和故障排除

10）現場支持，快速解決醫院在使用過程中遇到的問題。

11）操作培訓，保障醫療人員的設備操作和維護

12）安全教育，提高醫療人員的安全意識。

13）庫存管理，滿足醫院的需求。

14）高效物流，確保配件和耗材能夠及時送達。

15）行業聯盟，共享資源和最佳實踐，提升服務水平

課堂互動討論：員圍繞本單位醫企合作實際分組討論現有模式改進措施，并分享互動。

許老師

許燕老師 醫院運營戰略管理教練

20年醫療行業管理實戰經驗

華南師范大學碩士

粵港澳大灣區實戰智庫專家成員

中國非公立醫療機構協會會員（國家一級協會）

珠海橫琴創新發展研究院特約研究員

曾任：健帆生物（中國百強大健康民營企業） | 項目總監

曾任：中珠醫療（上市）仁安健康管理公司 | 董事總經理

曾任：廣東三蘇實業 | 副總裁

曾任：深圳仁愛醫院 | 副總經理

擅長領域：醫療企業運營管理、醫院營銷增長，醫院服務體系提升、醫療企業大客戶營銷、醫療行業投資管理、康養結合護理院一體化建設、健康養生等

★ 多次實現醫療企業營收突破與提升：

【深圳仁愛醫院】1年半期間，率領團隊實現營收從4千萬增至1億2千萬，運營效率提升120%，反應速度提升40%，病患滿意度提升80%

【廣東三蘇實業】統籌制定集團旗下廣州、深圳、長春等地12家醫院品牌推廣與營銷策略，年盈利均超1000萬元

★ 多次受邀出席醫療發展專業研討會議：華科同濟醫學院《健康中國研討會》、《諾貝爾獎獲得者Erwin Neher教授來訪座談會》《中國腫瘤學會精準放療會》《漳州市龍文區十三五社會經濟發展規劃研討會》

實戰經驗：

許老師曾就職于醫院、綜合醫療集團、醫藥企業，在醫療行業各業態均有豐富經驗：

——曾任職于綜合醫療集團-中珠醫療總部，主導醫院籌建與收購運營

→【參與2家醫院籌建】某一線城市三級腫瘤專科醫院（規模：4億元）、某海外醫療中心（規模：1千萬）

→【主導運營2家醫院】廣西玉林桂南醫院（投資3億元、營收2億元、利潤3千萬）、安徽六安開發區醫院（投資1億元、營收4000萬元、扭虧為盈）

→【調研海內外數百家生物醫藥/醫療/醫械機構】對單體估值3-5千萬的目標醫院開展投資并購盡職調查，提供調研報告超26份，為上市公司董事會決策提供依據

→【組織行業專家開展論證會】帶教學習30+場，為企業培養醫療綜合運營管理人才

——曾任于醫療器械集團-健帆生物總部，管理集團多項業務發展

→【創新拓展集團新業態模式】深入廣州、深圳、湖南、廣西、湖北等地醫院或連鎖醫療機構，開展學術推廣、科室共建、科普患教、病友關愛、慢病健康管理等，輸出先進技術和管理經驗，創新提出醫院合作業態模式、整體運營解決方案業態模式，輔導扶持20+家醫療機構運營發展

→【規劃與推動集團國際化新5年戰略】組織集團總部11個國際業務必相關部門，推進檢核各部門集團國際化項目年度計劃實施，實現與俄羅斯工貿部、衛生部建立政務、商務合作

→【培養醫院運營管理人才】組織部門內訓20+場，培養團隊人員醫院運營管理、政務合作、商務談判能力。

主講課程：

《全維度推動醫院業績增長的營銷策略》

《面對醫院大客戶的醫藥銷售管理策略》

《康養結合護理院一體化建設運營提升》

《藥械企業與醫院合作共贏實戰策略》

《提升醫院運營管理能力實戰訓練》

《醫療醫藥醫械行業投資管理》

《2024醫院服務體系管理升級》

《科學養生，元氣滿滿，做個健康職場人》

授課風格：

實戰落地，效果顯著：老師以20年醫療行業經驗及上市綜合醫療企業多維實戰經驗為基底，設計了實戰落地的課程內容與行之有效的問題解決路徑

細致入微，易于理解：老師將復雜專業的管理理念和策略細化為易于理解的步驟，并通過互動討論的方式，讓學員簡單直白的理解專業的醫療企業管理方法和理念

學習規律明確，目標導向：老師善于輔導式教學，像一位貼身教練一樣，幫助醫療企業培養管理人才

部分客戶評價：

許老師不僅理論知識扎實，而且結合了她醫療集團國際化項目經驗，為我們企業帶來了許多的參考，提供具體的操作步驟和案例分析。課程中的策略和方法，員工回到工作崗位后立即付諸實踐，業績提升效果顯著，對我們企業給到了很大的幫助！

——某世界五百強醫藥企業高管 靳總

在醫療投資及投后運營管理方面，許老師有豐富的實戰經驗和優質的行業資源，，別是在講解如何進行有效的成本控制、提升運營效率以及建立合規經營體系方面，她的見解獨到、方法實用，讓我們受益匪淺。課程結束后，我們能夠更加自信地面對醫療投資項目，以及在投后管理中遇到的各種挑戰。

——某上市公司副總裁 司總

許老師的課程邏輯非常清晰，課程的學習規律非常明確，每個模塊都有明確的目標和重點。讓我們能夠集中精力學習最關鍵的內容。課程結束后，我感覺自己對醫院服務體系的管理有了更深入的理解，對未來的工作充滿信

——廣東省民營醫院行業協會 蘇會長

許老師具有很強的整合思維能力，在區域醫藥產業項目會上，圍繞醫院和患者需求，對藥械生產廠家和投資方提出建設性規劃意見，不僅涵蓋了合作模式的理論知識，更有實際的合作案例和操作技巧，為我們區域的醫療事業推動發展和醫療企業發展給出了寶貴意見和方法。

——政府文旅規劃專家 沈院長

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